TECNICAS BASICAS DE

Negociación con
deudores
JUAN PABLO
LOZANO SANCHEZ
Cómo enfrentarse a las tácticas evasivas del 1
deudor y conseguir un compromiso de pago
mediante la técnica de las tres “C”
Esta técnica se basa en conseguir del
deudor las respuestas a tres cuestiones
primordiales que empiezan con la letra
«C» para conseguir el CCP:
Cuánto va a pagar.
Cuándo va a pagar.
Cómo va a pagar.
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Cómo influir en el deudor y conseguir un
compromiso de pagos
Ya hemos visto el método de las tres "C" para conseguir un CCP.
Para conseguir un compromiso de pago, una de las misiones del
negociador consiste en pasar de lo abstracto a lo concreto. El
gestor de cobros debe preguntarle: "Muy bien, pero Sr. García ¿A
qué se refiere con que nos hará un pago muy pronto, nos va a hacer
la transferencia esta semana o la próxima? Es conveniente hacer
preguntas abiertas, cerradas; las primeras aportan mucha
información y las segundas reconducen la conversación y aportan
concreción. Lo mejor es emplear la técnica de la pregunta
alternativa. Por ejemplo, el deudor dice: "Lo siento pero no les
puedo dar hoy una respuesta sobre la fecha de pago ya que antes
tengo consultarlo con mi socio". En este caso, como no podemos
obtener un CCP, es conveniente usar la la pregunta alternativa
parafraseando al deudor: "Sr.
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La técnica de recobro RAITES© de Brachfield

LA TÉCNICA DE RECOBRO MÁS ADECUADA QUE SE PUEDE
APLICAR PARA NEGOCIAR EL PAGO DE UNA DEUDA EN UNA
NEGOCIACIÓN VIS A VIS CON EL MOROSO, ES EL DENOMINADO
MÉTODO RAITES. ESTE MÉTODO PERMITE INICIAR CUALQUIER
GESTIÓN RECUPERATORIA, INDEPENDIENTEMENTE DEL IMPORTE
RECLAMADO, E INCLUSO SI EL GESTOR DE COBROS NO TIENE UNA
FORMACIÓN O EXPERIENCIA PREVIA EN EL RECOBRO DE
IMPAGADOS. EN DEFINITIVA EL SISTEMA RAITES ES UNA
IMPLEMENTACIÓN MÁS DESARROLLADA DEL MÉTODO DE LAS
TRES «C».
LA TÉCNICA DE RECOBRO RAITES RECIBE ESTA DENOMINACIÓN
PORQUE ES EL ACRÓNIMO FORMADO POR LAS SEIS PRIMERAS
LETRAS DE LAS PALABRAS CLAVE QUE FORMA PARTE DEL
PROCESO NEGOCIADOR.
 Cómo debe utilizarse el método
RAITES paso a paso
La fase de
Reconocimiento.
El primer paso que ha de
dar el gestor es conseguir
que el deudor reconozca su
deuda. Esta fase ha de ser
completada con éxito al cien
por cien, puesto que si no se
consigue el reconocimiento
explícito del deudor, no se
puede pasar a la segunda
etapa.
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La fase de Aceptación. La fase de Importe
En cambio, se negará a pagar los
El segundo paso es que el
gastos de devolución, intereses de
deudor manifieste
demora, recargos, penalizaciones y
expresamente que está
costes de gestión. Por esto es
dispuesto a pagar la deuda.
conveniente acostumbrar a los
Por lo tanto, no basta con
morosos a que abonen en su
que el deudor reconozca la
totalidad el importe de los intereses
existencia del débito, sino
moratorios y el de los gastos. Como
que además el gestor debe
regla general, el gestor de recobros
conseguir que diga
debe reclamar la totalidad de los
expresamente que la va a
gastos e intereses devengados y
pagar.
solamente puede rebajar el importe
de los gastos generados por el
impago si el deudor demuestra
buena voluntad para liquidar el
débito.
La fase de Tiempo La fase de
Ejecución.
La estrategia más. usada por
los morosos es no La mejor manera de materializar el
determinar la fecha para el acuerdo verbal es conseguir un
cumplimiento de su reconocimiento de deuda y unos
obligación. Como ya se ha documentos mercantiles firmados por
visto en anteriores el deudor en los que se refleje el
apartados, el moroso juega compromiso de pago, o sea en los que
con la ambigüedad y la figuren los importes que debe pagar y
incertidumbre, haciendo las fechas en las que ha de efectuar el
promesas de pago vagas e pago. De esta forma el acreedor tendrá
indeterminadas en el un reconocimiento de deuda y además
tiempo. Si el deudor no dispondrá de unos instrumentos de
puede dar una fecha cobro que podrá presentar a su
concreta de pago, el gestor vencimiento sin tener que esperar a
debe conseguir que se que el moroso tenga la iniciativa de
comprometa a dar esta pagar. En caso de que alguno de los
respuesta en un próximo documentos mercantiles no fuera
encuentro, y dentro de un atendido a su vencimiento, el acreedor
plazo no superior a los diez tendrá un documento cambiario que le
días. permitirá acudir a un procedimiento
judicial sumario para reclamar la
deuda..
La fase de 6
Seguimiento
Este escrito es muy positivo
puesto que dejará bien
determinadas las condiciones
del pacto y además de servir de
recordatorio, evitará que se
produzcan malos entendidos e
interpretaciones subjetivas del
acuerdo de pagos por parte del
deudor. Asimismo, si se trata de
un acuerdo en el que exista una
serie de plazos de pago, es
necesario que el gestor haga
una gestión unos días antes de
cada vencimiento para recordar
el compromiso al deudor. Una
vez cerrado el acuerdo no hay
marcha atrás, y el deudor debe
asumir el compromiso con
todas sus consecuencias.
Muchas gracias
POR SU ATENCION