aquí

gracias coche

como están buenas tardes

estamos cuando desde solapa pero

entonces voy a parecer como cantante con

este pero pero bueno no quiero estar un

poco cansado es verdad

yo pensé que todo se iba a ir así que si

viene interesante que se ha quedado la

gente me amigo del suéter rojo también

aquí está alberto que bueno tenga hasta

el final parece muy bien bueno miren ya

estamos en el tibial de la jornada la

vez que para mí es un es un honor estar

con ustedes ello quedó impactado que la

primera vez que de una conferencia en

los últimos 10 años yo creo que me queda

todo el evento porque me tocó al final

generalmente me toca al principio luego

me voy pero aquí me hicieron que viera

todas las presentaciones entonces fue

súper interesante la última en especial

me da mucho la atención porque

la vez que lo de desiderio es sumamente

inspirador

cuando uno se entera que el 40 por

ciento de la población en esta zona es

mapuche y que el 25% en chile lo es y

cuando ves una persona comprometida y

todo el tejido del que él hablaba y

hablando sistémicamente y yo creo que la

presentación la preparo seguramente dos

semanas seguidas porque le salió

perfecta o sea le salió muy muy bien así

que solo no de haber estado acá

escuchando a desiderio y es totalmente

acuerdo con él en la medida que podamos

integrar y coordinar con todo eso la

verdad es que va a haber un gran avance

bueno muy bien vamos a entrar en materia

yo voy a tratar de sacarle doble clic a

la inspiración y al 6% calada piñera

para que no se quede más un deseo sino

como hacemos eso 6 por ciento en diez

años significa entrar al aspira las

grandes ligas o sea no es un número

accidental si ustedes le multiplica 6

por ciento 10 años hasta el 18 van a

llegar precisamente a 25 mil dólares per

cápita que significa que el primer mundo

el único país del mundo emergente no

solamente américa latina porque

sebastián hablaba américa latina no del

mundo
el único país del mundo emergente que

puede ser primer mundo es precisamente

este

entonces solamente un reto bien

interesante y yo creo que yo sé pero que

el enemigo del chileno es el chileno

porque a veces no celebramos las que se

hacen bien digo faltan muchas cosas pero

cuando compara con mi país natal bueno

tengo que hacer ventas de bienes méxico

pero sigue siendo mi país y lo veo tan

lejano que cuando hay un país de américa

latina que creo que que puede la vez que

es muy emocionante entonces quisiera un

poquito empezar con el volver de tres

elementos el primer elemento va a ser un

poco el desencanto el desencanto de la

gestión del management yo voy a hablar

básicamente de la parte para mí la más

importante que existe un país que son la

generación de las empresas es decir un

país avanza en la medida que los

empresarios que existen lo puedan hacer

pues a los demás pueden ser deseos o

carta a santa claus pero en la medida

que haya una generación una masa crítica

de empresarios que se la crean y que

puedan traducir el 6 por ciento cuánto

significa porque hubiera encantado ver

la precisión de desiderio de la parte

futura yo quisiera saber exactamente

cuánto genera de pib eso

o sea no solamente la imagen que se ve

bonita futura pero cuanto genera del pib

es decir cómo aumentamos en calidad de

vida que tienen cuatro elementos mejor

vivienda mejor empleo educación mejor

salud si yo quisiera ver esos números

hablamos de un aseo numérico pero si uno

ve esos números se queda nada más en

deseos cosa tenemos que traducir

específicamente que significa 6%

constantemente nueve años para lograr el

primer mundo yo creo que está bien la

tarea de cómo hacer eso si yo quisiera

un poco brindarles la experiencia de

diferentes países en el último año se

estuvo con usted exactamente hace como

un año he estado una veintena de países

en todos los continentes y la el común

denominador de lo que yo veo y oigo y

escucho en todos lados es el desencanto

la gente está sumamente decepcionada

hace 20 años estaba pasando exactamente

lo contrario en el mundo hace 20 años

margaret thatcher y reagan se

encontraron en el tiempo y estaban es

incorporando el gobierno se estaba

acabando el gobierno de hecho parte la

política verbal de reagan era el

gobierno es un problema

y ese estaba desincorporando todo y todo

estaba comprando la empresa exactamente

ahora está pasándolo contra él el

gobierno está tomando todo de vuelta y

participa ahora en todas las economías

porque las cuatro variables para que una

economía crezca consumo inversión gasto

y exportaciones exportaciones y consumo

no existe no existirán durante año y

medio aproximadamente por lo tenga que

ser inversión pública y gasto entonces

todos los gobiernos empiezan a armar y

parece como que compran todas las

empresas los famosos rescates no es otra

cosa que el gobierno tengo un rol muy

fuerte otra vez pero somos de 20 años

exactamente al revés entonces nos enseña

algo que existen ciclos económicos

el éxodo nos decía hace miles de años

que vacas gordas y vacas flacas siempre

va a haber inclusive es tan

impresionante que hay un número la

biblia habla de que en vacas duras hay

que guardar un quinto dice hasta el

número

los economistas hemos hecho el ejercicio

y funciona

o sea si tú borras el 20 por ciento en

vacas gordas funciona que fue lo que

hizo precisamente el ministerio de

hacienda este país se guardó esa es ese

ese porcentaje las entradas que les ha

ido mal ahora se fueron por deuda a

corto plazo porque financieramente era

más rentable pero se olvidaron del

principio bíblico entonces los ciclos

económicos existen las gentes siguen

comiendo y viviendo y tenemos que

entender que que van y vienen a veces

premiamos a un líder político

empresarial porque le tocó estar arriba

en la curva y castigamos un reto costar

abajo ya la foto serán igual de malos

simplemente destacó el ciclo los signos

existen lo que sí es cierto y lo que sí

quisiera notar muy importante es que

nuestras empresas se manejan como una

fábrica de clavos del siglo 18

y él no quisiera criticar cuatro

principios de management que no

funcionan y que los seguimos usando

cuando digo siglo 18 me refiero

específicamente a 1776

cuando am smith el economista más

importante de la historia saca su su

