ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

NEGOCIOS INTERNACIONALES

“Contratos vinculados a los Negocios Internacionales”

Curso:

International Business Law

SECCIÓN

04N01

Docente:

Jorge Hernan, Salazar Tamayo

INTEGRANTES

● Acosta Abad, Alejandro Francisco

● Chipana Santos Harold Yhojan
● Fuentes Micha, Nicole Naomi
● Hinostroza Rupay, Nicole
● Larrazabal Nuñez Maryori
● Paz García Miguel David

LIMA - PERÚ

2021
 ÍNDICE

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN

Capítulo I: ¿Qué son los contratos internacionales?

1.1. Definición de contratos internacionales

1.1.1. ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta al momento de negociar

contratos internacionales?

1.2.1. Errores a evitar en contratos internacionales.

1.2. Características y modelos de los contratos Internacionales.

1.3. Elementos o requisitos fundamentales de un contrato internacional

1.4. Importancia del contrato internacional

Capítulo II: Cuáles son los contratos que se utilizan en los Negocios
Internacionales

2.1. Contrato de Compra Venta

2.2. Contrato de Franquicia

2.3. Contrato de Distribución

2.4. Contrato de Agencia

2.5. Contrato de Joint Venture

Capítulo III: Ventajas o desventajas de usar los contratos mencionados.

3.1. Análisis de los contratos internacionales en las mipymes

3.2. Ventajas de los contratos que se utilizan en los negocios internacionales

3.3. Desventajas de los contratos que se utilizan en los negocios internacionales

3.4. Análisis Comparativo entre el Contrato de Compraventa Internacional y el

Contrato de Agencia Comercial
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se realizó para explicar de una manera breve y concisa los
contratos internacionales que son utilizados en la actualidad por diversos países.
Además, buscamos que toda la información recolectada sea fácil de entender.
Realizar este trabajo no nos fue complicado porque contamos con la guía constante
del profesor, además la tecnología nos permite encontrar toda la información que
necesitamos, también nos facilitó el trabajo el acceso a los repositorios que la
universidad paga. El trabajo consta de tres capítulos, los cuales cuentan con
subcapítulos para poder desarrollar los temas. En el primer capítulo hablaremos de
los contratos internacionales, con la finalidad de dar un contexto y así entender con
mayor facilidad todo el trabajo, por esta razón se mencionan las definiciones,
características, modelos, elementos e importancia de los contratos internacionales.
En el segundo capítulo hablaremos de los contratos más utilizados en la actualidad,

los cuales con el contrato de compraventa, franquicia, distribución, agencia, y joint

venture. Para finalizar el trabajo realizaremos un análisis de toda la información
que hemos puesto en el trabajo y mencionaremos cuáles son las ventajas y
desventajas de los contratos internacionales.
 CAPÍTULO I

¿Qué son los contratos internacionales?

1.1. Definición de contratos internacionales

Los contratos internacionales son acuerdos que se hacen entre países legalmente,
sometidos a diferentes ordenamientos jurídicos, que recogen. Estos contratos
recogen por escrito los principales términos del acuerdo. Conforme al artículo 1351
del Código Civil peruano “El contrato es el acuerdo de dos o más partes para crear,
regular, modificar o extinguir una relación jurídica patrimonial”. Estos términos no
pueden ser contrarios a la norma legal, ya que no tendrían validez.

Según menciona Global Negotiator acerca de los contratos Internacionales:

“Un contrato internacional se caracteriza porque afecta dos o más

ordenamientos jurídicos diferentes. Esto es así porque los elementos que
conforman el contrato (las partes, el objeto del contrato y el lugar de conclusión)
se encuentran en distintos países. Como definición general se puede decir que un
contrato internacional es un acuerdo de voluntades pactados entre dos o más
partes que tienen su domicilio o residencia en Estados distintos”.

Como se puede entender, todo país para poder hacer una exportación,
importación o cualquier otro tipo de negocio siempre tiene que tener un contrato
internacional, ya que con eso se lograría tener mayor validación al momento de
cumplir una norma legal.

1.1.1. ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta al

momento de negociar contratos
internacionales?

Cada país, como cada empresa debería confeccionar una lista de verificación de los
temas que deberían estar cubiertos en los contratos internacionales. Esta lista de
verificación ayuda a no dejar ni un acuerdo fuera del contrato y lograr hacer un
buen contrato.

