Herramientas para iniciar la Transformación

Digital empresarial - Sesión 8

Eddie Prof: MgTI.

Morris A. José Alfredo Díaz León
 SESIÓN 8
DOMINAR LOS MODELOS DE
NEGOCIOS DISRUPTIVOS
 DISRUPCIÓN

• Disrupción del modelo de negocio.

• Industria existente.
• Ofrece un valor mucho mayor
• No puede competir directamente.

¡No toda
innovación es
disruptiva!
 Teoría del modelo de negocio de la disrupción

• Aplicación de tecnología vigente al diseño del nuevo modelo de negocio

• Resultado del choque de modelos de negocios asimétricos.

Describe una visión holística de cómo una empresa crea valor, lo entrega al
mercado y captura valor a cambio

MODELO DE Alexander Osterwalder y Yves Pigneur describen nueve bloque para la

NEGOCIO construcción.
• Segmento de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los
clientes, flujos de ingresos, recursos claves, asociaciones claves y estructura
de coste.
 EJEMPLO DE MODELO DE NEGOCIO DE LA EMPRESA CORNING INC.
PRODUCTO: PANTALLA DE SMARTPHONE GORILLA GLASS VICTUS

Socios Claves Actividades Claves

Recursos Claves
 Primera
La propuesta de valor
parte

Dos caras
de un
modelo de Segunda
La red del valor: las personas,
los socios, los activos y
negocio parte procesos.

Los dos diferenciales de

la disrupción del modelo • Propuesta de valor diferencial.
de negocio • Red de valor, que cree una barrera fuerte.
 PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIAL

PRECIO
Ejemplo: Guía
estratégica para la OFERTA GRATUITA O
transformación digital: "FREEMIUM" ACCESO
SIMPLICIDAD
Reinventa tu negocio Ejemplo: Spotify como Ejemplo: El app de
para la era digital en Ejemplo:
estrategia gancho tiene KINDLE permite leer los
Amazon cuesta menos libros digitales, en Paga con PayPal de
el modo gratuito por un forma más rápida y
que en la página web mes para todas las cualquier parte del
BUSCALIBRE.COM. segura. Un servicio que
músicas y podcast mundo y en cualquier
momento. te permite pagar, enviar
disponibles. dinero y aceptar pagos
sin tener que introducir
tus datos financieros
continuamente.
 PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIAL
PERSONALIZACIÓN
Ejemplo: AGREGACIÓN
Los motores de Ejemplo: DESAGREGACIÓN
recomendación que Airbnb añade valor al Ejemplo:
utiliza Netflix, permite tener muchos Las diferentes
que el cliente pueda hospedadores para los INTEGRACIÓN
plataformas que brindan
tener a la mano huéspedes puedan servicio están Ejemplo: SOCIAL
películas que sean de elegir. separados, ya que le El smartphone iPhone Ejemplo:
su tipo. integra el app iTunnes
permite al cliente solo Etsy permite a los
enfocarse en el servicio encargado de reproducir compradores interactuar
que desee. mùsicas y comprar directamente
a los artesanos.
 DIFERENCIAL EN LA RED DE VALOR

CLIENTES
Ejemplo: Los clientes de
Platzi son profesionales que
CANALES
Ejemplo: Las empresas
quieran mejoras sus
fabricadores de
conocimientos, estudiantes
teléfonos móviles
universitarios, estudiantes
venden sus equipos a
de secundaria. SOCIOS
través de compañías
telefónicas como Claro Ejemplo: La cadena de REDES
o Movistar. suministro en cuanto a Ejemplo: Los S.O
pantallas para sus Móviles como el iOS de PRODUCTOS O
teléfonos móviles que Apple, atrae a los SERVICIOS
crea Samsung son de la mejores desarrolladores COMPLEMENTARIOS
corporación Corning. que a la vez atraen a los Ejemplo:
consumidores para que La red social KWAI da la
compren sus teléfonos oportunidad de que los
inteligentes. clientes puedan generar
ingresos al ver videos.
 DIFERENCIAL EN LA RED DE VALOR

