UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL
SEMESTRE 2-2023

APLICACIÓN DEL MÉTODO TOTAL DE ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS Y

RESULTADOS

EMPRESA “MANACO S.A.”

ESTUDIANTES:

BAUTISTA CALLIZAYA RENE BRUNO

PLATA TRIVEÑO DANIELA

PARRA QUISPE NOELIA JOYCE

MATERIA: PRÁCTICA PROFESIONAL

DOCENTE: LIC. GUZMAN BROCKMANN FELIPE HANS WIGBERTO

GRUPO: 61

Cochabamba – Bolivia
1. PAPELES Y MISIONES
1.1. Papeles y Misiones de la Organización Global “MANACO S.A.”
Manufactura Boliviana S.A está localizada en Cochabamba, Bolivia. La
Compañía está trabajando en servicios industriales, ropa, accesorios y zapatos.
Emplean a más de 400 personas y cuentan con más de 35 sucursales a nivel
nacional. Cuenta con un 30 % del mercado nacional.
Aparte de su producción nacional, esta empresa importa otros modelos para
abastecer a sus más de 35 sucursales a nivel nacional. Es importante resaltar que
esta empresa boliviana pertenece a Bata, empresa italiana internacional
especializada en la costura de zapatos y otras indumentarias.

El propósito principal era proporcionar calzado a los trabajadores, artesanos y al

público en general, especialmente en áreas donde muchas personas no tenían
acceso a zapatos. Bajo esta perspectiva y con el objetivo de tener un impacto
social significativo, esta nueva industria adoptó el nombre de MANACO, que
significa Manufactura Nacional Cochabamba. Este nombre se registró como
marca comercial para todos sus productos y rápidamente se convirtió en un
símbolo auténtico del espíritu de Bolivia, basado en el fomento de la iniciativa
empresarial, la capacitación y la expansión del empleo en la ciudad de
Quillacollo, Cochabamba.
El 4 de julio de 1940, el primer par de zapatos salió de las líneas de producción,
ubicadas a una cuadra de la plaza principal de Cochabamba, en la calle General
Achá. Al año siguiente, la industria se desarrolló de manera permanente en la
ciudad de Quillacollo, donde aún opera hoy en día.
Desde aquel momento crucial han pasado muchos años, y en la actualidad,
nuestra empresa se ha convertido en la organización más grande en la industria
del calzado en Bolivia. Está compuesto por diversas unidades de producción,
incluyendo la producción de cueros terminados, componentes para la
fabricación de calzado y varios tipos de construcción de calzado terminado.
 Misión: “Somos una empresa líder que hace zapatos. Nos esforzamos por hacer
zapatos buenos que a la gente le guste, generando rentabilidad y contribuyendo
al desarrollo de Bolivia”
Visión: “Calzar a la gente con calidad, más allá de las fronteras”
Nuestros Valores: En nuestra empresa, valoramos el compromiso, la calidad,
el respeto, la actitud de aprendizaje y el trabajo en equipo. El compromiso
implica responsabilidad, pertenencia y colaboración. La calidad es esencial en
nuestros productos y servicios. El respeto se refleja en nuestra consideración
hacia los demás. La actitud de aprendizaje nos impulsa a crecer y adaptarnos. El
trabajo en equipo es clave para lograr nuestros objetivos.

1.2. Papeles y Misiones de la Unidad Organizacional de

“COMERCIALIZACION” de la Empresa MANACO S.A.
Manufactura Boliviana SA es una “Fábrica” de calzado altamente versátil y
tecnológicamente avanzada. Ubicada en la Av. Albina Patiño Km. 14 ½,
Quillacollo, Bolivia. El carácter vanguardista de la industria ha generado
crecimiento humano y tecnológico constante y planificado; es así que Manaco
se va adecuando con los años y va proponiendo colecciones según las tendencias
del vestir, satisfaciendo las necesidades de la gente en todo contexto. Estamos
dedicados a la fabricación de zapatos de cuero de excelente calidad, pero
hablaremos más sobre el calzado de cuero para dama.
2. ÁREAS DE RESULTADO CLAVE

Actividades del encargado del Área de comercialización durante los últimos

seis meses:

Determinación de las áreas de resultado clave

ÁREAS DE RESULTADOS CLAVE DESCRIPCIÓN

 Identificar segmentos específicos

y adaptar las estrategias de ventas

a sus necesidades.

