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2017

MICRO EMPRESA
HOME CHEESE’
Proceso de Producción

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Contenido
Proceso de producción ........................................................................................................................ 3
Materias primas ............................................................................................................................... 3
Materiales........................................................................................................................................ 3
Descripción y Uso del Proceso ........................................................................................................... 3
a) Recibo de leche en planta: .............................................................................................................. 3
b) Almacenamiento de leche en planta: .............................................................................................. 4
c) Inoculación: .................................................................................................................................... 4
d) Coagulación: ................................................................................................................................... 4
e) Corte manual de la cuajada: ............................................................................................................ 4
f) Desuerado:....................................................................................................................................... 4
g) Molienda / Salado: .......................................................................................................................... 4
h) Maduración: .................................................................................................................................... 4
i) Empaque: ......................................................................................................................................... 5
j) Almacenamiento: ............................................................................................................................. 5
k) Expendio: ........................................................................................................................................ 5
Proceso De Compra ................................................................................................................................ 5
Tipos De Compras .............................................................................................................................. 5
Compras especiales. ............................................................................................................................ 5
Compras anticipadas. .......................................................................................................................... 5
Compras estacionales. ......................................................................................................................... 6
Compras rutinarias. ............................................................................................................................. 6
Compras oportunidad. ......................................................................................................................... 6
Compras de urgencia........................................................................................................................... 6
Identificar una necesidad .................................................................................................................... 6
Asignar a un equipo de compra........................................................................................................... 6
Especificaciones técnicas .................................................................................................................... 6
Presupuesto para la compra ................................................................................................................ 6
Investiga a proveedores potenciales .................................................................................................... 7
Búsqueda De Clientes ......................................................................................................................... 7
Inicio De La Relación ......................................................................................................................... 7
Calificar El Prospecto ......................................................................................................................... 7
Presentar El Mensaje De Ventas ......................................................................................................... 8
Cierre De Ventas ................................................................................................................................. 8
Servicio A La Cuenta .......................................................................................................................... 8
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Proceso de producción

Materias primas:

• Leche.
• Cultivo Láctico.
• Cuajo.
• Sal.
• Cloruro de Calcio (CaCl2).

Materiales:

• Olla de cocción.
• Litrero
• Cuchillo.
• Paleta.
• Lavacara.
• Moldes para Queso.
• Tamiz.
• Cocina Industrial.
• Balanza Analítica.
• Lactodensímetro.

Descripción y Uso del Proceso

La elaboración del queso en términos generales es muy parecida entre los distintos tipos de
quesos que existe en el mercado. Sin embargo, existen algunos cambios importantes en algunas
operaciones unitarias dentro de la variedad de productos. Para los efectos de este estudio la
descripción que se plantea es la del queso,

A continuación se describe el proceso de obtención de este producto:

a) Recibo de leche en planta:

La leche cruda es transportada en cisternas de acero inoxidable, por medio de camiones de
baranda, una vez que llega a la planta de producción.

Cuando la leche entra a la planta se toma muestras la misma para la realización de análisis,
cuyos resultados deben cumplir con los parámetros establecidos para la aceptación
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(Temperatura máxima: 28° C, Organolépticos: olor, sabor y color característicos de leche

cruda.

b) Almacenamiento de leche en planta:

La leche cruda enfriada es almacenada en los tanques silos de leche cruda, antes de ser
impulsada a la línea de proceso.

c) Inoculación:
La leche calentada hasta 33-34º C se le agrega los aditivos (Cuajo líquido y cultivos lácticos
mesófilos) y se agita para lograr una distribución homogénea de los aditivos. Esta operación es
realizada en un tiempo aproximado de 10-15 minutos.

d) Coagulación:
La mezcla inoculada coagula totalmente a 33-34° C durante un periodo de 30-40 minutos.

e) Corte manual de la cuajada:

Una vez que se lleva a cabo la coagulación de la leche (33-34 º C) se procede al corte del
producto formado utilizando liras de acero inoxidable provistas de cuerdas de acero inoxidable
tensadas, que son las que realizan el corte de la leche cuajada. Esta operación es realizada en
un tiempo de aproximadamente 10-15 minutos.

f) Desuerado:
Se da previamente 30 minutos de agitación rápida auxiliado con las palas plásticas y 10 minutos
de agitación lenta y se procede a realizar el desuerado total del producto a 33-34 º C durante
45 minutos, haciendo drenar todo el suero contenido en él.

g) Molienda / Salado:
El queso concentrado a 33-34º C, en una alternativa, es llevado en bloque a la máquina picadora
para su trituración y se le va agregando la sal con una dosificación de 0.18 libras de sal por
cada 4 litros de leche procesada.

h) Maduración:
Es la última fase de la fabricación del queso. La cuajada, antes de iniciarse la maduración,
presenta una capacidad, volumen y forma ya determinadas. Suele ser ácida en razón de la
presencia de ácido láctico. En el caso de los quesos frescos la fabricación se interrumpe en esta
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fase. Los demás tipos de queso sufren una maduración más o menos pronunciada, que es un
fenómeno complejo y más conocido.

i) Empaque:
El producto terminado es empacado en bolsas y con su respectiva etiqueta.

j) Almacenamiento:
Los quesos son llevados al cuarto frío de almacenamiento de producto terminado
manteniéndose la temperatura a 4-8º C para garantizar una vida útil de 60 días.

k) Expendio:
El producto es vendido algunas veces en planta, otras veces se distribuye a tiendas pequeñas
en camiones provistos de frío para mantener la temperatura adecuada entre 4-6º C.

