SEMANA 2

ORGANIGRAMAS
TERIRORIOS DE VENTAS
DISEÑO DE RUTAS Y TIEMPOS
BREAK EVEN. (SIMPLE Y MULTIPLE)
Hallar la participación y variación del siguiente cuadro.

PAISES Año 2018 Market Share 2018 (%) Año 2019

Brasil 100,000 28.25% 90,000
Argentina 65,000 18.36% 80,000
Colombia 46,000 12.99% 50,000
Chile 35,000 9.89% 40,000
Perú 20,000 5.65% 25,000
Ecuador 18,000 5.08% 20,000
Otros 70,000 19.77% 90,000
Total 354,000 100.00% 395,000

1. ¿Cuál es la participación de cada país 2019 y 2018?

2. ¿Cuál es la variación de cada país 2019 vs 2018?
21,990
3%
700
1990
1290
UTILIDAD DEL AUTO}

SEMANA 1 SEMANA 2
8% 15%

20% 30%

800
100
 20%
JULIO AGOSTO
2,000 AUTOS
Market Share 2019 (%) Variación 2019 vs 2018 (%) GASTOS COMISIONES
22.78% -19.34%
20.25% 10.30% GERENTE
12.66% -2.59% 12,000 SUPERVISA GERENTE ZONAL
10.13% 2.42% 8000 SUPERVISOR JEFE DE VENTAS
6.33% 12.03% 5000 SUPERVISOR SUPERVISOR
5.06% -0.42% VENDEDORESSUPERVISA
22.78% 15.23% 25,000
100.00% 300000 120000
420000

Jul-20 Aug-20 SEP 2020 Oct-20

suv 100,000 120,000 150,000 200,000
COMISÍON DEL VALOR DEL A 70000 30,000 105000 140000
DESCUENTO PROMEDIO 30,000 90,000 45,000 60,000
MARGEN 70,000 90,000 45,000 60,000
MARGEN 185,000
1,000 8% 15,000
80

SEMANA 3 SEMANA 4 MES

30% 60% PRESUPUESTO ERA EL MISMO

25% 15%

70
50 1,000 1200
 80%
SEPTIEMBRE

ERENTE ZONAL
EFE DE VENTAS

VENDE EL PRODUCTO

FACTURADO
CANCELADO
DIFERENCIAL
1 Caso: Nissan Perú S.A.
Nissan Perú S:A., ha contatado los servicios de una empresa para que elebore una investigación
de mercado, una de las conclusiones obtenidas en la investigación, es que la empresa cuenta con tres tipos de cli
1.- Mayorista
2.- Renting
3.- Minorista
En función al resultado, la empresa ha tomado la decisión de trabajar sólo con los clientes renting, quien hace el
y minoristas que hacen el 30% de la venta, ambos segmentos le genran el 80% de los ingresos y la mayor rentabi
Bajo este nuevo enfoque se le ha pedido al gerente de ventas que desarrolle ventajas competitivas en los próxim
lanzamientos de vehículos
Por otro lado, se le ha dado la autoridad y responsabilidad al gerente de ventas de que maneje todo el pais y que
le reporte a él, a su vez los vendedores de cada zona reportan a su jefe de zona, lo cual hace más ordenada y efic

Preguntas
1.- ¿Qué tipos de organización le convendría a Nissan Perú S.A.
2.- ¿Sustente su respuesta de la pregunta 1?

Respuestas
1.- GEOGRAFIOO Y CLIENTES
2.- AMPLITUD Y RENTABILIDAD
 uenta con tres tipos de clientes

tes renting, quien hace el 60% de la venta

ngresos y la mayor rentabilidad de la operación.
competitivas en los próximos

maneje todo el pais y que los jefes de cada zona del Perú
hace más ordenada y eficiente la gestión.
1 CASO: La ambición de General Motor en el Perú es convertirse en el líder del mercado. Su apuesta para lograrlo:
lanzamientos. “No quiero retirarme sin antes ser líder en el Perú”, confiesa Jaime Ardila, Presidente de general M
Sudamérica, en medio de un viaje de poco más de un día en Lima para supervisar los avances de su equipo. La m
país es crecer agresivamente. Ello tiene que ver, en parte, con que Ardila le gusta que la empresa sea la primera
mercados que él supervisa. “Somos líderes en Ecuador, Chile, Colombia, Paraguay, Uruguay, Venezuela, segundo
siempre entre los 3 primeros en Brasil, así que Perú es una cuenta pendiente”, añade el ejecutivo, que lleva más
compañía.

