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FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIÓN ESCUELA

PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
TRABAJO FINAL DE ASIGNATURA

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA BERROCAL S.A.C

PRODUCTO: PRENDAS DE VESTIR DE PUNTO DE ALGODÓN

ASIGNATURA DOCENTE CICLO SECCIÓN

Comercio internacional Erika del Rosario 3 I-302
Buitron Hurtado de
Medianero

AUTORES(A)

● Bartolo Hinostroza, Mayra Yesenia

● Destefano Meza, Gianmarco Andre
● Inca Berrocal, Carlos Arturo
● Llanterhuay Mendez, Joselyn Daysi
● Valdez Avila, Julio Cristian
● Quispe Taquiri, María

LIMA, PERÚ DICIEMBRE

DE 2023

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN CAPÍTULO I:

PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

1.1. Datos de la empresa

1.1.1 Razón social

1.1.2 RUC

1.1.3 Dirección principal

1.2 Misión

1.3 Visión

1.4 Objetivos Organizacionales

1.4.1 Objetivo general

1.4.2 Objetivos específicos

1.5 Valores Institucionales

CAPÍTULO II: PERFIL DEL PRODUCTO Y FASES PLAN DE

INTERNACIONALIZACIÓN

2.1 Características, atributo del producto

2.2 Ficha técnica del producto

2.3 Fases del proyecto de internacionalización (UPPSALA)

2.4 Propuesta de valor del producto exportable

CAPÍTULO III: OPORTUNIDADES GLOBALES DE NEGOCIO

3.1 Selección del mercado destino (basado en demanda, competencia,

disponibilidad de transporte, preferencias arancelarias)

3.1.1 Mercado objetivo

 3.1.2 Segmentación de mercado a exportar

3.1.3 Competencia en exportación de prendas

3.1.3 Disponibilidad de transporte

3.1.4 Preferencias Arancelarias

CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

4.1 Segmentación del mercado, mercado objetivo y estrategia de comercialización

4.2 Descripción del mercado objetivo

CAPÍTULO V: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL

5.1 Embalaje del producto

5.2 Medio de transporte

5.3 Precio internacional basado en los INCOTERMS

5.4 Tiempos de traslado internacional

CAPÍTULO VI: PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

6.1 Medio de pago

6.2 Contrato de compraventa Internacional

6.3 Estrategia de promoción

6.4 Listado de los posibles compradores

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

ANEXOS

REFERENCIAS
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INTRODUCCIÓN

El presente plan de negocio Berrocal S.A.C propone las confecciones de

prendas de algodón en el mercado peruano que gracias a sus características de

diseño, tejido y la calidad de tela nuestros clientes podrán vestir, mostrando elegancia

distinta y única en su entorno.

La ejecución de este plan de negocio permitirá a su vez brindar oportunidad

económica a los proveedores de la tela y materia prima dentro las regiones de Perú.

Siendo uno de los principales mercados de importación, el país de Canadá donde

innovaremos el modelo y forma de presentar nuestro producto valorando las

estrategias de contribución en el mercado internacional demostrando actitud y

responsabilidad durante el proceso de manejo.

La estrategia que dispone la empresa Berrocal S.A.C es bastante agresiva y

desafiante para obtener beneficios y obtener la mayor participación por todo el

territorio nacional e internacional, teniendo como principal competidores de

exportación a los países de China y Estados Unidos con más años de experiencia y

presencia en los mercados internacionales.

El objetivo de este presente trabajo, es acercar al estudiante de la universidad

autónoma en formación a conocer detalle a detalle los pasos a realizar una

importación y exportación dentro un país origen hacia el país destino teniendo las

expectativas el progreso de nuestra empresa a lo largo del tiempo.

Nuestro mercado a exportar es Canadá.

CAPÍTULO 1: PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA

1.1. Datos de la empresa

1.1.1. Nombre de la empresa

BERROCAL S.A.C

1.1.2. Razón social de la Empresa

EMPRESA TEXTIL BERROCAL S.A.C

Figura 1.

1.1.3. RUC

20435077101

1.1.4. Dirección legal:

Dirección donde estaremos ubicados : Av. parinacochas Nro. 2413

La empresa BERROCAL cuenta con 3 canales de venta

● Compra por nuestra web: https://www.berrocal.pe/

● Compra por whatsapp : https://api.whatsapp.com/send?phone=%900504171

● Compra por teléfono: Tel: 0161925218

1.1.5. Actividad que realiza e identificación del sector al que pertenece

Sociedad Anonima Cerrada

Ubicación: La empresa Berrocal s.a.c estará Ubicada en el Departamento,Lima

Provincia, Lima Distrito. La Victoria.

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Figura 2.

Centro de comercialización Gamarra

1.2. Misión

Comercializar prendas de un buen acabado, cumpliendo con las características

de calidad de acuerdo con las exigencias del mercado internacional, nuestro

compromiso con nuestros colaboradores, proveedores y clientes es aplicar y

promover permanentemente el comercio justo.

1.3. Visión

Ser una de las empresas exportadoras peruanas del sector textil a nivel

internacional, cuyo objetivo es la satisfacción de nuestros clientes a través de un

producto que cumpla todas sus exigencias en innovar productos estándares de

calidad y competitividad en el mercado global, ofreciendo elegancia, diseño, calidad

y un buen precio.
1.4. Objetivos organizacionales

1.4.1. Objetivo general:

La empresa Berrocal S.A.C tiene como objetivo, ampliar el mercado hacia otros

países de Europa comercializando Camisetas de punto hechas de algodón, dando a

conocer el diseño, tejido, precio y calidad.

Igualmente, la empresa considera que al pasar el año se debe realizar un

nuevo estudio de mercado para ver la factibilidad de ampliar una línea de mercadería,

es decir, nuevos modelos de las prendas a base de las mejores telas que se pueda

conseguir dentro del mercado nacional, con la finalidad de poder ampliar la cartera de

nuevos clientes, distribuidores y proveedores.

1.4.2. Objetivo específico:

● Posicionar la marca como la número uno en el mercado internacional.

