el que pide más obtiene más punto quienes piden más los que tienen más alta autoestima

los que tienen menos piden menos total por qué porque el que tiene una alta autoestima
tiene menos. temor al rechazo no le importa tanto que alguien le diga ah pero tú eres un
fresco o cómo se te ocurre no le importa. Porque he recibido menos rechazos en su vida y
el que tiene baja autoestima ha recibido más rechazos o él siente que ha recibido más
rechazo y no está dispuesto a recibir otro más y eso repercute en tus negociaciones de
sueldo repercuten tus negociaciones con clientes con proveedores repercuten todo

bienvenidos al podcast de niko Orellana en el episodio de Hoy conversé con Francisco

Pereira abogado y fundador de negociar una consultora experta en negociaciones
conversamos de su carrera de sus inicios obviamente de mucha negociación sesgo
cognitivos y mucho más pero antes

Qué es negociar

Negociar es una consultora especialista en negociaciones y tiene varias líneas, una línea
son los cursos online que hacemos cursos presenciales cursos dentro de empresas pero
lo más importante de negociar es que las personas que estamos ahí nos dedicamos a la
negociación. O sea yo me dedico a negociar me dedico a compra de compañía venta de
compañía tratar de resolver tus problemas entre socios entre Herederos entre clientes y
proveedores etcétera. O sea me dedico a la negociación si no me dedicar a eso no podría
hacer clases de nada cómo te preguntaba

Entonces primero diría abogado Sí pasaste por por estudiarte la universidad hiciste un
mba y estuviste en Haití me puedes contar un poco como el background de Francisco de
dónde salió como en la parte académica a ver. vamos a ir un hartos años atrás vale Yo en
algún momento mi vida estuve en el servicio público estuve en política hace muchos años
muchos años Ok yo fui concejal de una comuna a los 23 años Ok Cuántos años tenía
ahora 42 recién cumplida todavía lo cumplé hace poco y además era concejal candidato
concejal de mi comuna entonces me importaban los temas de mi comuna y fielecto con 23
años Mi primer periodo y mi segundo periodo con 27 años y cuando yo entré Mi primer
periodo de concejal a los 23 me di cuenta que para que las cosas funcionaran yo tenía
que llegar a
acuerdo con él al frente es la municipalidad de San Bernardo San Bernardo Mi motivación
no era no era pegarle a la alcaldesa que era del partido contrario no era Mi motivación ni
pegarle a los concejales del frente que eran de otro partido distinto al mío lo que yo quería
era sacar cosas adelante proyecto adelante y eso implicaba que yo tenía que pararme
literal caminar por detrás de la alcaldesa y cruzar al área del frente y eso era negociación
pura y así gracias a Dios me fue bastante bien y fui lecto después con la primera mayoría
en la comuna se queda esta votación y es porque Me dediqué a llegar a acuerdos Y ahí
descubrí la veta de querer siempre llegar a acuerdo perfecto Así que hay partido todo y
después en algún momento fui jefe de gabinete la ministra del trabajo de chile donde
conocí la mirada sindical la mirada Pero antes de eso trabajé la secretaría general de la
presidencia que es la que saca los proyectos de ley del presidente las Express perfecto y
está ahí en qué área
en relaciones políticas Ok y la pega nuestra era estar en el congreso Y hacer que los
proyectos de leyes aprobaran para qué ministro La ruleta La ruleta ok La ruleta Entonces
tuve dos años ahí haciendo que los proyectos de ley se aprobaran Y eso requería
conversar con senadores y diputados de todos los colores políticos La ruleta era poderoso
era poderoso y uno se da cuenta ahí que lo incentivo de las personas son siempre
individuales son menos altruistas de lo que uno cree total cuando uno quiere moverle la
aguja a alguien a un diputado a un senador da lo mismo un proveedor un cliente lo
primero que hay que entender es cuál es su intención Cuál es su incentivo más básico
correcto y más mundano correcto y son todos individuales entonces ahí tu dueño ahí
moviendo los proyectos del presidente el senado de la cámara de diputados y después
me fui como jefe de la ministra qué loco porque normalmente tengo harto amigo jefe de
gabinete y que trabajan en el gobierno en anteriores el de ahora da lo mismo y no metro
jefe gabinete me suena que son como periodistas puede ser o no

Yo diría que son asistentes más bien okay Porque te toca ahora toca todo cuando tú eres
jefe Benito un ministro te toca revisar lo que va a firmar todo lo que afirmar tú pones una
mosca correcto depende de cada ministro pero tengo que revisar eso te tengo que revisar
la agenda te toca coordinar con el periodista de del ministro ahora cada gabinete tiene su
forma pero es como en términos generales es ser un asistente tiene yo soy abogado Así
que puedo leer bien las cosas entonces puedes es mirar Todo me gusta mucho el término
jefe gabinete como shift of staff Sí porque el el la empresa de tecnología cuando los ceo le
vas muy le va muy bien tienen a uno tienen a un jefe gabinete que se encarga de los Vips
de los vicepresidentes de cada área de marketing y que una pega política no es una pega
operativa cierto correcto es como es como la primera es la primera la llegada antes de la
autoridad como y una pega ingrata Porque mientras está todo bien es irrelevante y la
gente dice Y qué hace este jefe y allí y todo ese proceso cuando la secretaría general de
la presidencia me metí en en hice un máster en comunicación estratégica y reputación de
marca perfecto máster que duró dos años y mi tesis la hice en manejo de crisis y agarré la
crisis de la polar perfecto crucé eso con tácticas de manejo de crisis hay tácticas de
manejo de crisis culpa para otro decir caso aislado todo eso total levanté estudié durante
cuatro años toda la prensa del caso la molar cuatro años día por día y su levantamiento
de tipo de noticias negativa positiva no sé qué después lo crucé con el valor de la
fluctuación de las acciones para saber si una táctica de crisis pegaban Bueno ahí me metí
en eso me obsesioné con eso me obsesioné y estuve dos años En eso Y fue cuando
estaba el Ministerio del trabajo hice un diplomado negociación y después me fui a España
un mes hacer un intensivo de un diplomado intensivo en resolución de conflicto y ahí me
fui y después me fui a hacer una mía y Australia a una ciudad que se llama Gold que es
muy linda

por qué volviste a trabajar a un estudio a una consultora en vez de volver a la

política
Ah buena pregunta porque está ahí en un segundo periodo está me imagino algunos
amigos cercanos gente que tenía tu confianza a ver la política tiene algo que es muy
ingrata no alguien gente me dice te fuiste a la política porque es muy sucia No mira la
política es igual que una empresa privada son las mismas dinámicas dentro de una
compañía es muy parecido me fui porque un poco ingrata porque después de eso qué
cuando tú eres político eres diputado tres periodos ya después no puedes ir a la
reelección Qué hay después de eso Exacto qué hay después de eso y estuviste estuviste
yo digo con la pata en el embrague porque profesionalmente no creciste Tú sales de la
política y entra una empresa y dices Y usted qué sabe hacer y es muy ingrato porque hay
gente que entrega lo creo entrega su vida a esto es ingrata después con esa gente tengo
Tengo varios amigos que no sé jefes de comunicaciones de como una imagen jefe de sí
de comunicaciones de varios ministerios y es 24 24/7 el llamarlo de prensas 24/7 el
domingo Vámonos nos vamos la ministra va a punta arena el avión sale a las nueve de la
mañana ahí van los pasajes te espero nos vemos en el aeropuerto y ahora entretenido si
es que un periodo cuatro años está bien pero cuando es para la vida es incompatible con
la familia total terminan reventado reventado Entonces está claro yo en Mis tiempos de
agencia yo tuve una agencia de comunicaciones el 2000 entre el 7 y el 10 2010 más o
menos y fuimos la agencia digital de Marco Enrique no me preguntéis Por qué hago pero
yo quería ser de Piñera pero Piñera no nos pescó Así que dijimos mi mami porque todas
las agencias Tenían un político Así que había que hacerlo y fue la la razón por la cual
abandoné mi agencia porque me aburrí para siempre no la política de la política lo
encontraba mentirosos lo peor salí corriendo pero bueno una campaña política Sí fue el
año en que marco se dio vuelta la chaqueta perfecto que dijo le dio el apoyo a Freddy y
había dicho que no y yo era cabro chico 24 años yo y como lo dijo te acordán como lo dijo
como el casualmente apoyo al candidato del 26% y yo no y me acuerdo de mandarle un
correo a Marco y a Cristian barner Warner que era su mano derecha elige chicos Lo
siento mucho pero yo aquí había una convicción de hacer bien las cosas de hacer de traer
weas de cabro chino bueno y te la respondieron yo creo que sí Cristian Warner que era el
jefe de gabinete o el jefe encargado de que después Tuvo un problema con los aviones y
cosas Sí él era Era un bacán y él me escribió Nico Lo siento mucho pero hay otros hay
otras motivaciones que sí claro Adiós creo que me respondió pero bueno entonces saliste
la política entraste al mundo privado sí Y porque volví a Australia cuando volví de hacer
Australia volví a Chile y tuve ofertas laborales muy raras o sea muy divertida o sea ser
director de ser director de asuntos públicos de una empresa de hoy pero bueno Ahí hay
una buena pregunta sí cómo te conseguiste esa oportunidad porque te fuiste dos años Ah
no es cierto Sí te fuiste con familia me imagino me fui casado y volví separado Ok me fui
con mi señora de esa época okay Y nos separamos allá y volví
soltero OK Pero llegaste entonces a Santiago soltero sí

cómo se te abrieron tantas puertas lo hiciste tú

esto es importante para la gente que Escucha tu podcast y los que ven generar redes algo
muy importante correcto es importante es importante tomarse un café con alguien es muy
importante tener redes yo lo digo cuando hablo de negociación que hay hay un poder en
la negociación hay muchos poderes muchos poderes El poder del tiempo el poder de la
alternativa el poder de la autoridad el poder de los recursos el poder de los castigos Hay
un montón de mujeres y hay un poeta que uno puede generar que el poder de las redes
correcto hay que tener redes Pero y aquí quiero hacer un un saludar una cosa a mí no me
gustan las redes que son evidentemente interesadas no me gusta generar redes
evidentemente interesadas me explico