Proceso De Compra
Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la negociación y del trámite
burocrático. Con una buena gestión de compras la empresa consigue ahorrar costes, satisfacer
al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues la gestión de
compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa tenga éxito o fracaso.

Tipos De Compras
Las compras tienen su origen en las necesidades y éstas pueden ser:

Compras especiales.
Las compras especiales tienen lugar cuando hay que adquirir bienes de uso es decir, no
compramos materiales para transformar o artículos para la venta.

La característica general de estas compras es que la inversión es grande y la decisión de compra

es consultada con los usuarios del bien.

Compras anticipadas.
Estas compras se realizan antes de que surja la necesidad, que tendrá lugar a medio o largo
plazo. La compra anticipada es una estrategia que se puede aplicar en artículos básicos o con
algunos tipos de mercancía. También podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida
del precio de un producto.
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Compras estacionales.
Son compras que se hacen para productos de temporada; su finalidad es atender la demanda
estacional de ciertos artículos. La previsión de estas compras se hace partiendo de las ventas
realizadas en el mismo periodo del año anterior.

Compras rutinarias.
Son las compras que se hacen en pequeñas cantidades, con entrega diaria de mercancía. Su
característica es atender las necesidades del “día a día” con una inversión de bajo riesgo.

Compras oportunidad.
La compra oportunidad tiene lugar cuando encontramos la ocasión de comprar a precios de
“ganga”; la inversión supone un riesgo, que si el resultado es positivo dará un beneficio extra.

Compras de urgencia.
Estas compras no suelen ser de gran volumen y generalmente se realizan para cubrir
necesidades urgentes. Otras veces, la compra de urgencia es una solución estratégica para
satisfacer la demanda de los clientes, cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los
cambios rápidos en la moda.

Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rápida, no se dispone de tiempo

para comparar presupuestos.

Identificar una necesidad

Identifica la necesidad para la compra de un producto en este caso para la empresa HOME
CHEESE’ productora y distribuidora de quesos seria leche, cuajo, sal, cisternas de acero
inoxidable y demás materiales necesarios para la elaboración del producto

Asignar a un equipo de compra

Un socio se encarga en administrar el proceso de compra, incluyendo finalizar la lista de
especificaciones técnicas requeridas para el producto y el proceso de convenio con el
proveedor.

Especificaciones técnicas
Haz una lista de especificaciones técnicas requeridas para asegurar que el producto cumpla las
necesidades de la compañía

Presupuesto para la compra

Establece un presupuesto para la compra dependiendo del rango de precios.
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Investiga a proveedores potenciales

Investiga los diversos tipos de productos que cubren la necesidad junto con sus proveedores
para identificar el modelo más durable al mejor precio.

Procesos De Ventas

Búsqueda De Clientes
Recolección de Sugerencias de Clientes Actuales: Consiste en acudir a los clientes actuales
para solicitarles referencias de personas, empresas u organizaciones que a su criterio puedan
necesitar el producto o servicio.

Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales: Directorios, revistas

especializadas y hasta periódicos pueden ayudar a identificar clientes potenciales. Por ejemplo:
supermercados, minimarket, tiendas pueden considerar como clientes potenciales.

Creación de Interés: Para ello, se puede realizar anuncios en medios masivos (televisión, radio
y periódicos) o en medios selectivos como revistas especializadas con la finalidad de crear un
interés que atraiga a los clientes potenciales hacia el producto o servicio, ya sea directamente
a la empresa o a los canales de distribución.

Inicio De La Relación
Prospección:

La fase de prospección es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de

clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.

Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes

pueden ser nuestros futuros clientes?

• Para ello realizamos un estudio de mercado identificando:

• Capacidad económica.
Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
• Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
• Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

Calificar El Prospecto
Como vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas
importante o invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta,
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primero debe calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne las
cualidades como cliente potencial.

Presentar El Mensaje De Ventas

Es la oportunidad de transmitir la información de la empresa y del producto y éste debe hacerse
llegar de forma exitosa al receptor. Hoy
en día, ya no funcionan aquellas presentaciones en las que el vendedor tenía que memorizarlas
para luego "recitarlas" ante el cliente. Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y su
plena satisfacción con el producto adquirido.

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura:

 Las características del producto: Elaborado artesanalmente utilizando materia prima

seleccionada y con personal calificado.
 Las ventajas: Pensando en la nutrición y salud de las familias.
 Los beneficios que obtiene el cliente: Se sienta atendido desde el principio del contacto,
causándole una impresión positiva y creando la disposición para una relación agradable.

Cierre De Ventas
Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El
esfuerzo del vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el
contrato. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la decisión de comprar,
y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso convencer al cliente de probar nuestro producto.
Dos preguntas que pueden servir son: ¿Me permite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo
quiere usted que se lo entregue? También el dar opciones de pago o e elegir colores es
alternativa de cierre.

Servicio A La Cuenta
La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente
diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra.
Un servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. (Johnston, 2009)

Bibliografía
Chiavenato, I. (2012). Gestión del talento humano. McGraw Hill.

James A. F. Freeman Stoner, R. Edward Freeman y Daniel R. Gilbert. (1996). Administración. Mexico:
Prentice Hall Hispanoamericana.
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