En el país GM acaba de concretar el primero de 4 lanzamientos planeados para el 2020 y el único que Ardila pued
nombre propio: el Chevrolet Sonic, un vehículo de precio medio que busca apuntar al sector de mayor crecimien
ejecutivo busca responder a las características propias del mercado local. “En el Perú se venden mucho más los m
mientras que en otros países se venden más los hatchback. El Perú es un mercado más abierto en cuanto a marc
También me impresiona la cantidad de autos comerciales que se venden, pues aquí representan el 15% de las ve
cuando en otros países sudamericanos, difícilmente llegan al 10%. Y aquí se venden mucho los autos de precios c
que todavía tenemos mucho trecho por recorrer antes de lazar modelos de lujo. Sin embargo, apuntamos a que
ofrecer la marca Cadillac en el Perú, afirma el ejecutivo.

GM ha invertido cerca de US$ 3.000 millones en Sudamérica desde el 2012 y, para el 2018, tenía prevista una inv
1.200 millones, de los cuales 15 serán para el Perú. “Es porque no tenemos planta aquí. Todavía no es el momen
mercado automovilístico Peruano ha crecido mucho y muy rápido en los últimos 5 años”, dice Ardila. “Ahora que
en dos frentes: crecer en provincias, sobre todo en el norte y ofrecer el mejor servicio al cliente”, añade. Así, ent
está aumentar los concesionarios de la empresa, asegurar la provisión de repuestos y consolidar la capacitación d
trabajadores.

Según Ardila, la operación local de GM, que incluye las marcas Chevrolet e Isuzu, fue la tercera en ventas en el pa
con más de 14,000 unidades. Si bien esto significa un crecimiento importante, considerando que hace 3 años ocu
para el siguiente, la meta es mayor: “Al final del año, quiero haber crecido 15% porque es mi deseo crecer más q
que, según estimamos, lo hará en 10%, señala el ejecutivo. “Hoy contamos con el 9,5% de participación en el me
terminando diciembre, pueda ver ese número en 10,5%, detalla Ardila. “Así sentiré que estamos haciendo bien n

Preguntas
1.- ¿Qué tipos de organización le convendría a General Motor SAC., sustente su respuesta
GEOGRAFICA, PRODUCTO, FUNCIONAL
 cado. Su apuesta para lograrlo: Inversiones y
Ardila, Presidente de general Motors (GM) para
los avances de su equipo. La meta de GM en el
que la empresa sea la primera en todos los
y, Uruguay, Venezuela, segundos en Argentina y
ñade el ejecutivo, que lleva más de 25 años en la

2020 y el único que Ardila puede revelar con

ar al sector de mayor crecimiento. Con ello, el
Perú se venden mucho más los modelos sedán,
o más abierto en cuanto a marcas de varios países.
quí representan el 15% de las ventas totales,
en mucho los autos de precios competitivos, por lo
Sin embargo, apuntamos a que un día ´podamos

a el 2018, tenía prevista una inversión de US$

a aquí. Todavía no es el momento; pero el
5 años”, dice Ardila. “Ahora queremos enfocarnos
vicio al cliente”, añade. Así, entre sus prioridades
tos y consolidar la capacitación de sus

fue la tercera en ventas en el país el año pasado,

nsiderando que hace 3 años ocupaba el 6to lugar,
orque es mi deseo crecer más que el mercado,
9,5% de participación en el mercado. Espero que,
ré que estamos haciendo bien nuestro trabajo”.
 Existen 2 métodos para hallar la cantidad de vendedores
1 Carga de trabajo

2 Rotación de vendedores

EJERCICIO El banco SCOTIABANK, desea hallar la cantidad de vendedores para su nuevo segmento de clientes que ha estru
CARGA DE empresa en su nuevo diseño quiere rentabilizar más sus operaciones, por ello quiere darle prioridad a sus cliente
TRABAJO los datos:

1. Banca Elite = 4,000 clientes (rentabilidad alta)

2. Banca Premium = 6000 clientes ( rentabilidad media)
3. Banca Tradicional = 11,500 clientes. (rentabilidad baja)

· El tiempo de visita B. Elite es de 58 minutos, frecuencia de visitas 4 veces al mes.