obra riqueza las naciones y propone un

modelo económico que está basado

precisamente una fábrica de klaus los

caldeos la obra dan smith saben que la

fábrica ejemplo es de klaus y por eso es

precisamente todo lo que hacemos

nosotros en las empresas tiene que ver

con minimizar los costos todos los

productos se parecen y al final cuando

hablar es el precio

yo quisiera por quitar de sus cabezas el

precio el costo y vamos a empezar a

criticar los cuatro principios empezamos

con el primero el del costo vamos a

poner reducción de costos que yo leamos

estrategas anoréxicas versus

reinventar la curva de valor o sea las

políticas anoréxicas de simplemente de

que el mentalismo
es patético no de las empresas 10% la

nómina hay que bajarla 15 por ciento el

costo de esto simplemente son

porcentajes de reducción eso es lo más

tonto que una empresa puede hacer

yo lo que hacen todas las empresas hoy

se va hacer es que tenemos que bajar los

coches eso no es cierto el 50 por ciento

de las entradas mágicos del mundo les

según la lista de businessweek tienen

gente extra

cuando uno baja la gente al mínimo

nunca sabes que es músculo y grasa quite

la grasa como sabes eso

eso no existe las personas que hacen de

cree mentalismo es porque tienen tan

poca inteligencia que tienen que hacer

eso

no se trata de bajar costos por bajar

costos lo que tenemos que hacer es

reinventar la curva de valor qué

significa eso

eso para aplicar manera en la mañana sin

ningún problema con de grados empresas

primer pregunta que tienes que hacerte

para alimentar la cobra valor

que de lo que haces hoy y antes de

explicar que esa pregunta quisiera

definir la palabra valor verso una

palabra precio

con diferente valor y precio el valor

representa la serie de atributos que tú

entregas a la audiencia

cuando yo estoy tratando de vender algo

de hecho vamos a empezar o si va a

cambiar el término vender

y vamos a ser honestos la labor más

humillante del mundo es vender

si alguien sé que le gustan las ventas

está mintiendo

tal vez solo millán tes anna le gusta

vender le gusta que le compren

provendrán a él le gusta el cambio el

negocio empieza se da cuando yo me paro

me paso la lista de vender de la fila

estar venido parado a irme a sentar a

las filas que viene a comprarme

la gran diferencia es vender a que me

compren y eso se da cuando mi valor es

percibido como mejor

entonces el valor no es solamente una

grave el precio nunca va a ser eso el

valor la serie de atributos que hacen

que me estén comprando a mí de acuerdo

ahora una vez que tengo la lista de

atributos muy claros y que tienen tres

pruebas de ácido que lo note el cliente

o la audiencia 2 que sea difícil de

imitar

3 que lo pueden pactar una amplia gama

de productos y servicios de mi misma

organización

una vez que defino la sede atributos de

valor la primera pregunta es cuáles les

podría quitar y el cliente no lo va a

notar

ejemplo la cadena hoteles más grande del

mundo la más exitosa nació en la crisis

precisamente de fines de los 80s sacarán

con unos negros se cayó la bolsa

etcétera bueno ahí surgió la meta lacan

o tres más grande al mundo la francesa

la que le sacó que le quitaron

le he quitado en el lobby

él lo vio en los hoteles en este

segmento que estaban atacando no lo

usaban nadie se quejó y le quitaba lo vi

eso era demasiado dinero o sea si yo

quiero reducir tengo que reducir

inteligentemente no solamente 10 o 15

por ciento segunda pregunta que podría

yo reducir de lo que entregó el día de

hoy

y el cliente no lo va a notar no

eliminar sino reducir

qué fue lo que redujo eso te les quitaba

el tercer turno

en europa eso es bastante caro la mano

de obra vamos a ver un producto que le

quitó a paul cosa con su computadora del

97 la macbook hace ya 12 años le quite

el flop y

de él se lo siguió poniendo cuatro años

te lo siga cobrando

por ser loquito que le redujo la cadena

hoteles accor de tercer turno que le

redujo a apple le quitó cosas del

software que tú ni cuenta te diste que

nadie usaba

el walkman de sony tenía 13 botones más

usabas 2

el ipod ganó la batalla porque el ipod

elos es fácil de usar

tercer pregunta ahora si bien la parte

que le puedo inventar nuevo la tercera

pregunta es que le puedo yo agregar

o hacer un poquito más sofisticado de mi

curva de valor y el cliente si lo va a

notar que le subió los hoteles accor

le subieron la firmeza del colchón

le subieron la presión en la ducha

y aumentado el número de canales en la

televisión cosas que realmente el

cliente se siente que le inventaron que

no existía le pusieron menú de almohadas

a un precio de 50 hora de la noche menú

de almohadas

el menú de almohadas es baratísimo y el

impacto es impresionante

pues no se trata de bajar costos sin

pensar

se trata realmente la cura valor este

ejercicio cuánto pregunta la por hacer

mañana hemos empresas

y lograsen una inteligente no solamente

quitar cosas segundo principio el del

cliente los que hemos dicho la vez

pasada se van a acordar espero que sea

ahora reír pero es bien patéticos seamos

realistas el cliente es un mal necesario

a usted les han dicho las empresas que

creen lo más importante la empresa no es

cierto el cliente es el ente por qué

decirse eres demasiado afortunado para

el cliente es el ente más infiel de la

naturaleza

el cliente no es leal número uno el

cliente no le importa tu empresa se

cambia a otra empresa en un tris

otra cosa importante quien te miente

quien me da quiera ser el doctor house

que me house

forjados de una exitosísima del mundo ok

dos de ojos parece que todo este curso

porque fíjense doctor house

se acuerdan que dice que el paciente

miente nunca los ve se acuerdan

porque sabe que el paciente va a mentir

el cliente es igual su paciente también

qué es lo que hace con el grupo de gente

que trabaja para house a donde los

mandan los mandan las casas

para que vean como vive

de manera que no se trata de

mercadotecnia tradiciones se trata de

antropología

al cliente a entenderlo como el animal

que es en su medio

hay que observar lo que hace no escuchar

lo que dice

la mercado tienen tradicional tiene

problema muy grave porque yo pregunto a

las cosas que se que se o las cosas que

sé que no sé pero cuando se van a

ocurrir preguntas de lo que yo no sé que

no sé