MARCA
Ejemplo: Starbucks es
una marca asociada al
lujo. MODELO DE INGRESOS HABILIDADES Y
Ejemplo: Uber tiene ESTRUCTURA DE PROCESOS
ingresos de la siguiente COSTES Ejemplo: Corning tiene 4
manera, cobra un % por Ejemplo: Costo de la procesos únicos y
viaje patentados para la
infraestructura, costo de
fabricación de vidrio.
materia prima, costo de
personal de la empresa
Plaza Vea.
 DIFERENCIAL EN LA RED DE VALOR
ACTIVOS FÍSICOS
Ejemplo:
La empresa Toyota, tiene fábricas,
equipos de producción, tiendas.
ACTIVOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL
Ejemplo: Google ha patentado un camión
autónomo destinado al reparto de
mercancías.
El vehículo ideado por la empresa de
Mountain View cuenta con diversos
compartimentos separados con el objetivo ACTIVOS DE DATOS
de que la persona que recibe un pedido Ejemplo: Amazon utiliza los
pueda, tecleando una clave, desbloquear
y abrir ese compartimento para recoger su datos de los clientes para
mercancía. brindar todo tipo de
personalización.
 EJEMPLO DE MODELO DE NEGOCIO DISRUPTOR
Aspectos diferenciales de NETFLIX
Diferencial de la propuesta
de valor
• No hay cargos por
retraso (tarifa mensual
fija).
• Fácil acceso (el producto
llega al cliente).
• Recomendaciones
Netflix versus Blockbuster personalizados.
• Mayor elección.
Diferencial en la red de valor
• Modelo de precios por
suscripción.
• Sitio web de comercio
electrónico.
• Activos de datos y motor
de recomendación.
• Almacén y sistema de
distribución por correo.
 TRES VARIABLES EN LA TEORÍA DE LA DISRUPCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

• Outside-in
Ejemplo: Las librerías solo vendían libros físicos, cuando llega Amazon inicia a vender
libros físicos y virtuales.
TRAYECTORIA DEL
CLIENTE • Inside-out
Ejemplo: iPhone no empezó vendiendo a compradores que no estaban en el mercado,
más bien comenzó con un pequeño subsegmento de cliente más adinerado.

ALCANCE DE LA
Fuera lo viejo, dentro lo nuevo.
DISRUPCIÓN

• iPhone provoca disrupción a empresas de telefonía como (Nokia

MÚLTIPLES EMPRESAS
ESTABLECIDAS Y Motorola), asimismo, a empresas de software de escritorio.
 Herramienta: el mapa del modelo de negocio
disruptivo

Evaluá un nuevo competidor y plantea como acción

tradicional o disruptivo.
¿Como se que acción debo tomar?
8 pasos para tomar decisión:

• ¿Cuál es el negocio potencialmente disruptivo?

• ¿Cuáles son sus productos y servicios únicos?
• ¿Cómo trabaja su modelo de negocio?
Paso 1: Disruptor
Paso 2: La empresa • ¿Quién es la empresa
establecida? Se registra una vez
establecida
por empresa

• ¿Qué tipo de cliente constituye tu

objetivo?
• ¿Cuál es el objetivo del competidor?
Paso 3:Cliente • Registro una vez por tipo de cliente

Paso 4: Propuesta de valor
• ¿Cuál es el valor que ofrece el competidor
al cliente objetivo?
• ¿Qué beneficios pueden obtener del
competidor?
• ¿Qué valor podría obtener de la oferta del
competidor?

• ¿En qué se diferencia la propuesta de

Paso 5: Propuesta de valor valor del competidor de la de la empresa
diferencial establecida?

• ¿Qué le permite al competidor crear, entregar y

Paso 6: Red de valor:
obtener valor de su oferta al cliente? 5 dominios
 • ¿En qué se diferencia la red de valor del
competidor de la empresa establecida?
• ¿La oferta del competidor se basa en un
activo de datos único o en habilidades
específicas de las que la empresa
establecida carece actualmente?
Paso 7: Diferencial de la
• ¿Llega al mercado a través de canales
red de valor diferentes a los que utiliza el operador
tradicional?
• ¿Tiene el competidor un modelo de precios
diferente o una estructura de costes distinta ?
• ¿El competidor se enfoca en un segmento de
mercado diferente?
 • ¿Representa el competidor una amenaza de disrupción para la
empresa establecida?
Paso 8: Prueba de • ¿Es la propuesta de valor del competidor solo ligeramente mejor que
la de la empresa establecida?¿O la desplaza radicalmente?
dos pares:
• ¿Desplaza la propuesta de valor del competidor drásticamente a la
propuesta de valor de la empresa establecida?