Por ello, EAE Business School, menciona que: “Entre los aspectos a considerar en la
redacción de contratos internacionales se encuentran los siguientes:
 1. Legitimidad de las partes. Antes de celebrar un contrato con una
empresa extranjera, se debe realizar la diligencia debida para verificar
que efectivamente está registrada y autorizada para hacer negocios en
su país de origen, y que esté al día con respecto a sus obligaciones.
Además, es preciso asegurarse de que la persona designada para firmar
contratos internacionales en nombre de esa compañía tiene la autoridad
legal para hacerlo.

2. Ámbito geográfico. Si la capacidad de una de las partes para participar

en el negocio se limitará en virtud del contrato a un área geográfica
específica (por ejemplo, franquicias o distribuidores), dichas limitaciones
geográficas deben especificarse en el contrato.

La comunicación es esencial para que los contratos internacionales

cumplan expectativas. El contrato debe contener una disposición de
donde se establezca la frecuencia de comunicación, los contactos dentro
de cada organización, el método de comunicación y el idioma o los
idiomas en los que se pueden mantener las comunicaciones.

3. Propiedad intelectual. Si las partes desean transferir los derechos de

propiedad intelectual en virtud del contrato o no hacerlo expresamente,
entonces el contrato debe incluir una disposición que establezca las
medidas oportunas con respecto a los derechos de propiedad intelectual
de las partes, incluida la concesión de cualquier licencia y la propiedad
de los derechos de propiedad intelectual desarrollados en relación con el
contrato.

Respecto a los puntos mencionados, estos sirven de guía para poder lograr una
buena negociación de contratos internacionales y así ambas partes no tengan
malentendidos y poder realizar una buena compra y/o venta.

1.2.1. Errores a evitar en contratos internacionales.

Los contratos son muy importantes en las operaciones de comercio exterior, como
se mencionó anteriormente, por ello, la redacción a veces puede resultar
complicada al requerir de términos clave específicos, disposiciones, obligaciones,
etc. Por ello es importante evitar errores.
EAE Business, nos dice que: Al redactar contratos internacionales conviene evitar
estos cinco errores comunes:

1. Descripciones vagas de los deberes y obligaciones de las partes. En un

contrato, es importante describir a lo que queda obligada cada parte con la
mayor precisión posible. Al redactar un contrato, incluir detalles y ser
específico funcionará en beneficio de todos
2. Información incompleta. Es importante llegar a un acuerdo con la mayor
cantidad de información establecida como sea posible. Como mínimo, el
alcance, las responsabilidades y las condiciones de pago deben discutirse,
definirse claramente y escribirse. Cualquier estimación de línea de tiempo
debe basarse en cálculos y datos cuidadosos, siempre que exista esta
opción.
3. Lenguaje ambiguo o confuso. La regla general que funciona para cualquier
tipo de contrato en cualquier industria es evitar el uso de términos
altamente técnicos y la jerga con la que alguna de las partes puede no estar
familiarizada. El lenguaje de un contrato debe ser completo, pero también
fácil de entender. Simplificar es la clave.”

Por último, hay que tener en cuenta que los contratos internacionales son una
cuestión tan determinante para el futuro de un negocio y tener el respaldo de
un profesional con conocimientos en comercio exterior y legal podría ayudar a
garantizar los contratos y poder proteger a ambas partes.

1.2. Características y modelos de los contratos

Internacionales.

Un contrato de cualquier tipo siempre va a poseer una serie de características

que la hacen única, y los contratos internacionales no son la excepción, Llamazares
(2016) nos brinda una serie de características que debe poseer los contratos
internacionales.

Redacción precisa (...). Este aspecto es esencial en la redacción de contratos

internacionales ya que las diferencias culturales e idiomáticas entre las partes
implican siempre dificultades de comunicación y entendimiento que deben reducirse
al máximo a la hora de interpretar los términos del contrato.
Adaptación a la cultura jurídica de la otra parte, especialmente cuando quien inicia
la relación comercial busca clientes, distribuidores, o socios, desde una posición de
menor poder de negociación. Así por ejemplo en países de cultura anglosajona
(Reino Unido, Alemania, Estados Unidos), los contratos suelen ser más extensos y
prolijos que países asiáticos o de América Latina.