● Realizar una investigación de mercado

● Identificar las fortalezas y debilidades de las competencias.

● Establecer el plan de mercado

● Establecer y analizar el ciclo de vida de la empresa sucursal.

● Determinar la factibilidad desde el punto de vista financiero.

1.5. Valores institucionales

● Respeto: Todos dentro y fuera de la empresa brindamos respeto y somos

valorados, por lo tanto, cumplimos con las normas y políticas que nos garantiza

un trabajo bajo un buen ambiente.

● Calidad: Desempeñamos en presentar y lograr una calidad integral en

nuestros trabajadores de acuerdo con las demandas actuales del mercado.

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● Innovación: Buscamos la mejor manera de ser diferentes de los demás

competidores en el mercado en el análisis y creatividad.

● Trabajo en equipo: Como equipo mostramos nuestra confianza, talento y

entusiasmo para llegar alcanzar un objetivo y obtener mejores resultados.

● Responsabilidad social: Estamos comprometidos a realizar de una manera

responsable el uso racional de los recursos para poder mejorar la calidad de

vida de la sociedad como de nuestros empleados, clientes y al mismo tiempo

también cuidamos el medio ambiente fuera y dentro de la empresa.

● Confianza: Como equipo nos esforzamos para vernos y ser el proveedor más

confiable para todos nuestros clientes donde vemos la manera de entrega del

producto como también hacer los acuerdos o plazos de entrega.

● Exclusividad: Cada uno de nuestros productos se adapta a las necesidades

de un cliente. Por lo cual nuestro diseño es único y favorable.

● Sostenibilidad: El objetivo de nuestra empresa es crear soluciones

sostenibles ya que cada empaque y método de transporte se considera

cuidadosamente en el proceso de creación de prendas para nuestros clientes.

● Honestidad: Somos conscientes y veraces de la manera que abordamos

nuestros valores dentro la empresa por el proceso de nuestro diseño y

producción de prendas deportivas.

● Profesionalismo: Desarrollamos un enfoque altamente profesional para

diseñar y producir diversas prendas deportivas a lo largo del poco tiempo que

vendemos, con nuevas maneras y formas de ofrecer productos resien

innovados.
 ● Bienestar: Fortalecemos estándares globales de bienestar hacia los

trabajadores y recursos humanos para crear una fuerza laboral eficiente,

saludable, feliz y satisfecha.

● Integridad: Como equipo nosotros brindamos responsabilidad y honestidad a

clientes interesados tanto fuera como dentro de la empresa.

● Espíritu inventivo: Siempre seremos persistentes ,curiosos, provocativos y

nunca complacientes por ende nuestras decisiones serán las nuevas

innovaciones.

● Ambiente inclusivo: Nosotros pensamos como también buscamos un

ambiente inclusivo donde todos puedan prosperar y valorar nuestra

diversidad.

CAPÍTULO 2: PERFIL DEL PRODUCTO Y FASES PLAN DE

INTERNACIONALIZACIÓN

La internalización es un proceso de venta proactiva y recurrente hacia el

exterior de forma estudiada y consciente.

Figura 3.

Proceso de internacionalización
 10

2.1. Características, atributo del proyecto

La organización Berrocal S.A.C tiene como fin realizar la comercialización de

poleras de un material de alta calidad que es el algodón que el Perú se caracteriza

por tener y producir ese material de primera. Se dice que el algodón pima es

beneficioso para el medio ambiente ya que es un producto antialérgico, se cultiva

principalmente en pequeñas explotaciones agrícolas, se procesa sin productos

químicos tóxicos, lo que lo convierte en una opción ecológica para las prendas o el

rubro textil

2.2. Ficha técnica del producto

FICHA TÉCNICA DE UN PRODUCTO TEXTIL

EMPRESA BERROCAL S.A.C

(ÁREA: CONFECCIONES)

LOGO

Polos - Poleras
ROPA-PRENDA-PRODUCTO

TEMPORADA Otoño - Primavera

MODELO Unisex

N°- ESPECIFICACIONES DESCRIPCIÓN

Los materiales deben de ser de durabilidad, confort, solidez a la luz

CONDICIONES DE y al calor ,siguiendo los estándares de calidad
1 ELABORACIÓN DEL
PRODUCTO

2 PERSONAL El personal requerido para elaborar el producto : 2 empleados con

 experiencia en confección

3 FORMACIÓN Personal Con experiencia

EXPERIENCIA
CAPACITACIÓN
Del área textil Certificado de trabajo N°

DESCRIPCIONES ESPECIFICACIONES DE TÉCNICAS

ESPECIFICACIONES DE LA TELA

PRENDA Polo, Poleras,Chaquetas

REGION-CLIENTE Canadá

Nombre de la tela Tela Pique de 65% poliéster y 35%

algodón y 4% elastano de 200 gr/m2 (+/-5
gr/m2). con tratamiento al pre encogido,
de fabricación nacional.

TELA Tipo de hilado Hilado estandar de poliester en formato

bobina

Tipo de género o Tejido plano

tejido

Tipo de ligamiento Sarga

Peso 1.5 Kg

Ancho de tela a utilizar 140 Cm

Largo de tela a utilizar 1.80 Cm

Encogimiento 0.5 Cm

Solidez a la luz 0%

Solidez al sol 10%

Solidez al lavado 5%

Formación de pilling 3%

Color de Tela PLOMO

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Acabados

De igual manera se detalla a continuación las especificaciones de la tela de forro:

Prenda POLO, POLERA

Region-Cliente CANADÁ

Nombre de la tela ALGODON FRISADO , MICRO POLAR

Tipo de hilado CONTINUAS DE ANILLO

Tipo de género o PLANO

tejido
FORR Tipo de ligamiento SARGA

Peso 500g

Ancho de tela a utilizar 150

Largo de tela a utilizar 1.5m

Encogimiento 3%

Solidez al lavado 0%

2.3. Fases del proyecto de internalización (UPPSALA)

 Formación de pilling 45%

Color de tela PLOMO, NEGRO, BLANCO

Acabados BORDADO Y ESTAMPADO

Colorante Plomo: natural

Negro: moras
Blanco: Natural

Según los estudiantes (Jorge Alberto Estupiñan Martinez y Norida Lizeth Perez

Duran) nos menciona que este modelo plantea que la existencia de actividades en el

exterior obedece a una serie de etapas sucesivas de incorporación en las operaciones

internacionales (Rialp, 1999) y que permite incrementar gradualmente su recurso a

medida que se logra mayores niveles de experiencia se permite acceder a mercados

cercanos y similares culturalmente, hasta llegar a las exportaciones y ubicar nuevas

plantas en el exterior. El proceso de internacionalización de las empresas se ha

convertido en uno de los ejes fundamentales de los negocios internacionales y la

globalización, por esta razón el modelo de UPPSALA se considera fundamental para

la explicación de dicho proceso en pequeñas y medianas empresas ya que este lo

explica como una serie de etapas graduales que se basan en el ingreso a mercados

internacionales según semejanzas geográficas y culturales, apartir de esto se debe

generar acumulacion de experiencia y conocimiento para finalmente convertirse en

una empresa global.

Para este proceso los autores suecos de la universidad de UPPSALA en suecia

establecieron 4 etapas graduales :

1. Actividades esporádicas o no regulares de exportación:

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De acuerdo a una prueba de venta esta empresa está iniciando su proceso

de internacionalización y posee poca información dentro del mercado destino por

ende la empresa empieza con exportaciones no regulares o esporádicas teniendo en

claro un objetivo de mejorar y ser la empresa más acogida en el futuro dentro el

mercado de destino.

2. Exportaciones a través de representantes independientes:

En esta etapa existe más confianza, ya que se menciona una comercializadora

internacional, aumentando así el conocimiento del mercado extranjero, para ello se

suele contratar a un representante en el país extranjero quien comercializa nuestro

producto.

3. Establecimiento de una sucursal en el país extranjero:

Una sucursal es una parte de la empresa matriz, establecida en otra parte del

mundo, que ejecuta todas sus funciones y sus actividades comerciales.

En el caso de la empresa Berrocal S.A.C para poder establecer una sucursal

en el país destino (Canadá), debemos de tener en cuenta las condiciones actuales

del mercado, buscar financiamiento, calcular los costos, ver una mejor ubicación y

analizar las claves del éxito de nuestra primera tienda viendo los puntos de venta en

el mercado internacional.

4. Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero:

 Dentro esta etapa nuestra empresa promueve una inversión para realizar una

propia planta de producción en el mercado externo con el objetivo de tener el mayor

control sobre nuestras ventas y la producción de mercado.

Por tanto cada vez que la empresa alcance una nueva etapa existe mayor

grado de compromiso en el mercado internacional para poder obtener el

conocimiento y experiencia dentro del país destino.

2.4. Propuesta del valor del producto exportable

La propuesta de valor de la empresa Berrocal S.A.C, es satisfacer la elegancia

de los clientes en la manera y forma de vestir en la cual garantiza la calidad de tela,

diseño y marca del producto elaborado con un alto beneficio en los precios de acuerdo

a la competencia de empresas exportadoras donde se estima que el desarrollo de la

producción esté en tendencia moda , para los posibles mercados de exportación.

2.4.1. Disponibilidad de producto

En este caso nuestra empresa determina el volumen de nuestro producto para

determinar si es disponible para el mercado externo donde la capacidad de

mercadería pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, nuestro

producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

La empresa Berrocal S.A.C dispone del producto que son camisetas y

poleras de Algodón Pima, lista para la internacionalización.

2.4.2. Capacidad económica y financiera de la empresa

Es necesario contar con recursos financieros para solventar nuestra

exportación, igualmente debemos de estar en condiciones de contar con precios

 16

competitivos. En caso que la empresa no cuente con posibilidades para poder

solventar el proceso con recursos propios también debemos de contar con la

capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

Una parte importante de la capacidad económica de nuestra empresa es nuestra

liquidez, es decir nuestra capacidad para hacer frente a las obligaciones, pagos y

abonos. Así los bienes, servicios y derechos pueden convertirse en efectivo.

En este punto determinaremos los factores de los cuales se obtienen los

recursos para evaluar el desarrollo de nuestra actividad y determinar el valor real de

dicha capacidad. Son los siguientes:

2.4.3. Capacidad de gestión

(Ministerio del Perú) muestra que la empresa debe desarrollar una cultura

exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

Las capacidades de gestión más eficaces que deberemos desarrollar, lo

podremos agrupar en cinco categorías principales:

1. Liderazgo:

Como encargados, seremos los responsables de gestionar el trabajo y motivar

a los integrantes hacia nuestro objetivo común.

También nos ayudará a coordinar tareas y dirigir a los colaboradores a todas

las partes para garantizar que el trabajo se complete de acuerdo con el plan y

se termine a tiempo.
2. Planificación:

La capacidad de preparar una visión para futuro y diseñar estrategias

soluciones es esencial, por ello nos ayudará a establecer metas y determinar

el camino más eficiente para concretar nuestro proyecto.

Debemos tener habilidades cognitivas, adaptarnos a los cambios sociales y

laborales para el éxito de nuestro proyecto, así como la flexibilidad y el

pensamiento crítico y lógico.

3. Estrategia:

Debemos detectar ineficiencias e identificar rápidamente soluciones a los

desafíos. También debemos reconocer los pasos que debe seguir cada

miembro del equipo para superar obstáculos y completar nuestro proyecto.

Ante ello, es necesario la creatividad, el pensamiento analítico y estratégico

para competir en el mercado y llevar a cabo la distribución de nuestros polos.

4. Comunicación:

Debemos ser capaces de comprender las necesidades y los objetivos de

nuestra empresa y transmitir esta información a los demás mediante una

instrucción sencilla y directa.

La escucha activa tanto de los miembros como de terceros será de mucho

aporte para el crecimiento de nuestra empresa, la colaboración de todos hará

la diferencia.
 18

5. Organización:

Tendremos que equilibrar muchas tareas al mismo tiempo. Mantenernos

organizados mejorará el flujo de trabajo y garantizará que se puedan completar

las tareas de la manera más eficiente posible.

