“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

GERENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

DOCENTE:

Lic. BALCAZAR CARLOS, Gabriel

PRESENTADO POR:

➔ CHACCHA AGUILAR, Yumira

71695998@continental.edu.pe (100%)
➔ HILARIO VÁSQUEZ, Fiorella
71217359@continental.edu.pe (100%)
➔ LÁZARO MELÉNDEZ, Jhiomara
75516760@continental.edu.pe (100%)
➔ ZAMBRANO CORREA, Jefry
73144791@continental.edu.pe (100%)

NRC:

22144

HUANCAYO - 2022
ÍNDICE

DATOS DE LOS INTEGRANTES DE GRUPO

CAPÍTULO I: ELECCIÓN DEL PRODUCTO

1. Justificación de la elección del producto.

2. Oportunidades identificadas para el producto elegido en el mercado

internacional o nacional.

3. Descripción general de la empresa.

4. Descripción del Producto.

5. Análisis del mercado destino.

6. Objetivos de Marketing.

7. Selección y justificación de la Estrategia Competitiva seleccionada.

8. Estrategia de Segmentación.

CAPÍTULO II: INGRESO AL MERCADO INTERNACIONAL

1. Selección del mercado destino.

1.1. Identificación y análisis de mercados potenciales

1.2. Matriz de Selección de Mercados

1.3. Análisis PEST del país destino seleccionado

1.4. Identificación de empresas Competidoras

CAPÍTULO III: MEZCLA DE MARKETING INTERNACIONAL

1. Estrategia del producto

2. Nombre del producto

3. Adaptaciones voluntarias

4. Ciclo de vida

5. Partida arancelaria de ingreso

6. Requisitos Arancelarios y No Arancelarios para ingreso a Estados
Unidos

7. Estrategia de marca

8. Estrategia de posicionamiento

CAPÍTULO IV: COMUNICACIÓN DE MARKETING

1. Objetivo de comunicación, mensaje y audiencia.

2. Estrategias de promoción y publicidad internacional

3. Identificación de Ferias, Ruedas de Negocio o Misiones Comerciales

adecuadas

4. Definición del cronograma de comunicación.

CAPÍTULO V: ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

1. Objetivos de la fijación de precios.

2. Estrategia de fijación de precios de exportación.

3. Definición de incoterms y condiciones de venta.

4. Costos y gastos de venta al distribuidor.

5. Identificación de precios de la competencia y definición de

condiciones de pago.

6. Precio final de venta.

CAPÍTULO VI: GESTIÓN LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

1. Acceso logístico internacional.

2. Restricciones a la exportación.

3. Elección del canal de distribución.

4. Estructura del canal de distribución.

CAPÍTULO VII: PROCESO GENERAL DE EXPORTACIONES DEL
PRODUCTO

1. Flujograma documentario en Aduanas Perú.

2. Flujograma del producto en el puerto del Callao.

3. Desarrollo del flujograma de proceso de exportación. (DFI)

CAPÍTULO VII: PROYECCIÓN DE VENTAS Y PRESUPUESTO DE

MARKETING

1. Desarrollo para la proyección de ventas para 5 años.

1.1. Proyección de ventas sin datos históricos (2 primeros años)

1.2. Proyección de ventas con datos históricos (3 siguientes años)

1.3. Desarrollo del presupuesto de marketing

BIBLIOGRAFÍA
1. CAPÍTULO I: Identificación y Descripción de la Situación actual
1.1. Justificación de la elección del producto

La selección de la elección del producto parte primeramente de la selección

del sector económico en el cual, se pretende realizar cierto énfasis en la
demanda del mercado. Por ello, la importancia de empezar por la la selección
del sector, que en este caso corresponde a el textil, cabe mencionar que
dentro del país este es de alta demanda en el exterior, ya que, acorde a
ComexPerú (2022) señala que,el Perú predomina con las características de
full package industry a nivel mundial, la cual es un indicador de que este es
de integración vertical por su facilidad de acceso a materia prima hasta la
producción final del producto como tal, sin embargo, el retraso en tecnología
para la producción final de prendas como tal es un factor de cierta manera
negativa a nivel competitivo. Además de ello, la producción y demanda de los
productos en el sector textil son a partir de los insumos principales de hilados,
fibras sintéticas de alpaca y entre otros que derivan de este, parte para la
producción de la ropa los cuales son de consumo masivo razón por la cual
generan cantidades de empleos directos e indirectos teniendo un peso
importante en la economía mundial, parte de los grandes índice de empleo y
tasa de desempleo. Así mismo, el país al contar con fibras de lujo de gran
demanda en el mundo como la alpaca y el algodón, lo diferencia en el
mercado y con ello la facilidad de poder trabajar bajo el respaldo de un
entorno normativo que facilita los negocios, enmarcado en 19 tratados de
libre comercio con los 55 principales países y bloques económicos: Estados
Unidos, China, Canadá, Unión Europea y otros.

Por otro lado, ComexPerú (2022) señala que las exportaciones textiles dentro
del país crecieron en un 31.1% , lo cual es principal indicador de que este
vendría a ser uno de los sectores más emblemáticos de nuestro comercio no
tradicional que muestra constantemente sólidos resultados de recuperación,
apreciando en el siguiente gráfico:

Gráfico N|01 : Exportaciones textiles en el Perú

Fuente: ComexPerú

Además, acorde al gráfico recopilado se puede apreciar que las

exportaciones del sector textil entre Enero y Abril del presente periodo 2022
ascendieron a US $620 millones, según cifras de la Sunat, siendo indicador
que estas crecieron un 38.6% con respecto al mismo periodo del año anterior
que corresponde al 2021 e, inclusive, superaron vastamente los niveles pre
pandemia que señalan las exportaciones con un valor de US$ 456 entre
Enero y Abril en el periodo del 2019 que hace referencia este.Por otro lado,
es imprescindible mencionar que también representaron un 11% de las
ventas del rubro no tradicional.

Por ello, a partir de los diversos indicadores evaluados parte del entorno en
que se encuentra el sector textil en el país, se tomó la decisión de producir
hilados de alpaca. Así mismo, acorde a la adjudicación de información
extraída de la plataforma de SIICEX se puede visualizar como Perú se
encuentra en el ranking 02 entre los 10 principales países exportadores
dentro del sector textil con los hilados de alpaca.

Gráfico N|02: Los 10 paises exportadores

Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid
_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=97&pnomproducto=Hilad
o

1.2. Oportunidades Identificadas para el Producto seleccionado

en el Mercado destino

La oportunidad identificada parte de la selección del sector textil a ser

seleccionado, puesto que la demanda de este es alta como se realizó el
análisis anteriormente. Así mismo, la selección del producto es en base a la
capacidad de adquisición de una materia ́ prima de gran valor diferenciado
frente a los competidores y la capacidad de adquisición para la respuesta a la
demanda requerida de este.

1.2.1. Mercado Mundial

1.2.1.1. Principales países Importadores

El análisis de las importaciones del hilado de alpaca es fundamental

puesto que, a partir de este se podrá identificar el mercado al cual
se atenderá ya que, sería indicador de los altos índices de demanda
que tiene el producto en dicho mercado, en este caso se identificó a
Italia.

