Habilidades de un negociador exitoso

Alonso Rafael Mera Sabalza

David Esteban Martinez Valencia

Yolfa Patricia Perez Moreno

Nombre de la Institución- Fundación Universitaria del Área Andina

Finanzas y Negocios Internacionales

Asignatura: Negociación Internacional- 202260-6C - 61

Nombre del profesor: Adriana Conti Diaz

Bogotá, Cundinamarca, Colombia

14 de Noviembre de 2022
 Objetivo

Realizar una identificación de las principales características de un negociador efectivo y

exitoso.
 Introducción

Hoy en día las empresas están cambiando gracias a la globalización y la tendencia de los
nuevos mercados, creando formas de ser más competitivas e imponiendo marcas distintivas
como es el caso de la empresa de galletas Noel.

la internacionalización, el mejoramiento continuo, la calidad de la producción, es visto como

estrategias para el posicionamiento en el mercado.

Galletas Noel es una empresa paisa que existe en colombia desde 1916 y es creada por la
falta de galletas y confites a raíz de la primera guerra mundial, pero desde sus inicios es una
empresa en constante cambio, aplicando siempre estándares de calidad e innovación y
alianzas estratégicas con empresas como nacional de chocolates la enmarcaron en el camino a
la internacionalización, el cumplimiento de las normas como la ISO 9000 la marcan como
una empresa en constante crecimiento y evolución, con más de 140 mil clientes a nivel
nacional, abarcando grandes superficies como lo son almacenes ÉXITO, Carulla, Carrefour,
Olímpica, Makro la dejan muy bien posicionada frente a su competencia.
 Historia

Nacida en 1916 por un grupo de empresarios paisas, por la baja importación de productos por
causas de la primera guerra mundial, En 1917 empacan sus productos de manera especial
para la navidad, llamando la atención de los consumidores, En 1918 aperturaron puntos de
venta en Bogotá, Medellín, Barranquilla y Cali. ya fue por 1925 doña Marcelina ganó el
concurso creado para buscar la marca o el nombre definitivo que enmarcará el grupo de
productos que manejaba la empresa paisa, de esta manera nació NOEL,en 1932 tiene el
lanzamiento las galletas de navidad más conocida por todos los colombianos Saltines NOEL
ya para el año 1933 crea alianza con la nacional de chocolates.

En 1954 la empresa construye una planta en el barrio Guayabal que es la sede actual, En 1960
es reconocida como una de las 15 mejores empresas de Colombia, La empresa se expande a
nuevos mercados internacionales en el 1977 hacia brasil y estados unidos,con esto en camino
NOEL comienza un crecimiento y el nacimiento de diferentes productos como lo son las
frunas, chicles y las conocidas galletas wafers NOEL con las cuales inicia exportaciones a
puerto rico, para el año 1981 nacen las galletas del toque secreto “DUCALES”, en el año
1991 tienen un reconocimiento por la labor desarrollada durante 75 años, en el 2001
comienzan exportaciones a Canadá con las galletas antojos, en el año 2011 grupo Nacional de
chocolates cambia su nombre a Nutresa y NOEL hace parte del negocio de galletas, ese
mismo año DUCALES tiene el reconocimiento superior Taste Award.

CASO
Escogimos este caso de ● Creación de productos que
la empresa Noel porque
es una compañía que se
ha destacado por su
elaboración y sabor
único de las galletas
llegando al mercado
internacional, como lo es ● Siempre
los Estados Unidos.
Noel gracias a su modelo
de internacionalización
se cataloga hoy en día
como unas de las
compañías con
influencia en el mercado ● Noel siempre ha adoptado
nacimiento y con miras e
influencia en el mercado
global.
● También se puede percibir
EMPRESA DE GALLETAS
NOEL
ESTRATEGIAS IMPLICACIONES
● Inversión en investigación
se mantengan en el del mercado, publicidad y
mercado nacional con altos mercadeo de los diferentes
estándares en calidad y el productos.
respectivo marketing que
ha implementado para
darlos a conocer.
● Implementación de nuevos
ha buscado
procesos con estándares de
normas de calidad como la
calidad para llegar a tener
ISO 9001, ISO 14001,
nuevas certificación y
BASC, HACCP Y OHSAS
acreditaciones.
18001 que le da solidez en
el mercado y genera
confianza en los
inversionistas. ● Adaptación de sus plantas
y personal para poderse
nuevas tecnologías para mantener a la vanguardia
estar a la vanguardia tecnológica, con el cambio
anticipándose a los y modernización de sus
cambios del mercado como plantas.
lo son gestión aduanera
APROCOM, red IP a nivel
nacional y manejo de
inventarios WMS entre
otros avances tecnológicos. ● Inversión en el capital
humano, capacitando y
una organización o mejorando los espacios
estructura sólida en los para las personas que
integrantes de esta trabajan para el progreso
compañía ya que para Noel de la compañía.
siempre han sido
importantes todos sus
colaboradores, creando un
clima agradable, retador y
participativo.
 ● Una de sus estrategias que
les ayudó a llegar lejos es
el apalancamiento con el
grupo Nutresa,el grupo
francés Danone y el
convenio con Corn flakes.
● Mantener buenas
relaciones comerciales y
con las empresas que crea
convenios para su
crecimiento económico y
su expansión a nuevos
mercados.

