 PROGRAMA DE ESTUDIO: Administración de Empresas

 SEMESTRE: IV

 INTEGRANTES:
- Velásquez Fernández Angélica Maribel
- Cinthia Rojas García
- Sánchez Purihuaman Lindaura
PLAN DE VENTAS Sesión 15
¿QUÉ ES EL PLAN DE VENTA?
El plan de venta es la guía que va orientar el
proceso de ventas de su empresa como un todo,
desde el momento en que las metas son
establecidas hasta la post venta y la experiencia
del cliente.

Por ser un recurso expresivo para todas las

acciones que se interconectan de alguna manera
con ventas, el plan puede ser pensado para un
año, un trimestre o tener un período más largo, y
puede ser adaptado de acuerdo con las demandas
de la empresa y las transformaciones del mercado.
 ¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS?
Un plan de ventas, para cumplir su objetivo y traer
resultados eficaces e integrados, está compuesto de
algunos pilares principales: el equipo de ventas, la
gestión del equipo, la atención y proceso de ventas
en sí y, la relación con los clientes.

Eso se debe al hecho de que para elaborar un plan de

ventas es necesario empezar un análisis del escenario
de la empresa y del negocio. No vale la pena partir por
las metas y la definición de estrategias antes de
entender cuál es el momento que la empresa está
viviendo y cómo están los equipos. Esto garantiza la
comprensión de un panorama general con prioridades,
necesidades y oportunidades.
 CLAVES PARA ELABORAR UN PLAN DE VENTAS
1. Planee con anticipación
Si usted está pensando en un plan de
ventas para el próximo año, no deje
para hacer todo en diciembre. Además
de tener poco tiempo para analizar
todas las métricas y evaluar los objetivos
de los negocios deseados, será mucho
más difícil poner en práctica las acciones
a última hora. En ese caso, el momento
ideal para empezar a pensar en el plan
de ventas es el inicio del último trimestre.
2. ¿Cuáles fueran los resultados
del último plan?
Piense en lo que ha funcionado y en lo
que no ha funcionado. ¿Las metas fueron
alcanzadas? Es esencial cuestionar y
entender si el último plan está dando
resultados antes de replicar para el
próximo. Analice las métricas del
período y téngalas en mente a la hora
de elaborar un nuevo plan de ventas.
 3. ¿Cuáles son las metas que
desea alcanzar?
Este es el momento de pensar en los
objetivos iniciales, pues ellos pueden
acabar cambiando en la ejecución del
plan de ventas. Con base en todos los
datos vistos hasta ahora, análisis de la
empresa y del equipo, es la hora de
pensar en lo que viene enfrente. Las
metas deben ser realistas sin dejar de
motivar a los equipos y los desafíen a
conseguir mejores resultados.
4. ¿Quiénes son sus clientes?
Un buen plan de ventas debe ser
construido siempre de manera alineada
con las expectativas y comportamientos
de los clientes. Es necesario enfocar en
quién va comprar productos, contratar
servicios y realizar compras recurrentes,
tanto entre los clientes que ya hacen
parte de su base como los nuevos
clientes que usted va a conquistar.
 5. Tenga siempre un plan B
El plan de ventas no es una herramienta
o documento inmutable. Por lo contrario,
él debe ser pensado con un margen de
flexibilidad. La situación económica del
país puede cambiar de un día para el
otro, por eso, tenga en mente tres
escenarios – uno pesimista, uno realista
y uno optimista – y esté listo para todos
ellos. Eso significa tener un plan B para
su estrategia de ventas y estar
preparado para eventualidades.
6. Estudie la competencia
Sepa dónde están sus
competidores y lo que ellos están
haciendo. Es importante
monitorear las acciones y
comportamientos de quien vende
y ofrece lo mismo que su
empresa.
IMPORTANCIA DEL PLAN DE VENTAS

Ordenar los recursos de los que dispone

una empresa para que el futuro sea lo
más favorable es un fundamento básico
en la organización y planeación de
negocios de toda empresa. Y desde este
principio radica la importancia del plan
estratégico de ventas.
 De igual manera, este plan es útil para
implantar nuevas líneas de negocio, estar
protegido ante posibles ataques de la
competencia, contar con información de
ayuda, etc. Además, actúa como un plan de
contingencia donde se tienen en consideración
todas las variables, incluidas todas aquellas
incontrolables e impredecibles y donde se
deben contemplar todo tipo de escenarios
desde los más favorables a los más negativos.
¡ GRACIAS !