Gráfico N|03: Importaciones de principales países

 Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp
_partida&ptarifa=6110309000&_portletid_=SFichaProductoParti
da&_page_=172.17100#anclafecha

1.2.2. Mercado Nacional

1.2.2.1. Principales empresas Exportadoras

La participación de las principales empresas exportadoras de hilado

de alpaca es fundamental puesto que a partir de ello, se contaría
con el respaldo y marco bajo el cual se podría atender de manera
adecuada al mercado meta. Así mismo, la identificación de sus
puntos claves de la participación de las empresas nacionales será
fundamental , puesto que,serán piezas claves para trabajar como
fortalezas para la empresa como se evidencia en los siguientes
gráficos.

Gráfico N|04: Información del producto

Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp
_partida&ptarifa=6110309000&_portletid_=SFichaProductoParti
da&_page_=172.17100#anclafecha

Gráfico N|05: Principales países exportadores

Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp
_partida&ptarifa=6110309000&_portletid_=SFichaProductoParti
da&_page_=172.17100#anclafecha

Gráfico N|06: Participación del mercado peruano en las

exportaciones de hilado de alpaca

Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?scriptdo=cc_fp
_partida&ptarifa=6110309000&_portletid_=SFichaProductoParti
da&_page_=172.17100#anclafecha
1.3. Descripción General de la empresa
1.3.1. Nombre
1.3.1.1. Razón Social

La razón social de la empresa es S.AC., debido a que el capital está

definido por los aportes de cada socio y son solo ellos quienes
pueden ser propietarios de las acciones.

1.3.1.2. Razon Comercial

La razón comercial es Fine Wool, el nombre escogido está en Inglés

debido a que los planes de la organización es poder expandirse a un
mercado internacional, así mismo el nombre es muy específico con
la relación con los productos de confección.

1.3.1.3. Actividad Económica

La actividad económica que realiza la organización viene a ser la

confección textil de prendas a base de lana de Baby Alpaca y
Alpaca, así mismo el servicio que se ofrece es la venta de estás
prendas ya confeccionadas.

1.3.1.4. Definición del Negocio

Fine Wool es una empresa dedicada a la producción de hilados de

lana a base de fibra de alpaca, nuestra organización se basa en
producir hilados de una buena calidad y la comercialización de la
misma. Así mismo la fibra de nuestros hilados procede del primer
esquilado que se hace en la vida de una alpaca, por lo que la lana
resulta muy fina y pura. Contamos con una gran infraestructura y
equipamiento para el desarrollo de nuestra producción; a fin de ello
la organización tiene miras de poder abarcar un mercado
 internacional en un futuro cercano.

1.3.1.5. Diagrama de Flujo o Proceso de Producción

Figura N|04: Diagrama de flujo del proceso de producción

Fuente: Elaboración propia del equipo

1.3.1.6. Plan Estratégico de la empresa

1.3.1.6.1. Visión

Comprometernos en brindar hilados de gran calidad, con la

utilización de fibras de alpaca, con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes.
1.3.1.6.2. Misión

Convertirnos en una de las empresas peruanas con gran

reconocimiento en el sector textil y poder expandirnos
internacionalmente, diferenciándonos por nuestra gran
comercialización textil en hilados.

1.4. Análisis del Mercado destino

1.4.1. Información
Disponemos de la formación y conocimientos necesarios para ayudar a
pequeñas y medianas empresas a poder realizar prendas hechas a base
de hilos de pelo fino de alpaca y así poder venderlas, distribuirlas y hasta
exportarlas.

1.4.2. Objetivo

El objetivo de nuestro producto es poder llegar a pequeñas empresas de

Italia.
1.4.3. Tamaño

La proporción de la población que hay en Italia y la proporción de niveles

de ingreso que tiene cada individuo, buscando así definir el potencial del
mercado.
Gráfico N|07: Mapa de Italia

Fuente: Datosmacro https://datosmacro.expansion.com/paises/italia

Italia, con una población de 58.983.122 personas, se encuentra en la

posición 25 de la tabla de población, compuesta por 196 países y tiene
una densidad de población de 195 habitantes por Km2.
En Italia existen 10 millones de pobres y 55000 ricos, sobre la población
ya mencionada.
Además el 70% de Italianos aman la moda, y les gusta la ropa que
contenga hilados de pelo fino de alpaca.
El tejido industrial italiano está formado mayoritariamente por pequeñas
y medianas empresas; más del 90% de las empresas industriales tiene
menos de 100 empleados.

1.4.4. Tendencia del Consumidor

 Dentro de toda la población de Italia, las italianas son las que
compran más suéteres de pelo fino de alpaca.
Las ventas de ropa mantendrán un crecimiento promedio anual de
2.0% hacia 2023.
E-COMMERCE, Se esperan que en los próximos cinco años las
ventas de ropa por Internet crezcan. Incluso se espera que las ventas
en línea representen el 80% del total de las ventas de ropa en el país,
tal como ya ocurre en otros mercados europeos.
Hay un crecimiento en el número de tiendas de las marcas que
venden suéteres de pelo fino de alpaca.
Para los próximos cinco años se evidencia la llegada de más marcas,
tanto Premium como de consumo hacia Italia.
La calidad y el servicio post-venta son factores de vital importancia en
la decisión de compra de los italianos.
Los ciudadanos Italianos les gusta también que la información sobre
el producto aparezca de manera clara.
Los consumidores italianos si pueden elegir, tienen tendencia a
escoger los productos "made in Italy".
Los consumidores italianos , se preocupan menos por conocer si el
material ha sido elaborado siguiendo criterios de respeto por el medio
ambiente, si se le compara con otros ciudadanos europeos como los
alemanes o franceses. Las novedades son bien aceptadas,
especialmente en el sector de la moda.

1.4.5. Crecimiento

Gráfico N|08: Información TradeMap de participación

Fuente: Trade map

https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspxnvpm=

A mayo de este año, el mercado italiano y el gigante asiático demandaron

juntos el 83.5% del total de fibra de alpaca peruana cardada.

Los despachos al país europeo (19 millones 121,000 dólares)

aumentaron en 117.6%, el monto más alto respecto a períodos similares
de años anteriores.
 La exportación de pelo fino cardado de alpaca (fibra de alpaca) alcanzó
los 39 millones 625,000 dólares entre enero y mayo de este año (-14.7%)
y tuvo a Italia como su primer destino debido a su creciente demanda,
porque China redujo sus pedidos y se posicionó en el segundo lugar.

1.5. Objetivos de Marketing

1.5.1. Objetivo a Corto plazo

Contar con una publicidad potente, llegando así a poder exportar más
hilados de pelo fino de alpaca a países como China y Taiwán en el
periodo del año 2022.
Brindar atención de primera a las pequeñas y medianas empresas a
las que exportamos nuestra materia prima durante el año actual.
Contar con una página web, mediante la cual nos puedan contactar
más empresas, tanto nacionales como internacionales en el año
actual.
Generar redes sociales de la empresa, buscando brindar mayor
información de lo que ofrecemos.
Llevar un control de la tasa de rotación actual para implementar un
programa de capacitación que detalle las actividades de nuevos
empleados cada trimestre del año 2022.

1.5.2. Objetivo a Largo plazo

Ser una empresa líder en exportaciones de hilados de pelo fino de

alpaca hacia Italia para el año 2028.
Utilizar las técnicas SEO y SEM, mediante el cual podremos
incrementar la visibilidad de nuestra empresa en internet cuando los
usuarios realicen búsquedas relacionadas con ella.
Introducir el inbound marketing, es decir buscar crear contenido de
valor para poder atraer de manera natural a las empresas textileras y
convertirlos en clientes.