Búsqueda de la cooperación entre las partes, (...). Esta característica es

especialmente importante cuando se hacen negocios con empresas de ciertos
países emergentes en los que no existe la cultura de respeto a los pactos que se
realizan en contratos con empresas extranjeras, ni tampoco protección legal al
respecto.

Uso de contratos en versión bilingüe (español-inglés, español-francés, español-

alemán) cuando no exista un idioma común entre las partes. En el caso de países
como China o Rusia es habitual que las empresas extranjeras realicen contratos en
inglés-chino o inglés-ruso. (...). Cuando se hacen contratos bilingües debe incluirse
una cláusula de «idioma» en la cual se determina cual es el idioma prioritario para
la interpretación del contrato en caso de conflicto.

Formación del contrato: la realización de un contrato internacional implica cumplir

una serie de fases entre las que se encuentran, la preparación, oferta, formación y
ejecución. (s.p).

Estas características son de vital importancia a la hora de realizar un contrato

internacional, cuyo objetivo principal del contrato es brindar seguridad a las dos
partes sobre algunos términos que ellos han acordado, tales como el pago de las
mercancías o servicios, obligaciones por parte del vendedor y comprador, etc.

Otra característica de este tipo de contratos es que las partes son de estados y
ordenamientos jurídicos diferentes es por ello a que se les denomina “contratos
internacionales”, además de ello este tipo de contrato pueden ser típicos o atípicos,
la primera hace referencia a que tiene que estar sometida a una base legal que a
comparación de la segunda no está sujeto a ninguna base legal, un ejemplo de
contrato atípico tenemos al contrato de compraventa internacional la cual está

sujeto a una base legal, que en este caso es la convención de Viena.

1.3. Elementos o requisitos fundamentales de un contrato

internacional
 Los elementos que forman parte de los contratos internacionales se clasifican
en 3: elementos personales, formales y reales, a continuación, el Instituto Superior
de Contratación Internacional (s.f) nos detalla con más precisión.

a. Elementos personales

Se trata de las partes o personas físicas o jurídicas que intervienen en la relación

contractual. Con respecto a éstos, será necesario conocer su capacidad para
contratar y su representación legal o voluntaria por otras personas…

b. Elementos formales

No existe ninguna obligatoriedad en cuanto a la forma de los contratos

internacionales. Así se deduce del Convenio de Viena sobre venta internacional de
mercaderías del 11 de abril de 1980, al establecer que los contratos no están
sometidos a ningún requisito de forma, ni siquiera al escrito, y que podrán probarse
por cualquier medio, incluso por testigos.

c. Elementos reales

Son los bienes o servicios para intercambiar por las partes. El objeto del contrato
serán cosas y servicios que estén dentro del comercio de los hombres y que sean
posibles, lícitos y determinados.

Bajo la extracomercialidad de las cosas deben incluirse: 1. Los bienes de dominio

público. 2. Las cosas no susceptibles de apropiación por considerarse cosas
comunes a todos al quedar fuera del ámbito de poder del individuo. 3. Los bienes
sustraídos a la libre disponibilidad de los particulares (ejemplo, el estado civil de las
personas, los bienes de la personalidad, entre otros). (prf.11).

Es indudable que en un contrato deben existir elementos, dentro de las cuales,

nosotros consideramos la más importante la parte personal ya que las partes son
las encargadas de realizar el contrato, sin ellas no se daría el nacimiento de un
contrato, como segundo elemento tenemos al elemento personal que es
básicamente la manera que las partes quieran hacer el contrato, estas pueden ser
de forma: oral o escrita, como opinión personal nosotros consideramos que el
contrato debe ser escrito ya que da más seguridad a las partes, y además de ello
en la oral se pueden obviar o olvidar algunas condiciones imprescindibles en un
contrato, como último tenemos a la parte real, lo cual concierne al objeto del
contrato la cual son los bienes que el vendedor va a exportar al comprador o los

servicios que que el acreedor va a otorgar a la parte interesada.

1.4. Importancia del contrato internacional

La importancia de un contrato internacional radica principalmente en que brinda

seguridad a las partes y también formaliza una transacción o negocio, Llamazares
(2016) conceptualiza de la siguiente manera la importancia de un contrato en el
ámbito internacional.