el 95% de las innovaciones de la

competencia vienen de cosas que no

sabías que no sabías

lo que no sabe es que no sabe solamente

viene por observación

de manera que hay que observar bien hay

que vivir con el cliente yo les he

comentado varias veces a uno de ustedes

que que sea en regla empresa más

importante metas de construcción del

mundo ya ha refinanciado afortunadamente

así que ya otra subió el valor de la

acción tuvo problemas durante todo el

año esta empresa mandó a un grupo de

gerentes con sus mba son las mejores

universidades del mundo a vivir a una

zona pobre oa la jara

primero definido que 6 séptimos del

planeta son son pobres y que se vende

precisamente a ellos

y se fue a vivir con ellos

no los escucho vivió con él se dio

cuenta que 20 centavos de cada dólar

se gastaban en construcción

y se dio cuenta que lo mandaban los

indocumentados que mandaban 80 millones

de dólares américa latina' 80 billones

casi lo que puse tienen un año era de

pura remesa de los indocumentados en

eeuu y 20 centavos de 280 se gastan en

construcción tus unidades de atención en

eeuu para que no tuve que pagar el el

money gram o el western union

y les construía desde allá

bueno con alumnos chilenos explicándoles

esto

un alumno o chileno muy bueno se le

ocurre la idea buenísima de tratar de

entender qué significa vivir con el

cliente si yo tengo un supermercado

cómo le haces con un supermercado

y los tipos articulan la idea y entonces

dicen se le ocurre al tipo del

supermercado

ya se negocia la señora que viene a

comprar su super en la mañana que le

pagó el super pero que me deje entrar a

su casa

entonces alumno se le ocurre cómo

hacerlo total entré a casa de la señora

y ahí descubre una cosa de lo que no

sabía que no sabía

tú nunca puedes articular preguntas de

marketing de cosas que no sabes que no

sabes el 95% la competencia que no

sabías precisamente te van a ganar por

cosas que no sabías que no sabías

resulta que la señora entra a su casa

saca su bolsa

él está observando mi alumno y se dio

cuenta que la señora saca una bolsa de

arroz de marca propia de marca blanca la

marca del supermercado y ahí él pudo

saber primera vez que productos de marca

propia se venden y cuáles no

ni siquiera tenía estipulada esa

pregunta pero observó que la señora

sacaba la bolsa de arroz

y tiraba se acabaron no pueden de sartén

y la bolsa rosa poner en la basura y ahí

se dio cuenta se va a vender las bolsas

que se tiren la basura en la cocina la

salsa cacho que pones en la mesa no

porque se ve súper rasca

se llama la marca propia

no sabían eso

o sea las cosas que yo veo observando

son diferentes las cosas que yo pregunto

landrover los dos años para que pase en

europa forma bien interesante land rober

es una compañía portante automotriz

ahora es india ya no es europea pero es

una compañía india y resulta que hacen

su focus group el focus group de

marketing es como llevar animal al

zoológico nunca se ha comportado igual

todos pocos grupos perdonen pero no

funciona

a final de cuentas llevan un focus group

land rober y pregunta cuál es laborable

más importante para decir la compra de

land rober

y resulta

que le contestan el off road la

habilidad de que no se caiga land rober

de acuerdo ok

imagínense que land rober hubiera hecho

caso a esa respuesta de los clientes y

lo hubiera metido un dineral de

investigación y desarrollo para aumentar

un índice un grado más el índice de

fricción

los observaron seis meses nadie la usaba

love road
la gente compra el land rover por

estatus no porque no se caiga pero nadie

te lo va a decir

la telefónica con ella españa empezará

sobre estos temas lo pueden buscar en

google porque fue súper simpático los

titulares de los periódicos allá

la telefónica se queda bien aquí en

trajeron a de origen instituto de

competitividad no puede ser o sea el

tipo está sido que cliente no importa

pues resulta que telefónica hace su

estudio

interesante y sacá inventada cable a

meter el hecho por cable porque me están

convergentes en tecnologías y hace sus

focos gru para ver qué canales hay que

meter en la oferta de valor y resulta

que la gente otras como siempre cliente

miente empieza a decir que ven lados los

documentales de las 6 nadie los veía

la gente veía que hay tomate de las 5

pero nadie te lo va a decir

entonces no podemos basarnos en lo que

el cliente diga

no se trata de mercadotecnia se trata de

antropología es más el área las empresas

se llama etnografía

pero es maravilloso porque esto lo

estaba yo ahorita ligando con lo que

estaba diciendo desiderio

estaba yo súper interesado viendo

filmina por fin está prestando desiderio

y comentado con carlos precisamente la

manera sistémica de presentar de

desiderio

estamos hablando a cultura que es

diferente es súper interesante

es lo mismo

así como tenemos que entender

antropológicamente a los mapuches y a

nosotros mismos queremos tender

antropológicamente a todos los clientes

porque el cliente no está buscando ser

leal al cliente nunca va a ser leal

nosotros tenemos que atrapar

a todos los nodos de la audiencia en un

valor que no se quieran salir como tú

tienes que ese algo contractual con

alguien es que es tan malo que tiene que

ser contractual

triste también atractivo lo que hagas

que quieran estar ahí

durante los de los acuerdos firmados con

tienes que firmar algo que es malísimo

que lo tienes que firmar

tienes que entender perfectamente la

naturaleza de las necesidades de esa

parte de la audiencia

tienes que ver qué es lo que ganan ellos

no lo que ganas tú

entonces un enfoque totalmente diferente

a tradicional vamos a ver el siguiente

el tercer principio

él desde el principio tiene que colmen

chamartín otra principio de mano es muy

muy generalizado el benchmarking vamos a

compararlo benchmarking versus inventar

historias originales inventar historias

nuevas vamos a ver lo que es el

benchmarking miren inclusive el concepto

ventaja competitiva cuanto le decimos al

día la ventaja competitiva

la verdad cometida por definición tiene

un problema muy grande porque la ventaja

competitiva asume

que para hacer tu estrategia tienes que

ir a la competencia que pasa cuando ves

a la competencia

serán qué pasa que te pareces a la

competencia