Debemos de gestionar nuestro proyecto en un tiempo y plazos para planificar

todo el proceso para realizar nuestra meta.

CAPÍTULO III: OPORTUNIDADES GLOBALES DE NEGOCIO

Una oportunidad de negocio hace referencia a la ocasión de poner en marcha

una idea empresarial, adentrarse en un nuevo campo del sector laboral o lanzar una

nueva gama de productos al mercado.

El concepto de oportunidad de negocio siempre está presente en el terreno

empresarial. Las compañías están constantemente atentas para identificar nuevas

necesidades de los consumidores y presentarles un producto o servicio que satisfaga

sus demandas y así obtener beneficios a partir de esa idea.

Por supuesto, este producto o servicio debe ser novedoso, rompedor.Si

presentas una idea de negocio que ya se está haciendo no existe la posibilidad de

aprovechar ninguna oportunidad, simplemente puedes mejorarla o competir, pero no

estaríamos hablando de una oportunidad como tal. La clave es hacer algo diferente,

disruptivo.

Encontrar una coyuntura como ésta requiere paciencia y, sobre todo, atención.
 Hay que permanecer alerta ante las novedades que pudieran surgir en el

mercado: nuevas necesidades, cambios de tendencia.Una vez que la ocasión se da,

hay que dejar la cautela empleada hasta el momento a un lado y actuar con celeridad.

Atacar la oportunidad de negocio para adelantarse a posibles competidores

que quieran luchar por ese mismo nicho del mercado.

Es imprescindible reaccionar con rapidez y contundencia, pues de ello

depende buena parte del éxito de la operación. Aprovechar la oportunidad para actuar

justo en el momento exacto no solo puede reportar muchos beneficios, sino que

evitará que acabes en quiebra por llegar demasiado tarde.

3.1. Selección del mercado destino, (basado en demanda,

competencia,disponibilidad de transporte, preferencias arancelarias)

3.1.1. Mercado objetivo

Para comercializar nuestro producto (prendas de vestir) debemos tener en

claro cuál es nuestro mercado destino y tener en cuenta los siguientes aspectos:

primero saber la situación política y económica que se encuentra en nuestro país

destino. Otro punto importante es la adecuada documentación y comprensión de los

derechos aduaneros que debemos de soportar para poder enviar nuestros productos

sin defraudar las leyes o regulaciones del país destino.

Evaluamos nuestro mercado objetivo

 20

Variables Canadá Estados Italia India

Unidos

Distancia 7811 km 5577 km 3404 km 8,319 km

Importando de 234.656 450,430 19.544 59,383

camisetas de
algodón (2022)

Idioma francés Inglés Italiano Alemán

inglés

Saldo comercial 3,907,714 2,432,162 47.949 1,759,868

(2022)

Tasa de crecimiento 3.4% 10% 6% -

anual en valor entre
(2018-2022) %

Valor exportado en 2.030.446 2.416.911 84.557 1.876,881

(2022)

De acuerdo con el cuadro comparativo podemos ver que si bien Estados

Unidos es el país que más importa camisetas de algodón y Canadá no se queda atrás,

lo que convierte a Canadá es un destino favorable para las exportaciones de poleras

de algodón de mi país.

3.1.2. Segmentación del mercado a exportar

Es importante analizar los países que van a ser importadores de nuestro

producto (poleras de algodón) para esto debemos de priorizar países con una cultura

de moda y elegancia en su presentación personal por ello analizamos los posibles

mercados para obtener mayor beneficio en las ventas.

TRADE MAP
Figura: 1

Fuente TRADE MAP

https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3%7c%7c%7c%7c

%7c6109%7c%7c%7c4%7c1%7c1%7c2%7c2%7c1%7c2%7c1%7c1%7c1

La tabla nos muestra que los principales importadores de camisetas de punto

de algodón son los países de EE.UU, Canadá, Brasil. Como vemos las importaciones

de Canadá ha aumentado en los dos últimos años lo que caracteriza a Canadá como

el país elegido para la comercialización de camisetas de algodón.

3.1.3. Competencia en exportación de prendas de vestir (de algodón)

Si bien sabemos que existe competencia para poder exportar, nuestra

empresa Berrocal S.A.C. estará dispuesto a enfrentar obstáculos en el mercado

global entonces debemos de optar por colaborar y no enfrentar una competencia

directa en el exterior, sino ver la manera de buscar nuevos mercados y así exportar

sin dificultades nuestro producto,(prendas de vestir de punto de algodón).

Figura: 2
 22

Fuente TRADE MAP

https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3%7c%7c%7

c%7c%7c6109%7c%7c%7c4%7c1%7c1%7c2%7c2%7c1%7c2%7c1%7c1%7c1

De acuerdo a la imagen observada podemos deducir que, Bangladesh, China,

Alemania, Türkiye, India, Italia entre otros, son los países que encabezan la lista de

exportadores en el mundo, siendo nuestra competencia directa en el mercado.

3.1.4. Medio de transporte que usaremos

Transporte que usaremos, vía marítima ya que es muy crucial para el comercio

global ya sea por sus costos y características, este tipo de transporte es ideal para

mover grandes volúmenes de productos a través de contenedores y a lo largo de una

amplia variedad de rutas marítimas.

Ruta Costa Este EE.UU

Figura: 3
Fuente: RUTAS MARÍTIMAS

https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/home

Figura: 4

Mapa Costa Este EE.UU

Fuente: Rutas Maritimas

 24

https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/home

Líneas Navieras

Figura: 5

Fuente: Rutas Maritimas https://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/home

3.1.5. Preferencias arancelarias

¿Que es una preferencia arancelaria?

- Investigar los tratados de libre comercio o acuerdos bilaterales que puedan

ofrecer ventajas arancelarias para los productos en el mercado destino.

- Evaluar los aranceles y regulaciones aduaneras para asegurarse de que la

entrada al mercado sea rentable.