El contrato, tanto interno como internacional, define el contenido y alcance de las

obligaciones y derechos que corresponden a las partes. Es el instrumento de
gestión de tal operación, que define las prestaciones que deberán realizar los
obligados por ella y los derechos de que se podrán prevaler.

Esta importancia aumenta en el ámbito internacional ya que los puntos que no

estén regulados serán regidos por leyes que serán extrañas a una de las partes y
que pueden presentar soluciones diferentes a las de su propio derecho. Esto puede
producir sorpresas a la hora de ejecutar el contrato, de ahí la necesidad de prever
sus consecuencias. (prf.14).

La importancia de un contrato radica principalmente en que las partes van a

conocer las obligaciones y derechos que tienen cada una además de ello al tratarse
de un contrato internacional, si es que no se llegara a cumplir algunos términos, la
instancia correspondiente al cual se van a resolver las diferencias no va ser en su
país de origen de las partes, si no un organismo diferente las cuales están regidas
por leyes diferentes, este es el caso si se tratase de un contrato internacional
típico.

Como recomendación a las personas naturales o jurídicas se le sugiere contar con

un especialista en derecho internacional, ya que él les puede orientar mejor en
estos temas, es por ello que Gonzales (2014) nos brinda algunas pautas a la hora
de tener en cuenta en un contrato internacional. “Es recomendable que cuando
existan contratos internacionales (o de cualquier otro tipo de transacción comercial)
en las operaciones de la empresa, estos sean revisados por un abogado
especializado en derecho mercantil internacional.
El proceso de internacionalización se debe realizar con una buena asesoría
(comercial, técnica, legal) que recomiende el mejor contrato en los nuevos
mercados ajustados a las medidas de las necesidades de la empresa, considerando
el producto o servicio ofrecido, objetivos y fase en la que se encuentran. De tal
forma que se conozcan los riesgos de cada una, que, aunque no se van a eliminar,
ya que toda inversión conlleva riesgos, si se puede minimizar o controlar al
conocerlos”.

CAPÍTULO II

Cuáles son los contratos que se utilizan en los Negocios

Internacionales

2.1. Contrato de Compra Venta

Este contrato es de suma importancia, ya que es un documento donde se

establecen condiciones por dos o más partes para cualquier acuerdo comercial,
para redactar el contrato se debe tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Identificación de las partes

2. Descripción de la propiedad
3. Estatutos de la comunidad y penalizaciones en caso de que una de las partes
no cumpla sus obligaciones
4. El precio pactado y la forma de pago

Hay 3 tipos de clasificación de la compraventa

Según UNAM (2009):

A. Privada o Pública. La primera se da en caso de que el vendedor pueda

vender a un particular libremente elegido por él. La segunda, es decir la
pública, tiene lugar en el evento de que el vendedor deba, simplemente
formalizar la transmisión de propiedad a favor de una persona que adquirió
la cosa en almoneda , a fin de adjudicar a quien ofreció , en un
procedimiento judicial , el mejor precio.
B. Judicial o extrajudicial, la primera tiene lugar cuando interviene la autoridad
judicial, en la segunda es la voluntad de los particulares los que deciden los
términos y condiciones de la compraventa
 C. Voluntarias, en la que, se insiste, es la voluntad del vendedor que
predomina en cuanto a cuándo venderá, las condiciones que establecerá y la
persona con la que celebrará el contrato.
D. Necesaria, es la autoridad, en algunos casos la administrativa y en otros la
judicial, las que obligan a la venta.

Con lo mencionado anteriormente, el contrato de compraventa sirve para que

pueda establecer las obligaciones y derechos de las partes interesadas en los
distintos tipos de contrato, tales como, bilateral y recíproco, oneroso, conmutativo,
consensual.

El contrato de compraventa internacional es muy importante su uso, ya que, al

momento de hacer negociaciones grandes a nivel mundial, se generó un auge en el
manejo y conocimiento de los contratos internacionales, lo cual son diseñados para
regular y formalizar las relaciones comerciales.

Según Henao, S (2015):

“El contrato de compraventa internacional es el instrumento

usado por excelencia para la comercialización de bienes entre
las fronteras, razón por la cual la existencia de una regulación
unificada y adaptada a los diferentes sistemas legales de
varios países ha facilitado que el uso de esta figura
contractual continúe en su auge en la medida en que la
globalización implica la apertura de los mercados y la
expansión de los negocios” (p.1)

Los comerciantes que participan en el mercado para el intercambio de bienes y

servicios entre fronteras de los Estados, estos contratos generan confianza para
poder desarrollar los acuerdos comerciales.