 Capacitaciones a los equipos de

ventas para mejorar sus

GESTIÓN DE VENTAS
habilidades.

 Fijar metas claras y medibles para

el equipo de ventas.

 Evaluación de los procesos de la

cadena de suministro para reducir

costos.

 Realizar revisiones y ajustes

periódicos al inventario.
LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN
 Establecer pasos claros para

manejar devoluciones y garantías.

ATENCION AL CLIENTE  Prestar capacitación continua al

 personal de servicio al cliente.

 Recopilar opiniones y

comentarios de los clientes para

identificar áreas de mejora.

 Explorar oportunidades de

colaboración con influencers.

 Implementación de programas de

PUBLICIDAD fidelización

 Brindar descuentos especiales a

clientes recurrentes
 Establecimiento de prioridades

OK = Igual

Fuertes preferencias personales

Imperativo prestarle atención

Otros podrían encargarse de

Debería prestarle atención
Fuertes desconformidades

Inquietudes de los clientes

% De tiempo empleado

Inquietudes de los jefes

Grado de importancia
ESTABLECIMIENTO DE + = Aumento

Inquietudes de los
personales
PRIORIDADES - = Disminución

X = Eliminación

AREAS DE RESULTADOS
ACCIÓN REQUERIDA
CLAVE

Incrementar las ventas de nuestra gama de productos

GESTION DE VENTAS 35% + - OK + + + + - + en los mercados de canales modernos y canales

Horeca.

Implementar un sistema de distribución que optimice

LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN 30% + - + + OK + + OK +
los tiempos y costos de entrega

ATENCION AL CLIENTE 20% + OK + OK OK OK + - + Mejorar la relación con el cliente

Determinar un sistema de publicidad que brinde

PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 15% + - OK + OK + + - + mejores resultados para la empresa y que

proporcione un mayor retorno de inversión.

1. INDICADORES DE EFECTIVIDAD

ÁREAS DE

RESULTADOS INDICADORES

CLAVE

● Número de unidades vendidas de zapatos de mujer de la

Fábrica a la sucursal del Cine Center – Quillacollo.

GESTIÓN DE
● Tiempo empleado en el control de calidad de zapatos de mujer
VENTAS
● Beneficio obtenido por las ventas de zapatos de mujer de la

Fábrica a la sucursal.

 Numero de reclamos por fallas en el zapato de mujer

 Numero de reclamos por demora en la entrega de zapatos de

ATENCIÓN AL
mujer de la Fábrica a la sucursal.
CLIENTE
 Número de reclamos por mala atención del personal de

distribución.

 Tiempo de entrega de zapatos de mujer de la Fábrica a la

sucursal del Cine Center – Quillacollo

LOGISTICA Y
 Costo del transporte de la Fábrica a la sucursal.
DISTRIBUCION
 Número de unidades de zapatos de mujer salidas de la Fábrica

a la sucursal del Cine Center – Quillacollo

 ÁREAS DE INDICADORES OBJETIVOS

RESULTADOS

CLAVE

 Número de unidades  Incrementar el número de

vendidas de zapatos de ventas mensuales en zapatos

mujer de la Fábrica a la de mujer en un 15% en un

sucursal del Cine Center – plazo de 4 meses con una

GESTIÓN DE Quillacollo. inversión de Bs. 15000
VENTAS

 Tiempo empleado en el  Reducir el tiempo empleado

control de calidad de en el control de calidad en un

zapatos de mujer. 10% a un plazo de 2 meses a

un costo de Bs. 10000

 Beneficio obtenido por las  Aumentar el beneficio

ventas de zapatos de mujer obtenido por las ventas de

de la Fábrica a la sucursal. zapatos de mujer en un 15%

dentro de 3 meses con un

costo de Bs. 10000

LOGÍSTICA Y ● Tiempo de entrega de ● Disminuir los tiempos de

DISTRIBUCIÓ zapatos de mujer de la entrega de zapatos de mujer

 N Fábrica a la sucursal del de la sucursal en un 10% a un

Cine Center – Quillacollo plazo de 2 meses a un costo

de Bs 7000.

