TECNOLOGÍA EN GESTIÓN BANCARIA Y ENTIDADES

FINANCIERAS

Instructor técnico banca:

PEDRO AUGUSTO GÓMEZ PEÑA

Aprendiz:

DANIEL DARIO MARULANDA OSPINA

FICHA 1906790

TALLER No. 2 GUIA 12

BOGOTA D.C
AÑO 2020
 1. Para preparar una oferta comercial existen varios pasos para lograr que ésta se
lleve a cabo de forma efectiva. Observe el siguiente video
https://www.youtube.com/watch?v=nbAQwPithH4 y elabore un mapa mental
donde se evidencie cada paso a seguir.

2 Con el material de apoyo adjunto y ahora que has revisado algunos conceptos
sobre, el ser vendedor y ser asesor, elaborar una lista de los aspectos positivos y
negativos de ser un vendedor y un asesor.

VENDEDOR:
POSITIVOS:
- Actitud fácil de relacionarse
- Automotivado
 - Persistente
- Escucha y comunicación asertiva
- Orientación al logro y orientación de objetivos
- Tolerante a la frustración
- Actitud optimista
- Gusto por los positivos
NEGATIVOS:
- trabaja bajo presión por sus jefes
- No le interesa las necesidades del cliente lo único que le interesa es vender
- Está expuesto a fraudes por parte de clientes falsos
- Debe de estar pensando en estrategias de ventas para sus productos

ASESOR:

POSITIVOS:
- Es un vendedor de servicios
- Un conocedor de los productos y servicios
- Responsable por la obtención de informaciones
- Hábil en cuanto a la atención
- Líder y capaz de tomar decisiones
- Administrador de los servicios

NEGATIVOS:

- Debe de darle la razón siempre al cliente así no la tenga

- Debe de saber todo sobre los procesos que realice la compañía
- Debe de estar siempre con una sonrisa en su cara
- Debe de optar por una postura de ayuda
- Debe de dejar sus problemas personales aún lado mientras está en su labor así
sea difícil

3. De acuerdo a la lectura adjunta y el siguiente video:

https://www.youtube.com/watch?v=WOJv5TMBIl0
Explicar los tipos de vendedores e identifique el tipo de vendedor y cuál sería el
perfil ideal para una entidad financiera, explique su respuesta.

El pesadito: el vendedor que es hostigaste con el cliente y quiere venderle el

producto como sea
 El callado: es un vendedor que espera a que el cliente observe el producto y
luego sin muchas palabras lo vende

El amargado: presenta una actitud descortés ante el cliente y realiza lo posible por
no vender

El técnico: habla en un lenguaje demasiado técnico qué el cliente no entiende y lo

aburre

Muy honesto: desmerita su producto ante el cliente lo cual hace que el cliente no
lo lleve

Yo pienso que ninguno aplica ya que un buen asesor debe preocuparse por la
necesidad del cliente lo cual en ninguno aplica como principio básico.

4. De acuerdo al material adjunto, enumere y explique las habilidades que debe

tener un asesor.

Optimismo:
el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud
al posible comprador.

Perseverancia:
las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que
requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir
fácilmente.

Empatía:
una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está
“vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.

Determinación:
cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de
saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos
innecesarios, debe ser precavido.

Honestidad:
Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un
vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no
lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si un cliente percibe honestidad en un
vendedor, entenderá que la empresa también lo es.

Puntualidad:
 El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no
sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada
como poco profesional.

Capacidad de escucha:
Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma
poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y
expectativas.

Asertividad:
Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con
otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe
proyectar el vendedor ideal

Autodisciplina:
valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser
organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

5. CAUSISTICA:

La señora Wendy Marcela Amagueña es dueña de cuatro (4) bodegas en

Corabastos, desde hace 20 años siembra, cosecha y vende papa, cebolla y
zanahoria. A sus 47 años tiene un capital de $20.000.000.000 millones de pesos, vive
con sus dos hijos en un barrio estrato tres y piensa que no fue necesario en su vida
estudiar. Al otro lado de la ciudad en el Barrio Cedritos norte de Bogotá, vive doña
Josefa Torres dueña de una multinacional exportadora de flores, vive con su esposo y
a sus 50 años sigue coleccionando títulos educativos, en este momento cursa su
tercera maestría en finanzas; en la actualidad posee un capital de $22.000.000.000
millones de pesos, las dos señoras se acercan a la sucursal bancaria para la que
usted labora y desean indagar sobre productos de inversión. Usted como asesor
comercial debe preparar una oferta comercial financiera que satisfaga las
necesidades de las clientes.

Querido aprendiz analice el caso anterior prepare una oferta comercial para cada
cliente, teniendo en cuenta sus características y necesidades. Preséntela ante su
grupo e instructor y luego socialícelo.
El primer paso para el ofrecimiento fundamental de cualquier producto o servicio para
tanto para la señora Wendy y la señora Josefa debe ser un buen sondeo y de esta
manera aprovechar un conocimiento del cliente y prevenir un riesgo de SARLAFT.
Después darle nuestra bienvenida a nuestra entidad financiera se deben preguntar de
donde provienen los recursos y si cuentan con la documentación necesario que
compruebe su veracidad y posterior legalidad.
A la cliente Wendy Marcela Amagaña después de verificar su respectiva legalidad
con los soportes también se le debe preguntar si está dispuesta a asumir riesgos o Si
desea algo estable, en este caso como posiblemente no sea una cliente financiera lo
que podemos ofrecerle inicialmente puede ser una cuenta de ahorros con nosotros
una cuenta corriente para empezar a manejar para sus proveedores y posteriormente
un CDT ya que es un método de inversión de bajo riesgo en el cual tendría una
rentabilidad estable además se le podría ofrecer créditos de vehículos o crédito
hipotecario para que adquiriría sus propias bodegas para que el adquiriera sus
propios vehículos o mejorarlos y de esta manera el riesgo también se minimizará
diversificando la inversión ofreciéndole tasas tanto de capacitación y colocación
atractivas

En el caso de la señora Josefa torres lo que le podemos ofrecer efectivamente es

una cuenta corriente para el exterior para que de esta manera se le faciliten sus
exportaciones al exterior con la como la carta de crédito adicionalmente si ella tiene el
buen manejo y las previsiones del mercado volátil se le puede ofrecer que invirtiera
en Fido acciones o dirigiendo la directamente a la mesa de dinero de nuestro banco
para dicha inversión además pues lo ideal es conformar el portafolio cómo es la
cuenta corriente la cuenta de ahorros sus tarjetas de crédito y posterior compras de
cartel de cartera que llegue a tener en otras entidades financieras para que obtuviera
una rentabilidad y una ganancia y beneficios competitivos frente al mercado
financiero pero algo que cabe real de resultar es todo lo que podamos hacer como
banco intermediario para sus procesos de negocios internacionales cómo banco.