Y cómo haces contacto sin hacerlo de manera interesada

buena pregunta uno uno tiene el interés pero sí cómo hago contactos con gente que no
conozco sin que se me note mi interés es buena pregunta y no sé si tengo respuesta
ahora habría que evaluar a los que se relacionan conmigo para saber Quizás yo siento
que ellos no han sentido que yo tengo un interés ahora quizás Me podrían decir Se te
nota que tenía interés pero en general no en general el trato de generar me tomó un filtro
más más fácil no me junto con gente que me cae mal listo listo y ahí tengo un filtro de
nunca esfuerzo una reunión con alguien que no me cae bien o que o que sus valores no
me gustan no correcto Y ese es mi filtro para decir no me voy a mover porque me sirva
alguien me explico entiendo yo lo que yo lo yo lo que hago es siempre hay una frase que
me gusta mucho que era era el promedio de las cinco personas de las que te rodeas total
y esa idea se me metió en la cabeza como los 15 años 17 años así de tonto que ojo pero
que joven de Juan jugaba tenis me rodeaba con el Eduardo Muñoz que uno de mis
mejores amigos que era deportista Yo decía yo quiero ser deportista tengo que estar al
lado me hacía pedazos jugando tenis pero yo estaba con él le jugaba cinco set huevón
rodearme de las cinco personas iban a ser me iban a marcar para siempre Entonces
cuando empecé mi carrera profesional dije Quiénes son las personas que yo admiro que
me quiero parecer y me acuerdo un Leo me acuerdo un gran amigo Tomás polak y así un
montón Pablo colonielo y un montón de gente que admiraba muchísimo y dije cómo vos
estás cerca esta gente increíble y armo un evento Entonces los invitaba de de speakers y
había un interés está cerca de ello pero era muy Genuino porque los quería conocer
absolutamente y llegaba y llegué con algo valioso Oye mira estoy organizando un evento
me gustaría pararte a ti arriba al escenario para que la gente te conozca para que
hagamos comunidad para que nos ayudemos entre todos alguien dijo que la Caro Molina
me decía Nico tú eres un broker de conocimiento y eso da valor total era Era Genuino me
interés de conocerlos a ellos total pero rodearme también de esta gente que admiraba Y
además que el Backstage se siente ellos te sentían ahí cuando más allá que lo haya
invitado para conocerlo y todo y el Backstage obvio que él y yo sentían tu tu buena onda
es importante

Entonces cuando volví a Australia tuve oferta varias oferta entonces varias ofertas y
imagino que en empresa han estudiado a ver en estudio abogado una en una agencia de
de manejo de crisis y lobby político o otra el mundo público buena vuelve a la política
tenía una oferta muy buena para volver a cargo de algo importante no bajo ningún punto
de vista claro y la
más interesante es que postulé en algún momento cuando llegué a Chile postulé para ser
gerente asuntos públicos de Uber Ok entretenido entretenido entretenido y en el año 2000
2015 yo volví el año 2016 a chile y fue un proceso que duró seis meses o sea me
entrevistaron de me entrevistaron en primero en Estados Unidos después en Brasil
después gerente asuntos públicos de Washington de Uber después el de estados del
presidente el director de asuntos públicos de Estados Unidos completo correcto después
la zona Sudamericana Bueno me entrevistaron siete personas no me acuerdo me
mandaron un caso que tenía que resolver en 24 horas yo no sabía me mandaron un
correo Francisco este caso no sé qué y abril correo y se me empezó a activar un reloj y lo
abrí compadre a las diez de la noche de puro curioso acá visite clic no se pone en el
responde esto era algo que me encantaría algo que yo sabía hacer porque no te
advirtieron que si lo habría empezado a correr el tiempo y era algo que yo manejaba muy
bien porque me decían se ha ingresado un proyecto esta hipótesis se ha ingresado un
proyecto de ley a tu país que quiere eliminar Uber qué harías esa ley o sea ese era el
caso y yo había trabajado en el congreso dos años conocía perfectamente el
funcionamiento del Congreso correcto como Qué pasó había que seguir Qué pasó pero al
detalle Nico al detalle me reuniría con el presidente la comisión que se llama Juan Pérez y
por ley de transparencia Así que tiene y que tiene intereses en esto en esto haría una
reunión con los gremios y tenía mapeado los gremios no decía el gremio de los taxis y su
mapa de stakeholders que es lo que aprendí en otro más mi otro máster claro Aquí están
los taxistas los taxistas están Tienen cuatro
facciones este acá es de acá y Estas son las declaraciones que ha hecho la prensa hice
una cosa te creo y bueno y de vuelta me dijeron espectacular no sé qué llega un momento
donde me dicen Tenemos puro problema Hay que mandar una terna a Chile a mí nunca
me entrevistaron en Chile siempre de Estados Unidos y usaba conocí suma ahí nadie lo
conocía su Yo me acuerdo cuando relataba Y cómo te entrevistan en una plataforma que
se llama zoom y tú hay un room Ah bueno todo el mundo todo el mundo cree que ASUME
un éxito de la noche a la mañana y una empresa de una década por lo mucho y me dice
no hay problema hay que mandar una terna chile y tenemos una pura persona a ti no
hemos encontrado candidatos como tú bueno hacer un proceso seis meses y la otra las
tenía paradas las otras decisiones las tenía paradas porque me interesaba Google
entretenido en total total y la pega el director de asuntos públicos de Uber era empujar los
proyectos de ley contactarse con la agencia contactarse con las autoridades y el
desarrollo de carrera
también pues podía estar impartía en Chile pero después puede estar en Latinoamérica
después podía estar en Estados Unidos o sea es un desarrollo profesional increíble ahora
visto en perspectiva visto en perspectiva Si pudiera hablarle a ese Francisco que está
postulando a Uber y ahorita Olvídate haz tu propio camino espectacular Hazlo No hay eso
ya pero te hicieron oferta o sea dejaron te dejaron ahí ghosteado se diluyó me hicieron
oferta toda la otra había una de ellas donde yo entraba a trabajar un jueves y el martes
me dicen hoy se nos enreó algo y no puede no entrar a trabajar el jueves le tengo yo le
tengo cariño a Uber porque Uber compra cornershop y es bacanover porque o sea la
historia de la historia atrás está en la película pero o sea la serie pero solo para decir
efectivamente yo creo en hacer el propio camino Pero hay gente que le gusta trabajar
entonces por ejemplo conozco un cabro que es el Daniel López danito que el gerente el
director creativo de Corner y cuando los compró Uber se convirtió en jefe de marca y
ahora es jefe de marca de Corner
en todo el mundo creo entonces desarrollo es potente trabajar en empresas entretenidas
diferentes y te haya trabajado una empresa entiendo pero lo que pasa que a mí no me
gusta tomar mis propias decisiones Okay dijiste me lanzo me lanzo solo a las cuatro de la
mañana durmiendo en mi cama solo con mi señora actual Okay en esa época era mi
polola me despierto le dije ya sé lo que voy a hacer así así no estoy creando un mito aquí
no te pesca

Estoy seguro que no te pesca en la negociación no hay nada y te dijo Cuéntame No no no

no no no no ella durmiéndose y le digo Y eso es lo que voy a hacer porque además
cuando fui a estas entrevistas y me decían nos gusta tu capacidad de negociación de
llegar a acuerdo nos gusta como habláis nos gusta entonces a ver hay otros que están
viendo tributos que yo no veo o que quizás lo veo pero no son tan evidentes Okay cuatro
de la mañana Nicolás te lo juro por Beltrán y por la Juanita que son mi hijo y por la Sara
que van a hacer en una semana más maravillosas me dice le digo voy a hacer una
consultora especialista en negociaciones se despiece perfecto y así funcionó y cree
negociar en acuerdo las fechas puedo equivocar muy feo pero puede ser que cree
negociar en julio del 2017 mi primer cliente fue en julio del 2017 y después nunca más
paré qué fue

Cuál fue el primer producto que vendiste

curso perfecto y nunca hiciste asesorías antes de vender curso te fuiste directo a vender
el curso directo del curso okay Y ahí se empezó a generar un curso después otra se
dieron el dato con otra empresa aquí se empezó a generar y ahí alguien de una empresa
me dice te hay dos minutos de tu tiempo el break Sí hoy mira tengo una negociación de
esto hablemos después pum Hablamos después obvio y así y así y así ya sigue sigue
sigue así y bueno curso pero crece Una pausa con tu señora Sí y luego hablar de la mía
Sí y tú dime si me quieres contar algo pero mi señora es mi cable a tierra yo tengo ideas
loca y la Naty siempre como que le trata de buscar Oye Nico sería no es tan buena
huevón y yo y y tengo que volver con mejores argumentos o por ejemplo yo veo una
película que a mí me bola la cabeza y quiero hacer un reel de la web horriblemente
subiste alguna película Y esa gente Te ponía abajo mala tu película la película mala igual
La vida secreta de Walter Mitty mi señora la odia Okay Okay Como un soñador eso ya me
dio miedo pero nada te pasa algo así con la señora o no no a ver mi señora tiene una
agencia marketing digital y tiene su propia agencia y está en su mundo vale Ok entonces
cada uno está en su mundo y lo que sí me hace filtro ella me hace filtros de gente hay
gente que no le gusta y no falla O sea si yo llego a tu casa y no le llamé a conocer y no le
guste caí cagaste chao y yo y yo siempre voy a esforzarme por por tratar de venderte una
vez más tan buen papado tan buen marido tan bueno es divertido no se ha equivocado no
se ha equivocado no se ha equivocado Hasta ahora pero es mi filtro de gente Alguien
decía por ahí que la negociación no es negociación pero lo voy a poner negociación Okay
que la negociación más importante de tu vida es la mujer con la que te casas es la clave
Tú crees que sí es la clave es la clave déjame agregarte algo algo más algo más crudo a
ti te gusta la crudeza Sí a mí me toca asesorar empresarios todos los días y cuando
pierden el foco familiar me explico cuando sé porque se desvían en en otros caminos que
no son el de el de su señora aparte decirle que no está bien pero no estoy para juzgarlo
moralmente Cuando Perdí el foco puedes perder todo va a ser un buen empresario un
buen emprendedor Igual también un buen profesional tenés no voy no podéis tener la
cabeza perdida en eso total porque cuando te metían cosas raras empecé a tener que
mentir a esconder y tan a pillar igual en algún momento obvio y siempre le aconsejo padre
no lo hagáis no es un juicio moral hazlo por tu
empresa porque vaya a perder vaya a perder tu empresa y no lo logran ver total he visto
mucha gente perder su empresa por eso justo

Yo leía un podcast de relaciones entrevistaba un gallo que sigo mucho Esa matriz Cristian
y entrevistaba a un psicólogo que es Jordan peterson Sí y él habla mucho la importancia
de de casarse de mantener el matrimonio de luchar por él y habla de las consecuencias y
en Estados Unidos los divorcios son mucho más rígidos que la ley chilena si no me
equivoco porque la ley chilena existe la separación de bienes en Estados Unidos se
ASUME toda la mitad todo en la mitad pero todo en la mitad se haya generado durante el
y ni siquiera si llegaste al matrimonio con diez en la mitad claro Perdí todo claro y la casa
recibe de la
casa de la casa es la Residencial es de la que se quede con los hijos normalmente la
custodia a la mamá entonces perdí la casa bueno y y uno pone todo su patrimonio en la
casa entonces de que ahí sin casa que hay en la calle Okay entonces más que uno muy
importante elegir a la pareja a la señora es clave y segundo tenés mucho cuidado en un
divorcio

