Nombre de la materia

Competencias gerenciales

Nombre de la licenciatura
Administracion

Nombre del alumno

Nazaret delia rojas barraza

Matrícula
240343031

Nombre de la tarea
Analisis de caso Desarrollo del coaching en
grupos de trabajo

Unidad 4

Nombre del Profesor

Karen Borboa Romanos

Fecha
16/11/2022
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INTRODUCCIÓN

El coaching de equipos es un proceso de acompañamiento a un equipo de personas en

la consecución de sus objetivos a través de acciones que fomentan la cooperación
entre sus miembros, apoyándoles a revisar y mejorar sus relaciones, procesos de
trabajo y valores
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CASO Cuando llegas, el gerente te solicita le expliques por qué debe contratarte a
ti y no a otros coaches que ya ha entrevistado.

Observa las siguientes imagenes y piensa: ¿qué le dirías?

1.Cómo realizarás el proceso de coaching.

EL PLANTEAMIENTO INICIAL

En primer lugar, hay que concretar los objetivos que se desean conseguir con el proceso que
se inicia. Esto ayudará a diseñar el camino a seguir y el programa que llevará a cabo el grupo.

2. LOS OBJETIVOS PERSONALES

Una vez interiorizada la meta del grupo, ese propósito que todos quieren alcanzar unidos, es
necesario que cada uno de sus integrantes tenga claros sus objetivos individuales. Para ello se
pueden realizar sesiones personales donde cada uno exponga sus puntos de vista,
necesidades y aspiraciones.

3. LA COMUNICACIÓN

Llegados a esta etapa del proceso de coaching de equipos toca poner en común todo lo
anterior, es decir, que todos los miembros del grupo tengan claro los objetivos y se informe de
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cómo será el desarrollo de este programa, pudiendo resolver posibles dudas que aparezcan en
este momento.

4. LA OBSERVACIÓN Y SEGUIMIENTO

Cuando el proceso está en marcha, es muy importante monitorizarlo, observar su evolución y

comprobar si se está avanzando en la dirección acertada. Con este seguimiento será posible
ver si algo no va como debería y poner remedio para continuar en la senda adecuada para
alcanzar los objetivos.

5. LA REVISIÓN

De manera periódica, es necesario ir revisando cómo se encuentra el grupo, cómo está siendo
su aprendizaje, si sus necesidades están cubiertas o hay que realizar algún cambio para
adaptarse a una nueva circunstancia.
2.Explicación minuciosa de las etapas por las cuales atravesará el equipo de ventas durante el
desarrollo de la técnica.
2.1. Preparación e investigación
La preparación es la base sobre la cual se construye cualquier proceso de ventas. De hecho, es
fundamental que los vendedores entiendan a la perfección las siguientes variables:
 Producto o servicio que se vende.
 Mercado meta que se quiere alcanzar.
 Propuesta de valor
 Características de los competidores.
2.2. Prospección de clientes
En esta fase, la empresa necesita definir si un contacto ofrece un buen potencial para
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convertirse en cliente o llevar a cabo una transacción. El objetivo fundamental de esta fase
consiste en identificar clientes potenciales y colocarlos en la parte superior de la marca del
cosmético a que representamos.

En esta etapa, la empresa puede usar varios métodos para llamar la atención de sus
potenciales clientes. Algunos de dichos métodos incluyen los siguientes canales:
•Email marketing.
•Llamadas telefónicas.
•Adquisición de listas.
•Contactos en ferias y eventos.

2.3. Evaluación de la necesidad

No basta saber que nuestro potencial cliente está interesado en nuestro producto.
¿Realmente lo necesita? En esta fase de los procesos de ventas, el vendedor debe elaborar
una serie de preguntas que le ayuden a entender el grado de necesidad que el potencial
cliente pueda tener con respecto al producto.