A nivel internacional se han desarrollado múltiples intentos para crear un conjunto

de normas que vinculen a la mayor cantidad de estados donde permitan reconocer
puntos claros para la regulación contractual.

Henao, S (2015) menciona que:

...uno de los desarrollos más destacados es la Convención de las

Naciones Unidas para la Compraventa Internacional de Mercadería
(mejor conocida como la Convención de Viena de 1980), la cual es un
mecanismo utilizado para: agilizar el intercambio de mercadería a
 nivel internacional con el fin de facilitar la apertura de los mercados y
dar seguridad jurídica a la diferentes transacciones realizadas por los
comerciantes y unificar los elementos esenciales del contrato de
compraventa internacional (p. 2).

Con lo mencionado anteriormente, la convención de Viena es uno de los

ordenamientos jurídicos más aceptados a nivel internacional, se aplica a las
compraventas de mercaderías entre partes de distintos estados de manera pacífica,
respeta la autonomía de la voluntad conflictual de las partes, donde designa el
ordenamiento jurídico donde ampararon los efectos legales del contrato.

2.2. Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia internacional es donde el franquiciador otorga al

franquiciado la distribución de producto o servicio, donde presta su marca siguiendo
una serie de acuerdos para hacer uso de la franquicia.

Molina, E (2016) Menciona que:

“El contrato de franquicia internacional es distinguible de otros

acuerdos de transferencia de tecnología y de intercambio de bienes y
servicios, pues se caracteriza por involucrar, transferencia de
derechos de propiedad intelectual tales como marcas y nuevas
creaciones” (pág 11)

Este contrato otorga al franquiciado el poder exclusivo de distribuir sus productos o

servicios que estarán ya equipados para poder dar uso a los derechos de propiedad
intelectual (marcas comerciales, logos, anuncios de publicidad), se da todo esto en
el contrato con el fin de que la franquicia que obtendrá el franquiciado sea igual a
su empresa en todo sentido, el franquiciador será el más beneficiado porque hará
que su marca de producto o servicio sea más conocido a nivel internacional.

2.3. Contrato de Distribución

El contrato de distribución es utilizada por todas las empresas exportadoras para

entrar al mercado internacional , el contrato permite utilizar los servicios de las
empresas distribuidoras para que puedan realizar la comercialización en el país de
destino , constituye un acuerdo marco donde establece obligaciones generales en
casa una de las partes durante un largo periodo , es importante que al realizar el
contrato el exportador conozca todas las funciones que se convierten de las
obligaciones del distribuidor ., existen 3 tipos de distribución entre ellas está la
abierta o intensiva , selectiva , exclusiva

Llamazares, O (2017) menciona las siguientes funciones del distribuidor

Funciones del distribuidor

● Comprar en firme los productos del exportador de acuerdo con las

condiciones que pacten.
● Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos.
● Trabajar juntamente con el exportador para alcanzar los objetivos
previstos.
● Contar con una infraestructura suficiente para realizar las tareas que se le
encomienden.
● Disponer de almacenes y mantenga stocks de los productos del
exportador.
● Realizar las tareas logísticas de forma eficiente para satisfacerlas
exigencias de los detallistas y de los compradores finales.
● Participar en las actividades de promoción que realice el exportador (ferias,
seminarios, etc.).
● Suministrar al exportador información sobre el mercado y, si fuera el caso,
utilizar Internet para recibir ofertas y realizar la gestión de pedidos.
● Formar a su personal de ventas en el conocimiento de los productos del
exportador.
● Realizar informes de previsión de ventas.
● Gestionar los clientes clave de acuerdo con la política comercial del
exportador.
● Proporcionar servicios posventa si es necesario.

El contrato de distribución no tiene una regulación específica en el ordenamiento

internacional, este contrato es denominado atípica, donde se basará en el principio
de autonomía de voluntad de las partes, tiene como objetivo comercial determinar
el volumen de ventas, cantidad mínima de compras .
Llamazares, O (2017) menciona que para fijar los objetivos deben tenerse en
cuenta los siguientes factores los cuales deben ser siempre cuantificables:

● Tamaño del mercado

● Expectativas de crecimiento
● Segmento elegido
● Potencial exportador de la empresa
● Red comercial del distribuidor

2.4. Contrato de Agencia

En este contrato el empresario está buscando expandir su negocio y está buscando

otros empresarios que quieran trabajar con él y ser sus agentes. A estos agentes se
les asigna una determinada zona en la que van a tener que concretar y promover
acciones de negocios a cambio de un pago por parte del empresario dueño de las
agencias.