· El tiempo de visita B Premium es de 40 minutos, frecuencia de visitas 3 veces al mes.
· El tiempo de visita B. tradicional es de 25 minutos, frecuencia de visitas 2 veces al año.
· Horas de trabajo semanal = 42 horas
· Horas de trabajo año = 45 semanas.
· Tiempo de horas destinado a ventas = 70%

Pregunta:
¿Hallar la cantidad de vendedores?
¿Cómo distribuiría los vendedores en cada segmento de clientes?

Numero de clientes
norte 10,500
sur 5,200
paso 1 este 3,500
oeste 2,050
total 21,250

Horas / año x cliente

1 1.67
paso 2 2 48.00
3 28.80
4 4.67

Total Horas / año

1 17500
paso 3 2 249600
 paso 3
3 100800
4 9567
Total 377467 367900

paso 4 2160 Tiempo total de trabajo disponible x vendedor

paso 5 1296 Tiempo total de trabajo dedicado a la venta

paso 6 291 vendedores requeridos

d de vendedores

uevo segmento de clientes que ha estructurado para el año 2020. La

r ello quiere darle prioridad a sus clientes más rentables, a continuación

cia de visitas 4 veces al mes.

cuencia de visitas 3 veces al mes.
recuencia de visitas 2 veces al año.

tiempo de horas
25 47% 121
40 33% 83
25 20% 52
123 256

número de clientes 256

4,000 19% 48
6,000 28% 72
11,500 53% 137
21,500 256
disponible x vendedor

o dedicado a la venta
 Tiendas Elektra , ha reestructurado su propuesta valor para sus clientes, ahora ellos quieren ser la tienda de arfac
CASO que brinde Calidad y Atención de excelencia a sus clientes. Para ello ha contratado un equipo de ventas de alto
desempeño. Con el objetivo de rentabilizar la operación, la empresa ha decidido que los clientes que generen ma
rentabilidad tengan visitas periódicas mínimo 4 veces al mes, con un tiempo mínimo de 50 minutos, ese moment
el vendedor debe aprovechar al máximo no sólo para resolver problemas, sino también para colocar productos
de la empresa y así mejorar el ticket promedio y la rentabilidad de la cuenta.

Clasificación de los clientes:

Clientes región norte (2 a 3 productos con baja rentabilidad)
Clientes región sur (2 a 4 productos con alta rentabilidad)
Clientes región este (2 productos con alta rentabilidad)
Clientes región Oeste ( 1 producto con alta rentabilidad)

Datos a considerar.
Horas de trabajo semanal 45 horas
Horas de trabajo año = 48 semanas
Tiempo de horas destinadas a ventas = 70%

Cliente región norte = 20 minutos 4 veces al año

Clientes región sur = 60 minutos 4 veces al mes
Clientes región este = 45 minutos 3 veces al mes
clientes región este = 30 minutos 4 veces semestrales

Respuesta.
1.- ¿Hallar la cantidad de vendedores?
2.-¿Cómo distribuiría los vendedores en cada segmento de clientes?, sustente su respuesta
 ellos quieren ser la tienda de arfactos
ado un equipo de ventas de alto
do que los clientes que generen mayor
ínimo de 50 minutos, ese momento
también para colocar productos

u respuesta
 EJERCICIO
ROTACIÓN DE La Positiva Seguros SAC, desea hallar la cantidad de vendedores, teniendo en cuenta los siguientes datos:
VENDEDORES

Años 2017 2018 2019

Ventas empresa (US$) 3,800,000 5,000,000 4,000,000
Ventas x vendedor (US$ 300,000 250,000 230,000
Rotación de vendedores (%) 30% 35% 32%

Asimismo, se sabe que la productividad del sector en los últimos años es como sigue:
Años 2017 2018 2019

Productivida de ventas del sector 3,200,000 290,000 300,000

anual (real - proyectado)

Pregunta:
1 ¿Cuál es la cantidad de vendedores para el 2021?, GRAFIQUE
2 ¿Cuál es su interpretación de la cantidad de vendedores para el año 2021?, sustente su respuesta