cuando tú ves obsesionadamente la

competencia de pares a la que te parece

a ti

él tiene miedo de ti tú tienes miedo de

hablar con todos no son iguales y la

palabra es el precio

no funciona es

tenemos que meter esto las nuevas

tenemos que realmente miren si nosotros

siguiéramos si los pintores siguieran la

misma

mentalidad de los gerentes habrá puras

moralistas una más barata que la otra

una con los ojos pintados este atrás

procurado moralistas es lo que hacemos

en los negocios cada empresa es

exactamente lo mismo que la competencia

y al final de cuentas es el precio bien

esto es filosófico si cada negocio

hiciera algo diferente no habrá

desempleo

para cuando se el gran cambio de sus

principios miren será el gran cambio

cuando pasamos de oferta-demanda a verse

para explicarlo

aproximadamente a finales de los 80s se

ve el cambio en el mundo era gravísimo

la oferta llegó a ser mayor que la

demanda

recordemos nosotros en los 80s en los

setentas

yo recuerdo cuando estaba yo en mexico

que llevaba santaclós cada diciembre

nunca se olvida

siempre veía saber en qué iba a fallar

el juguete que te va a tener o santa

claus y si te trae algo mal juguete como

que se vendía no importaba había

talleres de reparación de todas las

fábricas de juguetes

y el 25 de diciembre era para llevar los

juguetes que no servían a la talla de

reparación

como la de manera ver que la oferta

aceptaba productos malos

y aceptabas talleres de reparación el

mundo empieza a cambiar de tal manera y

ahora que la oferta es mayor que el que

la demanda ahora tú no puedes darte el

lujo eso

pero ahora la calidad ya no es

suficiente tampoco

el tener 100% calidad ya no es una

variable de mercado para que te vaya

bien es una condición para prestar el

aparador para que no quiera comprar

pero no se trata de calidad total ni de

iso 9000 no se trata es se trata que tu

puesto sea diferente

se trata de que sea realmente único

entonces cuando yo estoy haciendo

benchmarking

y comparó mi producto con el de la

competencia y voy al supermercado y todo

porque la competencia y lo analizo el

momento de comparar el producto de la

competencia saben que está pasado en ese

momento que estoy viendo el pasado de mi

competencia

porque para que esté articulado ya en el

anaquel en el supermercado significa que

es el pasado

y por lo tanto siempre va a seguir al

otro competidor

es como dice el refrán si dos perros van

persiguiendo una liebre y el de adelante

no la alcanza el de atrás menos

este es el benchmarking estamos

simplemente persiguiendo a un perro no

creciendo la liebre

ahora si nos damos cuenta estamos

llegando

precisamente al tema del siglo 18 el

siglo 18 estaba basado en maximizar las

ganancias de cada empresa ignorando a

los demás todo el modelo que nosotros

tenemos de management de gestión el surf

melo está basado en que tú maximizar tu

ganancia

y que dejes que la mano invisible ordene

la economía por la mano ni siquiera es

invisible la mano es inexistente

el principio de maximizar ganancia no

preocuparte por el otro no funciona

motors que principio funciona ahora

quisiera pasar los principios que si

funcionan

y vamos a ver principios económicos del

siglo 20 del cual es minutos 40 y 244 el

que ahorita estamos criticando desde el

76 del siglo 18 de acuerdo que

básicamente decía tú produce

eficientemente bien la eficiencia es una

trampa

no se trata de producir más barato es

algo bien importante para chile como

país sino ustedes saben que tienen tres

grandes problemas que han sido tres

direcciones el día de hoy cuáles son los

tres problemas que tiene chile 1 es muy

pequeño

no tiene masa crítica para producir

grandes volúmenes número 12 está muy

lejos

3 sus vecinos no lo ayudan mucho que

digamos

entonces los tres problemas ahora es una

ventaja

porque él está alejado y te ayudará

méxico tiene la ventaja de que está bajo

vela del el comprador de droga más

importante del mundo por lo tanto va a

ser un país de tráfico toda la vida

desafortunadamente aquí no pero nosotros

tenemos esa realidad en chile nosotros

no podemos entrar a alto volumen es

evidente nosotros tenemos que entrar a

lo que si podamos una gráfica en su

mente sofisticación versus volumen de

acuerdo yo no puedo entrar en productos

de alto volumen poca sofisticación

porque la poca sofisticación tiene poco

margen

y yo no soy world macworld nada más hay

un online sacar en los criterios de

estrategia tradicionales que decían tú

dedícate a liderazgo en costos o

diferenciación se acuerdan de eso eso no

sirve para nada eso al eso era cuando la

oferta era menor que la demanda

liderazgo en costos y así mente la pura

definición de estrategias una tontería

porque significa que todos se mueven

menos uno

y seguramente vas a ser tú porque todo

es más pequeño

olaizola gente walmart no a ver espérame

los que dicen que walmart es un ejemplo

es porque no conocen walmart walmart no

tiene el precio más barato del mundo

porque esa ha sido su estrategia lo

tiene porque es el más grande la

estrategia de walmart cuál era y ahí ven

la parte y mentales todas las nuevas que

fue lo que hizo al mar diferente a los

demás

walmart se puso el lugar donde no se

ponía a nadie

no sé por las grandes ciudades se ponen

las anomalías es decir en los pueblos

donde nadie iba estrategia la siguió

líder aquí en chile exactamente la misma

idea por ese lugar donde nadie iba miren

vamos a ver un poquito de anomalías

obama porque ganó obama las elecciones

en eeuu yo aparte del tipo es brillante

pero no además eso es que tiene más

dinero de dónde sacó el dinero para las

campañas

él hizo exactamente lo controla lo que

todo el mundo hacía tradicionalmente las

campañas en eeuu se ganaban por hacer

compromisos con los grupos de poder te

daban dinero para la campaña totalmente

legal y tú te hacías puentes con ellos y

te hace un compromiso pero el teletón no

se enseñó gracias a chile el teletón nos

enseñó que la principal fuente dinero

viene de la gente que te da un peso y

dos pesos obama sacó el dinero de los

millones de americanos que le dieron por

internet no tiene ningún compromiso

político se fue a las anomalías

ryanair la línea aérea más rentable del

mundo y la de más crecimiento del mundo

saben cuánto cuesta el precio del