Basado en estos criterios, el mercado elegido es una buena opción (Canadá). (ALADI,

2019), menciona que una preferencia arancelaria es una reducción del gravamen

arancelario o directamente su eliminación, otorgada por el país importador a las

mercancías originarias del país exportador, siendo ambos países partes en el

Acuerdo.
 Existen dos formas de expresar el trato preferencial:

Preferencial porcentual Gravamen Preferencial Acordado

(GPA)

La preferencia porcentual es una reducción Cuando el trato preferencial se expresa en

de los aranceles o gravámenes generales en términos de Gravamen Preferencial
términos porcentuales. Acordado (GPA), dicho gravámenes el que
efectivamente debe tributar el producto
objeto de preferencia

Ejemplo: si el arancel general de un Ejemplo: El gravamen aplicable a terceros

producto es del 20% y el producto recibe una países es del 20% mientras que el aplicable
preferencia del 80%, se calcula el 80% de 20 al país parte en el acuerdo es del 4 %.
(80x20/100=16). luego se le resta el 80% al
20 : 20- 16=4

● Tratado de libre comercio

A partir de la entrada en vigencia del TLC Perú-Canadá.

El Perú otorgó a Canadá acceso al 76,5% de su universo arancelario.

● Canadá - Perú

El 1 de agosto de 2009 entró en vigor el Tratado de Libre Comercio (TLC) Perú -

Canadá, en el cual se negociaron temas como acceso a mercados, facilitació de

comercio, e inversión entre otros.

CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

4.1. Segmentación del mercado, mercado objetivo y estrategia de

comercialización

En esencia, la segmentación de mercado es la práctica de dividir el mercado objetivo

en grupos accesibles. La segmentación de mercado crea conjuntos de un mercado

basados en datos demográficos, necesidades, prioridades, intereses comunes y

 26

otros criterios psicográficos o de comportamiento utilizados para comprender mejor al

público objetivo.

4.1.1. Tipos de segmentación del mercado

● Conductual

La compañía Berrocal S.A.C está dirigida a personas o consumidores que

buscan la comodidad en la forma de vestir teniendo visión en el modelo y la

marca de las poleras de algodón pima ya sea para adolescentes como para

personas mayores de 30 años.

● Psicográfica

La empresa Berrocal S.A.C va dirigida a consumidores que llevan un estilo de

vida deportivo o de estilo casual.

● Geográficos

De acuerdo a la investigación de mercado Canadá es el mercado preferido

donde nos interesa su ubicación geográfica por el clima y sus regiones para

poder determinar donde vender y hacer mayor publicidad para poder

comercializar nuestro producto,.

● Demográfico

La compañía Berrocal S.A.C, dado que la investigación de mercado sea

contundente se centrará en jóvenes de género masculino e femenino de 14 a

30 años. porque nuestra confección es de tallas: S-M-L.

● Socioeconómico

Nuestros consumidores son de nivel A-B-C.

● Mercado objetivo

La empresa Berrocal S.A.C tiene como propósito realizar la internalización con

Canadá, se sabe que en nuestro país contamos con una alta calidad de

algodón con estas salidas la empresa obtendría buenos resultados y positivos.

Dentro de todo, damos a conocer que el estilo de comunicación de los

canadienses tiende a ser literal y directo. El comportamiento tiende a ser

diplomático al momento de oponerse o criticar una idea. La noción de igualdad

es muy importante en la cultura canadiense y se tiende al consenso en la

mayoría de decisiones.

Por lo tanto, es de esperar un proceso lento en la toma de decisiones. El

comportamiento promedio de los canadienses puede ser descrito como tímido,

reservado y tranquilo. Sin embargo, se piensa que tiene un comportamiento

frío y no amigable. Prefieren que su vida personal y pública no se relacionen

en absoluto.

Por ello, parecen desinteresados y distantes cuando en realidad es una

manifestación de un comportamiento reservado. Las reuniones de negocios

deben ser solicitadas con 3 o 4 semanas de anticipación y confirmadas días

antes del día pactado.

Se debe evitar la programación de reuniones en julio o diciembre ya que son

meses de festividades nacionales. La puntualidad es extremadamente

 28

importante y si se piensa llegar con retraso, se debe dar aviso a la contraparte.

Se espera siempre que la información compartida sea veraz y oportuna.

● Estrategia de comercialización

Estar al tanto de las novedades de tendencias: Esto se puede llevar a cabo

usando las redes sociales para de una manera u otra estar en constante

innovación no solo los propietarios juntamente con los colaboradores para que

de esa manera se observa la evolución de la empresa y así también los

productos para adaptarnos con el cliente y poder fidelizar nuestra marca.

● Diversificar geográficamente

Es decir que una vez que se consigue captar una cierta cantidad de público no

estancarse ahí sino ir por más, seguir explorando otros aspectos de la

sociedad, la idea es la de expandir y diversificar desde un punto de vista

geográfico.

● Utilizar la tecnología a nuestro favor

La tecnología es muy indispensable para la elaboración de nuevos modelos de

poleras como también las camisetas de punto de algodón, la empresa Berrocal

S.A.C hoy en día cuenta con herramientas factibles para poder emprender y

comercializar diferentes tipos de poleras y camisetas a nivel internacional .

Esto nos permite y nos amplía la base de datos de los clientes y se obtiene un

mayor conocimiento de sus gustos y necesidades.

CAPÍTULO V: PROCESO LOGÍSTICO INTERNACIONAL

5.1. Embalaje del producto

Debido a las grandes exigencias de los mercados internacionales, nuestro producto

debe cumplir con todas las normativas en las que se incurren las exportaciones

donde debe de contar con un embalaje adecuado, que permita la distribución

apropiada de nuestros productos.

● Embalaje primario: Las bolsas de plástico opacas

Esta bolsa opaca es el embalaje para ropa ideal ya que es ligera y resistente a

la vez. Reputadas como irrompibles e impermeables, protegen la ropa contra

la lluvia y el polvo. Gracias a su peso ligero, permite ahorrar en gastos de envío.

Con una bolsa opaca de plástico, es posible enviar varios artículos a la vez.

