4.6.

La demanda de un producto
El análisis de la demanda es esencial en el estudio de proyectos, ya que influye
significativamente en los resultados del negocio que se establecerá con la implementación del
proyecto. Es crucial distinguir entre la demanda de un producto en un mercado existente y la
demanda que el proyecto generará. La primera se refiere a las cantidades requeridas por los
consumidores en un área geográfica en un período de tiempo específico, mientras que la
segunda se relaciona con cuántas de esas unidades demandadas serán suministradas por el
proyecto.

4.6.1. Estimación de la demanda

El proceso de estimación de la demanda comienza con la definición del alcance geográfico del
producto o servicio del proyecto en estudio. Esto es esencial ya que no es lo mismo lanzar un
proyecto en una zona específica, una región, una combinación de regiones o en todo el país. La
estrategia de desarrollo del proyecto desempeña un papel crucial en esta etapa. Puede ser
evaluado introducir el producto en una zona central en una primera etapa, expandirse a la
zona norte en una etapa posterior (por ejemplo, dos años después), luego a nivel nacional y,
eventualmente, considerar el comercio exterior. Alternativamente, se puede optar por
abordar todas estas áreas desde el principio, aunque generalmente se trabajan en etapas que
pueden considerarse proyectos independientes.

4.6.2. Factores que determinan el comportamiento de la demanda

La teoría económica establece que la relación entre el precio y la cantidad demandada es

inversa, es decir, cuando el precio sube, la cantidad demandada tiende a disminuir.

Es esencial definir adecuadamente la naturaleza de la demanda del bien que se producirá en el

proyecto, así como identificar las variables que la afectan y cuantificar la reacción ante
cambios en ciertos parámetros relevantes.

La elasticidad de la demanda, o elasticidad-precio, es un concepto clave en la evaluación de

proyectos. Se refiere al porcentaje en que varía la cantidad demandada debido a cambios
porcentuales en el precio, manteniendo constantes todas las demás variables de la función de
demanda. Conocer la elasticidad de la demanda permite cuantificar cómo cambian las
cantidades vendidas en respuesta a variaciones en los precios.

Además de la elasticidad-precio, la elasticidad-ingreso de la demanda es importante,

especialmente en economías emergentes donde los ingresos de las personas están en
crecimiento. Los cambios en los gustos y preferencias de los consumidores pueden desplazar la
curva de demanda, aumentando o disminuyendo la cantidad demandada de un producto.

Algunos productos experimentan demandas pasajeras o tienen una alta rotación debido al
avance tecnológico. El evaluador del proyecto debe considerar la duración temporal de la
demanda. También existen cambios seculares en los gustos que afectan la demanda a lo largo
del tiempo, y es crucial que el producto sea flexible y pueda adaptarse a estos cambios.