billete el precio del boleto cero euros

el dinero lo saca fuera del negocio

central
porque le vende a los que no vuelan

ryanair le vende boletos de avión a los

que no volaban nunca

ese es un negocio

nos tenemos que empezar a trabajar en

las anomalías como yo vender a los que

no están comprando como le puedo pedir

dinero a la campaña política a los que

nunca daban

entonces el negocio diferente ahora

tenemos que empezar se me hiso se hizo

su dinero y la número uno en el mundo en

lo que hace porque le vendió casas a los

que no tienen para comprar casas

pero tengamos la cava de desincorporar

toda la parte de farmacia para entrar a

los mercados del 3er mundo

en el mundo en el mundo emergente es

donde está llegando el día de hoy están

cambiando las cosas los modelos están

cambiando el día de hoy

muy bien entonces vamos a entrar al al

cuarto punto y para el cuarto punto

necesito citar los dos principios

fundamentales de conceptos y ese es en

los siguientes

miren el mundo nos enseñó este año acaba

de pasar que el problema el planeta es

el crecimiento yo tengo un contador en

mi computadora muy triste de cómo va a

bajar el ingreso cómo está bajando por

segundo el ingreso per cápita del mundo

por tanta recesión

si todo el mundo está de cree mental

misma mente bajando despidiendo gente

bajando el portafolio con la excusa de

ser eficiente

qué pasa con los clientes del futuro si

lo estamos despidiendo

si el problema más grande de vida es la

generación de los empleos es el problema

más grande el desempleo genera todos los

demás problemas en la sociedad todos los

demás

droga crimen es el que ustedes me digan

viene por el desempleo la gente se

emplea es un problema porque tiene que

seguir comiendo esto es lo peor que

pueden hacer las empresas es despedir

gente

la excusa de que tengo que ser eficiente

no funciona hoy alguien atrás están

creciendo dos dígitos en la crisis

cómo hacemos eso

todos los principios fundamentales el

primero fíjense la única manera de

crecer el crecimiento tiene dos excusas

nada más innovar y globalizarse

solamente son dos

es evidente el mundo nos enseñó con este

año pasado que lo más importante del

mundo es crecimiento si no nacieran

niños todos los días estoy de acuerdo

que no hay que crecer

quítense la palabra eficiencia del del

lenguaje no se trata de ser eficiente se

trata de crecer

si yo soy eficiente el ingreso per

cápita el niño que acaba de nacer es

menor

no se trata de ser eficiente no nos

equivoquemos con conceptos tradicionales

es la visión smithsoniana de hace

muchísimos años no funciona no se trata

de productividad

el programa de economía robert solo que

fue maravilloso en su tiempo no funciona

el día de hoy no se trata de ser

productivo se trata de crecer y para

crecer tengo que innovar y ser global no

me queda otra nada más hay dos cosas

para poder crecer porque innovar porque

la única manera que yo venda lo mío es

que sea diferente es la única manera no

hay otra de valor exactamente que como

es innovar pero la otra es globalizarse

miren demográficamente demográficamente

lo que ustedes hacen aquí se puede ver

en timbuctú y en croacia

o sea tenemos que empezar a hacer

negocios que nazcan globales

olvídense de la idea de que primero

crees en tu región y luego vas creciendo

no hay tiempo para eso los negocios

tienen que ser globales

lo que haces aquí se puede vende en otro

lado

de hecho las cinco preguntas que tienes

que plantearte para poder crecer

son las siguientes primero puedo entrar

a mercados con las capacidades que tengo

el día de hoy

apple está está haciendo su agosto con

eso es impresionante estoy re trabajando

con nokia un cliente más de lo que te

guardes nokia en finlandia es tan

asustadizo unos números de nokia los

presenté la semana pasada con la gente

en un phone compres con finlandia

estaban casi llorando los clanes no

hablan mucho queríamos estaban llorando

porque todo los números de no que están

bajando pero así pero en cascada y los

de apple están creciendo entre paso de 2

por ciento de las utilidades del mundo

smartphones aporta 23%

o sea los números son abismales

y no quiero que está tratando de cambiar

completamente el concepto

y lo tiene súper súper complicado porque

estuvieron durante muchos años con un

negocio en el que funcionó pero estas

son conocidos como el del de los

teléfonos celulares le llamo yo los done

fons o sea si es smartphones el este es

el don foros del teléfono tonto vemos en

inteligente los nokia son don font sus

teléfonos tontos o sea solamente hablan

por teléfono

yo sé que se está suena así como que muy

de los supersónicos por la realidad es

que el teléfono hoy utilice mucho más

que eso y no que estando cuenta apenas

ahora eso toda la estrategia no que

ahora es precisamente convertirse

plataforma entretenimiento

está cambiando completamente pero se

tardó posiblemente mucho para hacer el

cambio de la variable de innovar la

variable innovar cómo puedo hacer algo y

fedor a innovar

en el lenguaje en griego es la palabra

metal noia que significa reinventarte

significa volver a nacer en la misma

expresión que utilizó jesús con el mijo

nicodemo tienes que ve a nacer para

entrar en el cielo esta expresión en la

innovación y el economista que lo acuñó

se llama joseph schumpeter no se amó

yo soy un pater decía que él quería tres

cosas en su vida

pensé que quería ser

el mejor jinete el mejor economista y el

mejor amante

cuando murió dicen que él acaba de

mortandad dijo que había logrado dos

nunca dijo cuál es pero ojalá que los

caballos donde han gustado tanto pero

fineses schumpeter y yo sé siempre

hablaba de la destrucción creativa

fíjense qué interesante la innovación es

destrucción
la novación es destrucción

o sea para innovar no tengo que ser

capaz de destruirme

reinventarme y dm se reinventó ibm es

posiblemente la historia más interesante

de la tecnología ibm hace totalmente

cosas diferentes a la que hizo cuando

empezó no tiene nada que ver

el hardware ya no existe prácticamente

en ibm se cambió totalmente el software

se reinventó totalmente es un negocio

exitosísimo pero aparte participan los

mercados emergentes y mercados

desarrollados se reinventó

la posibilidad de nosotros de empezar de