Ventajas: ligera, flexible y resistente, conviene para todo tipo de ropa (varios

tamaños disponibles).

● Embalaje secundario: Las cajas de carga

Gracias a su altura reducida, usted está seguro de que su ropa quedará bien

calzada en la caja. Es mejor colocar solo una prenda dentro (excepto si tiene

camisetas muy delgadas). Toda la ropa no puede caber en estas cajas para

ropa.

Ventajas: Rígidas y resistentes a los golpes y choques.

 30

● Embalaje terciario: El film de plástico

Es aquel que agrupa y soporta los embalajes secundarios para evitar que se

produzcan daños durante el manejo, depósito y transporte de la carga.

5.2.- Precio internacional basado en los INCOTERMS

5.2.1. INCOTERMS

Es importante comprender esta pregunta que es fundamental antes de organizar un

envío de carga internacional: ¿Cuando pasan los riesgos y gastos al

comprador? Es aquí cuando sale el término Incoterms a flote a nuestra empresa,

por lo que no viene mal un poco de historia.

https://www.thepowermba.com/es/blog/que-son-los-incoterms-y-como-se-clasifican

El ICC en 1933 publica Incoterms, que es una forma breve de decir International

Commercial Terms. Si, suena fastidioso, pero es una serie de reglas que te ayudará

a entender que necesitas para expandir tu negocio a nivel internacional.

De acuerdo a la clasificación de los Incoterms nuestra empresa Berrocal S.A.C

corre la responsabilidad de hacer una entrega indirecta, donde el vendedor facilita

los bienes involucrados a disposición de un conductor que hará de transportista.

Esta tercera parte que se incorpora a la transacción corre por cuenta de la parte

compradora, haciendo que el vendedor no se haga cargo del pago del transporte.

Dado por consiguiente y teniendo en cuenta los 11 tipos de Incoterms la empresa

Berrocal S.A.C emplea y trabajara con el Incoterms FOB o libre a bordo donde:

● El vendedor corre con gastos y riesgos hasta que la mercancía sube al medio

de transporte.

● El comprador se encarga de los costos de envío, descarga y trámites de

importación.

5.3. Tiempos de traslado internacional

Por lo general, el tiempo de tránsito marítimo desde el puerto de Callao hasta

Montreal es de 17 a 18 días donde puede estar en el rango de 20 a 30 días

contando con el traslado de la industria hacia el puerto como también viendo la hora

y fecha de entrega en el puerto Montreal dependiendo de diversos factores como la

línea naviera específica, la ruta marítima, las condiciones climáticas y eficiencia en

la gestión del transporte. Es importante coordinar con la compañía naviera

Hamburg Sud , para obtener información actualizada sobre el itinerario del barco y

considerar posibles retrasos en la aduana o en el transporte marítimo.

5.4. Tipo de Buque

 32

Para obtener un envío adecuado de nuestro producto los encargados en

Transportar será la compañía naviera Hamburg Sud, Buque Portacontenedores.

5.5. Tipo de Contenedor

● Contenedor en seco: El Dry Van

Es el más versátil y por tanto, el más usado para transformar mercancías por

vía maritima.Se llama también de carga seca, o contenedores de uso general.

Se trata de contenedores herméticos. No tiene ventilación. y una de sus

mayores ventajas es la posibilidad de apilarlos hasta ocho alturas.

Lo habitual es encontrarlo en dos tamaños: Dry Van 20 y Dry Van 40.

Este último es el mayor volumen y capacidad de carga .

Tienen puertas en una de los extremos, aunque también es posible

encontrarlos con puertas en los dos (double door)

https://www.mimpo.com/articulo/contenedores-maritimos

CAPÍTULO VI: PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

6.1. Medio de pago

El medio de pago más común y que la empresa Berrocal S.A.C incluirá las

transferencias bancarias, carta de crédito y servicios de pago en línea como PayPal,

también es importante considerar los términos de pago, como pago al contado o

plazos, según la confianza y relación con tus clientes.

6.1.1. Carta de crédito

Mediante este documento financiero expedido a favor de la empresa Berrocal S.A.C

como exportador se recibirá el pago en el valor de dólar canadiense.

https://www.bbva.pe/empresas/productos/comercio-internacional/cartas-de-

credito/exportacion.html
34
 6.1.2. Cheque de Gerencia

6.2. Certificado de origen

Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las mercancías,

permitiendo a los exportadores beneficiarse de las preferencias arancelarias que otorga el

país importado, en trámites y documentos con acuerdos bilaterales o unitarios que concede

el país actual donde va destinada la mercancía.

https://www.gob.pe/institucion/mincetur/noticias/3757-conoce-como-tramitar-el-certificado-

de-origen-para-exportar

CERTIFICADO DE ORIGEN
ACUERDO DE LIBRE COMERCIO CANADÁ - PERÚ

1. Nombre y dirección del exportador: 2. Periodo de cobertura:

Teléfono: 900504171 Fax: Desde: 24/11/2022 Hasta: 30/11/2023
Correo electrónico: berrocal10textil@gmail.com

3. Nombre y dirección del producto: 4. Nombre y dirección del importador:

Camisetas y poleras (MG CJC) Teléfono: +1 437 551 452 855
Teléfono (opcional): 930589735 Fax:
Correo electrónico (opcional): Correo electrónico:
mayrabartolo@gmail.com internacionaltextilcanada@gmail.com

5. Descripción de la mercancía: 6. 7. 8. 9. 10. País

Clasificaci Criteri Produ Prueb de origen
Prendas de vestir hecho de punto de algodón ón o de ctor a de
 36

compuesta con tintes de cochinilla. arancelari Orige valor

a n

610910 Son Camis Unidad Perú.

camisetas prenda etas y S/.
y poleras s de polera 25.00
de punto tenden s de
de cia punto Docen
algodón. peruan de a: S/.
a con algodó 225.00
el n
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cio de esta
ilustrar con
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nueva de
image cochini
n lla.
corpor
al.

