Sede Republica

Gestión en Marketing

Alumno: David Muñoz Z.

Fecha: 28.Oct. 2020

Profesor: Rubén Pérez

Sección: 001 D
Índice
Análisis previo de la industria y el mercado.......................................................................................3
II. Análisis a la empresa Movistar mediante el uso del modelo 5 fuerzas de Porter..........................4
 Amenaza de entrada de nuevos competidores...........................................................................5
 Amenaza de ingreso de productos sustitutos............................................................................5
 Poder de negociación de los proveedores..................................................................................5
 Clientes externos:.......................................................................................................................6
IV. En la industria de las telecomunicaciones....................................................................................8
Análisis previo de la industria y el mercado

La estructura del mercado está íntimamente relacionada con las concesiones hechas por la
autoridad. Las primeras operaciones se inician en 1988, estableciendo dos zonas de concesión:
Regiones V y Metropolitana, asignadas a Cidcom y CTC, y el resto del país, asignado a VTR y
Telecom. La norma establece un bloque de 25MHz para cada operador, en la banda de 850MHz, y
las empresas operan con tecnología analógica AMPS.
En 1995, la SUBTEL emite una nueva norma que introduce la Telefonía Digital PCS. A puertas del
proceso de licitación, en 1996, ENTEL aumenta su participación en Telecom a 59%, cambiando su
nombre a ENTEL Telefonía Personal.

En 1997, se licitan tres nuevas concesiones, en la banda de 1.900MHz, adjudicadas a ENTEL PCS,
ENTEL Telefonía Móvil y Chilesat PCS, quedando CTC Celular sin frecuencia disponible. Dada la
entrada de Chilesat al mercado, la ampliación de la cobertura y la inserción de tecnología digital
(2G), las empresas digitalizan sus redes pasando a utilizar tecnología TDMA; los nuevos
participantes implantan tecnologías GSM (ENTEL PCS y ENTEL Telefonía Móvil) y CDMA (Chilesat
PCS).

La asignación de frecuencias originó un reordenamiento en la industria, fusionando las filiales

celulares de VTR y CTC. Startel, la nueva razón social de este último, pasaría a ser Telefónica Móvil
cuando Telefónica CTC adquiere los derechos respectivos. Paralelamente, ENTEL pasa a controlar
el 75% de la propiedad de ENTEL Telefonía Personal.

En este contexto, ENTEL PCS inicia operaciones en marzo de 1998 y en agosto lo hace Chilesat PCS,
empresa que sería adquirida por Endesa España meses después cambiando su nombre a
SmartCom. Por otro lado, BellSouth, alcanza la cobertura nacional en marzo de 1999.

Así, con la entrada de nuevos operadores y el reordenamiento descrito, se constituyen cuatro

operadores a finales de 1999. El aumento explosivo de abonados saturó la tecnología de
Telefónica Móvil y BellSouth, por lo que se solicita la asignación del bloque disponible en la banda
de 1.900MHz. Ante ello, la SUBTEL otorga dichos bloques libremente; sin embargo, SmartCom
acusa que debían ser concursados.
Dado el reparo mencionado, la SUBTEL licita los 30MHz disponibles e impone restricciones sobre
las empresas que tuviesen más de 30MHz, dejando fuera del proceso a ENTEL. El resultado fue la
asignación del bloque a Telefónica Móvil y BellSouth, quedando SmartCom eliminada en el
proceso.

El año 2003, Telefónica Móviles de España adquirió la totalidad de las operaciones

latinoamericanas de BellSouth, lo que produjo un pronunciamiento del Tribunal De Defensa De La
Libre Competencia (TDLC) que puede resumirse en:

-La empresa fusionada debía desprenderse, en menos de 18 meses, de un bloque de 25MHz de la

banda 850MHz, en licitación abierta.

-Si una empresa, tras la licitación, presentaba más de 60MHz, debía desprenderse del excedente
mediante el mismo procedimiento.

Así, el bloque de 25MHz fue adjudicado a la empresa SmartCom (hoy Claro Chile).

En cuanto a la participación del mercado según la SUBTEL la operadora Claro tiene un 17.7% del
mercado, Entel un 39.6% y Movistar, la empresa patrocinadora de este trabajo, un 42.7%.

II. Análisis a la empresa Movistar mediante el uso del modelo 5 fuerzas de

Porter
 Rivalidad entre los competidores

El mercado de la telefonía celular se caracteriza por ser un mercado competitivo, ya que existen
varias empresas en el rubro, pero existen tres empresas las cuales mantienen su dominio en el
país como Movistar, Entel y Claro, las cuales son competencia directa que se han enfrentado a
través de los años para apoderarse del mercado, en donde Movistar es el único que cuenta con
antenas e instalaciones, las cuales arrienda directamente a su competencia, por lo que se puede
concluir en que aun así esta empresa se posiciona por sobre su competencia dado a que sus costos
son menores al ser los dueños y por ende sus márgenes de ganancias son mucho mayor que a los
de sus rivales.
  Amenaza de entrada de nuevos competidores
Como el sector de la telefonía celular ha venido creciendo durante los últimos años y cada vez hay
mas tendencia a la tecnología móvil puede resultar muy atractivo para que empresas extranjeras
incursionen en el mercado del país, por lo que las grandes empresas y principalmente Movistar se
preocupan de mantener un puesto elevado y distinguido en el mercado de las telecomunicaciones
en el país para que se produzca una sensación de satisfacción y confianza con sus consumidores.