Vámonos al curso entonces empezaste a crear cursos cómo quiero vamos a hablar de
negociación pero nos ve muchos creadores de contenido gente que vive de lo que ama y
que y tengo gente que son ingenieros comerciales que fueron gerentes de marketing de
Busca libre y después trabajaron en otras empresas y y ahora son creadores de contenido
sí ganan tres cuatro veces más que como gerente de marketing pero cargo de un equipo
muchas veces y que eso es doloroso y con la responsabilidad pero yo digo como
emprendedor Porque el otro día dije escapar la caja de 8 horas el nueve a cinco de la
tarde que como emprendedor Exacto pero como la caja es de 22 horas es mi caja así es y
mi caja si quiero la guardo si quiero la la abro la ropa La regalo pero no tengo que escapar
porque es mía absolutamente Entonces ya escapaste de la caja de 8 horas y no escapé
conscientemente Por qué no porque yo venía a la caja de 8 horas de toda la vida como la
gente que nos está viendo acá que está pero esa noche a las cuatro de la mañana
cuando dijiste voy a hacer una consultora de atrás Sí ahí está tu escape pero mi escape
fue porque falló este fallo este porque bueno se decidía no fue no fue claro Okay pero los
emprendedores se hacen por necesidad se pasen por porque quería por ejemplo los
argentinos son re buenos emprendiendo porque lo necesitan claro a otra cachái en el
caso tuyo quizás fue no conozco no conozco emprendedor que haya decidido yo lo decidí
bueno estando Estando una pega no no y a los 14 años Ah bueno porque yo escuchaba
que tu papá te decía cosas a ver yo como a los 14 años le dije mi mamá quiero ser
gerente y cuando esté en la universidad me di cuenta que no quería ser gerente porque
quería ser emprendedor pero mi papá efectivamente a los 17 años 18 años está había
salido del colegio estaba entrando a la universidad mi papá vivía en Orlando en Estados
Unidos qué entretenido me compraba tickets desde los 15 años lo iba a ver y me
compraba el pase anual 200 veces pero muy chico 14 años 15 17 años entonces me
compraba un pase anual de Disney y me iba a los parques increíble Mi voto me costaba
un dólar el bus desde la casa de mi viejo hasta el parque pasaba por el centro de Orlando
Orange Avenue y de ahí me iba a los parques y tu papá estaban separados Sí mi papá se
separaron a los cuando yo tenía un año Okay al lado eso en un poquito en mis historias
pero pero mi viejo y eso se lo voy a agradecer para siempre para siempre mi viejo cuando
él tenía 18 años estaba en la crisis los 40 años él había sido gerente de cosecha y
Transporte de la forestal minico forestal ganaba muy bien pero de repente dijo yo no
quiero seguir cortando árboles y se fue una volada súper Mística si lo veía ahora para
cagarse de arriba Blanca Casi casi no quiero profundizar en eso pero pero la él está feliz y
él como estaba en esta crisis de los 40 años en donde dejó todo lo que tenía en chile y se
fue a Estados Unidos sueño americano el 2000 tener sido el 2000 el 99 quizás me hizo
leer un libro O sea no me hizo leer sino que en su casa había un libro que era Padre rico
padre padre pobre padre rico padre pobre y lo leí me explotó la cabeza y ahí yo creo que
dije quiero ser emprendedor. Mira entonces nunca hizo un currículum nunca lo necesité
porque nunca siempre tuvo un techo y comía Entonces mi decisión de ser emprendedor
fue bien deliberada entonces existen bichos como yo también Sí sí es un caso
excepcional lo que yo digo que no existe o que muy poco hay es alguien que está en una
pega estable recibiendo un sueldo estable y dice voy a decidir emprender Generalmente
los emprendimientos nacen porque te echaron después de 20 años trabajando en un
lugar total Pero eso tiene que ver mucho con que uno cuando está en la zona de Confort
es difícil abandonarla y si tenéis familia es mucho más difícil si jugar al emprendimiento
cuando no tenéis familia es mucho más fácil total Hay momentos que son difíciles para
emprender se tiene que pagar tres colegios tienes que pagar tres isapre total y miles de
cosas y dividendo y jugar a probar no se puede caches que yo esperé yo esperé 15 años
para ser papá desde los 20 que me fui a vivir solo hasta los 35 y pasaron varias pololas
hasta que me casemos pero yo fue súper deliberado también quiero tener niños a los 35
años porque necesito que a los 35 estar bien estable financiero total y cuando llegó ese
momento Qué rico si ahora sí me caso me casé febrero me casé 2020 niña en camino
marzo del 2020 me cierran el negocio todo se acaba wilco pero así no es que perdí un
cliente de los 500 que tenía perdía a todos ahí me di cuenta que hay que ser es difícil ser
emprendedor con familia es difícil porque hay que pagar Bueno cursos Cómo diseñaste
Ah tu primer curso Cómo porque Ok Voy a vender por ejemplo yo a mí me gustaría
vender un curso Ok de marca personal hay mucha gente que me pregunta Nico Cómo
crecer en redes sociales Cómo levantar capital Cómo construir reputación Cómo construir
autoridad y me gustaría hacer un curso de eso pero no tengo idea cómo empezar Cómo
armarlo cómo cómo lo hiciste tú a ver lo primero que lo primero es que tenés que saber
que el curso que quería hacer le sirve a alguien eso es el primer filtro Total le sirve a
alguien el curso sí okay alguien pagaría Ok eso es lo primero porque ahí me puede decir
quiero hacer clases de echar café adentro de una taza total pagaría por eso sí Yo creo
que sí Yo tengo un par de amigos lo primero definir Qué quería hacer y lo segundo no es
no es nada difícil porque hay literatura en todo en todos lados Pero lo importante es
estructurar hacer una estructura es como crear un libro yo iba a sacar mi libro espero en
agosto del estamos grabando en en hoy día en junio no es mayo hoy día vamos a salir mi
libro en agosto del 2023 lo voy a sacar el marzo del 2020 ante la pandemia hagamos un
episodio solo del libro feliz Ya feliz feliz solo el libro ya y tenéis que y como así como una
estructura un libro tiene que el curso se estructura as capítulos Y qué crees que tiene que
ir y todo eso están en internet okay la clave está la clave está y que también hay que
tener un poco autocrítica dónde está tu talento a expresar lo que lo que querés decir total
porque cursos Ahí está lleno o sea cursos de negociación deben haber en miles de partes
por un dólar deben haberlo total pero la diferencia está creo yo ni siquiera está la
escenografía que creo que es clave o sea yo he visto cursos online Ok una falta de cariño
está bien que lo ve con un celular pero cómprate una Lucecita eso es una diferencia
segundo Cómo transmitir la idea y tercero y aquí va a haber un filtro grande que no podía
ser un curso de algo que no sabes o que no practicas total o sea yo no podría hacer
cursos de negociación si es que no no negociara no me haya tocado negociar en mi vida
yo te contaba que desde los 23 años negocios desde los 33 llego acuerdo con gente
Entonces cuando tú haces una estructura un curso y se te ilumina la mente con toda la
estructura de tu curso marca personal va a decir aquí está esto lo esto lo puedo poblar
con esto Esto se te va a iluminar la cabeza literal correcto correcto y yo voy a decir aquí
yo puedo contar esto aquí puedo contar esto pero tenés que haber hecho algo y se nota
cuando alguien es teórico se nota Entonces cuando por ejemplo que leía alguien alguien
que no No recuerdo quién lo decía pero se lo robé descaradamente que decía que tu
historia personal es tu marca tu experiencia es tu educación y el Cómo conseguirlo Es tu
producto estoy de acuerdo Está buena no la estoy de acuerdo me lo voy a verlo me lo voy
a robar así y tú siempre así que no no un robo porque ahora no te acordáis pero pero tú
siempre hay un chico hay un chico que me gusta mucho que se llama dankoe que un
cabro joven que habla de yo creo que fue él pero traté de Buscar porque escucho muy
miles de podcast y lo mencionó en algún podcast pero sí pues yo no tengo problema en
mencionar a los autores que Leo porque siempre lo sé me encanta me encanta escuchar
muchos podcast pero ese concepto me Voló la cabeza que es muy bueno la nueva
economía también otro concepto que vaya a ganar plata fuera del trabajo con lo que
aprendáis fuera de la universidad total y así porque

Bueno yo no yo no gano plata con nadie lo que aprendí en la universidad claro yo aprendo
plata por lo que aprendiste la universidad te ayuda a unir puntos en la cabeza totalmente y
a mí yo digo que la universidad me enseñó a aprender de todas maneras yo soy abogado
y yo no voy a tribunales no voy no hago un escrito de si tú preguntas y yo como soy
abogado me preguntan Francisco tengo una duda me pasaron un parte o Oye tengo
grandes Tengo grandes generalidades puedo entender y demás Pero a mí lo que me
formó como abogado
es una lógica yo pienso de una forma tengo unas unas casitas en mi cabeza tengo mucho
muchas vamos tú ahí contando algo yo lo voy abriendo en ramas cachái y sé en qué parte
de la rama estamos Entonces eso me sirvió me sirvió la lógica el pensamiento lógico el
pensamiento lógico no me acuerdo haber hecho procesal no me acuerdo derecho penal
no me acuerdo Derecho civil no me acuerdo derecho romano no me acuerdo de nada de
eso pero yo hoy día cuando enfrente una negociación y un cliente me la explica yo lo voy
ordenando en mi rama en mi cajita y me sirve muchísimo totalmente yo me escriba harta
gente que tiene niños o que son niños cabros cabros chicos me escriben cabros de 14 17
20 no se casan en redes sociales pero ahí están Y mucho me preguntan Nico qué estudio
Cómo ven a mí quizá un poco más resuelto me preguntan sí y yo antes decía como de
diferente no estudia tecnología estudia a programar pero como apareció la fuerza la
Inteligencia artificial ya quizás no es tan importante Aprender a escribir código Pero lo que
sí es importante y lo que respondo hoy día es aprender pensamiento lógico aprende
álgebra cálculo algoritmos si aprende a programar aprendo a usar Inteligencia artificial
con esas estructuras de datos mentales entiendo a ver álgebra y me muero

Cuál será una buena forma de enseñar pensamiento lógico

te digo una respuesta con pensamiento crítico se me va a ocurrir espectacular porque el

pensamiento crítico hace que uno cuestione las cosas los gringos llaman las vallas que
es como el el prejuicio que uno tiene las cosas dice trata de desprenderte yo hice un
curso de persuasión después Popular de él donde hablo de los distorsionadores de la
percepción por ejemplo como son los prejuicios la primera impresión Hay un montón de
distorsionadores de la percepción bueno si yo pudiera transmitir algo mi hijo que lo trato
transmitir Es que duden de las cosas total Entonces cuando te enfrentas ya esto cuando
tú das de ahí la posibilidad de dudar que el pensamiento crítico necesariamente cuando tú
dudas se abren otros caminos y si vuelve a dudar en este camino sabe otro camino y eso
hace que desarrolle el pensamiento lógico Total que una una cosa Se deduce al anterior
entonces tiene que ver un poco con criticar lo que existe seguir tu curiosidad sí

