La teoría de negociación propuesta por Roy J.

Lewicki y su equipo destaca

cinco etapas clave en el proceso de negociación, las cuales son:

1. Preparación y planificación: Esta etapa implica la recopilación de

información relevante sobre la contraparte y el tema de la negociación,
la identificación de los objetivos y límites propios, así como el desarrollo
de estrategias y tácticas para la negociación. La preparación adecuada
puede aumentar las posibilidades de lograr acuerdos beneficiosos.
2. Establecimiento de la relación: Durante esta fase, las partes intentan
establecer una relación de trabajo productivo y constructivo. Es crucial
establecer la confianza, la comunicación clara y la empatía para sentar
las bases de una negociación efectiva y fluida. Las relaciones sólidas
pueden facilitar la resolución de conflictos y la toma de decisiones
conjuntas.
3. Intercambio de información: En esta etapa, las partes comparten
información relevante sobre sus intereses, preocupaciones, necesidades
y posiciones. La comunicación abierta y honesta es crucial para
comprender completamente las perspectivas de cada parte y encontrar
áreas de compatibilidad y conflicto. El intercambio de información
establece las bases para la siguiente etapa.
4. Búsqueda de soluciones: Durante esta fase, las partes intentan generar
opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Se
fomenta la creatividad y el pensamiento colaborativo para encontrar
soluciones mutuamente beneficiosas. La flexibilidad y la disposición para
comprometerse son fundamentales para alcanzar acuerdos duraderos y
mutuamente aceptables.
5. Cierre y aplicación: En esta etapa final, las partes llegan a un acuerdo y
formalizan los términos acordados. Esto puede incluir la redacción de
contratos, acuerdos o cualquier documento que registre los
compromisos de ambas partes. Además, se establecen los
procedimientos para la implementación y el seguimiento del acuerdo.

Estas etapas proporcionan un marco general para comprender el proceso de

negociación y pueden ser útiles para guiar a las partes involucradas en el
proceso hacia una resolución exitosa y satisfactoria de los conflictos.