 Amenaza de ingreso de productos sustitutos

Un producto sustituto sería un mismo móvil de otra marca y con un operador diferente, ya que en
el sector de la telefonía móvil no hay muchas variaciones del producto por lo que las personas se
fijan mas en la calidad de servicio que ofrece cada empresa y que pueda satisfacer todas sus
necesidades, lo que lo convierte en otro punto en el cual las necesidades y funciones que cumple
la telefonía móvil es muy difícil de sustituir, esto debido al constante avance en la tecnología que
siempre esta incluida o se va incluyendo en los productos.

 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores de telefonía móvil tienen su poder de negociación en los clientes, ya que deben
satisfacer las necesidades o requerimientos que estos solicitan. También se debe estar al día con el
mercado para no perder a los consumidores y que se vayan a la competencia en busca de
tecnología más moderna y mejor recepción de señal tanto en ámbitos de datos y voz.

 Poder de negociación de los compradores o clientes

El mercado de la telefonía celular en chile tiene un gran número de usuarios, más del 40% de la
población son clientes y/o usuarios de Movistar por la calidad de servicio en cuanto a señal y en
los paquetes de minutos de voz.
Como esta evidenciado en el mercado hay cada vez mas variedad de equipos y de diferentes
tecnologías, características que buscan satisfacer las necesidades de los clientes, lo que permite
que a modelos de móviles mas antiguos se le puedan reducir los precios para que así a personas
con mas escasos recursos se les haga posible acceder a un aparato tecnológico móvil y así con ello
lograr aumentar la demanda del servicio de la telefonía.

II. En este momento Movistar es la empresa de telefonía móvil con más clientes en el país. Esta
empresa esta enfocada en todo tipo de clientes, obviamente diferenciando en cada tipo de
clientela.

 Clientes externos:
-Clientes leales: Sostienen más del 50% de ingresos en la empresa Movistar.

-Clientes especializados en descuentos: Son clientes regulares que siguen a esta empresa de
acuerdo a los descuentos que se ofrecen.

-Clientes impulsivos: Estos clientes generalmente buscan comprar frecuentemente, por ejemplo,
un cliente que busca renovar su equipo celular ni bien salgan nuevos modelos en el mercado.

-Clientes basados en las necesidades: Buscan completar la necesidad de adquirir un servicio

Movistar.

-Clientes errantes: Adquieren estos servicios de manera esporádica.

Clientes internos:

-Clientes ejecutivos: Tienen una relación mas cercana a los clientes externos que optan por un
servicio movistar. Son quienes orientan hacia donde van dirigidos los productos y servicios que
ofrece esta empresa.
-Clientes comerciales:

Manejan una relación directa con los clientes internos de Movistar (administrativos y operarios),
lo que les permite tener un mejor control de la calidad.

-Clientes operativos: Son quienes se encargan de la elaboración de los productos ofrecidos por
Movistar, además participan en las instalaciones y conexiones que se requieren para ampliar su
cobertura en determinados lugares donde se requieran sus servicios

Dentro del mundo de las telecomunicaciones existen las tres grandes empresas que son
Movistar, Entel y Claro. Estas han estado en competencia a través de los años y no han podido ser
desechadas debido a la preferencia del publico y obviamente su clientela, pero en los últimos años
han estado apareciendo distintas empresas de telecomunicaciones nuevas en donde solo se logro
destacar una que se llama WOM. La empresa anteriormente mencionada se ha ido introduciendo
lentamente entre los mas grandes de las telecomunicaciones en el país, en lo cual existen distintos
contratos con Claro y Entel (este ultimo por vencer) y ahora en este año sumo una nueva
adquisición que es Movistar, por lo cual la visión de WOM es ser reconocida a nivel nacional y
otorgar un alto nivel en telecomunicaciones a todo el país para así brindar un servicio óptimo
mientras se reconozca su marca, por esto a la vez de tener a Entel y Claro dentro de sus
proveedores también sumo a Movistar como su proveedor por lo tanto la empresa tendrá mayor
alcance en lugares del país donde antes no se tenía, lo cual genera un avance a nivel empresa.

Para la empresa de telefonía Movistar, la razón principal para que la ventaja en costos influya en la
percepción mental del cliente es la resolución de sus reclamos a costos reducidos. En cambio, para
la empresa de telefonía Claro la razón principal esta expresada en que la comunicación llega a más
puntos de destino y a un costo relativamente reducido, es decir, que la ventaja competitiva está
orientada en la atención al cliente. La ventaja de diferenciación proporciona beneficios los
consumidores, principalmente, a través del modelo y color del equipo, tanto para Movistar como a
Claro, pero con mayor incidencia en Movistar. Asimismo, la mayor incidencia por el lado de las
características intangibles se manifiesta las razones estéticas que se traduce por el lado de
demanda en sensación y percepción de belleza, como fuerza impulsora de calidad que logre una
satisfacción a las necesidades implícitas y explicitas. Por lo tanto, en este aspecto la empresa de
telefonía Movistar es la que tiene mejor ventaja competitiva de servicio al cliente, la que le
confiere la capacidad de alcanzar rendimientos superiores a su competencia. También, en este
sentido, la ventaja de diferenciación proporciona distintos beneficios a sus consumidores.

IV. En la industria de las telecomunicaciones el desarrollo de nuevas tecnologías implica una

mejora considerable en los servicios fijos y móviles de la industria. Los mayores desembolsos en
inversión se dan en un momento en que la intensificación del ambiente competitivo ha presionado
la capacidad de las compañías para generar flujos de cajas crecientes con el tiempo en donde esta
industria se ha vuelto una gran oportunidad para empresarios e inversionistas, en donde el avance
de la tecnología es algo sumamente importante la cual se investiga y se supera cada día con el fin
de lograr el mayor conocimiento y poder cubrir todas las necesidades del consumidor.