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Caso Día 2 - 1Y2

Lou Pritchett, vicepresidente de ventas de P&G, percibía a Walmart como una gran oportunidad para expandirse a nuevos mercados. Sin embargo, existía resistencia dentro de P&G a vender sus marcas en las tiendas de descuento de Walmart. Pritchett propuso una reunión entre los directores de ambas compañías para presentar un nuevo sistema de administración de inventarios llamado "I por I" que demostró potenciales ahorros de costos tanto para P&G como para Walmart, resaltando los beneficios mutuos de la asoci

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Caso Día 2 - 1Y2

Lou Pritchett, vicepresidente de ventas de P&G, percibía a Walmart como una gran oportunidad para expandirse a nuevos mercados. Sin embargo, existía resistencia dentro de P&G a vender sus marcas en las tiendas de descuento de Walmart. Pritchett propuso una reunión entre los directores de ambas compañías para presentar un nuevo sistema de administración de inventarios llamado "I por I" que demostró potenciales ahorros de costos tanto para P&G como para Walmart, resaltando los beneficios mutuos de la asoci

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Negociación y Manejo de Conflictos

Caso 2: Lou Pritchett: Negociar la relación de P&G


con Wal-Mart

PRESENTADA POR GRUPO


1. ¿Cuál es el contexto de la relación P&G y Walmart?
2¿Quiénes son los principales actores de la
negociación? Descríbalos
LOU PRICHETT: Vicepresidente de Ventas y
Desarrollo de Clientes para Procter and Gamble
1931 (P&G) en la década de 1980.

49 años
SAM WALTON: Samuel Moore Walton fue un
empresario estadounidense, conocido por haber
fundado dos de las tiendas minoristas más importantes 1918
de Estados Unidos: Walmart y Sam's
62 años
3 ¿Cuál es la percepción de Pritchett respecto
de Walmart?
• Pritchett percibe a Walmart como una gran oportunidad de llegar a
mas mercados a raíz de su experiencia en Filipinas de desarrollar un
fuerte lazo entre proveedor-detallista.

• Pritchett además observó que al no haber registro alguno de


acercamientos de P&G con Walmart porque el concepto de “Poder” en
el mercado se lo atribuían a los proveedores; y que de realizarse
implicaría una búsqueda insaciable por bajar precios de los productos
de estos.

• Este inicio de negociaciones impulsada por Pritchett implicarían actuar


con el previo entendimiento del modelo que ejercía Sam Walton como
líder de la compañía.
4. ¿ Cuál es la percepción de Sam Walton con
respecto a P&G
• Sam Walton por su lado estaba inmerso en buscar sus beneficios
coorporativos en función al consumo de sus clientes y que no le
importaba si los productos pertenecieran a P&G o no.

• Sam Walton además percibe que P&G buscaba siempre a igual


que los demás proveedores impulsar los volúmenes de sus
productos como base de sus negocios.
• Pero además ese acercamiento de P&G le permitió a Sam Walton
conocer las flexibilidades que podrían ofrecerle como estrategia
de satisfacer e incrementar el consumo en sus clientes.
5.¿ Qué esta en conflicto?
• Convencer a los vicepresidentes
que no querían vender marcas de
P&G en las megatiendas de
descuento como Wal-Mart porque
existía una falta de conocimientos y
comprensión de su parte sobre
quienes eran sus clientes.
• Ya que ambas empresas
anteriormente tenían sistemas
independientes, sin planeamiento
en conjunto, solo concentrándose
en el usuario final pero de forma
independiente.
6. ¿ Qué solución se propone a este conflicto?
• Realizar una reunión entre los
Directores de P&G y Wall-Mart,
presentando los resultados del equipo
de trabajo que establecieron el
sistema de administración de
inventarios de “I por I”.
• Ya que la información de las pruebas
demostraban ahorro en costos
internos potenciales para P&G y
ahorro de costos operativos para Wal-
Mart, ya que ambas empresas
buscaron la eficiencia operativa.
• Detallando a los directores la ganancia
mutua como oferta de valor para P&G
y Wall-Mart.
7. Recomendaciones
8. Conclusiones

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