TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVAS

MÓDULO 1: Identifica tu estilo de negociación

 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
El proceso de la negociación

“La negociación es un proceso por medio del cual dos o más partes interesadas se comunican con el objetivo de
resolver algún conflicto, acordar algún intercambio o generar algún compromiso que resulte conveniente para
todos los involucrados”.

Preparación Propuesta Discusión Intercambio Acuerdo

Se definen los Compartimos Intercambio Puntos relevantes. Aceptación y

puntos a conseguir. nuestra postura. de ideas. Demandas y cierre. Se genera un compromiso
cesiones.
 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
Factores internos y externos de la negociación
“Los factores internos y externos de la negociación hacen referencia a todos los aspectos que se encuentran
involucrados en este proceso en relación con las partes involucradas”.

Interdependencia

Casos para
una
negociación

Intereses Influencia mutua

compatibles
 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
Estilos de negociación
“Los estilos de negociación se determinan por las características internas y externas que se desarrollan dentro de
cada uno”.

Tradicional

Estilos de
negociación

Competitiva Colaborativa
 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
Factores internos
Habilidades y externos
para desarrollar de la de
tácticas negociación
negociación
“Existen diferentes habilidades que resultan completamente necesarias a la hora de negociar”.

Toma de
decisiones

Habilidades
al negociar

Compromiso Colaboración
 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
Estilos de comunicación
“Carl Jung, investigador muy reconocido, desarrolló un modelo en el que describe 4 diferentes estilos de
comunicación”.

Racional

Habilidades
Afiliativo Emotivo
al negociar

Analítico
 MÓDULO 1
Identifica tu estilo de negociación
Negociación remota o digital
“Existen muchos programas y aplicaciones que te pueden ayudar a mantener una comunicación efectiva con los
involucrados; sin embargo, debemos asegurar estándares de comunicación y seguridad”.
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MÓDULO 2: Desarrolla habilidades de persuasión

 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
El arte de la persuasión
“La persuasión es un proceso donde dotamos de argumentos a nuestros mensajes con el propósito de cambiar la
actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine en otro sentido”.

EMISOR MENSAJE RECEPTOR

El que transmite la Racional o El que recibe la

información y debe emotivo. información.
ser percibido como
atractivo y tener
credibilidad.
 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
Tipos de persuasión
“Hay tipos de persuasión que son los que generan influencia en mayor o menor medida”.

Prueba
Reciprocidad Promesa Autoridad Simpatía Escasez
Social
 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
Técnicas para conseguir lo que quieres

“Las personas que tienen habilidades persuasivas comparten una serie de cualidades para lograr que otras
personas cambien su manera de ver las cosas”.

Primera buena Conectan con la

Evitan presionar Hablan sin temor
impresión otra parte

Lenguaje corporal Aceptan otras

Claros y concisos Son honestos
positivo posiciones
 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
Persuasión vs. Manipulación

“Persuasión y manipulación no son sinónimos”.

PERSUADIR: es Persuasión Manipulación MANIPULACIÓN: acto

inducir o convencer a de intentar influir en las
una persona en creer emociones de los demás
o hacer algo para que actúe de una
manera específica o
sienta algo determinado.

Busca el beneficio mutuo. Busca el beneficio personal.

Visión de largo plazo. Es efímera.
 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
Identificando la manipulación
“Es importante identificar las principales técnicas de manipulación para salir bien librados en nuestros procesos de
negociación y en nuestra vida diaria”.

Lástima

Ambigüedad Adulación

Formas de
manipulación

Falsa
Culpa
autoridad

Intimidación
 MÓDULO 2
Desarrolla habilidades de persuasión
¿Cómo evitar la manipulación?

“Si te has sentido expuesto a la manipulación, aplica estrategias para evitar esta situación”.

Pide tiempo

El riesgo de la manipulación:
• Tener poca autonomía.
• Buscar aprobación de los demás. Trabaja en tu
• Evitar conflictos. autoestima
Di “no”

• Inseguridad. Estrategias
contra la
manipulación

Identifica las Mantente la

intenciones firme
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MÓDULO 3: Emoción y razón

 MÓDULO 3
Emoción y razón
La importancia de las emociones

“Las emociones forman parte fundamental de nuestras vidas y están presentes prácticamente en todo
momento, de hecho, podemos asegurar que, en la vida de un ser humano, las emociones son de las primeras
cosas que experimentamos, incluso mucho tiempo antes que la razón”.

Siempre forman parte de un

proceso de negociación.
 MÓDULO 3
Emoción y razón
Las emociones y la razón

“La razón es la capacidad que tenemos como seres humanos para pensar, evaluar, tomar juicios y llegar a
conclusiones”.

