4.

COMPETENCIAS DEL COACH

4.1. El coach y la empatía

En el coaching es necesario que se cree una relación empática entre el coach y el coachee, un clima de
confianza en el cual se puedan plantear situaciones de complicidad. Que el directivo pueda expresar sus
miedos y ansiedades sin temor a perder su estatus o imagen dentro de la empresa. De ahí que se
recomiende que el coach sea una persona externa a la empresa.

El coach por tanto, debe ser ante todo una persona empática, ya que acompaña al cliente en un camino,
que suele llevar a resultados muy satisfactorios, pero que también puede conllevar momentos de
enfrentamiento, conflicto, ansiedad, miedo, dudas, riesgo, etc.

Página 1 de 6
4. COMPETENCIAS DEL COACH

4.2. Competencias básicas del Coach

4.2.1. Establecer confianza e intimidad con el cliente

Consiste en crear un entorno seguro y de apoyo que genere confianza y respeto mutuos durante todo el
proceso.

Para lograrlo el Coach tendrá que llevar a cabo las siguientes acciones:
1. Establecer por adelantado una base sólida que permita la colaboración con el cliente.
2. Establecer expectativas para una relación abierta y franca.
3. Demostrar integridad, confidencialidad, respeto y apoyo.
4. Mantener una "opinión incondicionalmente positiva" del cliente.

4.2.2. Presencia del coaching

Es la capacidad de ser plenamente consciente y de crear una relación espontánea con el cliente utilizando
un estilo abierto, flexible y seguro.

Para ello el Coach tendrá que:

1. Estar plenamente presente y ser flexible con el cliente, "vivir el momento".
2. Ser curioso, confiar en el propio instinto, experimentar, usar el humor.

4.2.3. Escucha activa

Es la capacidad de centrarse completamente en lo que dice y lo que no dice el cliente, de comprender el

significado de sus palabras en su contexto y de ayudar al cliente a expresarse. Para lograrlo el Coach
tendrá que realizar las siguientes acciones:

1. Escuchar sin un plan prefijado, distinguir entre las palabras, el tono, la voz y el lenguaje
corporal.
2. Comprender la esencia de la comunicación del cliente. Ayudar al cliente a obtener una visión
más clara y mayor perspectiva en lugar de involucrarse en su caso.

Página 2 de 6
4. COMPETENCIAS DEL COACH

4.2.4. Preguntas poderosas

Las preguntas poderosas son aquellas que crean impacto en el cliente y lo mueven a la acción, le hacen
descubrir nuevos aspectos y posibilidades frente al problema, producen el denominado "Insight", es decir el
cliente se da cuenta de algo que no se había dado cuenta hasta ahora; le lleva al cliente a efectuar nuevas
conexiones; le sitúa en el futuro; le hace reflexionar. Para cuestionar con fuerza el Coach tendrá que poner
en práctica los siguientes puntos:
1. Hacer preguntas que revelen la información necesaria para obtener el máximo beneficio para la
relación de coaching y para el cliente.
2. Formular preguntas claras y directas que aporten una nueva perspectiva y hagan avanzar al
cliente.
3. Realizar preguntas abiertas, claras, directas y concisas que utilizan "cómo" y "cuándo".

4.2.5. Comunicación directa

Es la capacidad de comunicarse eficazmente durante las sesiones de coaching y de utilizar el lenguaje que
tenga el mayor efecto positivo en el cliente. Para lograr esta comunicación directa el Coach deberá poner
en práctica los siguientes puntos:

1. Ser claro, conciso y directo en las preguntas, en las observaciones y opiniones.

2. Percibir el lenguaje y su impacto en el cliente.
3. Utilizar un lenguaje que ayude y respete al cliente. Recurrir a su lenguaje y sus puntos de interés
en las metáforas y analogías para facilitar el aprendizaje.

4.2.6. Crear conciencia

Es la capacidad de integrar y evaluar con precisión varias fuentes de información y de hacer
interpretaciones que ayuden al cliente a ser consciente para obtener los resultados pactados. Para crear
conciencia el Coach llevará a la práctica los siguientes puntos:

1. Al interactuar con su cliente debe ir más allá del objetivo inmediato. Explorar para descubrir,
ampliar miras, aprender y crecer con el cliente.

2. Identificará y reconocerá los puntos fuertes. Y dará a conocer al cliente las conexiones entre
lo que se dice y lo que se hace.