La negociación es uno de los aspectos clave en el éxito de las empresas, ya que el negociador
no sólo tiene que conseguir una serie de objetivos propios, sino que tiene que dejar a la otra
parte de la negociación también satisfecha. Por eso hoy en día se buscan profesionales con
cualidades en este sentido, ya que hay algunas características que debe tener un buen
negociador sin excepción.
Un buen negociador es la pieza clave en la estructura de toda organización enumeramos
algunas de ellas:
1. Conocimiento
En la aviación se dice que, “volar es opcional pero aterrizar es obligatorio, si vuelas tienes
que aterrizar, a las buenas o a las malas”. El negociador debe conocer el tema para aterrizar
en la realidad con precisión, y así poder negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con
violencia.

2. Empatizar
Ponerse en el lugar del otro. La empatía constituye un regalo emocional a quién nadie es
indiferente y por tanto es la distancia más corta para transmitir un sentimiento. Maya
Angelou afirmaba: “He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste,
pero nunca olvidará cómo la hiciste sentir.”

3. Paciencia
Poseer habilidades de comunicación en algo que no nos han enseñado en la Escuela ni en la
Universidad: Preguntar y escuchar. James C. Collins escribe en Good to Great que para
triunfar hay que tener como primer objetivo saber preguntar y saber escuchar, porque no hay
cosa que nos guste más que sentirnos escuchados, y no hay cosa que hagamos peor que
escuchar. Por otra parte, quien sabe preguntar sabe ir del “qué” al “por qué” y al “para qué”, y
por tanto puede llegar a las motivaciones profundas del ser humano.

4. Resolutivo
En situaciones de bloqueo, es mejor encender una vela que maldecir la oscuridad, y ello
requiere capacidad de liderazgo para entender el problema, sin olvidar que para liderar a los
demás uno ha de ser capaz de “entenderse a sí mismo”.

5. Firmeza
Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la
fuerza, y ello obliga a salir de la zona de confort y crecer. Un buen negociador tiene claro que
no se trata de ser el mejor, sino de ser mejor (eliminando “el”) cada día para negociar hoy lo
que no se supo negociar ayer.

6. Capacidad de observación
Observar los pequeños detalles que pueden ser de utilidad ya que en ellos reside la esencia,
no la apariencia, de la realidad sobre la cual hay que actuar. Cuando al fundador de la cadena
Hilton le preguntaron la causa de su éxito, respondió “que la cortina de la bañera estuviera
siempre por dentro”.

7. Creatividad
Utilizar técnicas creativas para negociar y aprovechar “ventanas de oportunidad”. Eso fue lo
que hizo la empresa Noel, su creatividad los impulsó a innovar y sacar al mercado productos
de excelente calidad, que los llevó a explorar los mercados internacionales.

En conclusión, lo que caracteriza al buen negociador reside en potenciar lo no robotizable

del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional. Y, para todo ello,
debemos de tener un equilibrio entre todas las características expuestas.
 Conclusiones teóricas

Noel es una compañía que ha tenido gran historia en su proceso de internacionalización

destacándose como una empresa de producción de alimentos sanos, a ellos es de admirar su
constancia y su eficiente crecimiento alcanzando alianzas estratégicas de progreso económico
y posicionamiento a nivel mundial.

las habilidades de negociación a lo largo de la historia, la empresa noel ha hecho que esta se
ha un paso a seguir y un ejemplo para las demás empresa colombiana ayudan a que se
conviertan en grandes empresas llegando a expandirse por todo el continente.

Como parte de su estrategia de marca, Noel quería incursionar en el mundo digital

aprovechando para lograr mayor empatía con los consumidores y aunque la marca ya había
iniciado algunas campañas digitales con sus sub marcas más reconocidas (Saltín, Tosh y
Ducales) aún le faltaba una estrategia propia que unificar la comunicación. Adicionalmente,
muchas de sus sub marcas pequeñas no contaban con los recursos para tener medios propios
por lo que era necesario construir un frente institucional donde pudieran subsistir.
 Bibliografía

https://ciadegalletasnoel.com.co/historia/

https://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/3655/1020749976-2012.pdf?se
quence=1&isAllowed=n

https://www.academia.edu/22798193/ANÁLISIS_DEL_CASO_NOEL_RESEÑA_HIST
ÓRICA