(personal de distribución más

eficiente)

● Costo del transporte de la ● Disminuir los costos del

Fábrica a la sucursal. transporte a la sucursal en un

10% en un plazo de 3 meses a

un costo de Bs 5000.

● Incrementar la rotación de
● Número de unidades de
rotación de stock, reduciendo
zapatos de mujer salidas de
los costos de almacenamiento
la Fábrica a la sucursal del
en un 10% para un plazo de 3
Cine Center – Quillacollo
meses a un costo de Bs. 6000

ATENCIÓN AL ● Numero de reclamos por

CLIENTE fallas en el zapato de mujer

● Numero de reclamos por

demora en la entrega de

zapatos de mujer de la

Fábrica a la sucursal.
 ● Número de reclamos por

mala atención del personal

de distribución.

Establecimiento De Objetivos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 TOTAL X
 de zapatos de mujer de la Fábrica a
Número de unidades de zapatos de

zapatos de mujer de la Fábrica a la

Tiempo empleado en el control de

Numero de reclamos por fallas en

Costo del transporte de la Fábrica

Beneficio obtenido por las ventas
en la entrega de zapatos de mujer

Número de unidades vendidas de

Numero de reclamos por demora
Tiempo de entrega de zapatos de
mujer de la Fábrica a la sucursal
mujer salidas de la Fábrica a la

Número de reclamos por mala

calidad de zapatos de mujer.

LA MATRIZ DE

atención del personal de

el zapato de mujer
DECISION

a la sucursal.
Número de unidades vendidas de zapatos de mujer
de la Fábrica a la sucursal del Cine Center – * x x x x x x x x 8 1
1 Quillacollo
Tiempo de entrega de zapatos de mujer de la Fábrica
2 a la sucursal del Cine Center – Quillacollo
* x x x x x 6 2
Numero de reclamos por demora en la entrega de
3 zapatos de mujer de la Fábrica a la sucursal.
* x x 2 3
Beneficio obtenido por las ventas de zapatos de
4 mujer de la Fábrica a la sucursal
* x x 2 4
Número de unidades de zapatos de mujer salidas de
la Fábrica a la sucursal del Cine Center – * x x x 3 5
5 Quillacollo
6 Numero de reclamos por fallas en el zapato de mujer * x x 2 6
Número de reclamos por mala atención del personal
7 de distribución
* 0 7
Tiempo empleado en el control de calidad de
8 zapatos de mujer.
* 0 8
9 Costo del transporte de la Fábrica a la sucursal. * 0 9
1 2 3 4 5 6 7 8 9
VERTICAL (ESPACIOS) 0 0 0 1 2 2 0 1 7
HORIZONTAL (X) 8 6 2 2 3 2 0 0 0
TOTAL 8 6 2 3 5 4 0 1 7
ORDEN DE RANGO 1 3 7 6 4 5 9 8 2
ORDEN DEL RANGO DEL PROYECTO
1. Tiempo empleado en el control de calidad de zapatos de 6. Numero de reclamos por demora en la entrega de
mujer. zapatos de mujer de la Fábrica a la sucursal.
2. Número de reclamos por mala atención del personal de 7. Tiempo de entrega de zapatos de mujer de la
distribución Fábrica a la sucursal del Cine Center – Quillacollo
8. Número de unidades vendidas de zapatos de mujer
3. Numero de reclamos por fallas en el zapato de mujer de la Fábrica a la sucursal del Cine Center –
Quillacollo
4. Número de unidades de zapatos de mujer salidas de la
9. Costo del transporte de la Fábrica a la sucursal.
Fábrica a la sucursal del Cine Center – Quillacollo
5. Beneficio obtenido por las ventas de zapatos de mujer de la
Fábrica a la sucursal