Álvarez Didyme-dòme, M. J. menciona las siguientes características

Las principales características de este contrato son:

“1. Constituye una forma de intermediación en la que se producen

tres relaciones distintas:

● Entre el empresario principal o proponente y el agente-

empresario; en esta, no hay subordinación.
● Entre este y un tercero
● Entre el tercero y el empresario principal, agenciado.

2. El representante o agente, intermediario, independiente jurídica y

económicamente, como se afirmó, posee su propia empresa u
organización; el agente, generalmente, es titular de un
establecimiento mercantil, promueve, concierta o explotar negocios
de otro comerciante y conquista, conserva, recupera o amplía un
mercado en un determinado ramo y en un territorio prefijado, de
manera estable y en forma genérica, por cuenta de otro empresario,
principal o comitente, sin asumir el riesgo de las operaciones, salvo
pacto en contrario.
 3. Según Ferrara (citado en Sentencia de diciembre 2, 1980), “el
agente es un buscador de negocios, su actividad consiste en buscar
clientes”.

4. La actividad que desarrolla el agente es por cuenta ajena, pero,

con una empresa propia,

5. Puede realizar por sí mismo el encargo, o designar sus propios

empleados y métodos de trabajo.

6. Acorde con el Artículo 1320 del Código de Comercio, el contrato

contendrá la especificación de los poderes 0 facultades del agente,

7. La actividad del agente suele ser permanente, pero no es

indispensable que lo sea, aunque si debe ser estable, como en el
caso de las agencias de productos de temporada. (p.104).

Las características ya mencionadas nos permiten saber la relación que se va a

establecer entre el empresario principal y el agente-empresario, además nos
menciona las características legales de cada uno, las funciones y obligaciones que
van a cumplir.

2.5. Contrato de Joint Venture

El contrato de Joint Venture o Empresa Conjunta son alianzas temporales que se

realizan entre una o más empresas debido a que los recursos de las empresas que
firman el contrato no son suficientes, siendo prudente formar alianzas para reducir
costos y poder conseguir utilidades económicas.

Álvarez Didyme-dòme, M. J menciona lo siguiente:

“...asociación en participación, asociación temporal de empresas o

unión temporal de empresas, definido como el contrato por el que un
conjunto de personas, sin perder su identidad e individualidad,
efectúan aportes de diversas especies para la realización de un
proyecto o negocio común, para la creación de bienes o la prestación
de servicios pro tempore, o sea, durante un lapso limitado, con la
finalidad de obtener utilidades económicas.”. (p.124)
En estas alianzas no solo se establecen se realizan aportes económicos, también se
pueden aportan recursos humanos y servicios, todo depende de lo que se
establezca en los contratos.

Realizar un contrato de Joint Venture tiene muchos beneficios

Según Cuadrupani, M:

Establecer una joint-venture con empresas originarias de los

mercados de destino favorecerá el acceso a canales locales de
distribución y solventará en gran medida el más que posible
desconocimiento del nuevo mercado.

Existen diversos motivos para realizar este tipo de contratos, ya que se tienen que
ajustar a los intereses de las personas que participan. Algunas otras de las razones
pueden ser aumentar la ventaja competitiva, expandirse a nuevos mercados,
ahorrar dinero, entre otros.
 CAPÍTULO III

Ventajas o desventajas de usar los contratos mencionados.