11.- Observaciones

Certifico que:
La información contenida en este documento es verdadera y exacta y asumo la responsabilidad de lo
que aquí declaró. Entiendo que soy responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha en, o
relacionada con, este documento.
- Me comprometo a conservar y presentar, cuando me sea solicitado, documentación necesaria
para sustentar mi certificado, y a informar por escrito de cualquier cambio que pudiera afectar la
exactitud o validez de este a todas las personas a las que se entregó este certificado.
- Las mercancías son originarias del territorio de una o ambas partes y cumplen con los requisitos
de origen especificados para dichas mercancías en el Acuerdo de Libre Comercio Canadá - Perú

Empresa: BERROCAL S.A.C

12. Firma autorizada:

Nombre: CARLOS INCA Título: GERENTE COMERCIAL

Dia/Mes/Año Teléfono: 900504171

Fecha: 24/10/2023 Correo electrónico: carlosinca@gmail.com

6.3. Contrato de compraventa Internacional

El contrato de compraventa internacional es el acto jurídico por el cual más de

dos personas de distintos países transan sobre mercaderías a cambio de un

precio determinado, donde una de las partes es el vendedor y el otro

comprador, el contrato puede convenirse por la forma que las partes

establezcan.

https://recursos.exportemos.pe/modelo-contrato-internacional-guia-

exportacion-2023.pdf.pdf

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

FECHA: 23/10/23

VENDEDOR
BERROCAL SAC, con domicilio en Av. 28 de Julio Nro. 852, Lima, Perú y número de
identificación/registro fiscal 71473103, representada por Carlos Arturo Inca Berrocal,
gerente comercial (en adelante, "el Vendedor").

COMPRADOR
Style, con domicilio social en Toronto, Canadá y número de identificación/registro
fiscal 75284569 , representada por George Turner, gerente (en adelante, "el
Comprador").

Ambas Partes declaran que tienen interés en realizar operaciones de compraventa

de mercancías a las que se refiere el presente Contrato y acuerdan lo siguiente:

1. PRODUCTOS
Por medio del presente contrato, el vendedor se obliga a suministrar y el
comprador se obliga a adquirir:

Alternativa A. Los siguientes productos y cantidades son camisetas (100 und.) y

poleras (100 und.)

Alternativa B. Los productos cuyas características y cantidades figuran en el Anexo

1 de este contrato.
 38

2. PRECIO
El precio total de los productos que el comprador se compromete a pagar al
vendedor será de 2000 dólares (Dos mil dólares americanos). Dicho precio:

Alternativa A. Es la suma de los precios de todos los productos y cantidades

descritos en la Cláusula 1.

Alternativa B. Es la suma de los precios de todos los productos que se incluyen en

el Anexo 1.

Ambas partes se comprometen a renegociar el precio pactado cuando éste se vea

afectado por cambios sustanciales en el mercado internacional, o por situaciones
políticas, económicas o sociales en el país de origen o en el de destino del producto,
que perjudiquen notablemente a una de las partes.

3. CONDICIONES DE ENTREGA
El vendedor entregará los productos en el puerto de Montreal (Canadá) ciudad
Ottawa, Ontario, en condiciones FOB (Free on Board). Deberá entregar la mercancía
en el lugar establecido, y al transportista designado por el comprador, como máximo
un día antes de la fecha límite establecida en el presente contrato. Si a la llegada de
la mercancía a destino, el comprador no se hace cargo de la misma, el vendedor
podrá exigir el cumplimiento del contrato y, en concreto, que se efectúe el pago del
precio convenido.

4. ENVASE Y EMBALAJE
El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato, debidamente
embalados y protegidos de acuerdo a sus características específicas y a las
condiciones del transporte que se vaya a realizar.

5. FORMA DE PAGO
El Comprador se obliga a pagar el precio total que figura en el Contrato. El pago de
dicho precio se realizará:

Alternativa A. En efectivo, mediante cheque, o transferencia bancaria abonada en

las cajas de la oficina bancaria designada por el vendedor.

Alternativa B. Mediante letra de cambio o recibo domiciliado en las cajas de la oficina

bancaria designada por el comprador.

6.4. Estrategia de promoción

Una estrategia de promoción consiste en una planificación en la que estamos

utilizando herramientas publicitarias para conseguir, como objetivo final, la venta de

un producto o servicio, además de que nos vuelvan a comprar de nuevo y captar

nuevos compradores.

https://www.ekon.es/blog/estrategias-de-promocion-empresa/

En el caso de la empresa Berrocal S.A.C nuestras estrategias de promoción nos

sirven para captar la atención de los compradores, actuales o potenciales. Además,

creamos intereses por los productos innovadores que nuestra empresa ofrece y

promueve la compra o la contratación de nuestros servicios.

De acuerdo a nuestro producto nosotros como empresa necesitamos hacer llegar al

público, a quien nos queremos dirigir que debe de conocer la marca, para poder saber

que tipo de producto y que tipo de tela se usa para poder ofrecer y como también dar

a conocer qué beneficios aportamos al comprador y muchos aspectos más que se

puede desarrollar.

Figura: 6

Fuente: PromPeru
 40

https://recursos.exportemos.pe/promo-norteamerica-canada.pdf

Nuestra empresa es una de las primeras en participar en las ferias internacionales ya

que podemos tener una ventaja de promocionar nuestro producto que se realiza cada

año, en el que participan una variedad de compradores, contratantes internacionales,

etc.

En primer lugar tenemos nuestro logo con lo cual identifica nuestro producto también

está la calidad de material que se utiliza y lo más importante el precio del producto.

Tenemos 5 estrategias de promoción con lo cual nos va ayudar a cómo promocionar

nuestro producto ya sea en las ferias internacionales o en las redes sociales que

hoy en día se utiliza. Como Facebook, entre otras redes sociales que podamos

utilizar.

● Estrategia de adaptación: Consiste en adecuar nuestro producto a las

distintas necesidades y condiciones a cada mercado.

● Estrategia de estandarización: Es buscar nuestro producto según gustos y

preferencias de los consumidores de otros países.

● Estrategia de diferenciación: Consiste en que nuestra empresa destaque por

encima de otras, aunque ofrezca un producto o servicio similar de otros

negocios es el mercado.