Y cómo cómo desarrollamos la curiosidad de los niños

voy a ir a una anterior a los niños que desarrollar el autoestima okay y cuando tú
Construye un niño con mucha autoestima se autorizan y que algo podemos que podemos
hablar de la negociación hagamos un asteriscoso invisible Cuando alguien se autoriza
porque tiene una alta autoestima se permite ser curioso así desarrolla la evolución se me
acaba de ocurrir no no no no no lo he visto pero pero se autoriza puedo ir allá o no sí
puede ir porque tiene una autoestima suficiente para poder decidir por ti yo que ahora que
estoy creando a mi hija que tienen capaz cumplir tres años en 27 de junio me gusta
explicarle cuando es no pero ese no porque no sí lo odio o sea porque un criterio de
autoridad y va a generar algo creo que me va a terminar me terminaría oreando mi hija
entonces cuando me pregunta algo por qué
no por ejemplo hoy día me mató porque me porque íbamos saliendo al jardín temprano
muy rápido porque íbamos atrasado y me dice papá me tengo que lavar los dientes es
chica así que no se lava los dientes todos los días pero esta mañana era era rápido no
había tiempo no había tiempo y me dice y digo mi amor Pero por qué te quieres lavar los
dientes es que me quedaron sucios por el yogurt vamos a lavar los dientes mi amor tiene
una respuesta lógica me mató porque no no no no no pero por qué no no pero papá si
tengo los dientes sucios calle Entonces los niños van construyendo sus cajita total ellos
van construyendo su cajita y te dan respuestas lógicas no es impresionante la Simona es
una cuestión pero

Ok quiero hablar de autorizarme de autorizarme te puede servir para vacuna de berril

Qué es pero la autorización es un es una es un prejuicio o un modelo mental

no ahora te lo voy a explicar Qué es la autorización mira en la asesoría que hago a la

gente cuando negocia hay dos errores que cometen uno se llama reconocer y el otro se
llama autorizarse te lo voy a explicar reconocer implica que cuando uno negocia con otro
tiene que ser capaz de reconocer cuando el otro te hizo una táctica de negociación Ah
este me está haciendo algo Ok y la gente no reconoce la gente no reconoce cuando
alguien le hizo una táctica de negociación porque para poder reconocerla tienes que
moverte de alguna otra forma de mala fe de sentir que el otro te puede querer engañar
vale Y eso es una aproximación a la negociación cuando yo me aproximo una
negociación y cuando además soy responsable lo que le pasa a un cliente mío cuando él
me dice no la contraparte me dijo tal Yo siempre trato de dudar para reconocer si fue una
táctica o no me explico total Okay entonces lo primero es que la gente no reconoce
cuando el otro le hizo una táctica no logra percibir que fue una táctica imaginémonos que
nos lo reconoce vamos al paso 2 que no lo hacen no se autorizan a hacer nada no hacen
algo entonces reconociste que si es una táctica sí y qué voy a hacer al respecto No mira
cómo le voy a decir ah si el otro se autorizó él hacerte una táctica tú debieras tener la
capacidad de autorizarte tú decir por ejemplo que no los emprendedores que les piden
descuentos por pedirles descuento empresas grandes que los van a contratar y les piden
un descuento solo por pedírselo primero reconozca la táctica o O tú crees que porque
porque se van a ahorrar un 2% la finanza le va a mejorar mucho a la gran empresa
reconoce la táctica no te acaba de pedir un descuento porque se siente que está en una
situación de poder superior sí reconoce sí y qué vas a hacer total decís que no no puedo

el otro día un cliente me escribe ni me dice oye Nico no sabes que esto se acabó hablé
con el directorio y ya no quiere seguir trabajando con con vuelco y yo le respondí adentro
llamé por teléfono y dije cuando he tenido directorio si no quieres trabajar conmigo dímelo
tú por teléfono perfecto cuál es el problema que tenés no es que soporte no me responde
con la velocidad que tiene que ser pero me llamáis a mí con que tenía un directorio se
arregló eso estuvo bien estuvo bien porque lo que le pasó a él fue que no tenía la
autoestima suficiente para decir es que la autoestima es la clave ok Cuando no tienen la
autoestima suficiente quizás buscáis tácticas obvio Sí oye Nico podemos dedicarle un
podcast entero una autoestima El que tiene más

Mira la negociación es así la negociación tiene hay una norma general de la negociación
el que pide más obtiene más punto Ok y vamos vamos a la negociación el que pide el que
pide más obtiene más perfecto Quiénes piden más los que tienen más alta autoestima los
que tienen menos piden menos total por qué porque el que tiene una alta autoestima tiene
menos temor al rechazo no le importa tanto que alguien le diga ah pero tú eres un fresco
o cómo se te ocurre no le importa Porque he recibido menos rechazos en su vida y que
tiene baja autoestima ha recibido más rechazos o él siente que ha recibido más rechazo y
no está dispuesto a recibir otro más es heavy no Y eso eso repercute en tus
negociaciones de sueldo repercuten tus negociaciones con clientes con proveedores
repercuten todo y ese fue el llamado cristiano a ti entonces haciéndote

Oye mira el directorio es porque no quería subirlo total alguien seguro bien estaba
molesto porque no le respondían con la velocidad que quería y él es un cliente importante
y me dijo Nico esto hay que arreglarlo se acabó y Pero tú hiciste algo muy hábil está muy
bien lo que hiciste en la negociación hay que distinguir dos capas una capa es lo que te
pide Ok y la otra capa que es la más importante que es la que está abajo es por qué te lo
pide correcto en las negociaciones Siempre tienes que decir a qué me estás pidiendo no
me está pidiendo que se acabe el acuerdo que se acabe el contrato que tenemos Okay
Por eso no lo importante Lo importante es porque te lo pide y para poder saber por qué te
lo pide Te has llamado telefónico y te di cuenta que lo de acá no es lo que se negocia es
lo que acá abajo yo le dije en esa llamada Le dije mira no hablemos del motivo de la
molestia déjame resolverte el problema primero se lo resolví en 24 horas de punta a punta
o sea Ahí está listo y después le dije hablemos de lo importante no me hagáis eso aquí la
relación es parejo dijo no Nico tiene razón huevón Discúlpame me alboroteo no sé qué te
puedo dar te puedo dar una clave Sí una clave cuando uno le ha fallado a alguien que me
toca verlo en la negociaciones cuando un cliente mío le ha fallado a otro y tengo que
recomponer la relación Sí y para las personas que nos están escuchando si le han fallado
a alguien cómo solucionarlo le puedo dar una técnica que se puede usar una sola vez
vale no puedes usarla
muchas veces con la misma persona a las personas cuando uno le falla lo que más les
duele Es que a ti no te duela okay me acuerdo a mí me marcó esto una semana fue todo
esto que te voy a contar pasó en una semana en una semana un cliente mío voy a
inventar el cliente porque no puedo arreglar nada pero un cliente mío que vende bebidas
que es dueño de una compañía de bebidas hable una cosa y el viernes hablé con otro
cliente que es dueño de cemento vale dos clientes que no se conocen entre sí los dos me
contaron la misma semana que habían echado suquía con manager al cam porque la
contraparte de cada uno de ellos les dijo que a su Camp no le dolía fallarte o sea Oye
tucam se equivoca no sé qué Y no le duele tanto como cuando uno Llama a tu ejecutiva
cuenta que no te contestó nunca y la logré pillar después de dos semanas y Oye pero
mira no me haya hecho esto Ah lo hago al tiro y lo hace al tiro listo arreglado no te dolió
entonces me explico el concepto que no te dolió total el desdén el desdén eso es lo que le
molesta a las personas cuando uno le falla el desdén entonces dicho esto Si tú le has
fallado a alguien demuéstrale que sabes el dolor que la ha provocado total y con eso te
puedes ganar el perdón y como y como lo que tú contabas en tu llamado en tu llamado a
ver qué falló Mira no falló esto te entiendo y esto te desordena a ti y te deja mal con tu con
tu equipo total así tienes que transmitirle transmitele el dolor que debe haber sentido y yo
siempre digo si te puedes pasar en el dolor Pásate o sea y caíste en depresión y creíste
que haya quebrar Pásate hasta que tú te diga no no sino tanto lo que no puede pasar es
que el otro nota que no te duele cuando le fallas a alguien demuéstrale que sabes que le
dolió total O sea si la cagais se cometía un error pie Perdón pie Perdón reconoce que que
es grave que puede ser que sea un problema y resuélvelo pero lo más importante Es que
le demuestres que sabes que le dolió y que relate su dolor me imagino que porque mi
equipo no te responde a ti se te desordena todo entiendo que tenían un evento y el evento
se atrasó Y eso te deja mal a ti con tu equipo total lo único que tú tienes que hacer que en
su mente él diga así yo siempre he creído que la gente no espera soluciones perfectas
sino que espera soluciones rápidas sí y en esa solución rápida tiene que ver mucho con
dar la cara con resolver Sí es correcto no es cierto absolutamente pero la gente busca
algo muy humano que es reconocimiento tú eres un país qué quiere la gente
reconocimiento Y por qué la gente que reconocimiento tiene esto tiene una una lógica de
atrás los seres humanos estamos hechos para vivir en sociedad vale hay gente que vive
en una montaña solo ya son las excepciones pero pero la gente está hecha para vivir en
sociedad y relacionarse con otros Ok y cuando las personas dejan de vivir en sociedad se
dejan De relacionar con otros mueren en vida Esto es por eso que cuando la gente la
funan acaba de pasar algo terrible total cuando la gente la funan en redes sociales lo que
le estás diciendo es que no será reconocido más por la sociedad o será reconocido como
un ser indeseable y cuando esa persona deja de pertenecer a la sociedad muere total y
eso porque acaba de pasar algo acaba de pasar algo hace poco con un cantante urbano
que lo funaron y se mató porque porque lo notificaron se dijeron usted en la sociedad
nunca más va a ser reconocido como alguien de valor Entonces el ser humano quiere
sobrevivir y para sobrevivir y evitar el dolor necesita reconocimiento Okay Esa es la titular
la gente necesita reconocimiento y cuando tú le fallas a alguien el reconocimiento está no
solamente pedirle perdón y resolucionarse lo que hay que hacerlo sin decir Reconozco
que te debe haber dolido porque tú eres una persona importante reconocer al otro
autorizar y autorizar Cómo

Cómo se ve una buena negociación esas que tú decís después de hacerlo cómo
termina una buena negociación cómo se ve