Parte 1:Valor de cliente Parte 2:

• ¿Podría la empresa establecida salvar estas • ¿Alguna de las diferencias en las redes de
diferencias, si lo desea, de manera que pueda valor crean una barrera que impida a la
ofrecer a los clientes el mismo valor que el empresa establecida imitar al competidor?
competidor?

No: Competidor no es amenaza

No: Competidor no es amenaza
Si: Pasar prueba 2 de disrupcion
Si: Prueba pasada
Ejemplo 1 Uber, mejora algo que ya existía . Lo
nuevo que aportó al mercado fue la
forma de utilizar el coche, optimizando
cada viaje a través del uso compartido
Uber conectando a los interesados a través
de una app. Actualmente Uber, es la
principal empresa proveedora de
servicios de transporte a través de una
aplicación. Aunque debido a la
pandemia afronta desafíos
Ejercicio. Primark, es una empresa de venta de
H& Primark
ropas. Pero debido a la pandemia cerro sus
operaciones y la reabrió pasado medio año. Sin M
embargo el incremento de ingreso de H&M la
cuestiona competidor. ¿Es o no esta empresa
disruptiva?
Paso 3:Cliente
Paso 1: Disruptor: H&M • Cliente objetivo:
Personas sofisticada
• Cliente competidor: Personas en
tendencia y bajos recursos

Paso 4: Propuesta de valor

• Valor de competidor:economico y rapido
• Beneficio que gana de competidor:bonos y
Paso 2: La empresa premios
• Beneficio que gana competidor:Rentabilidad y
establecida: Primark
imagen
Paso 5: Propuesta de valor Me diferencio, en calidad y marca. Procesos muy
diferencial pulidos y rápidos

Bajos los 5 dominios , tenemos un competencia media,

pero en plataformas me sobrepasa, y lo que le genera
Paso 6: Red de valor analítica de datos

Me diferencio, por prestigio y calidad única. Y sus

Paso 7: Diferencial de la canales que usan son mas digitales y habilidades para
minimizar costos de entrega y adquisición de
red de valor producto.Sus costes no son diferentes al mio. Pero , su
segmento es diferente al mio

Paso 8: Prueba de dos Bajo los criterios analizados, este competidor no es

pares: una amenaza.
¿Qué hago si tengo un competidor
disruptivo?
¿Pero no tengo esperanza?

Herramienta: Planificador de respuestas

disruptivas
Te muestra las opciones que debes tomar frente
al competidor.
 ¿Cómo trabaja? : ¿Qué clientes es probable que adopten primero la oferta del
disruptor y cómo se extenderá su mercado a partir de ahí si
4 Pasos tiene éxito?

Paso 1: Trayectoria del cliente

¿Quién es el primero?

• Inside-out ¿Quién de tus clientes actuales se sentiría más atraído

por la oferta disruptiva? ¿Hay algún obstáculo para su
pronta adopción?
• Tienen segmento establecido
• Vende a Empresa establecida Innovación-difícil
de imitar

2. Outside-in
¿Quién está actualmente más motivado pero no puede
• No es segmentado,
permitirse costear o acceder a tus productos? ¿Cuál de
• No vende a Empresa estos obstáculos (el precio o el acceso) es el mayor
establecida para ellos? La oferta del disruptor, ¿qué obstáculos los
• Nace de otras que cubran esa ayuda a superar?
necesidad
 ¿Quién es el próximo y cuál será el disparador?

• Inside-out 2. Outside-in

¿Serán sus próximos clientes usuarios de ¿Cuándo el disruptor dejará de vender a los
gafas con conocimiento tecnológicos? que no son tus clientes y comenzará a llegar a
ellos?
Paso 2: Alcance de la disrupción
¿Cuántos clientes?

3 Factores de análisis Cliente

Tu Disruptor
¿En qué situaciones los ¿En qué casos el disruptor
1.Caso de Uso: Ver las diferencias presenta ventajas claras para el
clientes compran tu
y similitudes oferta? ¿En qué cliente? ¿En qué casos tu oferta
situaciones la utilizan? presenta una ventaja?

¿Qué los impulsa a utilizar esta

2.Segmentos de cliente: ¿Por categoría de productos?
qué competimos? ¿Cuáles son sus necesidades
relevantes?