1.6. Selección y Justificación de la Estrategia Competitiva

Genérica
1.6.1. Selección de la Estrategia Genérica Competitiva

Figura N|05: Objetivos

 Fuente: Elaboración propia.

1.6.2. Justificación de la Selección

Ofrecer a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de

producto de buenos a excelentes con un costo menor que los rivales. Ser
el fabricante “de mejores costos” de un producto superior permite que una
empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de
atributos superiores semejantes. Esta opción es una estrategia híbrida
que mezcla elementos de las estrategias de diferenciación y de costos
bajos de un modo único.

1.7. Estrategias de Segmentación

1.7.1. Estrategia de Segmentación: Indiferenciada ,
Diferenciada o Masiva

Esta estrategia decide no enfocarse en ningún segmento. Por tanto, la

organización prefiere tener un enfoque comercial masivo. Pero no es
nuestro caso, ya que nosotros sí tenemos un público segmentado.

1.7.2. Estrategia de Segmentación Diferenciada

 Nuestro producto está dirigido para la edad 18 años a 60 años edad para
damas y caballeros, sector económico B y C. Esta segmentación tiene la
finalidad de crear campañas de marketing distintas que aborden a
nuestro segmento.

1.7.3. Estrategia de Segmentación Personalizada

Nosotros como empresa crearemos productos personalizados para

nuestro segmento o público objetivo, con la finalidad de conocer a
profundidad los gustos, las necesidades y los intereses de nuestros
clientes (fidelización). Además, diseñaremos campañas de marketing con
mensajes y canales de distribución personalizados para llegar
únicamente a los segmentos específicos que son de nuestro interés
comercial.

1.7.4. Estrategia de Segmentación Concretada

Fine Wool adoptó una estrategia de segmentación concentrada si

bien es cierto identificamos diferentes tiempos de segmentación
pero decidimos basarnos en la siguiente: 18 años a 60 años edad
para damas y caballeros, sector económico B y C.

2. CAPÍTULO II: Ingreso al Mercado Internacional

2.1. Selección de Mercado Destino
2.1.1. Identificación y análisis de mercados potenciales

Para poder realizar un análisis a los posibles mercados potenciales,

realizamos una búsqueda en el portal de Siicex con la finalidad de poder
identificar los mercados a donde más se exporta los hilados de lana.

Figura N|01: Principales Mercados

Fuente: SICEXX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portl
etid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=97&pnomproduct
o=Hilado

Acorde a los resultados mostrados por Siicex, los países donde más se
exporta hilados de lana son Estados Unidos, Noruega y Reino Unido. En
cuanto al porcentaje de participación se manifiestan los siguientes: 47%,
14% y 13% respectivamente. Es por ello que se abordará un análisis de
dichos mercados, para la elección del mejor de ellos.

- Estados Unidos
Estados Unidos es considerado una de las potencias económicas y
comerciales más importantes a nivel mundial; con el paso de los años se
ha convertido en uno de los principales socios comerciales para el Perú.
Estados Unidos es un amplísimo mercado de 310 millones de personas,
la mayor economía del mundo, representa aproximadamente un 25% de
la producción mundial total. El país absorbe el 16% de las importaciones
mundiales y es el principal emisor (19%) y receptor de inversión
internacional (15%).
- Noruega
La industria textil en Noruega se encuentra en crecimiento. Cabe
mencionar que Noruega tiene una larga tradición en la importación de
ropa y otros textiles. Se resalta que otros países europeos han
comenzado a desempeñar un papel más importante en cuanto al
comercio y exportación de textiles a Noruega. Según estadísticas
noruegas (SSB), en 2018 la importación Noruega de prendas de vestir y
accesorios ascendió a un total de US $2,450 millones.
- Reino Unido
La industria británica del textil representó 12.000 millones de euros en su
economía, y que año tras año crece tanto en el mercado nacional como
en exportaciones. El 2019, la industria textil británica generó 5.000
empleos nuevos. Sin embargo, los últimos datos comerciales de Euratex
muestran una caída drástica de las importaciones y exportaciones de
productos textiles entre la UE y el Reino Unido, con pérdidas significativas
para las empresas de ambas regiones. Además, es probable que la
situación empeore, ya que el régimen aduanero completo entre el Reino
Unido y la UE acaba de entrar en vigor el 1 de enero de 2022.

2.1.2. Matriz de Selección de Mercados

Gráfico N| 02: Matriz de Selección de Mercados

Fuente: Elaboración propia del equipo.

2.1.3. Análisis PESTE del país destino seleccionado

País destino seleccionado: Estados Unidos

- Factor Político
Estados Unidos es una república constitucional, presidencial y federal,
está conformado por 50 estados, además el presidente es el jefe de
estado, comandante de las fuerzas armadas y cabeza del gobierno, el
presidente es elegido de forma indirecta por un colegio electoral y es
aquel que elige los miembro de su gabinete, y estos deben ser aprobados
por el Senado, el Senado está conformado por 100 Senadores. En la
actualidad el título de presidente Joe Biden, el cual fue de agrado para la
población americana con una propuesta de controlar la imigración y
tratados internacionales (Oficina Económica y Comercial de España en
Washington, 2019).

- Factor Económico
Estados Unidos es la mayor economía a nivel mundial, por sobre China.
Sin embargo, tras una década de crecimiento, el crecimiento del PIB fue
negativo en 2020 (-4,3%, FMI) tras la crisis de COVID-19, pero vienen
recuperándose para seguir siendo líderes.
Estados Unidos ocupa el 23% de la producción global manteniéndose
como la primera economía mundial, el país capta un 16% de las
importaciones globales y es el principal emisor (19%) y receptor de
inversión internacional (15%) aproximadamente
.
- Factor Social
El consumo de alimentos, a nivel global, registra una tendencia hacia los
productos saludables y orgánicos. El sentido de responsabilidad social y
medioambiental, a nivel personal y empresarial.
El consumo de la uva para consumo se encuentra en constante
crecimiento desde hace 8 años hasta la actualidad.

- Factor Tecnológico
Estados Unidos compite con China y Rusia en tecnología, es así como el
gobierno federal usa como estrategias generar políticas que ayuden a
mejorar y mantener el liderazgo en estas investigaciones de Inteligencia
artificial, es así que se debe generar avances tecnológicos en todo
gobierno federal con el objetivo de contribuir con estas tecnologías a la
economía y seguridad social, capacitar a nuevos trabajadores por medio
de programas, computación, ingeniería y matemáticas para que dominen
esta tecnología, fomentar, impulsar y destruir barreras que impidan la
creación de nueva tecnología(Díaz-Cardiel, 2019). Además, en Estados
Unidos a lo largo de los años ha aumentado el uso de internet mediante
dispositivos portátiles, hoy en día están más conectados a internet gracias
a estos como teléfonos inteligentes, tablets y computadoras, es así que
en el 2019 el 96% de estadounidenses tenía algún tipo de celular y de
este el 81% eran dispositivos inteligentes. El porcentaje de
estadounidenses que hace uso de su teléfono inteligente y no usa banda
ancha en sus hogares en el 2019 el 22% eran jóvenes entre 18 a 29 años
mientras que el 18% adultos de 30 a 49 años de edad.