1 gen blanc con lo que estamos en el día

de hoy

con las cinco preguntas estaba diciendo

hace rato mercados ponen un mercado

diferente y por mercado quiero decir

cuando a por se fue de la computación a

la música y en medio saldrán empezó a la

música se fue las telecomunicaciones

se cambió completamente de mercado

productos segunda pregunta pero puedo

ver productos diferentes de lo que está

vacío el día de hoy o simplemente usando

hacer eficiente el producto que vendido

siempre

tercero geografías

puedo ver una geografía diferente que la

que vendió siempre

cuarto adquisiciones volúmenes

yo les aseguro que lo que usted están

haciendo aquí en la araucanía hay

alguien en algún lugar del mundo que lo

pueden comprar

y con créditos ahorita bastante blandos

creen

tratar de entender están bajas

y la otra la más importante reinventar

la curva de valor

y quisiera entrar para estos dos al

cuarto principio en management bien

diferente el valor agregado cuántas

veces al día decimos valor agregado

ahora no agregado tiene un problema muy

grande cuando tú agregas valor estás

asumiendo que estás invirtiendo en

agregar valor y como estamos en crisis

lo que menos tenemos es dinero

el oro no se agrega se orquesta está

conversando con carlos desde el de ayer

estaba platicando un poco sobre la toda

la cuestión cultural y etnográfica los

mapuches y como la variable confianza la

moneda paralela el trueque toda esa

cuestión interesante cómo trabajan ellos

eso que tomarlo en cuenta porque esto es

una orquestación maravillosa porque el

amor que estaciona eso tienen los

instrumentos musicales tienen per se un

valor muy importante pero cuando se

integran para tocar una melodía su valor

es emocional

y cuenta una historia

se me pasó de vender cemento a vender

soluciones de vivienda

pero para vender soluciones de vivienda

tuvo porqué estar al acero al vidrio al

plástico al crédito al ladrillo a toda

la cerámica todo lo que tiene para

ofrecer vivienda no compro a los otros

no se integra verticalmente hacia

delante o hacia atrás sino que una

función de 360 grados identificó los

nodos alrededor de su oferta inicial de

valor para expandir su valor y fijarse

en el network cuando te imaginaste ver

un hotel que diga iphone compatible

bueno el día de hoy hay hoteles

inclusive el hotel especialmente este

hotel es un iphone compatible los

gastados todos en este hotel pueden

poner su iphone

en la mesa de trabajo es un hotel iphone

compatible como te imaginaste que audi

bmw v se anunciaron diciendo aquí post

puerto smartphone es evidente que todo

mundo está jugando el juego de apple

y ahí viene el segundo principio

fundamental primero es innovación el

segundo esto era de juegos

no se trata de matar la competencia

trata de que juegue tu juego

la estrategia la innovación no es otra

cosa que cambiar el juego

no se trata de ser eficiente el juego

existente es copiar al otro se trata de

inventar un juego nuevo

y ese juego nuevo tiene que ver con

valor expandido no agregado

le llamo este concepto también

estrategia 2.0 sacarán de la web 2.0 por

la web 1.0 que era la web 1.0 era vender

un contenido de una empresa y entregarlo

a una audiencia a multipunto era el

punto a multipunto la web 2.0 que era

entregar contenido wikipedia por ejemplo

es un valor entregado por muchos nodos

las redes sociales se sumaron entregado

también orquestado por muchos nodos la

estrategia 2.0 consiste inning en

identificarlos alrededor tuyo bueno ese

es un concepto que se puede aplicar

maravillosamente la araucanía porque

porque el mapuche trabaja así

el 40 por ciento de la gente de este

lugar ha orquestado naturalmente no sé

cuántos siglos porque hacer trueques

uno del otro y de alguna manera se

forman las redes de confianza esa red de

confianza esta mente orquestación

pues aquí el modelo de negocios más

fácil porque hoy por hoy el concepto más

importante en estrategia especialmente

orquestación es entregar valores

expandidos

apple tiene solamente cuatro productos y

son como 10.000 en la tienda de apple

todo mundo está jugando su juego y cada

vez mete más nodos en el juego

todo lo que estamos hablando en esto es

como por spanair oa los otros lo que no

tenemos tenemos que hacer es

preguntarnos a ver a mi alrededor que

principios que compañías pudiera meter

en el juego

es evidente que para hacer eso en esta

región tenemos que respetar el tejido

sectorial no se trata de hacer celulares

a que el día de mañana los smartphones

no se trata de respetar el tejido

sectorial y hacerlo diferente repartir

un poco de experiencia el país vasco

estuve durante dos años dirigiendo el

instituto competencia del país vasco fue

sumamente interesante obviamente el

primer si el primer reto para mí fue muy

complejo cuando llegué por allá me doy

cuenta que él tenían 34 mil euros per

cápita

y entonces casi casi yo pregunté para

qué quiere ser visto de competitividad

cuando tienes a tres mineros per cápita

y me encantaba que los vascos querían

aumentar la competitividad

hacia la región más rica de las 222

europeas o sea no entiendo que comentar

aquí y aparte no había desempleo

entonces el reto fue bien interesante

porque porque con el propio interno

bruto- aumenta cuando yo multiplico el

número de gente por lo que ganan verdad

y lo voy sumando no pero cuando lo hay

generación de empleo porque el desempleo

técnico prácticamente cero entonces que

tengo que aumentar para contar productos

de los bruto cuál es aumentar lo que

gana cada uno

y es lo que todo mundo queremos cada

quien quiere ganar más de lo que gana

hoy

y eso es porque aumente el valor de la

persona el ejemplo que siempre ponía en

el país vasco el siguiente no lo puedo

vender un kilogramo de acero que lo

utiliza para hacer una reja una puerta

que vende un que logramos hacer no se

utiliza para hacer un cohete de la nasa

es real los cuentos de la narración se

hacen con acero vasco los vascos no

hicieron cosas de tecnología que no

tenían antes pero de cada cosa que hacen

la hacen muy sofisticada porque además

son dos millones de habitantes

bueno y me dio muchísima alegría antes

de regresar de españa inauguran shanghai

el polígono industrial de los más

grandes de europa en shanghai porque era

evidente que la manufactura no se iba a