Es una muy parece una pregunta simple pero no lo es yo sé es una pregunta compleja no
es que la haya pensado tanto Tampoco porque te puedo te puedo dar la respuesta teórica
Ok que es la que el método de negociación de Harvard que dice que una buena
negociación en la que en la que ambas partes ganan y ambas partes quedan con la
sensación de querer
volver a negociar era como bla bla usar el concepto de Cómo ampliar la torta que es de
Harvard agrandar la torta o sea la torta no debiera ser una torta de tamaño fijo sino que
una buena negociación hace que agrandemos la torta vale que nos vaya bien a todos que
nos vaya bien a todo vale Pero hay una crítica a ese modelo Harvard que es OK
agrandamos la torta sí es decir está la original generamos una nueva sí Y cómo nos
repartimos a parte nueva o como nos repartimos la torta igual Exacto porque tenemos que
agrandar la torta buenísimo Exacto es agrandada hay que repartirla de alguna forma
correcto totalmente y creo y creo a ver las buenas negociaciones que yo he terminado
terminan en un bar con la contraparte y y entretenido y la otra contraparte diciendo que
buenas tuvo no ya es verdad Ahí tenéis lo teórico y lo práctico junto pero yo también
podría definir una buena negociación en aquella donde un cliente mío que está
absolutamente perdido y a perder su compañía logró revertirlo y no la perdió porque me
explico No que consiguió el objetivo que tenía el objetivo y el otro lado perdió el del otro
lado y no me importa me explico entonces una buena negociación para tratar de darte una
respuesta general es aquella donde
obtengo lo que quiero ok Y ahí se dividen los corazones Y qué es lo que
quiero que el otro también esté contento importante depende Si es que lo queréis si es
que lo quiero y si voy a volver a
ver al otro y te voy a explicar algo que te va a encantar todos los estudios de negociación
que
uno ve de los últimos 40 años se hacen el laboratorios como este aquí un laboratorio y
nos ponen a negociar no sé
qué y no sean con tres cámaras con tres cámaras mira lo que hizo no sé qué pero hay
algo que los laboratorios no
consideran que es el concepto de la reputación de cada uno de los negociadores queda
cada uno después qué opinó él de
respecto al otro porque como si estamos en un laboratorio y sé que es un juego a mí no
me importa cuidar mi reputación frente a ti total entonces una buena
negociación es donde la aquella donde yo donde yo logro lo que yo quiero y dependiendo
si voy a ver al otro en el
futuro no si quiero que el otro también quede contento pero si nunca más lo voy a ver
y me interesa que quede contento bueno sea altruismo y se felicita También total
técnicamente cuando yo vendo un
auto por ejemplo que una es una negociación de un tiro o cuando vendo el 100% de mi
compañía el otro no voy a
seguir de socio con el otro quede contento Okay entonces
qué es lo que uno quiere Y eso que se abra como uno uno lo estima conveniente Sí si lo
vas a seguir viendo ideal que
el otro quede contento También total Porque si el otro no queda contento si nosotros nos
vamos a llegar a un acuerdo Nicolás
y tú y tú sientes y nos vamos a seguir viendo y tú sientes que yo de alguna forma usé de ti
va te ha resentido
quizás me escucha la persona que lo hizo pero da lo mismo no lo voy a mencionar
bien o no sí no buena onda pero con la ayuda de mi señora alguien estoy
haciendo un trabajo y alguien me mandó una propuesta la segunda parte del trabajo que
estábamos haciendo y se fue
el chancho me cobró muy caro pero muy caro 34 veces lo que cuesta
y yo me sentí yo me enojé sí me enojé Sí y le conté a mi señora
me dice para
maravilloso No es cierto eso hace ella y yo Ok sin razón porque me dice si al
final es tu ego Nomás es tu ego sí Y para qué si vaya a contratar a alguien que lo hace
por un cuarto el precio sí
Perfecto entonces una reunión con él dije no no voy a hacer esa parte contigo sí pero me
voy a ayudar con entregarme
todo el material para poder hacerlo con otro Yo tratando de anticipar lo que vaya a decir
cuando tú me dijiste que te
tiró un precio elevadísimo yo dije él tiene un problema el otro tiene un problema y es
porque tiene que salvar su
cara sigue con tu historia mujer si tuve una situación Qué te dijo de vuelta no no me dijo
nada no sé que no le puse el
tema sobre la mesa yo nunca me voy a trabajar con él adiós no confío ya perdió mi perdió
Okay

la confianza hablemos de eso hablemos de la confianza en la negociación confianza

Mira la confianza en la negociación es la columna vertebral de la negociación o sea
cuando tú pierdes la confianza en el
otro se cae la negociación se cae se cae se cae se cae y es muy curioso porque correcto
hay un concepto en la
negociación que se llama La mentira la negociación vale Y es que todos los negociadores
mienten todos mienten todos
mienten o sea de un precio por ejemplo te dice un precio y si mira Esto es lo mínimo que
acepto y el otro dice mira
este es mi máximo presupuesto los dos también entiendo y los dos lo saben
contradictorio me está diciendo que la confianza la columna vertebral de esto y la mentira
está aceptada está aceptada
hasta cierto Límite porque los dos saben que hay un hay un grado de mentir ahí el sobre
todo en los
inicios y no sé dónde se habrá celebrado ese acuerdo tácito que se acepte la mentira
en ese ámbito pero lo que no se acepta es el abuso cuando uno siente que el
otro está siendo Injusto que el otro está tomando una ventaja el problema de alguien que
te cobra cuatro veces lo que
el mercado dice es que si realmente no te quiere cobrar las cuatro veces y estás
dispuesto a
bajarse no tiene Cómo bajarse porque no tiene como salvar su prestigio Exacto Cómo
salvar su cara Exacto Entonces
y que no hay ni un problema que alguien cobre cuatro veces por algo por supuesto y te
puedo decir mira Esto es lo que
cobro Nico no bueno tan amigos como siempre que te vaya bien pero cuando tú tienes la
sensación de que el otro está
abusando se pierde absolutamente la confianza y y
se pierde y no hay vuelta esto es como la infidelidad total hay gente que Perdona al
infierno y buenísimo y habla
muy bien de ellos muy maduro pero pero no hay vuelta atrás no hay vuelta porque
aparece el fantasma y cuáles son los en
la

Cuáles son los principales abusos en una negociación así como porque hablamos de
quizás pasa el chancho con el precio sí Qué otros tipos de abusos que hacen perder la
confianza son como los típicos