- Factor Ecológico
Actualmente, Estados Unidos se centra en promover la energía limpia y
las soluciones al cambio climático, mantener las tecnologías tóxicas y
riesgosas fuera de los alimentos que comemos y de los productos que
utilizamos; proteger los ecosistemas marinos y a la población que vive y
trabaja cerca de ellos.

2.1.4. Identificación de empresas competidoras - Exportadoras y

Locales en el país destino

En cuanto a las empresas competidoras exportadoras tenemos:

Figura N|02: Principales empresas competidoras locales

Fuente: Veritrade
 https://business2.veritradecorp.com/es/mis-busquedas

Michell y Cia S.A. es el principal competidor, debido a que desde enero

del 2021 hasta octubre de 2022, ocupa el 49.10% del mercado referente a
los Hilados de Lana en el país de Estados Unidos. En segundo lugar se
tiene Hilados Pacaran SAC, con un 25.86% en la participación del
mercado americano.

3. CAPÍTULO III: Mezcla de Marketing Internacional

3.1. Estrategia de producto
3.1.1. Definición del producto

Fine Wool es una empresa dedicada a la producción de hilados de lana a

base de fibra de alpaca, nuestra organización se basa en producir hilados
de una buena calidad y la comercialización de la misma. Así mismo la
fibra de nuestros hilados procede del primer esquilado que se hace en la
vida de una alpaca, por lo que la lana resulta muy fina y pura.

3.1.2. Nombre

El nombre de la Marca también viene a ser Fine Wool, debido a que el

deseo de la organización es poder hacerse conocida por el mismo
nombre que la razón comercial, a fin de no generar tergiversaciones con
nombres , tanto para clientes como para la propia empresa.

3.1.2.1. Desarrollo de la marca

El desarrollo de la marca parte desde, la identificación del valor en el
producto para el cliente, lográndolo por medio de las siguientes
dimensiones:
- Nivel Básico
El cliente al adquirir el hilado de alpaca tendrá un insumo para la
producción de diversas prendas tanto para temporadas de invierno
como de primavera
- Producto Real
El valor que recibirá el cliente al adquirir el hilado de alpaca
corresponde a materia prima exclusiva, de calidad y cálido.
- Producto Aumentado
La adquisición de los hilados de alpaca va bajo el respaldo de la
garantía de calidad y durabilidad del producto.

3.1.2.1.1. Selección del nombre la Marca

A. Estrategia de Marca
La estrategia de marca para la distribución del hilado de alpaca a
través del nombre “Fine Wool” la personalidad denotada por la
elección de este, corresponde a “El Ocasionada por la selección
de los mejores hilados reflejados en la innovación y calidad de
sus productos finales que serán empleados para la producción
de otros y así poder brindar calidez en sus usuarios.

Por otro lado, a través del desarrollo de la marca “Fine Wool”,

se pretende transmitir ciertos valores que lo definirían ,las cuales
corresponden a:
- Seguridad: Libre de riesgos al entorno por la calidad del
producto, como enfrentamiento a climas muy fríos.
- Visión: Representaciones a través de los colores empleados
en los hilados.
- Vitalidad: Denotar calidez, fuerza y energía por medio de la
percepción de los colores del hilado.

B. Identidad Verbal
La identidad verbal de “Fine Wool” va de la mano con el claim
para reforzar lo que representa la marca por medio del slogan
“Specialized Peruvian quality industry” ya que, el Perú desde
siempre al poseer la materia prima a su accesibilidad y ser
representativo en el país, se denotaba que este corresponde a
ser principal producto de la alpaca, valorada comercialmente e
 industrialmente por ser una de las fibras más finas y lujosas del
mundo.
Identidad Visual idador” supuesto que, este aspira ser percibido
como una marca

Figura N|03: Logo de la marca

Fuente: Elaboración propia del equipo.

El logotipo seleccionado para la marca va en representación de

la alpaca de modo que, patentiza el origen del producto como tal
desde la cuna que corresponde a Perú y la obtención del hilado
como producto final. Así mismo, la tipografía empleada va en
función a la legibilidad de poder ser percibido por los usuarios y
con ello la formalidad que tambien se acentua recurriendo a la
selección del color negro para la marca.

3.1.2.2. Jerarquía de producto

La jerarquía de producto correspondiente al proyecto, lo clasifica en

en un producto de especialidad ya que, el hilado de alpaca tiende a
ser una mercancía que se adquiere con poca frecuencia pero no se
suele ser comparado con los demás productos puesto que, este
posee una peculiaridad única en calidad y el esfuerzo de compra
tiende a ser especial pues su utilidad usualmente es para cierto
grupo específico que produce prendas a partir de este.

3.1.2.3. Presentaciones de producto

- Etiqueta

El diseño de las etiquetas es de cierto modo un tanto minimalista por

las características que posee, partiendo desde la selección del color
que es beige para así poder resaltar la marca junto al slogan y con
ello los tres tipos de formas que indicarían los diversos grosores de
hilado.
Figura N|04: Etiquetas de la marca

Fuente: Elaboración propia del equipo.

- Empaque
El empaque seleccionado para los hilados de alpaca corresponde a
una caja de cartón ya que, por medio de este se pondrán conservar
de manera adecuada y su traslado será eficiente.
Figura N|05: Empaque a emplear para distribución

- Envase
El envase seleccionado fue en base a los requerimientos para el
cuidado del hilado de alpaca, correspondiente de tal forma a la bolsa
de polietileno que mantiene la calidad del producto intacto sin
provocar algún tipo de daño como pelusas en el hilado.
Figura N|06: Bolsa de Polietileno
3.1.3. Adaptaciones voluntarias/Obligatorias del producto

En primer lugar, deberíamos adaptarnos a la cultura del país al cual nos

enfocamos, en este caso para nuestro producto, nos estamos enfocando
en Estados Unidos, este país con referencia al sector textil, las mujeres
que son el principal objetivo han preferido la compra de ropa por internet,
sobre los retailers tradicionales, así mismo ellas prefieren usar
Por otro lado, como empresa tenemos que adaptarnos a las preferencias
de los consumidores, en este caso nos tendríamos que enfocar en las
estadounidenses que tienen un alto nivel de gusto por la moda textil.
Finalmente, deberíamos adaptarnos a la forma en que ellos se puedan
vestir, el usuario estadounidense no suele ponerse prendas muy pesadas,
al menos no aquellos que viven en la urbe o ciudades cosmopolitas. Un
sweater debajo de un abrigo o chaquetón en invierno es suficiente para
mantener abrigada a una persona; sobre todo, cuando se camina por la
calle.

3.1.4. Ciclo de vida: acciones a tomar en cada etapa

3.1.4.1. Introducción

Esta fase es la de lanzamiento de nuestro producto al mercado, en

dicha etapa buscaremos dar a conocer el producto para así poder
generar demanda y poder tener una buena expansión al mercado
mundial. Además, buscar generar un buen índice de ventas,
superando los índices previstos.
Para poder tener una introducción satisfactoria tenemos que realizar
una buena investigación previa e invertir en una buena estrategia de
marketing, la cual nos ayude a aumentar el reconocimiento del
producto aunque no sea rentable ni se beneficie de economías de
escala. Nos enfocaremos en usar la estrategia de penetración
rápida, haciendo un lanzamiento del producto a un precio bajo y con
varias promociones, para así conseguir una mayor participación de
mercado, y podamos ingresar al mismo de manera más rápida.