ser ya en el país vasco si va a ser en

china

fue la generación de ideas de prototipos

y de ingeniería del 40% que tiene que

ver con el acero en el país vasco se iba

a ser cada vez con mayor valor

dijimos en diez años no se haga menos

manufactura el país vasco se va a hacer

en china

ahí se van a hacer de malas ideas

entonces lo que tenemos que hacer que

cada persona tenga más ideas

y el domingo precisamente en estar año

cuando a verdad araucaníaprende me

emociono porque es precisamente el tema

lo que están haciendo en esta

organización es aumentar el número de

ideas por persona es exactamente eso

cuando aumente el número irás por

persona aumentó el valor por persona

y una persona con más ideas

es una persona más exigente también es

una persona más responsable

a eso lo llamamos en el país vasco la

economía de las ideas

ahora esas ideas tienen que tener una

dirección

comentaba hace rato alguno usted decía

bueno lo interesante el tema es que el

mundo ya está creciendo ya hay señales

inequívocas de recuperación

es evidente hoy el trimestre pasado

eeuu que algo casi el 6% este trimestre

acaban de decir en la mañana

damas 1 1% se esperaba 1.5 o sea se

esperaba 50% más de caída

era 1.5 versos 1 es evidente que hay

señales de recuperación es evidente que

el mundo va a crecer es evidente eso

bueno yo recuerdo que este país escucha

hace dos años chile va a ser la décima

potencia alimentaria del mundo en el

2010 el 2010 es el año que viene

para su información pues fue en 2007 ya

sabemos que bien es bueno la araucanía y

este nuestro rollo político porque no

soy político la araucanía tiene un rol

importantísimo en esa parte alimentaria

lo que está ahorita emocionando con lo

de desiderio pero yo no puedo evitar

echarle números a eso cualquier negocio

tiene que tener tres factores el técnico

el de mercado y el financiero

empezamos con el de mercado todo lo que

la araucanía vende a qué mercado se lo

puede vender yo siempre estoy pensando

el extranjero siempre y estoy pensando

no en china ni en la india

no estoy pensando en los países más

sofisticados

yo tengo 16 años viviendo en los países

del primer mundo en europa en eeuu y hoy

todos los días a los supermercados fresh

market to work but en eeuu aísle tenemos

estar vendiendo los mercados

sofisticados

se me antoja una zona que diga patagón y

algo así que se entiende super sexy

y que sean todos los productos de aquí

de bajo volumen que para nosotros es

alto volumen pero para el mundo de bajo

volumen

pero que tengan muchas ideas atrás no

producir la uva más barata no es por ahí

el arándano más barato no es por ahí se

los juro que no es por ahí porque nunca

vas tener la masa crítica para por hacer

eso no se puede no tienes el volumen

para eso
es encontrar los mercados más

sofisticados la semana pasada estaba

ayudando una constructora en mexico que

no es muy grande le dije evidente como

todo es la más grande tienes que vender

sofisticada vez a qué te refieres digo

mira hay todo un fenómeno

del sostenible hotel el hotel que se que

se autosustenta en la casa atacama ya en

la pelota cama es exactamente así todo

es solar y todo bueno eso viene como

tendencia enorme

es evidente que tú tienes que construir

hoteles así porque tú no eres alto

volumen chile no es un país de alto

volumen tenemos que entender eso el

cobre sí lo es porque es una accidente

orográfico geográfico

pero lo que hacemos en esta zona tenemos

que identificar bien primero qué

mercados vamos con qué productos vamos a

qué geografías vamos a ir con qué

volúmenes vamos a ir y cuál más en esta

proporción a ver son 55 variables toda

la estrategia tiene cinco variables que

mercados que geografías qué volúmenes

qué productos y cuál va a ser mi

proposición de valor cómo va a ser que

se pongan en fila para comprarme

hay un ejercicio bien interesante de

definir los grandes que es en esta

región antes de empezar a ser eficiente

tenemos que decirnos grandes que es al

final de cuentas la estrategia siempre

tiene tres preguntas

en dónde estás a dónde vas y cómo vas a

llegar las preguntas del taxi

dónde estás será para mí me interesara

tratar de cuadricular en donde está

ahora

yo haré un ejercicio no creo que el

insulto comete al país vasco yo decía lo

primero que tenemos que hacer es ser

eficientísimo en medir dónde estás

dónde estás la primera pregunta es dónde

estás segundo a dónde vas

tercero cómo vas a llegar yo creo que

ahorita es una tarea muy importante en

mi humilde opinión de esta región de

definir a dónde vas

respetando el tejido sectorial de la

región

respetado un autor está etnográfica tan

interesante que tenemos en esta región

la misma es un reto maravilloso y cuando

había gente como hicieron que dice hay

que replicar lo que nos salió bien en

muffin y anima eso

santísimo eso es emocionante estoy feliz

de verme con todo el día pero es que la

bendición yo creo siempre llego a mi

conferencia y me voy y me desaparezco

aquí gracias a carlos me tuve que

alentar todo el día porque me avisó a la

noche que me tocaba el final

pero aprendí muchas cosas durante el día

de hoy entonces es donde vas a ir

necesitamos hacer estrategia miren

cuando la oferta era era menor que la

demanda no necesitabas estrategia con

hacerlo barato

aunque no fuera muy bueno como que a la

gente le va a comprar uy pero esas

épocas se terminaron

la estrategia es la última área de

management que surge como journal en la

última

es la última ya existían todas las demás

porque porque ninguna era importante

digo ninguna estrategia hoy ese es el

día de la estrategia
y esta región tiene que definir que le

toca a ese 6%

imagínense que ustedes digan a nosotros

vamos a ser 12 por ciento

bien

hablando del mundo emergente tengo

estudiando los últimos meses a la india

que la india es un es un país súper

interesante es el país del mundo

emergente orita el más dinámico china se

quedó para un rato porque el 40% porque

un tono bruto de china depende del

exterior

y el 20 por ciento de la india del

exterior la mitad del consumo interno de

la gente es mucho más alto que el de

china el doble en tema en términos

porcentuales ok que hace la india

diferente

pero me lo vas a aprender esto porque a

veces no nos preocupamos por el contexto