Mira te
voy a decir uno cuando uno negocia con un tramposo que me toca y y trato detectarlo
rápidamente
y se puede detectar cuando uno negocia con un tramposo un truco que usan es dejar
cláusulas
ambiguas abiertas Ok Ok el tramposo en general nunca va a
querer dejar nada por escrito no hablémoslo por teléfono tú le mandaras algo por
WhatsApp y te va a llamar para
explicártelo por teléfono vale no quiere dejar nada por escrito Yo estoy en una
negociación ahora gigantesca del área
minera gigantesca con con capitales de otros países y los otros nunca quieren dejar nada
por escrito yo mi cliente le
digo que te lo escriba por mail No es que me está llamando que te llame que te explique
pero que te lo diga por mail
Entonces no quieren dejar nada por escrito y cuando dejan algo por escrito dejan
cláusulas ambiguas abiertas total Porque después las interpretan a su
conveniencia y como generar mente los tramposos tienen más personalidad que
los otros y además saben A quién elegir como presa total
elegir cuando llega el momento donde ellos saben que se va a producir una discusión
dicen pero sé que evidente lo
que dice el acuerdo no no no no evidente se interpreta no no tú lo interpretaste Así es una
frescura tuya total entonces
un gran una gran cosa que un gran abuso un gran que hacen es dejar cláusulas ambiguas
es un clásico y lo saben de antes tú cuando el aire el método de Harvard en
el en la industria de la tecnología existe el capital de riesgo que un capital un tipo de
inversión que hace la
gente con altos patrimonio o algo que algunos que tampoco tienen tanto patrimonio igual
invierten sí que
es básicamente invertir en empresas de tecnología apostando que les va a ir muy bien en
donde el downside es perder un x
lo que invertiste y el upside es ganar mil veces lo que invertiste entonces se justifica meter
el huevón
y sin garantías normalmente si tú invertís en capital de riesgo no hay garantía si se nos va
mal nos va mal se
perdió la plata se voló y nadie responde chao si te va bien todos felices como le
pasó a corners cuando vendió a Uber el tema es que en el método de Harvard
donde tú me desins Nicole es un es una forma de negociar donde la torta crece
normalmente
los inversionistas de Río cuando invierten en empresas de tecnología lo hacen porque
están apostando a que la torta crezca
el problema de los ternships que tienen los fondos de inversión de capital de riesgo es
que tiene unas cláusulas
que buscan capturar Ese upside es una a veces de maneras de desproporcionada con
unos términos huevón que nadie entiende dragón el
preference y un montón de terminología sí la pregunta es estos capital son
tramposos o el emprendedor tiene que sí o sí aprenderse todas esas cuestiones
antes de sentarse con ellos a ver se las tiene que aprender para entenderla pero lo que
en general hacen todos estos
acuerdos que tiene el tacalones del dragón es cuidar la plata de los inversionistas o la
plata de alguien
porque son las reglas del juego que que no están no está mal yo estoy ahora mismo estoy
en un proceso
de esos de ventas de compañías mineras y hay inversionistas y tanta galón el
traga galones y cómo tratan de garantizar de garantizar de alguna forma la incertidumbre
total cierto
y te quiero te quiero te quiero contar algo y que va a servir a la gente que
nos está escuchando Ahora hay un concepto de la negociación que se llama la justicia
vale me encanta Qué es lo
justo Okay y déjame explicártelo desde dos ámbitos Cuando alguien habla de quien lo
justo
Generalmente piensa que las que lo justo las cosas partirlas por la mitad Ok entonces
volvamos Harvard volvamos a que
agrandamos la torta se giró esta torta Bueno y qué es lo justo partir las cosas por la mitad
Entonces lo primero decirte
que partir las cosas por la mitad no es nada justo sería justo en un estudio de laboratorio
en una en algo laboratorio
donde todo se consideran un montón de variables el esfuerzo de los emprendedores el
mercado pero el ser humano tiende a pensar que partir las cosas por la mitad lo justo y
esto tiene cosas buena cosa
mala cosa mala es que nunca dejes que te pidan partir las cosas por la mitad no lo dejes
para los que nos están
escuchando y nos están viendo nos dejes que el otro te quiera partir las cosas por la
mitad eso es una cosa y lo
segundo desde la lógica el 50 y 50 cuando tú le pidas a otro partido las cosas por la mitad
el otro va a querer
va a decir que sí porque su cerebro le va a decir que eso es lo justo Vale entonces lo que
estoy
diciendo es que no te afecte a ti ese sesgo de la justicia
pero sí es que le afecta al otro Ok eso es total el otro día Vi un podcast tuyo de la
manipulación Y bueno ya vamos a
hablar después de Cuál es la diferencia entre manipular y persuadir que creo que que lo
tenía detallito entonces 50 y 50
igual un poquito para que la gente enganchará pero no me acuerdo qué opináis pero
conversemos no vas a saber si estamos de acuerdo que entonces 50 y 50 úsalo tu favor y
no dejes Ok y este te gusta
vamos a ir al ámbito de la justicia general en las negociaciones que me toca asesorar
muchas veces estamos en
interpretaciones de contratos por ejemplo uno dice y el precio se va a pagar en dólares
vale el mes de julio se
va a pagar en dólares entonces en pesos pero al cambio va a estar en dólares Pero tiene
que cambiar los pesos chilenos entonces tú decís qué cambio a
qué cambio ante el primero de julio o al del 31 de Julio total promedio
en algunos meses era mil pesos y después 800 y 730 ahora con la UEFA o con la
UEFA cierto entonces Imagínate que en el acuerdo quedó abierto eso no quedó explicado
Entonces mi cliente me dice
hagámoslo con el dólar que nos convenga dólar 570 claro nos conviene con ese Por
ejemplo si nos van a pagar dinero
decimos no veamos cuál el promedio el promedio era nos vamos a elegir el que
más nos convenga Vale entonces ahí tenéis una interpretación de algo que quedó abierto
Entonces yo le digo a mi
cliente tú crees Si tú fueras la contraparte aceptaría esto no Si yo fuera la contraparte
pediría el de
primero de julio que era más bajo y paga menos Vale entonces ahí tenía una discusión de
principios aplicables
entonces aquí lo que te quiero decir para saber si el principio que estás defendiendo justo
o no
la pregunta que te tienes que hacer es defenderías este principio que estás proponiendo
si no supieras A qué lado la
mesa te tocará te va a tocar estar defenderías esto que estás diciendo esta regla que
estás aplicando si no sabes si
tienes una moneda no sabes si te va a tocar estar allá o acá si la respuesta no no lo
defendería significa que en un
principio justo total y ahí a mí se mira la cabeza Quizás yo le
negociaría diciendo por qué no hacemos un promedio del precio del dólar en el periodo
del contrato claro esa es una
buena manera de el periodo de todas maneras una pregunta es anterior a esa Yo te diría
Nicolás Por qué se te
ocurrió lo del promedio no te quiero fumán Porque si tú estuvieras al otro lado aceptarías
el promedio
correcto hiciste un ejercicio rápido ponerte en el lugar del otro correcto eso se valora
inmediatamente totalmente totalmente totalmente
Cuando alguien te Yo estoy en una negociación que ha sido larga que contaba con venta
de empresa minería
donde han aparecido muchas de estas cosas y donde la contraparte nos hace
propuestas bastante justas bastante justa y cuando tú te enfrentas una propuesta
bastante justa que tiene
sentido que tú dices si yo estuviera al otro lado pediría lo mismo eso te permite ir
avanzando pero que no se
olvide para saber si lo que estamos negociando o la regla aplicable justa no pregúntate si
no supieras En qué lado de
la mesa te va a tocar si defenderías este principio no si lo defendería igual significa que
una regla justa total
hoy me estáis volando la cabeza volvamos al emprendedor okay
porque hablamos hartos temas en la parte de negociación pero el emprendedor que está
negociando un como negociaciones
más más aterrizadas porque claro estaba pensando en seguir profundizando en en
contratos de capital de riesgo con
startups pero déjame decirte algo Nicolás la lógica detrás de la de la negociación de
capitales de riesgo la
lógica es la venta una minera la lógica en un acuerdo entre heredero y entre
venderle a un cliente nuevo chiquitito que no es la misma porque Mira tú me decías ahí
Nico precio del dólar sí pasa
que a veces que hay factores sobre la mesa que hay que negociar pues son varias
perillas varias no sé tengo el
vaso tengo esto que ya vamos a negociar son cinco puntos a negociar Sí cómo definir
Cuál es el punto que quieres
negociar más duro y el que no queréis negociar tan duro OK Déjame decirte algo Ok
pensemos que tenemos cinco puntos
para negociar vale pregúntate siempre primero Cuál va a ser más el más conflictivo y eso
lo puedo
anticipar Ah uno puede decir el precio puede ser más conflictivo cuéntanos emocionales
las famosas cuentas
nacionales a mí me toca me toca dar varias entrevistas en general sobre política y de
negociación política que
sueldo mínimo es 40 horas la isapre tengo que hacer una entrevista pronto la reforma
tributaria la reforma
previsional me va a tocar hablar de eso seguro ensayamos la respuesta estoy todavía no
la tengo Entonces cinco temas para negociar y hay uno que
sabes que va a ser el más álgido Déjalo para el final Ok entonces pero Francisco
cómo es mejor ir dos cucharas ahí a la papa no Déjalo para el final avanzan aquellos
temas donde va a haber
menos controversia porque porque lo que tú tienes que hacer es avanzar con el otro la
negociación Mientras más avanza
el otro contigo en la negociación más difícil es decir que no el último total
muestra buena fe y cosas así pero cuando llegas al final
tu contraparte no quiere perder el tiempo que invirtió en todos los otros temas por lo tanto
su correcta está
mucho más flexible a llegar a acuerdo total me explico total Si pasas el tema
El deallbreaker que le llaman el el más difícil al principio y se rompe ahí No
avanzaste nada tú tienes que avanzar lo que más puedas con tu contraparte la
negociación para que le cueste deshacer el acuerdo porque no quiere perder el
tiempo que invirtió total o sea el concepto de invertir tiempo hacerlo
invertir tiempo a la persona en la negociación ergo la persona cómo se llama
me acuerdo que me yo vi en Estados Unidos y me tocó comprar autos y todo
y conocer al vendedor de auto americano
en la Florida Sarasota me compré una Ford F150 hace
como cinco años atrás Y fui a negociar con El vendedor de autos gringo que es una
máquina
vendiendo y pues invertir tiempo por favor espere
aquí Nico ya y me contás historia y yo también tengo uno igual y yo también he
viajado Yo también he hecho esto Pero espera Te traigo un cafecito sí Pero espérame
aquí y yo quiero firmarte
quiero llevarme el auto y me hizo invertir tiempo y yo la decisión ya estaba tomada
yo creo que yo creo que no porque no no sabes por
qué no no estaba tomada porque yo le estaba negociando el precio Ok Cuál es el msr le
decía el precio del
sticker y yo ya pero pero te lo compro pero si me
ofrecido un buen precio de sticker no voy a vender el precio stickers el que le dan a todo
el mundo porque me voy a ofrecer a mí déjame conversar con mi con
mi jefe y siga para el jefe una ventana de vidrio y un conversaba con el jefe yo lo veía
pero era todo una pantomima Sí qué pasaba ahí
en esa Cuál es la parte fenómenos primero cuando tú le decías al otro Yo quiero mi
descuento no el que le
hacía todo lo que tú quieres es reconocimiento y volvemos a hablar de reconocimiento así
pero Oye no pero ya
viene con un descuento ya te hicimos descuento no no no es el descuento que le haces a
todos Yo quiero mi descuento
porque yo quiero ser reconocido como ser humano ahí está ahí el relato yo
y lo otro la pantomima tiene que ver con tener que salvar su prestigio Cómo te va
a ser un descuento para ti que ya lo quiere ya lo voy a hacer lo voy a hacer el descuento
que Nicolás quiere para pasar a la venta total pero necesita ir
a salvar su prestigio ir a salvar su cara te acaba de decir que el auto vale 10 mil dólares y
que no puedo bajarse te
lo acaba de decir entonces no Y tú le decís Yo quiero mi descuento si te lo bajé 12.000 a
10.000 no a todos
le bajaste de 12.000 a 10.000 yo creo el mío y él necesita ir a salvar su prestigio Ok
necesita una razón para
bajarse por eso que cuando hablan del famoso tejo pasado cuando alguien está en una
negociación y dice se tira con el
tejo pasado para bajar desde ahí el problema del tejo pasado es que cuando tú te tiras el
tejo pasado después
tienes que salvar tu cara para poder bajar un poco total y necesitas razones para hacerlo
porque la razón no puede
ser que ahora mi mente lo digo ya Okay te lo bajo no necesito ir por eso que
hace la pantomima tiene que hacerla no quiero profundizar no quiero
profundizar en eso porque ya lo habíamos tocado hay un concepto que tú mencionáis en
tus cursos y en las conversas que
tenés que es el ya sabe cuál