Emociones

Balancear emociones y
Razón razón al momento de
negociar
 MÓDULO 3
Emoción y razón
El papel de las emociones en la negociación

“En una negociación siempre debemos conocer los sesgos emocionales que pueden nublar la razón”.

Debemos ser conscientes de las Apoyémonos en emociones

emociones que están influyendo
en nuestro cuerpo, nuestros
pensamientos y comportamientos
No neguemos las emociones,
positivas como a empatía o
debemos reconocerlas y buscar un
confianza durante el proceso de
equilibrio
negociación.
 MÓDULO 3
Emoción y razón
El manejo de las emociones en la negociación

“Conoce y reconoce lo que sientes”.

Aprecio

Rol Afiliación

Expectativas
básicas

Status Autonomía
 MÓDULO 3
Emoción y razón
La psicología de la negociación

“Los aportes que hace la psicología nos ayudan a ampliar nuestras estrategias de negociación”.

Prejuicio de la Se da cuando existe un elemento dentro de la

intensidad negociación con un nivel muy alto de importancia.

Sesgos cognitivos que Se da cuando nuestras emociones se

Prejuicios
nos impiden interponen con lo que sabemos, de
negociador motivacionales
manera racional, que es lo correcto.

El ecocentrismo
 MÓDULO 3
Emoción y razón
Estrategias y retos al negociar
“EL MAAN se refiere a la mejor alternativa a un acuerdo negociado, en otras palabras, ¿qué nos pasaría y qué
le pasaría a la otra parte si no hay acuerdo?”.

Conoce el poder
Evita objetivos Establece alcances
de negociación de
inasumibles a distintos niveles
cada parte
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MÓDULO 4: Resolución de conflictos

 MÓDULO 4
Resolución de conflictos
La anatomía del conflicto

“Se denomina al conflicto a todo tipo de enfrentamiento entre dos o más partes cuya principal
característica es la oposición, discusión, problema o una situación complicada. Es la tensión o
malestar que surge al no encontrarse una solución compatible con igualdad entre los implicados”.

Causas de un conflicto:

Mala Valores Intereses

comunicación divergentes desiguales

Recursos Choques de Desempeño

escasos personalidad deficiente
 MÓDULO 4
Resolución de conflictos
¿Qué hacer ante un conflicto?

“Las principales estrategias para resolver un conflicto, es decir, cómo actuar en cada situación para
minimizar sus efectos y lograr acuerdos entre las partes”.

Estrategias:

Evita
Recurre a un Encuentra
amenazas o
mediador similitudes
provocaciones

Encuentra la Separa los

raíz del valores
problema sagrados
 MÓDULO 4
Resolución de conflictos
La mediación de conflictos

“La mediación es una alternativa para resolver el conflicto que facilita el diálogo entre ambas partes para que
logren llegar a un acuerdo. En ocasiones nos tocará mediar conflictos en la familia, el trabajo o en la calle, por
ello debemos desarrollar una serie de cualidades para poder resolverlos, como la tolerancia, el respeto, la
cooperación, la comunicación y la empatía”.

La mediación y sus pautas:

Exprésate de
Da tiempo para que se Permite que se Busca una
forma
tranquilicen expresen solución
constructiva
 MÓDULO 4
4 Resolución de conflictos
Uso del conflicto para potenciar equipos

“Si utilizamos las técnicas adecuadas, podemos revertir el efecto de un conflicto y, en lugar de algo negativo, podemos
convertirlo en una simple anécdota o inclusive, en una oportunidad de mejora”.

Los pasos para resolver conflictos y

utilizarlos como oportunidad de mejora:

Analizar el Buscar
Dialogar
problema consenso

Impulsar Generar Dar

capacidades vínculos seguimiento
 MÓDULO 4
Resolución de conflictos
Errores al solucionar conflictos
“Cuando hablamos de la palabra conflicto inmediatamente la relacionamos con aspectos negativos, ello nos puede
llevar a errores”.

Competencias para evitar errores al

afrontar conflictos:

Ignorar el Ponerse a la Ser muy Hablar y no

conflicto defensiva estricto escuchar

Centrarse en Buscar Añadir más

“ganar” culpables conflictos
 MÓDULO 4
Resolución de conflictos
La comunicación en la resolución de conflictos

“Una comunicación deficiente puede ser una causa de conflicto ya que provoca malos entendidos entre las personas.
En cambio, una buena comunicación puede mejorar las relaciones y ayuda a aumentar la confianza”.

El conflicto y la comunicación:

Aprende a No Transmite
Sé neutral
escuchar malinterpretes confianza

Sé claro y Identifica la raíz Deja el pasado

directo del conflicto atrás