3.1.4.2. Crecimiento

Esta fase hace que nuestro producto pueda generar un aumento en

las ventas, así mismo los clientes tienen mayor interés en nuestro
producto teniendo un resultado positivo frente al mercado ya que
estaríamos creciendo de manera rentable. En el crecimiento
seguiremos teniendo inversión en marketing como reforzar la
publicidad y orientarla a la imagen de la marca, todo ello para poder
seguir aumentando el reconocimiento del producto y así buscar
llegar a la fase de madres con la cuota de mercado bastante alta. La
demanda aumenta tanto así como la competencia, que lo más
óptimo sería tener un valor agregado para diferenciarnos de las
mismas. Buscaremos aumentar los canales de distribución para
llegar al cliente más rápido.

3.1.4.3. Madurez

En esta fase nuestro producto ya empezará a tener ventas las

cuales nos servirán para poder estabilizarse en el mercado
internacional, empezaremos a tener mayores beneficios como tener
fidelización de los clientes hacia nuestra marca. Además
defenderemos la participación en el mercado ante nuestros
competidores con herramientas como el precio y la publicidad. Para
esta fase, la empresa ya será rentable, ya que siempre estaremos
amparando la posición competitiva. Aquí es donde debemos tener
en cuenta que habrá guerra de precios, por lo que buscaremos
entrar a otros segmentos de mercado, modificando las
 características de nuestro producto enfocándonos en brindar mayor
calidad y durabilidad, además captar clientes de la competencia nos
ayudará a poder generar mayor cuota de mercado, y la empresa
seguirá destacando entre otras que vienen a ser la competencia.

3.1.4.4. Declive

En esta fase nuestro producto empezará a bajar sus ventas, debido

a que el mismo ya tuvo un producto sustituto y la gente ve opciones
más atractivas, por lo que como empiezan a disminuir los beneficios
la empresa deja de ser rentable. La estrategia que usariamos para
esta fase sería la de buscar reemplazar a nuestro producto, o buscar
modificarlo adecuandonos a las preferencias de nuestros clientes o
también podríamos implementar una estrategia de branding el cual
hará que la marca cambie la forma en que los clientes la perciben.

3.1.5. Partida Arancelaria de ingreso

- Partida : 5109100000
- Descripción de la Partida: HILADOS DE LANA O PELO FINO P`
VENTA AL POR MENOR CON UN CONTENIDO >=85% EN PESO
Fuente: SIICEX
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portl
etid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=97&pnomproduct
o=Hilado
3.1.6. Requisitos Arancelarios y No Arancelarios para ingreso a país seleccionado

Las Condiciones de acceso al mercado de Estados Unidos, se encuentran registrados en la plataforma de Market
Access Map, la cual nos permitió identificar los derechos de aduana, los contingentes arancelarios, los remedios
comerciales, las medidas no arancelarias y los regímenes preferenciales aplicables al producto de hilado de Alpaca,
correspondiente a los siguientes:

Figura N|07: Requisitos Arancelarios y No Arancelarios Perú - Estados Unidos

Fuente: Market Access Map

https://www.macmap.org/es//query/results?reporter=842&partner=604&product=510910&level=6
Figura N|08: Requisitos Arancelarios y no Arancelarios Perú - Estados Unidos

Fuente: Market Access Map

https://www.macmap.org/es//query/results?reporter=842&partner=604&product=510910&level
3.1.7. Estrategia de la Marca

Logo

Figura N|01: Logo de la Marca

Fuente: Elaboración propia del equipo

Nombre
El nombre de la Marca también viene a ser Fine Wool, debido a que el
deseo de la organización es poder hacerse conocida por el mismo
nombre que la razón comercial, a fin de no generar tergiversaciones con
nombres , tanto para clientes como para la propia empresa. El nombre
resalta las palabras Fine Wool , debido a que su traducción directa
especificará a los clientes la caracterización de la materia prima para la
elaboración de los productos.

Misión
Nuestra misión es ofrecer telas de tejido de punto textiles y de excelente
calidad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes, con agilidad
y eficacia en la operación, logrando así el crecimiento y desarrollo
económico de la empresa.

3.1.8. Estrategia de Posicionamiento: Atributos

Fine Wool se encuentra en la primera etapa de desarrollo como empresa,
por esa razón aún no podemos basarnos en la experiencia. Para este
caso nos basamos en Calidad o Precio, ya que, los costos de la calidad
forman parte del costo de producción y están presentes en los resultados
de nuestra empresa.
 Fine Wool se basa en el entorno, valor agregado, estrategia de precios,
que exista congruencia entre precio y valor percibido por el cliente, y el
precio de sus productos como estrategia de negocios.

3.2. Comunicación de Marketing

3.2.1. Objetivo de comunicación - Mensaje y Audiencia
3.2.1.1. Objetivo de Comunicación
El objetivo que se tiene planteado en la comunicación de marketing
es la promoción de venta de los hilados de lana, refiriéndose así a
todos los incentivos que puedan generarse en un corto plazo para el
incremento de la venta del producto.
Esto puede darse por: Ofertas, descuentos o paquetes que se
ofrezcan a los clientes.
La estrategia de ello está fundamentada por la publicidad con la
que se pretende realizar en la empresa. Siendo esta de carácter
orgánica.

3.2.1.2. Mensaje
El mensaje es la comunicación de las ventas promocionales que se
tienen referente a los Hilados de Lana hacia nuestros clientes.

3.2.1.3. Audiencia
La audiencia está determinada por compradores mayoristas de
nuestro producto, así mismo también aquellas empresas que
necesiten nuestro producto como materia prima para la confección
de sus productos.

3.2.2. Estrategias de Promoción - Publicidad Internacional

La estrategia de promoción comercial que necesita Fine Wool es para
lograr entrar a otros mercados son estrategias comerciales que
faciliten la comunicación con diversos países, entre ellas sería por
medio de su participación en Ruedas de Negocio y Misiones
Comerciales, de tal modo, adquirir una presencia frente a estas para
 ampliar sus redes de contactos para las negociaciones respectivas de
los productos, detalladas en el siguiente subtema.
La estrategia de publicidad a manejar para Fine Wool es en base al
manejo de redes sociales ya que, hoy en día es de mucha
importancia como parte de un tipo de medio de comunicación que se
realiza a través de distintos medios digitales, por lo que nos servirá
en la marca para que Fine Wool se pueda hacer más conocido ante
las personas. Así mismo esto ayudará a que la gente pueda elegirnos
ya que todas las publicidades que verán se les quedará grabado y
será más fácil su decisión.
La estrategia de poder crear relaciones públicas, es de mucha
relevancia de modo que así se podrá incrementar la búsqueda de
cobertura editorial en medios, en los cuales se pretende abarcar
periódicos, revistas, programas de radio y televisión, redes sociales,
sitios web. Por esto mismo se comunicará los valores y atributos de la
marca al público, dando a conocer los productos de la empresa para
que los consumidores sepan qué podemos ofrecerles.

3.2.3. Identificación de Ferias Comerciales - Ruedas de Negocio o

Misiones Comerciales

3.2.3.1. Rueda de Negocios

Rueda de Negocios Perú Moda & Deco 2022

La Rueda de Negocios Perú Moda & Deco se presenta como una

oportunidad comercial para Fine Wool en el lapso de 10 de
noviembre hasta el 11 de noviembre dentro del periodo
correspondiente del 2022. Además, este tipo de evento tiene la
finalidad de promover el contacto entre empresas peruanas de la
industria de la moda y decoración con compañías importadoras del
mundo.