Respuesta
Años 2017 2018 2019
Ventas empresa (US$) 3,800,000 5,000,000 4,000,000
Ventas x vendedor (US$ 300,000 250,000 230,000
Rotación de vendedores (%) 30% 35% 32%
Cantidad de vendedores 16 27 23

FÓRMULA
CANTIDAD DE VENDEDORES (ventas de la empresa anual / ventas x vendedor anual)*(1+rot
La cantidad de vendedores proyectadas muestra mayor productividad, pero bastante contingencias a la em
es conveniente aumentar la cantidad de vendedores 19 vendedores para poder lograr las metas proyectada
n cuenta los siguientes datos:

2020 2021
2,000,000 4,500,000 (VENTAS O ESTIMACIÓN DE EMPRESA / VENTAS POR VENDEDOR)*(1+ROTACIÓ
150,000 350000
50% 20%

Ventas x vendedor (US$

2020 2021
400,000
290,000 290,000 350000
350,000
300,000
300,000
250,000
250,000 230,000

200,000
, sustente su respuesta
150,000
150,000

100,000
2020 2021
50,000
2,000,000 4,500,000
150,000 350000 0
1 2 3 4 5
50% 20%
20 15
CANTIDAD DE VENDEDORES 5 ULTIMOS AÑOS
30
27
entas x vendedor anual)*(1+rotación)
25 23
20
20
16
15
15

10

0
1 2 3 4 5

Cantidad de vendedores
bastante contingencias a la empresa
der lograr las metas proyectadas
ENDEDOR)*(1+ROTACIÓN DE VENDEDORES)

350000

300,000

OS

15

5
 Pandero S.A., es una empresa de fondos colectivos, desea hallar su cantidad de vendedores para el 2021, teniend
CASO 1
datos

Años 2017 2018

Ventas en unidades 170 190

ticket promedio (US$) 60 65

Ventas x vendedor (procentaje de la venta empresa US$) 15% 12%

Rotación de vendedores (%) 40% 35%

Productividad en el mercado x vendedor en unidades 200.00 150.00

Cantidad de vendedores
empresa 100 120
Preguntas
1.- ¿Cuál es la cantidad de vendedores para el 2021?
2.- Grafique las ventas de sus vendedores y del mercado. Comente
3.- ¿Cuál es su interpretación de la cantidad de vendedores para el año 2021?, sustente su respuesta
vendedores para el 2021, teniendo en cuenta los siguientes

2019 2020 2021

200 120 200

72 55 70

17% 14% 20%

30% 20% 20%

220.00 100.00 250.00

200 120 190

ustente su respuesta
 CARSA SAC, es una empresa peruana con más de 20 años en el mercado, dedicado al rubro de artefactos en el Pe
La empresa cuenta con 4 tiendas que representan el 80% de sus ventas. No osbtante, el director comercial ha de
CASO 2
evaluar sus principales canales para realizar los cambios pertinentes. Por este motivo el analista comercial
le ha hecho llegar la siguiente información:

Se sabe que el mercado de artefactos en Lima paga un sueldo total de S/. 6,200, mientras que la empresa paga u
de S/. 4,500 + bonos por cumplimiento de objetivos al 100%. Los gastos fijos de la empresa en promedio son US$
de los cuales los sueldos representan el 65%.
La productividad de ventas por vendedor en el mercado es el siguiente:
1.- Cluster Sur: US$ 30,000
2.- Cluster Norte: US$ 84,000
3.- Cluster Este: US$ 59,000
4.- Cluster Oeste: US$ 64,000

Potencial de ventas US$ 1,200,00

Numero de vendedores = 45
Rotación de vendedores = 15%
CLUSTER SUR
Clima laboral = bueno
Cumplimiento de ventas 100%
Bono de cumplimiento = 1,800

Potencial de ventas US$ 1,800,00

Numero de vendedores = 52
Rotación de vendedores = 45%
CLUSTER NORTE
Clima laboral = malo
Cumplimiento de ventas 50% a 70%
Bono de cumplimiento = 2,500

Potencial de ventas US$ 1,500,00

Numero de vendedores = 35
Rotación de vendedores = 25%
CLUSTER ESTE
Clima laboral = regular
Cumplimiento de ventas mayor a 90%
Bono de cumplimiento = 2,200