2.4. Presentación del producto

Una vez entiendas que el potencial cliente está listo para escuchar lo que tienes que decirle
con respecto a tu producto, es el momento de presentarlo. Debido a que en esta fase le
expondrás al cliente el valor que ofrece tu producto, esta es una de las más importantes
etapas del proceso de ventas.
El éxito de esta frase dependerá en gran parte de la preparación y la investigación que
hayas hecho acerca de tu potencial cliente así como de sus dudas y necesidades lo cual te
ayudará a anticipar de manera clara cualquier pregunta que pueda surgir durante la
presentación.
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2.5.Gestión de objeciones y dudas

En esta fase, el potencial cliente expondrá una serie de razones por las cuales puede tener
dudas para comprometerse con tu producto.
Algunas de estas objeciones incluyen factores como el precio, el momento en el que se
presenta la oportunidad de compra y el miedo a querer cambiar. Más allá del tipo de objeción
que se tenga que afrontar, el éxito en esta fase dependerá de las siguientes dos variables:
 La capacidad de demostrar el valor que ofrece el producto.
 La capacidad de demostrar el coste o riesgo que se corre si no se compra el
producto.
Algunas de las tareas que hacen parte de esta fase del proceso incluyen las llamadas que se
hacen después de la presentación y la demostración del valor que ofrece el producto con
respecto a los productos que ofrece la competencia.
2.6. Cierre de la transacción .
En términos generales, el cierre de la transacción incluye la venta de un producto, la firma de
un contrato y/o la adquisición de un nuevo cliente para tu negocio. Es a partir de esta fase que
deberás optimizar tus estrategias de fidelización de clientes.
2.7. Servicio postventa
El proceso de ventas se cierra con el servicio postventa que le decides ofrecer a aquellas
personas que terminaron comprando tus productos. Se trata de un esfuerzo fundamental ya que
este te permitirá crear relaciones duraderas y clientes satisfechos.
Una buena forma de optimizar esta fase consiste en implementar campañas de marketing que
te permitan reforzar tu estrategia de marca a través de anuncios especiales de tus productos,
newsletters o programas para clientes leales.
3. El material y los recursos que ocuparás.
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Finamente los modelos que usaremos para el desarrollo de Coaching existen otras
herramientas que se utilizan en el proceso mismo, como son, por
Ejemplo:
 Las técnicas y herramientas de la Programación Neurolingüística (PNL)
 De Bandler y Grinder (sistemas de representación)
 metamodelo
 visualización
Debemos aprender a realizar preguntas que ayuden en este sentido de profundización de la
misma esencia del coachee, es decir, al cambio y crecimiento.

4. Los beneficios que obtendrán tanto el equipo de ventas como la empresa en general,
con el coaching.
El coaching para esta empresa de cosmeticos se puede considerar como una potente
herramienta al servicio del vendedor y de las empresas. Nos ayuda a eliminar barreras y
conseguir mejorar nuestros objetivos comerciales, además, en la formación también nos
permite mejorar los entrenamientos clásicos en técnicas de ventas y actuar desde otro enfoque
en los equipos comerciales y fuerza de ventas.

1) Mejora el rendimiento de los comerciales respecto a sus objetivos de ventas.

2) Tienen mayor apertura al aprendizaje y desarrollo personal.
3) Ayuda a identificar soluciones a determinado problema relacionado con el trabajo.
4) Imprimen propiedad y responsabilidad a cada vendedor.
5) El desarrollo de la autoconciencia.
6) Mejora las habilidades comerciales o capacidad de influencia.
7) Una mayor claridad en las funciones y los objetivos comerciales.
8) Corrige el comportamiento, el rendimiento y elimina dificultades.
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5. Las posibles desventajas que deben contemplarse durante el proceso.

El problema de este tipo de programas es que puede dar lugar a una falsa sensación de
seguridad. Si a alguien te dice que está haciendo todo bien, es posible que no te esfuerces
tanto como lo hubiera hecho si hubiera recibido una retroalimentación honesta. Por tanto,
influirá mucho el tipo de comunicación del coach. También puede ser difícil encontrar un
entrenador que comparta los mismos valores que la persona a la que están entrenando. Y claro
está, no hay garantías de que el coach te ayude con sus necesidades específicas. Es un riesgo
que se ha de asumir siempre.
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CONCLUSION
un coaching de equipo exitoso comienza antes de que el coach de equipo llegue; es decir,
cuando el equipo lleva a cabo un profundo proceso de especificació n de su estado actual y
sus aspiraciones de desarrollo. Así se consigue establecer el contexto para decidir cuá les
son los recursos de coaching necesarios, tanto por parte del equipo como de las fuentes
externas. Se ha proporcionado una serie de pautas para especificar, seleccionar, encontrar y
contratar al coach de equipo utilizando el modelo de las cinco disciplinas de equipos
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Coaching y liderazgo de equipos (Hawkins, 2012)