Por otro lado, la accesibilidad al evento para la participación de

empresas dentro del sector textil es muy buena ya que, este se
desarrollará dentro del país en la ciudad de Lima. Por ello, a partir
de esta gran oportunidad de promoción comercial registrada dentro
de la plataforma de PromPerú, como un criterio de participación fue
la inscripción previa establecido en el periodo del 03 de Julio al 23
de Setiembre. Así mismo, cabe resaltar que la oportunidad
establecidas para Fine Wool al ser una empresa de hilado de Alpaca
dentro de este destacaría de puesto que, uno de los sectores a ser
partícipes corresponde a la Industria de la Vestimenta & Decoración
bajo la línea de productos de Alpaca.
Figura N|02: Rueda de Negocios Perú Moda & Deco 2022

Fuente: PromPerú
https://exportemos.pe/promocion-comercial/calendario-de-eventos

3.2.3.2. Misiones Comerciales

Misión Comercial Perú Moda en Asia 2022

La Misión Comercial Perú Moda en Asia se presenta como una
oportunidad comercial para Fine Wool en el lapso del 14 de
Noviembre hasta el 17 de Noviembre dentro de este periodo
correspondiente al 2022 , la cual tiene como finalidad promocionar a
las empresas productoras de prendas de vestir de Alpaca en los
principales mercados del Asia, a través de presentaciones
profesionales que permita que las empresas puedan entrar en
contacto con potenciales compradores.
Por otro lado, la Misión Comercial Perú Moda Asia se llevaría a cabo
en tres importantes lugares, que corresponden a: Japón , China y
Taiwán. Por ello, a partir de esta gran oportunidad de promoción
comercial registrada dentro de la plataforma de PromPerú, como un
criterio de participación fue la inscripción previa dentro del lapso del
28 de Octubre al 07 de Noviembre. Además, cabe resaltar que la
oportunidad establecidas para Fine Wool al ser una empresa de
hilado de Alpaca dentro de este destacaría de modo que, el principal
sector a intervenir corresponde a la Industria de la Vestimenta y
Decoración bajo la línea de Alpaca.

Figura N|03: Rueda de Negocios Perú Moda & Deco 2022

Fuente: PromPerú https://match.promperu.gob.pe/Home/Index

 3.2.4. Definición del Cronograma de Comunicación
Cuadro N°|01: Cronograma de Comunicación Fine Wool

Plan de Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
comunicación
2023
Promoción Promoción Promoción Fidelizaci Fidelizació Aumento Aumento Aument Aumento Mantener Mantener Conocer nuevos Promoción de
Objetivo de Marca de Marca ón de n de de de ventas o de de ventas ventas ventas socios estratégicos marca
de venta y
clientes clientes ventas ventas y posibles clientes
Marca

Comunicació Presencia Presencia Comprom Comprom Promoci Promoció Promoci Promoció Establece Establecer Rueda de Establecer
de la de la etidos con etidos con ón de n de ón de n de r promociones negocios Perú nueva línea de
n de las
calidad y calidad y brindar un brindar un paquete paquete paquete paquete promocio especiales Moda & Deco producto
ventas uso del uso del producto producto del del del del nes por
Mensaje 2023
producto producto apto en apto en producto producto. producto producto. especiale temporada.
promocionale -
relación al relación al . . s por
s de los mercado. mercado. temporad Misión Comercial
a. Perú moda en
Hilados de
Bolivia 2023
Lana

Tono Conservador Sensacion Sensacion Conserva Conservad Conserv Conserva Conserv Conserva Conserva El tono definido es Sensacionalista
alista alista dor or ador dor ador dor dor el conservador,
debido a que
nuestro producto
está centrado más
al diseño de moda.

Relaciones Redes Redes Uso de Uso de Promoci Promoció Promoci Promoció Redes Redes Los medios que Uso de
sociales y sociales y Relacione Relacione ón por n por TV ón por n por TV sociales y sociales y resaltará para la Relaciones
Públicas, l,
Publicidad Publicidad s Públicas s Públicas TV y y redes TV y y redes Publicidad Publicidad rueda y misión Públicas
publicidades en en redes sociales redes sociales en en Youtube
Medio Comercial son la
Youtube Youtube sociales sociales Youtube
por redes publicidad en los
sociales, tv, medios digitales
que se tengan en
 los eventos,
banners y folletos.
Así mismo, la
recomendación de
nuestras redes
sociales.

Frecuenci Tardes-Noch 8 veces al 8 veces al 1 vez 1 vez cada 8 veces 8 veces 8 veces 8 veces 8 veces al 8 veces al DURACIÓN DE 1 vez cada 4
a día día cada 4 4 días al día al día al día al día día día LAS FERIAS días
E
dependien dependien días dependie dependie dependi dependie dependie dependiendo
do de la do de la ndo de la ndo de la endo de ndo de la ndo de la de la red
red social. red social. red red la red red red social. social.
social. social. social. social.

Horario 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am 09.00am En lo que refiere a 09.00am
-18.00pm -18.00pm -18.00pm -18.00pm -18.00pm -18.00p -18.00pm -18.00p -18.00pm -18.00pm -18.00pm las ferias y la -18.00pm
misión comercial,
(Ambos m m
el horario será
horarios para determinado en
la TV y función a los días
de duración de las
redes)
mismas.

Fuente: Elaboración propia del equipo.

3.3. . Estrategia de Fijación de precios
3.3.1. Objetivos de la fijación de precios.
Los objetivos que tenemos en la fijación de precios son:
● Supervivencia: El objetivo del precio es cubrir los costos de tal
forma que no se produzcan pérdidas. Sin embargo, se debe considerar
que este objetivo es aplicable a corto plazo ya que a largo plazo,
como FINE WOOL pretendemos agregar un mayor valor a nuestros
productos.
● Maximización de las utilidades: Fine Wool busca la maximización de las
utilidades, ya que estas son las ganancias netas que tiene una empresa
al comercializar su producto o servicio. Se busca conseguir el máximo
beneficio posible.
● Mejorar la Participación en el Mercado: Este objetivo nos permite
reducir los costos unitarios e incrementar las utilidades a largo plazo
(siempre y cuando el mercado está creciendo) y porque la participación
en el mercado y el rendimiento sobre la inversión tienen una
relación estrecha
● Incrementar los Volúmenes de Ventas: El objetivo es incrementar los
volúmenes de ventas independientemente de las utilidades, la
competencia y el entorno de marketing. En otras palabras, el
objetivo es lograr mayores ventas. Para ello, se fijará un precio que
tenga como objetivo intensificar las ventas.
● Lograr el liderazgo en Calidad de Producto: El objetivo de este factor
es que el precio no sea demasiado alto como para poder estar al
alcance de los consumidores.

