Cuestiones

1. Tras la lectura del caso, e investigando en la red, pon diversos ejemplos de empresas que
basan su estrategia en la segmentación de mercados.

Hoy en día resulta difícil enumerar solo unas pocas empresas que utilizan la segmentación
de mercado como estrategia de marketing para llegar a sus clientes correctamente pues su
utilización es generalizada. Sin embargo, estos son algunos de ellos:

 Toyota y Lexus: Toyota Motor Corporation fabrica vehículos bajo la marca de Toyota y
Lexus haciendo una clara segmentación por ventaja buscada al comercializar Lexus como
la marca Premium y de coches de lujo de la empresa. De esta forma, si el cliente busca
comodidad, confianza (pues sus orígenes son más antiguos con una amplia historia de
innovación) y economía puede optar por un coche Toyota. En cambio, se presenta Lexus
con un enfoque de fabricación de vehículos de lujos y alta gama con el propósito de ser la
competencia en Estados Unidos y a nivel mundial de marcas como Audi, BMW, Mercedes-
Benz y Cadillac.

 Apple: El monstruo de la tecnología utiliza varios criterios de segmentación para llegar

mejor a sus clientes. Por ejemplo, el Iphone es un producto que está mas enfocado a un
público de entre los 18 y los 55 años (como la inmensa mayoría de los smartphones) pero
que pertenece además a una clase social alta. Varios estudios demuestran que su enfoque y
el del resto de los productos de la marca (Mac, Smartwatch, Ipad) es dirigirse a un grupo de
clientes que buscan aprovechar las oportunidades tecnológicas, agilizar y facilitar su estilo
de vida y a un grupo más exclusivo y sofisticado de la población (aunque este criterio se
está rompiendo pues cada día más personas tienen un Iphone). A la vez, consiguen
demostrar cierto estatus, prestigio y exclusividad. Esto último, los lleva a provocar
problemas de compatibilidad con otros dispositivos que no sean de la marca para hacer más
atractiva la idea de que no solo debes utilizar un Iphone sino también unos Airpods para
tener mayor calidad de sonido o una Mac que te permite compartir toda la información
como si se tratase de un único dispositivo.

 Plataformas de streaming como Netflix y HBO: No solo utilizan segmentación

geodemográfica ofertando distintos contenidos según el país sino que identifica patrones
mediante el cruce de datos para generar una comunicación más específica y personalizada.
 Por ejemplo, el público que ve series como Juego de Tronos y películas como Harry Potter
suele ser menos propensa a ver otras como Anna Karenina o Elvis.

 Amazon: No solo divide a sus clientes por aspectos demográficos sino que toma en
consideración todas las compras anteriores, lista de deseos o accesos a artículos que tienen
en su sitio web. Por ende, utiliza la segmentación por hábitos de compra para crear listas
personalizadas que recomiendan u ofrecen novedades que podrían resultar interesantes
para ese perfil de cliente. Para ello promueve las ventajas de la membresía de Amazon
Prime que le permite recabar más información de clientes en aras de realizar una
microsegmentación más acertada.

2. Reflexiona sobre el cliente de Nespresso. ¿Cómo es el consumidor de Nespresso? Y qué le

diferencia de aquel otro consumidor de Dolce Gusto. ¿Crees que el consumidor de
Nespresso es un cliente “apóstol?

El consumidor de Nespresso parece ser sobrio, elegante y sofisticado. Teniendo como público target
a una clase alta, mucho menos sensible al precio que los consumidores de Dolce Gusto, son perfiles
que están dispuesto a pagar el precio de la calidad y el “momento de paz” que evoca la marca
cuando hace referencia a tomarse el café como si de un ritual se tratase. Con beneficios exclusivos y
muy personalizados para miembros del club, en lo que llama especialmente la atención la máquina
de cortesí, pues es imposible pensar en no tomarse su café diario, el consumidor de Nespresso suele
ser un cliente apóstol muy fiel a la marca que los hace sentirse únicos, especiales y dignos de
productos de gran calidad. El consumidor de Dolce Gusto, en cambio, puede tener la percepción de
que actualmente la mayoría de los productos tienen las mismas características en prestaciones y
durabilidad con lo cual el único factor diferencial para tomar una decisión es el precio.