Pero qué es el concepto de Santa Claus el

efecto de Santa Cruz el efecto Santa Claus

Qué es a ver tengo que hacer tengo que hacer una

aclaración primero es un concepto que yo inventé vale Ok pero yo no le digo Santa Claus
al viejo pascuero okay Para que no
digan este útero le dice Santa Claus Ah perdón me imagino que lo hiciste para que me
entendieran a todas partes porque me entiendan en todas partes en Miami no
tan entendido pero Santa Claus sí me lo entiende Entonces el efecto Santa Claus consiste
en lo siguiente
se acerca Navidad Imagínate que en noviembre y tú estás conversando con tu marido tu
señora tu pareja y dices que
le vamos a regalar a Martín entonces uno dice una bicicleta Ok una bicicleta yo la compro
vale Y entremedio que compra
la bicicleta típico que uno deja todo a última hora cierto no compres la bicicleta y Martín
deja una carta para
Santa Claus en el comedor de la casa entonces tú vas ver la carta y dice Martín no
escribe una carta le dice a tu
señora Ojalá que nadie ni un niñito no esté escuchando en este podcast ahora entonces
Martín escribe la carta y dice
querido Santa Claus en esta Navidad te quiero pedir dos cosas la primera tranquilidad
para mis padres los quiero
mucho y ese es mi mayor deseo y segundo técnica quiero pedir el PlayStation 5
Te quiero mucho Santa Claus si tengo que elegir entre el 1 y el dos El hijo del
uno entonces tú te miras con tu señora y decís qué hago qué hacemos nosotros
tenemos pensado regalar una bicicleta y martir y Martín quiere un Playstation
La distancia es gigantesca total Entonces tú como papá uno siempre quiere
lo mejor para los niños y no quiere desilusionarlo entonces tú dices Bueno un PlayStation
5 por ningún motivo Martín tiene 10 años es muy peligroso
qué sé yo bueno regale algo intermedio y le regalas un iPad o una tablet un
tablet lo que yo digo es que te moviste desde una bicicleta un tablet
sin que hubiera negociación sino más bien una declaración de una declaración de
voluntades de
Martín Martín dijo Mira esto es lo que yo espero de expectativa nomos negociable nada
Esto es lo que yo quiero
se entiende Entonces por no defraudar las expectativas de Martín sin haber
mediado negociación tú mejoraste tu propuesta inicial total listo Ese es el
efecto Santa Cruz Cómo aplica Cómo aplica en la vida real Cómo aplican todos los
emprendedores la gente que
Por ejemplo yo digo Nicolás a mí me gusta tu reloj ya vale entonces tú me dices Francisco
justo estoy
vendiendo porque salió la nueva versión y quiero el nuevo digo yo quería ese hace tiempo
en serio Sí vale entonces yo
te digo mira Nicolás cuánto vale más o menos pongamos que vale 200 200 dólares
entonces
yo te digo mira Nico te parece que después del podcast hablemos hablemos y
pero te aviso que nunca ha pagado más de 50 dólares por un reloj pero veamoslo más
rato lo que yo acabo de hacer es decirte que
nunca pagaba más de 50 dólares por un reloj y tú en tu mente dices Yo tengo una reunión
con Francisco para hablar
del reloj entre horas más
vale 400 usado vale 200 voy a cambiarlo por el nuevo me cuesta 400 no me cuadra
Pero y tú voy a decir voy a buscar entremedio voy a ir a buscar en internet para saber
cuánto vale este reloj Ojalá
mira todo lo que pasa en tu mente Ojalá encuentre un reloj igual al mío igual de usado
acercándose a 50 dólares
para justificar El precio que me están pidiendo justificar precio y tú mismo vas a justificar
en tu conciencia el
precio porque tú dices yo lo he visto usado lo vi tres veces está 200 dólares como les digo
que no vale 50 total me
explico y ese es un efecto el otro no se ha sentado a negociar declaró su voluntad la
declaró entonces
Y estoy pensando en la cabeza de la otra contraparte Bueno uno se desconcentra huevón
hoy lo podría vender huevón
Oye pero cuánto cuesta y pasan momentos pasan horas huevón y empieza una cosa
por qué puede ser que yo te haya dicho que no estoy dispuesto a pagar más de 50 por
dos razones por Cuáles son porque
eres tacaño Nomás porque soy tacaño y y porque he visto una oportunidad pues si el Nico
no le sirve se lo compro pero no
me no me lo vendrá ya mira puede ser por dos razones una porque quiero manipularte
absolutamente soy tacaño no
quiero para gastar más de además sé que vale 200 con esto Te empujo entonces puede
ser que mi expectativa sea
absolutamente falsa para manipular Ok Estamos de acuerdo ya sí Pero puede
haber otra razón y yo creo que no es el reloj que yo vi entiendo puede ser que
yo esté equivocado que este reloj es mucho más tecnológico y que si tú me lo explicas Yo
entiendo Mira yo te estaba
ofreciendo 50 dólares por este error que vale 300 en cualquiera de las dos hipótesis eso
es lo que yo digo si es
que está equivocado que si es que es falso abiertamente para manipularte o si está
equivocado
en ninguna le doy hipótesis puedes comprarle la expectativa a la contraparte Ok primero
primero
expliquemos la situación hoy este reloj vale 200 Sí y lo compraste de un mes hace seis
meses sí si lo que si te lo
creo vender quizás viste otro tema de 200 y te puede encontrar con alguien
que te diga ah no sabía que era ese significa que su expectativa inicial estaba equivocada
como puedes haber otro
que te diga No pues si ya te dije que 50 no me explico por ejemplo yo vendo una
plataforma y me
comparan con mucho yo tengo que conocer muy bien el mercado en el que estoy Sí cómo
cómo se estudia eso en cada
negociación en tecnología y tecnología y una cosa Que que pasa mucho que que hay
nuevas tecnologías que no hay nada igual pero hay otras que se le parecen cierto total y a
través de eso uno trata de
buscar el precio lo primero que te digo es trata de buscar el precio según el problema que
resuelves por qué
y hay una cosa que mi alumno que no estarán escuchando Yo siempre digo que tengo un
tatuaje que es mi antebrazo no lo tengo pero me lo voy a hacer nada
Dice el valor de las cosas es lo que valen para el otro porque la negociación siempre se
trata del otro perfecto la
negociación siempre se trata del otro Obviamente que se trata de uno porque uno quiere
lograr cosas pero hay algo
que se llama empatía táctica Tú te tienes que poner el lugar del otro para saber qué
alternativa a ti tiene el otro
Cuál es el contexto del otro cuánto le duele al otro total porque la negociación se trata del
otro porque el
valor de las cosas es lo que valen para el otro Entonces desde ahí si tú vendes tecnología
lo primero que tienes que
tratar de saber es qué problema resuelves y Cuánto vale ese problema total por más que
la contraparte te
quiera llevar Mira hay otras plataformas que son bien parecidas a estas no son iguales
pero no me puedes cobrar más de
esto porque hay unas parecidas es que nosotros lo mismo cuánto te voy a ahorrar cuánto
tiempo te
voy a ahorrar bueno eso es lo que vale total hay que tratar de empujar a eso ahora sin
perjuicio eso
que finalmente quizás termines pareciéndote a las otras lo que yo digo es que la a la
negociaciones tiene que
ser el que estoy diciendo Cuánto vale el problema que soluciono desde ahí total porque el
valor de las cosas son lo que
valen para el otro y Los criterios subjetivos Total como el mercado pero en
ese orden o sea una quizá una emoción y objetividad total Y la objetividad tenés
que estudiarla la tenés que estudiar y eso te lo va al mercado y la emoción es más
psicología es más psicología Cuál es
la diferencia pero ojo que ojo que cuando yo le digo a alguien con tu tecnología que el
ahorro 100 millones de
pesos mensuales Acá hay una emoción potente y además tiene un tiene un fondo de un
criterio objetivo total ahorro
cien millones de pesos mensuales y mi plataforma te va a costar un 5% de eso o sea no
de qué estamos hablando no lo que
pasa es que hay unas parecida pero en Esa bola no te borran Okay la emoción en la
negociación sí
puede ser súper bajable con dato objetivo Sí y vaya gatillar algo pero esa es potente
emoción con datos
objetivos potente Ok emoción por sí misma puede ser muy frágil total
Pero entonces emoción es psicología sí la psicología estudia el comportamiento
humano Sí y hablamos de manipular y persuadir yo sé que estáis haciendo un
curso y que

Cuál es la diferencia entre manipular y persuadir al momento de negociar con alguien