3.3.2. Estrategia de fijación de precios de exportación

La estrategía seleccionada para la fijación de precios de exportación se
realizará por medio de la Estrategia de precios en relación con la
competencia.
Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los
precios de la competencia sean más bajos que los de Wine Fool, será
necesario que la diferencia esté justificada para los compradores; a este
precio se le conoce como precio primado.
Si los precios de nuestro producto fueran más bajos que los de la
competencia, se compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a
esto también se le conoce como precio descontado. O bien, con un precio
medio (que podría resultar similar al de la competencia) dejas espacio a
la preferencia libre del consumidor.
3.3.3. Definición de Incoterms y condiciones de venta.
Definición de Incoterms:
Los International Commerce Terms son un conjunto de 11 términos
comerciales internacionales, elaborados y publicados por la Cámara de
Comercio Internacional. Los Incoterms permiten a las partes designar un
punto en el que se entrega la mercancía, así como el reparto de costes
de exportación entre el vendedor y el comprador. Los Incoterms también
asignan la responsabilidad del despacho de aduana, así como el pago de
los derechos arancelarios. Dado que los Incoterms no constituyen una
normativa supranacional, sino que son términos estándar contractuales,
no se aplican a una transacción determinada a menos que las partes los
incorporen específicamente al referirse a ellos en el Contrato de
Compraventa Internacional. Los 11 Incoterms se dividen en dos grupos:
los que se pueden usar para cualquier modo de transporte, y los que se
usan solo para el transporte por mar y por vías navegables interiores
(ríos).
Incoterms para cualquier modo de transporte:
● EXW En la Fábrica.
● FCA Franco Transportista
● CPT Transporte pagado hasta
● CIP Transporte y seguro Pagado hasta
● DAT Entrega en Terminal
● DAP Entrega en Lugar
● DDP Entrega Derechos Pagados
Incoterms solo para el transporte marítimo y fluvial:

● FAS Franco al Costado del Buque

● FOB Franco a Bordo
● CFR Coste y Flete
● CIF Coste, Seguro y Flete
Condiciones de venta:
A. EXW Ex Works/ En fábrica
El vendedor/exportador pone la mercancía a disposición del comprador
en sus propios almacenes, únicamente se ocupa del embalaje de la
misma. El comprador/importador, por tanto, es quien asume todos los
gastos y responsabilidades desde que la mercancía cruza el almacén,
antes de cargarla. El seguro no es obligatorio, pero de contratarse lo
asumiría el comprador ya que es quién asume el riesgo.
Este incoterm no debe utilizarse si el vendedor entrega la mercancía en
otro lugar que no sean sus instalaciones.

B. FCA Free Carrier/ Libre transportista

El vendedor entrega la mercancía en un punto acordado y asume costes
y riesgos hasta la entrega de la mercancía en ese punto convenido,
incluidos los costes del despacho de exportación. Así las cosas, el
vendedor se ocupa del transporte interior y de las gestiones aduaneras
de exportación, excepto si el lugar designado son las instalaciones del
vendedor (FCA almacén), en cuyo caso la mercancía se entrega en dicho
punto cargada en los medios de transporte dispuestos por el comprador
asumiendo el coste el comprador.
El comprador asume los gastos desde la carga a bordo hasta la
descarga, incluido el seguro si se contratara por ser quién asume el
riesgo cuando se carga la mercancía en el primer medio de transporte.
La novedad del FCA respecto a los incoterms de 2010 es que cuando se
trate de transporte marítimo el comprador puede indicar a su transportista
que emita un B/L (Bill of Landing/ Carta de Embarque), al vendedor con la
especificación «on board» (a bordo), como justificante de la entrega de la
mercancía para facilitar la operativa de los créditos documentarios y que
se abone así el crédito al vendedor como garantía del Banco pero que no
es parte en el contrato de transporte).

C. FAS Free Alongside Ship/ Libre al costado del buque

El vendedor entrega la mercancía en el muelle de carga del puerto de
origen y asume los gastos hasta la entrega, así como los trámites
aduaneros de exportación.
El comprador gestiona la carga a bordo, estiba, flete y demás gastos
hasta entrega en destino, incluido el despacho de importación y el seguro
si se contratara ya que no es obligatorio. Además asume los riesgos una
vez la mercancía está en el muelle de carga antes de cargarse en el
buque.
Este incoterm sólo es válido para el transporte marítimo y se emplea
generalmente para mercancías especiales que tienen unas necesidades
de carga particulares, no es habitual para carga paletizada o
contenedores.

D. FOB Free On Board/ Libre a bordo

El vendedor asume los gastos hasta la subida a bordo de la mercancía,
momento en el que transmite también los riesgos, así como el despacho
de exportación y gastos en origen. También se encarga de contratar el
transporte si bien este corre por cuenta del comprador.
El comprador se encarga de los costes del flete, descarga, trámites de
importación y entrega en destino, así como del seguro si lo quisiera
contratar. La transmisión de riesgos tiene lugar cuando la mercancía está
a bordo.
Este incoterm sólo se utiliza para transporte marítimo y no debe
emplearse para mercancías en contenedores ya que la responsabilidad
se transmite cuando la mercancía se carga a bordo del buque (la
mercancía está físicamente tocando el suelo del buque), pero los
contenedores no se cargan en cuanto llegan a la terminal por tanto, si la
mercancía sufriera algún daño mientras está en el contenedor sería muy
difícil establecer cuándo sucedió.

E. CFR Cost and Freight/ Coste y flete

El vendedor se hace cargo de todos los costes hasta que la mercancía
llega al puerto de destino, incluido el despacho de exportación, los gastos
en origen, el flete y generalmente los gastos de descarga.
El comprador se ocupa de los trámites de la importación y el transporte
hasta el destino. También asume el riesgo en el momento en que la
mercancía está a bordo, por lo que aunque no es obligatorio, suele
contratar seguro.
Este incoterm sólo se emplea en transporte marítimo.

F. CIF Cost, Insurance and Freight/ Coste, seguro y flete

El vendedor asume como en CFR todos los gastos hasta la llegada al
puerto de destino incluyendo despacho de exportación, gastos en origen,
flete y generalmente descarga pero además originariamente debe
contratar un seguro aunque el riesgo se transfiera al comprador una vez
la mercancía esté cargada a bordo.
El comprador es quien asume los gastos de importación y el transporte
hasta destino.
La novedad de este incoterm en la versión 2020 hace referencia las
coberturas del seguro que debe contratar el vendedor apuntando que
deben ser las mismas que las proporcionadas por las Cláusulas C de las
Institute Cargo Clauses, es decir el seguro debe cubrir hasta la llegada a
puerto de destino. Es un incoterm que solo se utiliza para el transporte
marítimo. Es un incoterm muy utilizado ya que determina el valor en
aduana.

G. CPT Carriage Paid To/ Transporte pagado hasta

El vendedor asume los gastos hasta la entrega de la mercancía en el
lugar convenido, es decir, se encarga de todos los gastos en origen, el
despacho de exportación, el transporte principal y generalmente, gastos
en destino.
El comprador asume los trámites de importación, el seguro si lo
contratara, ya que no es obligatorio. El riesgo pasa al comprador una vez
se carga la mercancía al primer medio de transporte contratado por el
vendedor.
Este incoterm es válido para cualquier medio de transporte.
H. CIP Carriage and Insurance Paid/ Transporte y seguro pagados
hasta
El vendedor corre con los gastos hasta la entrega en el lugar convenido
en destino, es decir, los gastos en origen, despacho de exportación, flete
y además, el seguro, que es obligatorio.
El importador se encarga de los trámites de importación y la entrega a
destino y asume el riesgo cuando se carga la mercancía en el primer
medio de transporte.
La novedad en este incoterm respecto a los incoterms de 2010 reside de
nuevo en las coberturas del seguro, en este caso, el seguro además de
obligatorio debe contener las mismas coberturas que las proporcionadas
por las Cláusulas A de las Institute Cargo Clause, la mercancía debe
estar asegurada hasta la entrega al transportista en destino.

