ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Técnicas de Negociación
Tema 7

NOMBRE: Eduardo Rosales, Meiby Ruz, Bastián Velásquez.

CARRERA: Ingeniería Comercial
ASIGNATURA: Estrategias de Marketing y Ventas
PROFESOR: Erika Mariela Collio González
FECHA:
Contenido
Técnicas de Negociación..............................................................................................................................1
Tema 7...........................................................................................................................................................1
1 Introducción...........................................................................................................................................3
2 Negociación...........................................................................................................................................4
2.1 ¿Qué es la negociación?.................................................................................................................4
3 Técnicas de Negociación........................................................................................................................5
1 Introducción
2 Negociación
2.1 ¿Qué es la negociación?

El negociar es un proceso en el cual dos partes resuelven un conflicto de intereses donde varias partes (se
hace referencia a la existencia de dos o más personas, empresas o instituciones en el proceso de
negociación) saldrían beneficiadas, generalmente debe existir un equilibrio al final de la negociación para
que esta sea exitosa. Esto debe ser así ya que la desigualdad en la negociación significaría el quiebre de
relaciones comerciales.
También se debe llevar un orden y a la vez manejar ciertas características para que sea un éxito, entre
ellos se considera;
 Ambas partes deben saber que no se están enfrentando como personas, sino a un conflicto que
deberá beneficiar a ambos
 Se debe trabajar en equipo para hacer una buena negociación.
 Ambas partes deberán ser consideradas, una con la otra.
 No son rivales, son colaboradores de una negociación.
 Se debe tener voluntad para llegar a un acuerdo justo.
 Pueden correr el riesgo de que una parte saldrá más favorecida que la otra

En este proceso de negociación las partes deben tener sus objetivos claros, ya sea que posean intereses
diferentes, con la intención de cumplir con el compromiso acordado.

Por otra parte, un punto a considerar es el lugar en el cual se llevará a cabo la negociación, pudiendo
elegir tres opciones:
 “Nuestro terreno”: esto otorga un beneficio al estar acostumbrados al lugar, genera un entorno
tranquilo y cómodo, se conocen a las personas, las oficinas, la organización es propia, etc.
 “Su terreno”: elección de la otra parte sobre donde llevar a cabo la reunión, otorga como en el
caso anterior beneficios, pero de caso contrario, quienes llevan ventaja es la otra parte quienes
estarán en un entorno conocido y de su comodidad, etc.
 Terreno neutro: Ambas partes se encuentran en las mismas condiciones ya que la negociación se
llevará a cabo en un lugar donde ninguna de las partes se sienta del todo cómoda.
3 Técnicas de Negociación