Potencial de ventas US$ 3,200,00

Numero de vendedores = 55
Rotación de vendedores = 32%
CLUSTER OESTE
Clima laboral = regular
Cumplimiento de ventas 70% a 90%
Bono de cumplimiento = 3,000

Preguntas.
 1.- Hallar las ventas por vendedor de cada tienda
2.- De acuerdo al cuadro de resumen ¿qué cambios haría usted?
3.- Elabore el estado de resultados del Cluster norte, considerando 70% de avance real y 50% de amrgen de cont
4.- Si el Cluster Norte quisiera tener una utilidad neta de US$ 250,000 ¿cuánto sería su proyección de ventas
manteniendo los mismos gastos fijos y el mismo margen de contribución.

Respuesta
102.22% 70%
CANTIDAD PRODUCTIVIDAD PRODUCTIVIDAD
2 TIENDAS
VENDEDORES CARSA MERCADO
SUR 45 30667 30000
NORTE 33 59000 84,000
ESTE 35 53571 59,000
OESTE 55 76800 64000

TIENDA NORTE
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO 2021
3 PROYECTADO REAL
VENTAS 1,900,000 1330000 753,846
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN 65% 50% 65%
UTILIDAD BRUTA 1,235,000 665000 490,000
GASTOS FIJOS 490,000 455,000 490,000
UTILIDAD NETA 745,000 175,000 0
39.21% -76.5%
9.21%
bro de artefactos en el Perú.
director comercial ha decidido
analista comercial

as que la empresa paga un sueldo

esa en promedio son US$ 455,000

Fórmula
Cantidad de vendedores = (ventas de la empresa / ventas x vendedor)*(1 + rotación)
45 = (1,200,000/ x)*(1+0.15)
45 x = (1,200000*1.15) 45x= 2850000
45 x = 1380000 x 51818
X 30666.6666666667

52x= 1521000
x 32362
31.0714285714286

35x= 2176000
x 57263

55x= 4690000
x 80862
y 50% de amrgen de contribución.
proyección de ventas

90.80% 120.00%
SUELDO CARSA SUELDO MERCADO CLIMA LABORAL

6,300 6,200 BUENO

4,500 6,200 MALO
4,500 6,200 REGULAR
6,300 6,200 REGULAR

44833.333333333
(1 + rotación)
 ESTRUCTURA DEL COSTO DE UN VENDEDOR

FIJO (S/.) 1,000

VARIABLE (S/.) 2,500
VIÁTICOS (S/.) 500
TOTAL INGRESO (S/.) 4,000

COSTOS DE VISITA DE UN VENDEDOR

Tiempo de trabajo mensual = 8 horas x 24 días = 192 horas

Prospección 20%
Preparación de propuestas 20%
Visita a clientes 30%
Trabajo administrativo 30%

Horas mensuales de visitas a clientes

192 x 30% = 58 horas

Costos de una hora efectiva de visistas a clientes

68.97

Fijación del monto de ventas necesario por vendedor

Monto mínimo de ventas aceptable para cubrir costos, teniendo en cuenta una utilidad
del 8.5%, ingresos del vendedor de S/. 4,000
4,000/8.5%
S/.47,058.82

Monto mínimo de ventas para lograr utilidad, teniendo en cuenta un costo de ventas
del 20% como máximo
47,059/20%
S/.235,294.12
 VOLUMEN DE PUNTO EQUILIBRIO = COSTOS FIJOS / (PRECIO- COSTOS V

Ejemplo: Si HD tiene costos fijos por US$ 20 millones , un precio de US$ 193 y un costos variable unit

Solución:
P.E. = 20,000,000 / (193-125)
P.E. UNIDADES 294118
P.E. DÓLARES $56,764,705.88