● Estrategia de concentración del mercado: Consiste en que nuestra empresa

se centra en esforzar recursos en el mercado teniendo un objetivo de alcanzar

un alto nivel de ventas continuo y creciente en cada uno de ellos para

consolidar su presencia .
 ● Estrategia de diversificación: Consiste en que nuestra empresa debe crear

nuevos productos o servicios, desarrollando nuevos enfoques en los productos

o servicios existentes para buscar otros perfiles de consumidores que

necesiten

6.5. Listado de los posibles compradores

De acuerdo a nuestro estilo de moda y elegancia en poleras y camisetas de punto

de algodón podemos deducir que nuestros posibles compradores en los mercados y

tiendas potenciales de Canadá, son:

● Tiendas de ropa

1. Hudson´s Bay

2. Lululemon

3. Bluenotes

4. Boathouse

5. Simons

● centros comerciales

1. West Edmonton Mall

2. Toronto Eaton Center

La empresa Berrocal S.A.C de acuerdo a una investigación de mercado y nuestros

posibles compradores nos encontramos satisfechos de lograr con nuestro objetivo de

poder comercializar nuestro producto a nivel nacional e internacional.

 42

Por lo tanto agradecer a todo tipo de cliente sea menor o mayor a nombre de la

empresa Berrocal S.A.C por su confianza y gratitud en beneficiarse de nuestro

producto completamente hecho en Perú ya que está elaborado a base de telas de

algodón pima con colorantes super naturales.

CONCLUSIONES

La exportación de poleras a Canadá presenta una oportunidad prometedora debido a

la demanda sostenida de productos de moda y la apertura del mercado canadiense

a artículos internacionales. Es esencial adaptarse a las tendencias locales y cumplir

con los estándares de calidad para destacar en este mercado competitivo.

Por otro lado, es esencial garantizar el éxito en la exportación de poleras a Canadá,

es crucial comprender y cumplir con los requisitos reglamentarios aduaneros y de

etiquetado. Establecer relaciones sólidas con socios comerciales locales, así como

considerar estrategias de marketing efectivas, contribuirá al posicionamiento exitoso

de las poleras en el mercado canadiense.

También debemos de tener en cuenta que la diversificación de los diseños y la tensión

a las preferencias culturales canadienses pueden mejorar la aceptación de las poleras

en el mercado. Adaptarse a las estaciones del año y eventos locales puede ser clave
para mantener la relevancia de los productos.

Como también en el caso de la logística eficiente y la gestión cuidadosa de la cadena

de suministro son esenciales para evitar demoras y garantizar una entrega oportuna.

La eficiencia en el transporte y la minimización de costos logísticos contribuirán

significativamente al éxito continuo de la exportación de poleras a Canadá.

La implementación de prácticas sostenibles en la producción y embalaje de las

poleras puede ser un ser indiferenciado positivo en el mercado canadiense, donde la

conciencia ambiental está en aumento. Destacar iniciativas ecológicas puede atraer

a un segmento de consumidores preocupados por la sostenibilidad.

De acuerdo a las políticas arancelarias y acuerdos comerciales entre los países

pueden tener un impacto significativo en los costos y rentabilidad de la exportación

de poleras a Canadá. Mantenerse informado sobre cambios en estas políticas es

crucial para tomar decisiones estratégicas en el comercio internacional.

RECOMENDACIONES
 44

Se sugiere realizar una investigación exhaustiva del mercado canadiense para

comprender las preferencias de los consumidores, las tendencias de la moda y la

competencia. Adaptar tus poleras a las demandas locales aumentará las posibilidades

de éxito.

Como también se recomienda desarrollar el cumplimiento de normativas y etiquetado

asegurándose de cumplir con todos los requisitos en Canadá. Esto incluye aspectos

como la información sobre materiales textiles,tallas y cuidado de lavado. Cumplir con

las regulaciones fortalecerá la confianza de los consumidores.

Por otra parte, se sugiere considerar asociaciones con distribuidores locales o tiendas

de moda de Canadá. Establecer relaciones sólidas puede facilitar la entrada al

mercado y proporcionar valiosos conocimientos sobre las preferencias del

consumidor canadiense.

También se sugiere adaptar las estrategias de marketing a festividades, eventos y

valores a la cultura canadiense al promocionar las poleras. La conexión emocional

con los consumidores canadienses puede ser un factor determinante en el éxito de

las ventas.

Se recomienda planificar una cadena de suministro eficiente para garantizar entregas

oportunas y reducir costos logísticos, la puntualidad y la confiabilidad en la entrega

son clave para ganar la confianza de los minoristas y consumidores en Canadá.

En consideración es recomendable destacar prácticas sostenibles en la fabricación

de poleras. Canadá valora la sostenibilidad, y resalta aspectos eco amigables en

nuestro producto en este caso las poleras puede atraer a un segmento de

consumidores comprometidos con el medio ambiente.

REFERENCIAS

● ALADI. (2019, March 9). - YouTube. Retrieved October 15, 2023, from

https://www2.aladi.org/nsfaladi/estudios.nsf/976268b0319cf31c032574a300528c83/e

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APLICACIÓN DEL MODELO DE UPPSALA COMO GENERADOR DE

VENTAJA COMPETITIVA EN LOS PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓN EN

LAS MEDIANAS, octubre 2015,

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/35070/Trabajo%20principal..pd

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● Muñoz, A. (2019, julio 12). Tres oportunidades de negocio innovadoras que debes

conocer. Semrush Blog; Semrush. https://es.semrush.com/blog/oportunidades-de-

negocio/

● Ministerio del Peru. Definición de oferta exportable,

https://www.midagri.gob.pe/portal/181-exportaciones/que-podemos-exportar/532-

definicion-de-oferta-exportable . Accessed 14 October 2023.

 46

● Roca, C. (n.d.). Qué son los Incoterms y cómo se clasifican (2023). The Power MBA.

Retrieved November 30, 2023, from https://www.thepowermba.com/es/blog/que-son-

los-incoterms-y-como-se-clasifican