Tácticas de negociación

1. Se pide a la otra parte un conjunto de cesiones previas

2. Se realizan peticiones continuamente
3. Se solicita a la otra parte dividir
4. Técnica de poli bueno-poli malo
5. Plazos cortos e innegociables
6. Que el acuerdo esté acondicionado a la aprobación de los jefes
7. Proponer la intervención de un mediador

Características de un buen negociador

1. Entender el proceso negociador como un reto o desafío (resolutivo y paciente)

2. Actuar de buena fe (cumplir con lo acordado y no utilizar el engaño)
3. Ser un buen comunicador
4. No ser una persona impulsiva (preparación previa a las negociaciones)
5. Tener seguridad en sí mismo y en sus planteamientos (mantener la calma)

Fases de la negociación

1. Preparación de la negociación: Se intenta recopilar toda la información útil para su

desarrollo.
La búsqueda de información se centra en:
 Conocer los detalles de la oferta que se va a realizar y conocer la de la otra
parte
 Conocer las características principales del interlocutor con quien se negocia
 Definir la posición propia que la empresa adoptará en el proceso negociador
2. Desarrollo de la negociación: Las partes intercambian información, exponen sus
propuestas y tratan de acercar sus posiciones.
3. Cierre de la negociación:
 De haber acuerdo, será necesario dejar por escrito todos sus aspectos
 De no haber acuerdo, es conveniente no precipitarse al decidir romper las
negociaciones

Técnicas de resolución de conflictos

 La negociación: se compromete a buscar el acuerdo sin intervención de terceras

personas
 Mediación o conciliación: Interviene un tercero neutral al conflicto
 El arbitraje: Plantea la existencia de un tercero neutral, el cual está facultado para
resolver el asunto