3.1. Análisis de los contratos internacionales en las mipymes

En primer lugar, vale la pena recalcar que los intercambios incluyen a las unidades
productivas de cada economía nacional ya sea desarrollada o en vías de desarrollo.
Seamos objetivos una buena cuestión sería: ¿Cómo pueden aprovechar las
mipymes la expansión de los mercados que supone el mercado internacional?
Según López, M. (2012) “Inicialmente, y en búsqueda del mejoramiento que apoya
los beneficios de las relaciones comerciales internacionales, conviene mostrar lo
señalado por Michael Porter como uno de los factores de su diamante “Sectores
afines y de apoyo”(Hill, 2001), compuesto por las condiciones de competencia
internacional que tienen los proveedores directamente y los no directamente
relacionados con el sector. Lo anterior puede asegurar una adecuada inserción de
las mipymes en el mercado exterior. Esto quiere decir que, los sectores afines y de
apoyo son básicos para el desarrollo de las mipymes cuando estos recién empiezan
a surgir como empresa, el apoyo es una herramienta fundamental que incentiva el
auto desarrollo de una micro, pequeña y mediana compañía en aras de expandirse.
Por otra parte, es necesario recalcar la “dotación de factores de producción” que se
han venido contemplando desde la visión de Adam Smith, aquí lo influyente es la
tecnología que es la variable principal que incentiva a ser más eficiente y a generar
productividad. “Un estado como ha hecho Colombia, establece estímulos a las
exportaciones, debido a que son fuentes fuertes de ingresos para el país. No solo es
necesario los mecanismos de política comercial que se empleen en virtud de este
objetivo, sino también su interacción con los negocios y las relaciones
“contractuales” de sus naciones con extranjeros” (p. 154). Es importante recalcar
que, “Las relaciones contractuales están reguladas por el contrato, ya sea en forma
verbal o escrita, donde se plasma las condiciones y pormenores del negocio” (Nossa
Peña, 2006). En realidad, la internacionalidad que te brinda estos contratos en
beneficio de las mipymes es un beneficio mutuo realizado por ambas partes tanto
para las micros, pequeñas y medianas empresas impulsen su producción y puedan
ser exportadoras. Para ser más autocríticos hemos llegado a la conclusión que es
fundamental que las mipymes establezcan parámetros de trabajo y mecanismos
que les permita ser más serios en el proceso de exportación de sus productos, o en
los contratos internacionales. Por ejemplo:

1) Realizar Joint Venture o Alianza Estratégica: “La necesidad de compartir

riesgos de un proyecto o aprovechar las ventajas de otra empresa, es para
una mipyme la oportunidad de obtener inversión en talento humano y
canales de distribución. Debe establecerse y dejar en claro los parámetros
entre ambas partes”. (p.159)

2) Transferencia de Tecnología y Know How (De la Fuente y Echarri, 1999):

Posibilidad de superar limitaciones productivas mediante el uso de
tecnología o de conocimiento, genera la posibilidad a las mipymes de ser
más competitivas a nivel nacional - internacional. (p.159)

3.2. Ventajas de los contratos que se utilizan en los negocios

internacionales

En primer lugar, antes de comentar las ventajas tenemos que definir qué son las
ventajas. Según la Real Academia Española, un contrato es un “pacto o convenio,
oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a
cuyo cumplimiento pueden ser compelidas”. (p.9)

En segundo lugar, ya teniendo una idea de lo que se trata sobre un contrato,

describiremos una de sus ventajas de los contratos utilizados en los negocios
internacionales. Los contratos dentro de sí mismos, tienen una diversificación que
les permite a las partes tener un análisis de interés para que ellos tomen una
decisión en donde una de ellas sea de su mayor beneficio. Por ejemplo:

1) Contrato de compraventa.
 2) Contrato de distribución.
3) Contrato de agente comisionista.
4) Contrato de licencia.

Las ventajas que te brinda el contrato en la negociación internacional nos permiten

una mayor movilidad de los factores de producción entre países, lo que permite una
mayor eficiencia elevando sus recursos productivos y a la vez elevar el nivel de
calidad de vida de las personas. Al existir un contrato de por medio, los precios
también son más estables, a lo que los consumidores tienen que beneficiarse por
ello.

3.3. Desventajas de los contratos que se utilizan en los

negocios internacionales

Como sabemos los contratos en los negocios internacionales son de mucha

importancia, pero también es claro que la globalización ha ocasionado el
incremento de las negociaciones en diferentes partes del mundo, por lo que es
necesario la consideración de normas más claras y con conciencia de la existencia
de operaciones comerciales más allá de las fronteras de cada país y la valoración de
mecanismos que permitan el libre desarrollo de estas transacciones.