Página 3 de 6
4. COMPETENCIAS DEL COACH

4.2.7. Diseñar las acciones

Consiste en crear oportunidades de aprendizaje continuo con el cliente durante el coaching en el trabajo, y
en la vida en general. Las actividades a desarrollar para lograr estas competencias son:

1. Trabajar con el cliente para diseñar acciones o actividades ("trabajo de campo") fuera de la
sesión de coaching para continuar la exploración, mejorar la conciencia y el aprendizaje y
avanzar hacia el objetivo marcado.

2. El coach puede asignar inicialmente el trabajo de campo al cliente. Conforme avance en el

proceso, diseñará junto con el cliente las acciones necesarias para alcanzar los objetivos y
mejorar el estilo de aprendizaje.

4.2.8. Planificar y definir los objetivos

Para lograr esta competencia llevará a cabo las siguientes actividades:

· Colaborará con el cliente para desarrollar objetivos concretos, medibles, atractivos, realistas y
con fecha límite.

· Conocerá el plan del cliente, su estilo de aprendizaje, ritmo y compromiso con el objetivo.
Identificar los éxitos importantes para el cliente.

Algunas de las herramientas utilizadas por el Coach para que el cliente planifique y defina sus objetivos
serán las siguientes:

· Evaluación de 360 grados: el coachee es evaluado por los jefes, compañeros, o clientes.
· Cuestionarios o pruebas de personalidad, sirven para contrastar la información que transmite
el cliente al Coach, también existen algunas herramientas informáticas que facilitan esta labor

4.1.9. Gestionar el progreso y la responsabilidad

Es la capacidad de mantener la atención en lo que es importante para el cliente y de trasladar la
responsabilidad de la acción al cliente.

Página 4 de 6
4. COMPETENCIAS DEL COACH

4.3. Evaluación de competencias

El Coach ha de dominar determinadas habilidades al interactuar con su cliente, como pueden ser la
capacidad de generar confianza en su cliente, la disposición de ánimo para permanecer centrado en el
proceso de Coaching e inducir al cliente a centrarse en él; la práctica de la escucha activa y la pericia al
formular preguntas que oriente al cliente hacia la solución del problema.

Cada Coach debe autoevaluarse en cada una de estas competencias, cumplimentado cuestionarios en
los que se formulen preguntas que pongan en evidencia estas habilidades.

Página 5 de 6
4. COMPETENCIAS DEL COACH

IDEAS CLAVE

· El coach debe ser ante todo una persona empática, ya que acompaña al cliente en un camino, que
suele llevar a resultados muy satisfactorios, pero que también puede conllevar momentos de
enfrentamiento, conflicto, ansiedad, miedo, dudas, riesgo, etc. Se recomienda que el Coach sea una
persona externa a la empresa.

· Algunas de las estrategias del Coach para establecer confianza e intimidad con el cliente son:
demostrar comprensión durante el acuerdo de coaching, compartir lo que otros clientes lograron
como resultado del proceso de coaching; compartir alguna experiencia personal que permita al
cliente identificarse con el Coach; hacer preguntas que demuestren interés por el cliente. Aclararle
dudas.

· La presencia del Coaching es la capacidad de ser plenamente consciente y de crear una relación
espontánea con el cliente utilizando un estilo abierto, flexible y seguro.

· La escucha activa es la capacidad de centrarse completamente en lo que dice y lo que no dice el

cliente, de comprender el significado de sus palabras en su contexto y de ayudar al cliente a
expresarse.

· Las preguntas poderosas son aquellas que crean impacto en cliente y lo mueven a la acción, le
hacen descubrir nuevos aspectos y posibilidades frente al problema, producen el denominado
"Insight", es decir el cliente se da cuenta de algo que no se había dado cuenta hasta ahora.

· La comunicación directa es la capacidad de comunicarse eficazmente durante las sesiones de

coaching y de utilizar el lenguaje que tenga el mayor efecto positivo en el cliente.

· Crear conciencia es la capacidad de integrar y evaluar con precisión varias fuentes de información
y de hacer interpretaciones que ayuden al cliente a ser consciente para obtener los resultados
pactados.

· Diseñar las acciones consiste en crear oportunidades de aprendizaje continuo con el cliente
durante el coaching y en el trabajo y la vida en general.

· Para planificar y definir los objetivos se ccolaborará con el cliente para desarrollar objetivos
concretos, medibles, atractivos, realistas y con fecha límite.

· Gestionar el progreso y la responsabilidad es la capacidad de mantener la atención en lo que es

importante para el cliente y de trasladar la responsabilidad de la acción al cliente.

Página 6 de 6