Unidades Costo fijo Costo variable total Costo total Ingresos totales

0 S/.100,000.00 S/.0.00 S/.100,000.00 S/.0.00

1 S/.100,000.00 S/.500.00 S/.100,500.00 S/.1,500.00
2 S/.100,000.00 S/.1,000.00 S/.101,000.00 S/.3,000.00
3 S/.100,000.00 S/.1,500.00 S/.101,500.00 S/.4,500.00
4 S/.100,000.00 S/.2,000.00 S/.102,000.00 S/.6,000.00
5 S/.100,000.00 S/.2,500.00 S/.102,500.00 S/.7,500.00
6 S/.100,000.00 S/.3,000.00 S/.103,000.00 S/.9,000.00
7 S/.100,000.00 S/.3,500.00 S/.103,500.00 S/.10,500.00
8 S/.100,000.00 S/.4,000.00 S/.104,000.00 S/.12,000.00
9 S/.100,000.00 S/.4,500.00 S/.104,500.00 S/.13,500.00
10 S/.100,000.00 S/.5,000.00 S/.105,000.00 S/.15,000.00
11 S/.100,000.00 S/.5,500.00 S/.105,500.00 S/.16,500.00
12 S/.100,000.00 S/.6,000.00 S/.106,000.00 S/.18,000.00
13 S/.100,000.00 S/.6,500.00 S/.106,500.00 S/.19,500.00
14 S/.100,000.00 S/.7,000.00 S/.107,000.00 S/.21,000.00
15 S/.100,000.00 S/.7,500.00 S/.107,500.00 S/.22,500.00
16 S/.100,000.00 S/.8,000.00 S/.108,000.00 S/.24,000.00
17 S/.100,000.00 S/.8,500.00 S/.108,500.00 S/.25,500.00
18 S/.100,000.00 S/.9,000.00 S/.109,000.00 S/.27,000.00
19 S/.100,000.00 S/.9,500.00 S/.109,500.00 S/.28,500.00
20 S/.100,000.00 S/.10,000.00 S/.110,000.00 S/.30,000.00
21 S/.100,000.00 S/.10,500.00 S/.110,500.00 S/.31,500.00
22 S/.100,000.00 S/.11,000.00 S/.111,000.00 S/.33,000.00
23 S/.100,000.00 S/.11,500.00 S/.111,500.00 S/.34,500.00
24 S/.100,000.00 S/.12,000.00 S/.112,000.00 S/.36,000.00
25 S/.100,000.00 S/.12,500.00 S/.112,500.00 S/.37,500.00
26 S/.100,000.00 S/.13,000.00 S/.113,000.00 S/.39,000.00
27 S/.100,000.00 S/.13,500.00 S/.113,500.00 S/.40,500.00
28 S/.100,000.00 S/.14,000.00 S/.114,000.00 S/.42,000.00
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330 S/.100,000.00 S/.165,000.00 S/.265,000.00 S/.495,000.00
331 S/.100,000.00 S/.165,500.00 S/.265,500.00 S/.496,500.00
332 S/.100,000.00 S/.166,000.00 S/.266,000.00 S/.498,000.00
333 S/.100,000.00 S/.166,500.00 S/.266,500.00 S/.499,500.00
334 S/.100,000.00 S/.167,000.00 S/.267,000.00 S/.501,000.00
335 S/.100,000.00 S/.167,500.00 S/.267,500.00 S/.502,500.00
336 S/.100,000.00 S/.168,000.00 S/.268,000.00 S/.504,000.00
337 S/.100,000.00 S/.168,500.00 S/.268,500.00 S/.505,500.00
338 S/.100,000.00 S/.169,000.00 S/.269,000.00 S/.507,000.00
339 S/.100,000.00 S/.169,500.00 S/.269,500.00 S/.508,500.00
340 S/.100,000.00 S/.170,000.00 S/.270,000.00 S/.510,000.00
341 S/.100,000.00 S/.170,500.00 S/.270,500.00 S/.511,500.00
342 S/.100,000.00 S/.171,000.00 S/.271,000.00 S/.513,000.00
343 S/.100,000.00 S/.171,500.00 S/.271,500.00 S/.514,500.00
344 S/.100,000.00 S/.172,000.00 S/.272,000.00 S/.516,000.00
345 S/.100,000.00 S/.172,500.00 S/.272,500.00 S/.517,500.00
346 S/.100,000.00 S/.173,000.00 S/.273,000.00 S/.519,000.00
347 S/.100,000.00 S/.173,500.00 S/.273,500.00 S/.520,500.00
348 S/.100,000.00 S/.174,000.00 S/.274,000.00 S/.522,000.00
349 S/.100,000.00 S/.174,500.00 S/.274,500.00 S/.523,500.00
350 S/.100,000.00 S/.175,000.00 S/.275,000.00 S/.525,000.00
TOS FIJOS / (PRECIO- COSTOS VARIABLE UNITARIO)