Según Quintero (2016) sostiene que:

“aquellos contratos que no cuentan con regulación que unifique los

elementos esenciales del mismo, por lo cual cada Estado se vale de
su normatividad interna para regular las relaciones entre las partes,
su principal problemática radica en que en caso de silencio de las
partes frente a la ley aplicable al contrato se deriva la existencia de
inseguridad jurídica al momento de contratar, pues las condiciones
varían de país en país, siendo unos más proteccionistas que otros, lo
cual sin duda, tiene la entidad suficiente para afectar los intereses
económicos de las partes y terminar siendo un factor decisivo a la
hora de contratar, con lo que se entorpece el libre comercio.”(pág.7)

Esto quiere decir que hay contratos que no cuentan con regulaciones que
permitan poner sobre la mesa ciertos puntos en común sobre la regulación
aplicable a una determinada figura contractual creando así cierto desequilibrio a
favor de una de las partes que es más grande o con mayor capacidad financiera
terminan imponiendo sus intereses a la otra parte contratante, quien en vista de su
necesidad de realizar el negocio termina sometiéndose a las imposiciones de la
normatividad del ordenamiento jurídico de la parte más fuerte quien escoge por
regla general la ley de casa que es la que conoce.

3.4. Análisis Comparativo entre el Contrato de Compraventa

Internacional y el Contrato de Agencia Comercial

Según Ortega (2013) sostiene que:

El contrato de compraventa internacional de mercaderías es un texto

impreso con las condiciones generales y particulares de la
compraventa; contiene las características de la transacción comercial,
e incluye, entre otras cosas, las especificaciones técnicas, las
condiciones de entrega (forma, lugar y tiempo) y los términos de
pago pactados. El Convenio de Viena de 1980 sobre los contratos de
compraventa internacional de mercaderías es la norma sustantiva por
excelencia en materia de compraventa internacional de mercaderías,
pues regula la formación del contrato, los derechos y obligaciones de
las partes contratantes, así como las acciones que pueden
interponerse en los casos de incumplimiento por alguna de estas.
(pág.116)

Esto quiere decir que el contrato de compraventa internacional es un texto

impreso con las condiciones de la compraventa y que el Convenio de Viena es el
que regula la formación de los contratos, los derechos y obligaciones de las partes
contratantes.

Por otro lado, Ortega (2013) también sostiene que:

El contrato de agencia comercial internacional es el acuerdo de

colaboración más frecuente entre empresarios de diferentes países.
En virtud del mismo, el agente se compromete de forma duradera a
la prospección y visita de la clientela, a negociar y eventualmente
concluir contratos de venta en nombre y por cuenta de la empresa.
Pero, en la práctica, el término “agente” es, a veces, utilizado
inadecuadamente y se denomina erróneamente así a quien, por su
cuenta y riesgo, adquiere los bienes que revende a sus propios
 clientes, esto es, al correctamente denominado “distribuidor”. Las
legislaciones de los distintos países presentan diferencias en lo que
se refiere al régimen jurídico de la agencia comercial. Por este
motivo, es importante asegurarse de que el contrato pactado no
incluye ninguna cláusula incompatible con normas imperativas de la
ley elegida libremente por las partes contratantes. (pág.169)

Esto quiere decir que el contrato de agencia internacional es donde el agente se

compromete a visitar, a negociar y eventualmente concluir contratos de venta en
nombre y por cuenta de la empresa, pero el término agente es a veces
inadecuadamente utilizado ya que se denomina erróneamente así a quien, por su
cuenta y riesgo, adquiere los bienes que revende a sus propios clientes y las
legislaciones son diferentes dependiendo de los distintos países.

En conclusión, los dos contratos son importantes porque nos ayudan a tener
una mayor movilidad de los factores de producción entre países, pero las
diferencias que tienen es que el contrato de compraventa internacional lo regula el
Convenio de Viena de manera uniforme a nivel internacional, en cambio el contrato
de agencia no se ha regulado de manera uniforme a nivel internacional, por lo cual,
la legislación de cada país ha entrado a jugar un papel de vital importancia a la
hora de definir los elementos de esta figura y las formalidades exigidas para su
celebración y ejecución aprovechándose de esto. Por lo tanto, sería de gran ayuda
si se contase con una estructura internacional que permita reconocer un campo
neutral para la definición de sus elementos, su alcance y la protección de la parte,
como el contrato de agencia comercial que es utilizado constantemente por los
comerciantes en el ámbito internacional.
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