3.Efectos de la red. Ser nichos

específicos,división de mercado, ¿Porcentaje de ayuda
de plataformas?
empuje a la oscuridad
 Paso 3: Otras empresas ¿Cómo se verán afectadas las otras
establecidas empresas ya establecidas?

¿Qué debo hacer?

• Tren de valor
(Búsqueda de
otros
negocios) Sustitución: ¿Dónde más podría gastar
menos? Si el cliente comienza a invertir
más tiempo en el disruptor, ¿Dónde podría
invertir menos?¿para qué otros productos
o servicios podría empezar a convertirse
en un sustituto?
Escalonamiento: preguntas:
¿Qué problema o necesidad
les resuelve o satisface el
disruptor a tus clientes?
¿Quién más trata de resolver
ese problema?.
Ejemplo: Whatsapp
vs Signal
 Paso 4: Seis respuestas de las empresas
establecidas a la disrupción.

Tres estrategias para convertirse en el disruptor

• Adquirir al disruptor: Comprar al competidor independiente

• Lanzar un disruptor independiente: Vencer la competencia
• Dividir el modelo de negocio del disruptor: Dar a otras
empresas el trabajo contra el disruptor. Google vs
Apple(Android-iPhone)
Tres estrategias para mitigar las perdidas frente al disruptor

• Reenfocarse en el cliente mas defendible: Reenfocar el negocio, a

posibles cliente en ser retenidos a través de Marketing, mensajes. e
reducir operaciones
• Diversificar la cartera: Amplitud de productos, servicios y unidades de
negocio.
• Plan para una salida rápida: Planificación de activos intangibles
Ejemplo Lego, una empresa de venta de juguetes de plástico.
En 2003 y fruto de una mala estrategia estuvo a punto
de declarar la bancarrota, a pesar de ser reconocida
mundialmente. En 2004 Jørgen Vig Knudstorp, el
nuevo directivo redujo costes y mejoró su apuesta de
productos. comenzó a utilizar componentes digitales
para complementar la experiencia. Además, apostaron
fuerte por los videojuegos. Hoy en día, Lego está
considerado el fabricante de juegos más rentable del
mundo y supera a Mattel en facturación.
Ejercicio:
La Empresa Pomitos SAC: se dedica a vender discos físicos
multiplicarles áreas, pero desde el 2020 su rentabilidad ha caído . Y esto
es debido a un disruptor, sin embargo cuanto con activos suficientes.
¿Qué debería realizar para ser competitivo?

Paso 1: Paso 2: Alcance de la disrupción :

Trayectoria del cliente :
• Para Pomitos, su competidor es
Outside-in, sus clientes mas aptos a
irse son personas que quieren
economizar.
• Los supuestos indican que sino
mejoran la resolución de video,
estos clientes no regresen
• Caso de uso:
• El cliente consume mis productos, por
alcance y no conflictos de anuncio o debido
a la velocidad de navegación de la
competencia.
• Segmentos de cliente: Su impulso de
compra es autoestima y entretenimiento.
• Efectos de red: % no cuenta con una
plataforma.
 Paso 4: Seis respuestas de las
Paso 3: Otras empresas
empresas establecidas a la
establecidas
disrupción.

• Búsqueda de empresas como • Dividir el modelo de negocio del

Linded, para cubrir esa necesidad y disruptor + Diversificar la cartera
reducir inversión.
• Sustituir mi linea de discos coreanos
como sustitutos
TAREA:

En base a la lectura de la ‘Herramientas del mapa del Modelo de negocio

disruptivo y Planificador de respuestas disruptivas’, construya los modelos
de negocio en que se puedan aplicar éstas herramientas en San Gabán.
 REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA

• Rogers, David L.. Guía estratégica para la transformación digital (Gestión

del conocimiento) (Spanish Edition). Empresa Activa. Edición de Kindle.
 CONCLUSIÓN

En síntesis, la transformación digital no solo es cuestión de tener la mejor

tecnología emergente, sino de que te actualices constantemente en tu
pensamiento estratégico.

La importancia de como la transformación digital toma aspectos como los cinco

dominios y que tipos de herramientas debemos tomarlas en cuestiones de
competitividad por el avance tecnológico. Un claro ejemplo es el análisis de
investigación de mercado que sino tomas medidas estratégicas las reglas
empresariales contratacan.

¿Cuáles de las heramientas vistas en clase consideraría que se pueden aplicar

en su empresa?