I. DPU Delivered at place Unloaded/ Entregada en lugar descargada

El vendedor asume los costes y riesgos originados en origen, embalaje,
carga, despacho de exportación, flete, descarga en destino y entrega en
el punto acordado.
El comprador asume los trámites del despacho de importación.
Este incoterm es de nueva creación y sustituye a DAT, en realidad lo que
hace es ampliar las opciones de entrega ya que DAT indicaba que la
entrega debía realizarse en la terminal, ahora con DPU la entrega pueda
realizarse en otro lugar acordado además de en la terminal.
J. DAP Delivered At Place/ Entregado en un punto
El vendedor asume todos los gastos y riesgos de la operación salvo el
despacho de importación y descarga en destino, es decir todos los gastos
en origen, flete y transporte interior.
El comprador únicamente debe ocuparse del despacho de importación y
de la descarga.
Este incoterm es válido para todos los medios de transporte, el seguro no
es obligatorio, pero si se contratará los gastos los asumiría el vendedor.

K. DDP Delivered Duty Paid/ Entregado con derechos pagados

El vendedor asume todos los gastos y riesgos desde el embalaje y
verificación en sus almacenes hasta la entrega en el destino final,
incluidos los despachos de exportación e importación, flete y seguro si se
contratara.
El comprador solo debe recibir la mercancía y generalmente descargarla,
aunque puede ocuparse también el vendedor.
3.3.4. Definir Costos y Gastos totales hasta el distribuidor/punto
de venta
En cuanto a los costos y gastos totales encontramos:
● Costo de producción (Obtención de lana, proceso de hilado)
● Preparación de empaque , embalaje y protección de producto
● Costos aduaneros
● Costos de transporte (depósito temporal)
● Costo de almacenamiento
● Gastos administrativos
3.3.5. Identificación de precios de la competencia y definición de
condiciones de pago
Competencia 1:
Figura N°|: LANAR KARMILL

Fuente: Ebay
Karmill cuenta con un precio por paquete de 3: con S/.65.50
Competencia 2:
Figura N°|: Lana Frog Tree

Fuente: Ebay
Frog Tree también cuenta con un precio de paquete de 3 por S/.75.00

Condiciones de pago:
En cuanto a los lineamientos de condiciones de pago será establecido de
la siguiente manera:
Pago Anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque,
sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta.
El comprador deberá realizar un pago anticipado del 60% del valor total
pactado en el contrato de compraventa. Adicional a ello se establece el
contrato de un pagaré al momento de llegada de la carga al país de
destino y el pago del 40% restante. Posterior a ello se determina un
periodo de 15 días como máximo para el cumplimiento del pago.
3.3.6. Definir precio final de acuerdo a cada cliente / distribuidor /
canal
Precio final para el cliente Mayorista
El precio que se estableció para el cliente Mayorista es de $18 o S/.69.49
en lo que respecta a 3 hilados de lana. Esto debido a que nuestra
estrategia de fijación de precios está determinada en relación a la
competencia, es por ello que se estableció los modelos de paquete con
los que cuentan la competencia Karmill y Frog Tree.
3.4. Gestión logística internacional o aduanera. Canales de
Distribución
3.4.1. Acceso logístico Internacional
La logística internacional es considerado como el conjunto de
operaciones destinadas a transportar materias primas o
productos finalizados desde el país de origen, denominado
exportador, hasta el país de llegada, al que se conoce como
importador.
Las funciones son:
Embalaje y etiquetado.
Aduanas.
Transporte.
Almacenamiento.

Figura N°|: Línea Naviera.

Fuente: SIICEX
3.4.2. Restricciones a la exportación: Permisos, certificaciones,
etc
La partida arancelaria para este producto el cual exportamos es
5109100000 al mercado de Italia, revisamos la Guía de Acceso
de hilados a los Italia en la plataforma SIICEX, los permisos y
certificaciones que se necesita para realizar el proceso de
exportación son:
 Certificación C TPAT (Customs-Trade Partnership
Against Terrorism): Promueve una cadena de suministro
óptima.
Certificación BASC (Business Alliance for Secure
Commerce): Asegura y facilita el buen comercio
internacional.

3.4.3. Elección del canal / Justificación del canal / Distribuidores

Se consideran canales de distribución son los recursos por los
que se producen los desplazamientos de los productos hasta
llegar al consumidor final. Toda empresa que trabaja en el giro
comercial cuenta con un sistema interactivo a través del cual
hace llegar sus productos al consumidor final.
Entre sus tipos se tiene a directo, indirecto, selectiva, intensiva
e industrial.
Dónde estamos considerando los siguientes:
Canales Directos, donde el distribuidor suministra
directamente los productos a su consumidor y no utiliza
un intermediario para dicha labor.
Canal indirecto, donde el distribuidor usa un intermediario
para llegar al consumidor.

3.4.4. Estructura del Canal de Distribución

Figura N°|: Canal de distribución indirecto

Fuente: Elaboración Propia.

3.5. Proceso General de Exportaciones del producto
3.5.1. Flujograma documentario en Aduanas Perú
 Cotización Comercial
Figura N°|: Flujograma de Cotización Comercial

Fuente: SIICEX

La Factura Proforma
Figura N°|: Flujograma de la Factura Proforma

Fuente: SIICEX

Contratos de Compra - Venta Internacional

Fuente: SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/469767587rad790CB.
pdf

Factura Comercial
Figura N°|: Flujograma de la Factura Comercial
Fuente: SIICEX

Packing List o Lista de Embarque

Figura N°|: Flujograma de Lista de Embarque

Fuente: SIICEX
 La Guía de Remisión
Figura N°|: Flujograma de la Guía de Remisión

Fuente: SIICEX
Instrucciones de Embarque
Figura N°|: Flujograma de las Instrucciones de Embarque

Fuente: SIICEX

Carta de Temperatura
Figura N°|: Flujograma de las Instrucciones de Embarque
Fuente: SIICEX
3.5.2. Flujograma del producto en el puerto del Callao
Figura N°|: Flujograma del Producto en el puerto del Callao

Fuente: SUNAT https://spij.minjus.gob.pe/Graficos/Peru/2009/marzo/18/R-140-2009-SUNAT-A.pdf

3.5.3. Desarrollar flujograma de proceso de Exportación
Figura N°|: Flujograma del proceso de Exportación

Fuente: SIICEX
 4. CAPÍTULO IV: Proyección de ventas y presupuesto de marketing
4.1. Desarrollo de la Proyección de Ventas para 5 años
4.1.1. Proyección de ventas sin datos históricos (2 primeros años)
AÑO 1

Fuente: Elaboración Propia.

AÑO 2
 Fuente: Elaboración Propia.

4.1.2. Proyección de ventas con datos históricos (3 años siguientes)

AÑO 1

Fuente: Elaboración Propia.

AÑO 2

Fuente: Elaboración Propia.

AÑO 3

Fuente: Elaboración Propia.

4.1.3. Desarrollo del Presupuesto de Marketing.

Fuente: Elaboración Propia.

Referencias Bibliográficas

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