$ 193 y un costos variable unitario US$ 125

La empresa Carmelita SAC, tiene los siguientes datos:

IT = CT
PVU * Q = CF + CVU * Q
PE = CF /(PVU - CVU)

Costos fijos S/.100,000.00

Precio de venta unitario S/.1,500.00
costo variable unitario S/.500.00
P.E 100.00
Costo variable totales S/.50,000.00
Ingreso totales S/.150,000.00
1.- Hallar el punto de equilibrio en cantidad
2.- Grafique los datos

BREAK EVEN POINT

S/.600,000.00
ingresos totales
S/.500,000.00

S/.400,000.00

S/.300,000.00 Costos totales

S/.200,000.00 Costos Variables totales
S/.100,000.00 Costos fijos totales
S/.0.00
0 16 32 48 64 80 96 112128144160176192208224240256272288304320336

Costo fijo Costo variable total

Costo total Ingresos totales
S/.100,000.00

S/.0.00
0 16 32 48 64 80 96 112128144160176192208224240256272288304320336

Costo fijo Costo variable total

Costo total Ingresos totales
 ingresos totales

Costos totales
Costos Variables totales
Costos fijos totales
CASO: El restaurant San Ceferino desea hallar el punto de equilibrio del mes de abril,
teniendo en cuenta los siguientes DATOS

PPTO. VENTAS
Platos % PARTICIP. PRECIO
/MES
lechón 200 17.3% $65.00
trucha 165 14.3% $55.00
pescado 220 19.0% $80.00
lomo 170 14.7% $150.00
pollo 250 21.6% $90.00
GB 150 13.0% $110.00
TOTALES 1155 100% $550.00

COSTOS Y GASTOS FIJOS /

MES S/.8,600.00
ARRIENDO S/.4,950.00
SERVICIOS PUBLICOS S/.8,800.00
NOMINA S/.12,750.00
SEGUROS S/.11,250.00
FINANCIEROS S/.12,000.00
VIGILANCIA
COSTO FIJOS TOTALES $15,614.00

1.- Hallar el punto de equilibrio

2.- ¿Qué producto cambiaría usted? Por un tema de rentabilidad (margen de contribución)

COSTOS Y GASTOS FIJOS /

cantidad valor soles valor total
MES
chef 3 4500 13500
mozos 6 2000 12000
anfitrionas 2 1500 3000
administrador 1 6000 6000
motorizados 2 1200 2400
vigilantes 3 1500 4500
servicios varios 1 3500 3500
limpieza 2 1200 2400
prestamos financieros 0
seguros 0
total 0
 PRECIO - COSTO VARIABLE MC * % PARTICIPACIÓN FORMULA

MARGEN DE
COSTO VARIABLE MARGEN PONDERADO PTO. EQUILIBRIO Q
CONTRIBUCIÓN
$22.00 $43.00 $7.45 9
$25.00 $30.00 $4.29 7
$40.00 $40.00 $7.62 10
$75.00 $75.00 $11.04 7
$45.00 $45.00 $9.74 11
$30.00 $80.00 $10.39 6
$237.00 $313.00 S/313.00 50

COSTOS FIJOS TOTALES* % PARTICIPACIÓN

P.E.Q
MARGEN PONDERADO TOTAL

P.E.Q (S/.) P.E.Q. * PRECIO

INGRESOS = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES

S/27,437.24 S/15,614.29 S/11,822.96
S/27,437.24 S/27,437.24
ontribución)
PE 0.00

3.5

3857
3429
857
1714
686
1286
1000
686
900
1200
15614
PUNTO EQUILIBRIO * PRECIO PUNTO EQUILIBRIO * COSTO VARAIBLE

COSTO VARIABLE
PTO. EQUILIBRIO (S/.)
TOTAL
$561.49 $190.04
$391.96 $178.16
$760.17 $380.08
$1,101.38 $550.69
$971.80 $485.90
$712.66 $194.36
$27,437.24 $11,822.96

S/380.00 ticket promedio

MC unidades PVU - CVU

MC (%) (PVU - CVU) / PVU

P.E. (US$ PE UNIDADES * PVU

número de pedidos T. P
100 S/.30.00 S/.3,000.00 presupuestado
80 S/.38.00 S/.3,040.00 real
120 S/.22.00 S/.2,640.00 real