OK Te voy a decir
lo que dice la teoría y te voy a decir lo que yo creo okay la teoría dice que la diferencia
entre manipular Y
persuadir es que cuando tú persuades estás persuadiendo En beneficio del otro
Ok y cuando tú manipulas lo estás haciendo en tu propio beneficio perfecto vale persuadir
básicamente es
hacer que el otro haga lo que tú quieres que haga eso es persuasión y manipulaciones
que el otro haga lo que yo quiero que haga vale es persuasión
cuando lo beneficia es manipulación cuando te beneficia solo a ti Eso es lo que dice la
teoría correcto
lo que yo digo lo siguiente y es discutible percepción y manipulación es lo mismo
es lo mismo pero uno se mueve en un grado más de persuasión o manipulación según
cuanto miente y según Qué
herramientas utiliza perfecto no creo que esté dado por si me beneficio no discrepo con
eso vale perfecto con ese
definición de manipulación versus persuasión Yo podría manipular a mi hija o a un amigo
en su propio beneficio pero
usando artimaña de mentira y por eso manipulación y por eso manipulación aun
cuando lo beneficia el mismo pero si lo hiciera ahí con menos truco quizás con
más amor quizás sería persuasión así es y conseguir el mismo objetivo Sí yo
podría usar Yo por eso que contrapongo la teoría digo OK Yo podría usar ni una artimaña
sucia persuadir a alguien en mi
propio beneficio y eso no es manipulación Bueno yo hice un reel de un libro que me gustó
mucho que se llama
catchen Ok que el gallo habla de persuadir e influenciar y parte del
libro diciendo si te molestan estos dos conceptos deja de leer el libro porque porque así
es la venta así funciona
publicidad tú quieres persuadir y quería influenciar pero yo cuando leí esto
leí el libro y en varias partes yo dije Bueno está manipulando entonces cuando dice mirril
dije si quieres manipular a
las personas este libro O sea si quieres manipular a las personas para vender este libro te
puede ayudar y mucha gente
llegó con el con la idea de y obviamente cuando uso una palabra trato de ser preciso
entonces me fui a la RAE a ver
manipularme y tenía este la misma aplicación que tú me das la misma persuadir hay un
beneficio para las
bambas partes Okay y manipular y beneficio para una sola parte okay normalmente la que
está tratando de
manipular sí y yo me preguntaba Pero oye el auto que yo me compré Cuando yo vi el
comercial yo no lo necesitaba claro ahí
la publicidad me manipuló para que yo comprara eso y el que es el único que se beneficia
son ellos sí que yo diga que
el auto es rico que es como que seguro es mentira eso fue lo que ellos me me me me me
me manipularon para creer
y lo puedo justificar pero el auto que me compré que yo tengo un auto híbrido me podrías
comprar un auto a bencina que
cuesta mucho menos pero me compré el híbrido ya lo mismo me manipularon Sí por
supuesto yo usé
ese concepto para que la gente enganche con porque puedo hablar de redes sociales el
otro día pero creo que los
tres los tres primeros segundos de un videíto son súper importantes
el contenido era valioso Yo creo que el que vio el contenido va a ver el libro y lo va a usar
en su favor Yo tengo un
video que que de vuelta harto que se llama no tenga socio y era click no tenga socio claro
y adentro explicaba En
qué situaciones siguen En qué situaciones no pero la click y mucha publicidad a la que yo
uso también
a última hora y todas esas cosas son efectos persuasivos porque la gente toma
Decisiones Con las emociones ahora total
yo creo que lo que yo enseño sirve y y me pone muy contento de que sirva me llegan
mensajes de todos lados de
latinoamérica me pone muy contento pero pero la diferencia la preferencia te persuadir y
manipular según yo el uso de herramientas de mentiras y todo el año este gallo
decía lo que me gustó mucho era que mira yo no quiero hablar de moral en mi
libro yo quiero hablar de que tú vendas más
y yo igual pero me gusta tu defini tu resumen como si no haces truco si no estáis
engañando
si no estoy haciendo el camino fácil si no estáis mintiendo si no está ahí haciéndolo mal
Entonces no te enrediz con los conceptos simplemente sigue adelante con tu objetivo
bueno Y además las redes sociales Nico a la gente le gusta
enjuiciar cosas obvio y ellos siempre son los buenos porque qué feo manipular Ah
hay ese sí el de los que los prejuicios está el el prejuicio de la virtud tú Tú
conoces los conceptos de estoy rayado con Estoy leyendo un gallo que se llama
Charlie munger Ok que el socio de Warren buffett Ok es uno 99 años 92 una
cuestión así una reunión anual y hacen su lectura
anual de por como por seis horas hablando los dos viejos reales al escenario
respondiendo preguntas de los inversionistas
y charlyner o mangle no me acuerdo que no sé cómo se pronuncia ya lo ya lo
investigaré Charlie tiene un libro que se llama el almanaque del Charlie pobre
almanaque una colección de pensamiento idea como las revistas antiguas como en
Volver al futuro almanaque
Charlie tiene un almanaque y habla de que construir modelos mentales o no
construirlo sino que estudiar modelos mentales son una súper buena herramienta para
todas las personas para poder tomar decisiones que son estos que estas confirmaciones
estos vallas estos
prejuicios y y solamente para para volver a lo que me
dicen en redes sociales la gente tiene este como prejuicio de la virtud en donde que es
como
que si yo soy bueno en redes sociales entonces soy una buena persona por lo tanto
puedo caminar tranquilo por la
vida se me afectó algo efecto Halo Sí déjame hablarte de dos por favor te voy a hablar de
dos cosas eso quería
preguntarte los modelos mentales este tipo de cosas psicológicas sí son potentes palabra
de negociar a la hora
de Dame un ejemplo te voy a decir
te voy a decir dos cosas quiero que la percepción Vale qué es lo
que es la percepción La percepción es como las personas piensan las cosas las
situaciones y las personas Eso es la
percepción total una persona piensa eso vale ya hay distorsión ahora de la percepción
vale que hace que no
distorsionador de la percepción que hacen por ejemplo Hay una que se llama información
selectiva por ejemplo tú estás viendo un partido de fútbol con un amigo los dos uno es de
Colo Colo otro de la Católica
acaban de ver que alguien hizo un fabulo los dos están viendo exactamente la misma
escena y uno dice no lo tocó yo te
dije sí lo tocó imaginé ahí y los dos están viendo exactamente la
misma escena o sea sería ideal que entrar un tercero Imparcial al que no le
afecte esta distorsión de la realidad de la percepción que no tenga la la la información
selectiva y llega lo tocó
evidente Esta es para tocar Entonces qué te quiero decir que ante la percepción ante una
misma ante una misma situación
hay distorsionadores de la percepción como este de la información selectiva pero quiero
hablar de te quiero hablar
de dos cosas del efecto Halo que tú nombraste y otro más vamos a ir primero a uno a uno
a uno potente que son los
prejuicios vale los prejuicios que es de lo que hablamos al principio la mente humana
siempre quiere siempre
se está protegiendo del dolor vale Total siempre está sobre están en situación de
sobrevivencia necesidad biológica por lo
tanto lo que hace es procesar lo más rápido que pueda las cosas para protegerse total y
una de esas es
el prejuicio qué es lo que el prejuicio el prejuicio consiste en que cuando tú ves a una
persona situación o cosa la
metes en tu casillero de grupos de personas o cosas y pensemos el prejuicio personal tú
ves alguien vestido distinto
de alguna forma no sé qué y lo metes en un casillero de una clasificación de personas
te voy a poner un ejemplo burdo alguien que anda en moto con tatuaje uno dice es una
persona ruda total cierto o sea que
tiene un aro aquí no sé qué uno dice es vegano tú tienes tu traje uno en serio Mira este
serio abogado uno más me
entiendo lo que yo digo es a ver lo que dice la ciencia es ojo los prejuicios que te
pueden hacer tomar malas decisiones cosa que siempre pero yo digo otra cosa distinta yo
digo Confía en tus
prejuicios Ok confía es más probable que no te equivoques la intuición es
poderosa Confía en tu intuición cuando uno dice tomar una decisión con la guata es
porque cuando tú te tomes conexión
con la guata no es la guata es tu cerebro que lo metiste en tu Track record de
conocimientos de vivencias de
experiencia lo metió en alguna caja total y dice esto no me huele bien aunque parece que
huele bien entonces es importante que sepas que existen los prejuicios vale total yo
cuando enseño
esto mis cursos No digo no los tengas yo digo Confía en tus prejuicios entonces pero
creemos otra cosa que no lo
importante Lo importante es lo que te dije que tengo tatuado aquí dice que la negociación
se trata del otro y no de ti
por lo tanto tu análisis tiene que ser de prejuicio desde el otro entonces tú tienes que decir
si yo fuera el otro
dónde me metería en su mente en qué cajita de prejuicio me voy a meter Y tú tienes que
tomar una decisión racional quiero que me meta ahí o quiero que
tenga otra percepción vale total y eso es a propósito de los prejuicios y hay un
capítulo entero eso y lo segundo es el efecto Halo hay un efecto el efecto a lo
proviene de otro efecto que se llama la primera impresión los primeros 7 segundos de una
negociación o de una
conversación con alguien que no conoces los primeros 7 segundos son los que van a
definir qué piensa el otro de ti y
pueden pasar dos cosas puede pasar una tercera también pero pongámonos en el
extremo puede pasar que
se produzca el efecto Halo que esta persona en 7 segundos Consideró que era inteligente
buena gente simpático y va a
extender todas esas características las va a extender a todos los ámbitos de tu vida
Nicolás además te encuentro muy
agradable y he visto tu podcast de Nicolás que agrado Es inteligente debe ser buen
marido debe ser buen papá de
ser buen gerente de ser buen emprendedor uno ASUME todo eso correcto en cambio hay
un efecto que se llama el efecto
Horn que es todo lo contrario si los primeros 7 segundos te llevaste una mala impresión
de la persona Eso sí bueno
para lo bueno para lo malo la impresión que va para siempre si esa persona llega tarde A
una reunión clave clave llegó
dos minutos tarde tú dices y una negociación clave Tú dices esta persona
te va a llegar tarde siempre decir responsable de tener su cama deshecha el
auto de estar sucio no debe ser buen papá no debe ser buen jefe entonces total los
primeros 7 segundos son muy
importantes y así como la como el prejuicio tú tienes que decidir Cuál es
la sensación con la que quieres que el otro se vaya y en una negociación yo lo preparo yo
sé que la otra tiene un prejuicio conmigo total o que tiene un
prejuicio con mi cliente total yo digo lo cambio no lo cambio cree que mi
cliente es un perro duro queremos que lo mantenga no me conviene estratégicamente
para la negociación que crea que negocia
con un perro con alguien que no es como como le decían y es una decisión consciente
creo que me respondiste algo increíble que no que acabo de entender gracias que
Charlie munger cuando habla de los modelos mentales en realidad lo que él está diciendo
estudia la intuición para
que la puedas entender puede ser total Porque si yo estudio los modelos mentales
confirmation vayas el efecto de la virtud si yo los estudié y él dice no es
necesario que profundice en la parte psicológica de los papers no tenéis que entender los
principios de cada fenómeno
total si lo entendés Cuando lo vea ahí sí lo vaya a poder detectar lo vaya a poder
reconocer total
cuál Cristo que sea la mejor forma de de entender o estudiar esos fenómenos o esos
modelos mentales muchas veces
cuando hago video y lo suben dicen no sé el otro día subí un video que se llama
coherencia vale lo subí de Punta Cana no
sé si lo viste quedó muy de vacaciones yo estaba en Punta Cana con mi familia
fuimos todos un viaje impresionante con mis viejos con mi hermana increíble y
mientras caminaba por el hotel yo veía como se acercaban personas locales en el hotel
que les
permiten algunos días entrar y le decían venga y le regalan una pulsera entonces la
persona iba accediendo Entonces le
regalaron una pulsera y después le ponían un collar Vale entonces uno dice Por qué está
haciendo eso Entonces La
respuesta es de otro es de todos teóricamente dirían porque está operando el efecto de la
reciprocidad que un seco
cognitivo el efecto de la reciprocidad dice que cuando alguien le ha hecho un favor a otro
el otro lo quiere devolver Exacto incluso puede ser
desproporcionado total entonces lo que yo digo es no opera el efecto de los reciprocidad
opera otro Entonces porque para que opere el efecto de la reciprocidad hay dos requisitos
uno que tiene que ser un
regalo inesperado vale eso es uno podría clasificarse como inesperado que alguien
te pare y te ponga una pulsera podría ser podría llegar a ser así ves que se lo están
haciendo a otros deja de ser
inesperado vale pero segundo requisito es que parezca sincero podría parecer sincero
podría parecer
Pero además si ves que a otro también le está regalando podría que no sea sincero
entonces esos dos esos dos patas son
flojas para que operen la reciprocidad lo que sí opera es un efecto llamado coherencia y
compromiso ese sí opera y
el efecto con eso compromiso es consiste en que cuando las personas han declarado
algo dicho o lo han declarado
físicamente tienen que ser consecuentes con lo que han declarado por lo tanto si una
persona le han puesto la pulsera y
esta persona la ha aceptado está diciendo intrínsecamente que quiere
avanzar en una relación con el otro total y si aceptaste que te pusieron un collar si
aceptaste que te pusiera una
pulsera es muy incoherente para ti no querer comprar al final total explico sí Y por
eso que en la negociación se aplica Cómo se aplica la negociación cuando has estado en
conversaciones con
alguien largas y el otro está declarado la intención de comprarte a finales muy difícil que
te diga que no por este
sesgo por este sesgo hace poco no la navidad pasada mi señora la María de
Jesús me dice Francisco me gustaría que le digo qué querés para Navidad entonces me
da algunas tiendas y entre una tienda
que se llama No me acuerdo que se llama Golden no me acuerdo que es una zapatillas
carísimas okay Entonces me dice Francisco acaba de llegar me puedo
equivocar la marca pero acá va a llegar a la tienda Golden me puedo equivocar vale Y
está en el distrito de lujo el
parquerau cuando a ver hay unas zapatillas que me gustan y cuando Jesús tenemos un
límite de gasto vale x Ok entonces
Voy dentro de la tienda aparece una Argentina guapísima Dos metros dice Che
que andas buscando no sé qué y entro con ella Mira ando buscando zapatillas mi señora
no sé qué Ya y empieza a mostrar
las zapatillas qué sé yo una caña alta caña baja no esta le van a
gustar ir al fondo volvía Mira ya listo ya esta me gusta cuánto
vale 500 dólares y aquí opera la coherencia el efecto la
coherencia yo digo llevo 15 minutos acepté un café de esta niña chao he declarado lo que
quiero no pregunté
precio he llegado a decir yo vengo a comprar acuérdense me decía no puede ser
incoherente obvio compra o va a quedar en vergüenza total y le digo te puedo
preguntar algo Cuánto cuesta la zapatilla más barata 500 dólares Ok las zapatilla dije
muchas gracias y
me fui correcto pero no debo negar que mientras me iba sentía un poco de vergüenza
total porque fue incoherente
y yo me daba vueltas por tiendas de lujo en Miami para puro la vida para
ver cuánto cuestan las cosas y me que yo soy ciclista entonces uso una marca que es
Rafa Ok que es cara okay
pero tengo un truco para evitar que que ese miedo porque claro te hacen invertir bueno
primero no están los presupuestos
Entonces tienes que preguntar son muy simpáticos total yo lo que digo este
tipo me interesa caerle bien no interesa no es un cabro chico de 22 años que trabaja en la
tienda y que no puede
pagar lo que te está tratando de vender y yo sí y pero no quiero sí Adiós autoestima total
autorizarse autorizarse
Pero mira mira qué buena conexión existe está todo conectado como alguien que no
quiere indisponer a otro porque al final es disponer a otro el otro tenía una expectativa que
lo comprara yo digo que
a mí que me importa total y para eso tenéis que tener autoestima pero pero Nico es que
no no sé cómo
explicartelo pero En cuántas negociaciones estoy con mis clientes negociaciones de
millones de dólares donde yo le digo a mi cliente hay que
hacer esto y me dice no no podemos hacerlo porque no porque no es lo que espera el
otro total
y como como no cualquier otro Mira la verdad es que el otro ya dijo acuérdate Francisco
que ya nos dijo tal cosa Sí si
no Hemos llegado a un acuerdo sí pero esto puede que no le guste yo me que me importa
es la negociación y ligado a los
efectos de Santa Cruz es muy importante saber qué problemas tuyo y qué problemas del
otro Total no te puedes llevar los
problemas del otro conversaría por dos horas más porque
daba mucho ya tenía el libro que vaya a sacar lo tenéis tenéis fecha para septiembre
tengo ganas está listo en un
90% estoy con editorial no lo veo
autopublicar perfecto y para los que han escrito libro siempre que pueden ir uno cree que
con el primer libro va a sacar una Magna obra estoy en eso que tiene que ser perfecto
tiene que no tiene que fallar tiene que tener todas las cosas Y a medida que yo voy
viviendo cosas porque negocio todos los días digo esto hay que
modificarlo mis libros Entonces al final no lo saco nunca y me imagino tenía alguien que te
está ayudando con un
editor alguien después que no Así es Entonces espero sacarlo en septiembre del 2023
agosto septiembre 2020 hagamos
un episodio con el libro feliz para yo tener lo voy a leer y así recorremos todos los pasos
los cursos lo que hay aprendido la idea y lo estructuramos para que la gente pueda saber
más de cómo negociar bien Yo yo feliz feliz y
feliz quiero invitar y lo pasé muy bien y tu pregunta son muy buenas