creo que todo mundo está preocupado por

ese tejido menos extraño está pasando en

américa latina' de posturas muy de

izquierda muy de derecha pero el tema es

que los indios pero la la zona de

maharashtra no se conoce un poco en la

india es una zona completamente por

mercado

tu cuenta que estás en eeuu en una zona

totalmente por mercado

junto a esta bengalí y bengalí esta

actual cuba tal cual

en el mismo país hay muchas realidades

muchos crecimientos diferentes los

gerentes indios tienen que ser capaces

de manejar el contexto porque la misma

empresa de ese indio está en bengalí y

en maharashtra

y tiene que saber operar con actores

socioeconómicos y políticos totalmente

diferente ideología y le tiene que ir

bien y tiene que vender entonces

el gerente no está muy bien preparado

con el contexto

ahora que están adquiriendo empresa en

europa dejar a los y no han sido muy

criticados los hijos porque ponen el

gerente indio a que maneja europa porque

lo hace así

porque europa está acostumbrada a crecer

euro 2% anual eso no sirve para nada

los signos han crecido dos dígitos los

últimos veinte años

esto será bien interesante cuando hagan

su plan su estrategia pensar en dos

dígitos

ahora el lenguaje tiene que cambiar

estoy trabajando recientemente con el

clan hotel más importante de colombia

pero hoteles boutique que tienen 2025

ventas los de charleston los caños

colombianas aunque me estoy refiriendo

estoy trabajando con ellos recientemente

y fue bien interesante pues tienes que

empezar a cambiar el lenguaje mi gente

es cómo cambia el lenguaje de

sofisticación

empezó a bajar con ellos sé si va a

haber tres en cinco habitaciones en este

hotel casa medina así a 25 muy bien y se

llevará habitaciones si tú estás mal o

sea nombres de alto volumen en 25

habitaciones se tienen que llamar

atmósferas espacios hábitats

y lo oye y son números de habitaciones

estás mal 20 habitaciones no al 20 no

ya lo llamamos ahorita gabriel garcía

márquez una habitación y hay un rincón

diseñado de la soledad con el silloncito

la lamparita una edición de final en

soledad

y estar aumentando el precio y la gente

está ahorita invitando a conocer la

espacio fernando botero el espacio

garcía márquez

ya tenemos que empezar a inventar

nombres diferentes pero al final de

cuentas todo es percepción

mire quisiera cerrar con algo y vamos a

pasar no sé las preguntas tan tarde como

se quiera dormir pero pero el voy a

hacer una especie de historieta

interesante para dar a entender lo

quiero decir con estrategia ok

ustedes hablan de la expresión de el

león no es como lo pintan

o el yo no es tan fiero lo han escuchado

saben de dónde viene esa expresión

hoy se han enterado de expresión

especial viene marcopolo

hace muchísimos años marcopolo viajó a

áfrica

y pues se emocionó el con el concepto

león africano o sea un rey de la selva

la vez que la emoción el concepto

entonces estaba sumamente atento al

concepto del león africano

y llegó a china y mira nada más aquí en

libro a contar el concepto de león

africano

abarcó por un impresionó que el león

realmente fue el rey de la selva que

hasta elefante que está tan grandote le

tuviera miedo

tus llega marco polo y le platican los

chinos fins

le practica a los chinos el león

africano

los chicos se emocionan

del concepto y empiezan a dibujar al

león

es evidente que marcopolo dibujaba bien

y como no tienen escáner y me el foto no

había nada

lo dibujaron como nos entendieron

hoy proyecto de creación chino chinese

lion en internet

les van a aparecer los dragones chinos

por eso leo no es como lo pintan

hoy china está llena de leones cualquier

lugar importante en china tiene tres

leones afuera se han dado cuenta el león

macho la leona hembra y abajo en la

parte izquierda de la leona hembra hay

una pelota que significa el mundo y un

leoncito que es la descendencia

el león es una figura posiblemente la

más importante para los chinos y nunca

habían visto un león

un día llegan los zoológicos a china y

por primera vez los chinos van a poder

ver al león áfrica y esta toma un

emocionado

los chinos están así en primera fila a

todo mundo emocionados y se abre el

telón

y aparecen los leones africanos

pues los chinos se los cambien

sin mucha expresión

y la leyenda o la historia cuenta que al

cuarto día

los chinos descuartizan a todos los

leones

por qué

porque no era como lo esperaban

por la estrategia es un león chino

porque lo que aprendemos con ese

cuentito es que la realidad no existe

existe la percepción de la realidad

y que no se trata de reducir el gap

entre percepción en realidad se trata de

saber administrar percepciones

está ahorita observando cuidadosamente

las filipinas de decidir o como las las

plantea seguramente obviamente lo

hicieron conjuntamente con él pero es

una visión sistémica bien interesante

cada quien percibe el mundo diferente

y tenemos que ser capaces de administrar

percepciones

la estrategia es exactamente inventar

leo leones chinos

el león chino de la araucanía sería

crear la parte de agricultura más

sofisticada del mundo

y que sea la decía potencia alimentaria

no por volumen sino por valor

y que los mercados a los que basan más

sofisticados los mercado sofisticado

están creciendo como no tienen idea es

impresionante lo que están que es un

mercado sofisticado impresionante todo

el concepto green todo el concepto

sostenible está que sean impresionante

nos tenemos que dirigirnos hacia eso

no sé si va a ver

preguntas si no yo quisiera él asocia de

alguna
ya tenemos hecho alejandro no no tenemos

espacio para preguntas hoy día bueno yo

quisiera agradecer tu participación

los que quieran escuchar alejandro

mañana va a estar también en el hotel

terra verde en un taller trabajando con

la gente de la encuadra negocio

bien no me queda más que un aplauso

creo que hoy hemos hecho historia acá en

la región

quiero que nos felicitemos todos quiero

aprovechar también de felicitar a toda

la gente que ha hecho posible esto y

personalizar mi agradecimiento en diego

benavente que ha hecho un esfuerzo

personal tremendo y la verdad es que

tenemos un desafío para el próximo año

lo queremos a todos queremos vamos a ver

una ampliación del local para que

lleguen 1500 personas muchas gracias a

todos