LOGÍSTICA Y DISTRIBUICIÓN

SEMANA Nº 3
PROVEEDORES Y GESTIÓN DE
COMPRAS
LOGRO DE LA UNIDAD

Al finalizar la unidad, el estudiante, elabora un informe preliminar II de una empresa

del entorno, para explicar la estructura de proveedores, los procesos de compras
privadas, públicas y gestión de stocks, demostrando una aplicación óptima y rigurosa

de los conceptos usados en clase.

LOGRO DE LA SESION

Al finalizar la sesión, el estudiante elaborará un informe de estrategias de

abastecimiento de la organización, considerando la estrategia corporativa y el
contexto en que se encuentra la empresa
¿Qué es el plan de abastecimiento?
Llamado también Aprovisionamiento, es el conjunto de operaciones
orientadas a la adquisición de los materiales necesarios para la actividad de
la empresa; así como su almacenaje, a la espera del inicio del proceso de
producción o comercialización.

Su concepto es sinónimo de provisión o suministro.

Se compone de tres sub - funciones:

• Compras
• Almacenamiento
• Gestión de Inventarios
Aprovisionamiento comercial e industrial
Aprovisionamientoen Aprovisionamientoen
EmpresaComercial Empresa Industrial

Comprar

Comprar
Almacenar

Almacenar Producir

Almacenar
Vender

Vender
Finalidad del abastecimiento
Objetivos del abastecimiento
Funciones del abastecimiento
Plan de abastecimiento
En la planeación del abastecimiento se debe determinar
la selección de las mejores fuentes de abastecimiento,
considerando no solo los precios, niveles de servicio de
las fuentes (proveedores y plantas), sino además la
ubicación física y la facilidad geográfica de operar con
ese “punto de origen” dentro de la red de distribución.
¿Qué es comprar?
Es una función que tiene como objeto adquirir aquel os bienes y
servicios que la empresa necesita del exterior, garantizando el
abastecimiento de las cantidades requeridas en el momento
preciso y en lasmejores condiciones de calidad y precio.

Es una actividad de vital

importancia para la empresa, pero
es sólo una parte de todas las
operaciones de aprovisionamiento.
Comprar vs abastecimiento

Lacompra comienza en el momento

en que un producto o servicio debe
ser buscado en el exterior,
finalizando cuando cesan las
obligaciones y derechos mutuos.

El abastecimiento comienza con la

tarea de detectar necesidades y
situarlas en el tiempo, siendo por
tanto, una función mucho más
amplia que compras.
Compras
Misión:Encontrarlasmejores condicionescomercialesdel mercado:
- Menor Precio y FormadePago
- BuenaCalidad
- Tiempo deentrega

Misión Áreade Compras

Tener una estructura y procesos eficientes y eficaces para
obtener lasmejores condicionesdeadquisición del mercado:
• Consiguiendo productos necesarios,
• acostos menores,
• en la cantidadprecisa,
• en tiempo y momentooportunos
• y ala calidad requerida,
con el objetivo de generar valor alaempresa.
Objetivo de compras
• Mantener la continuidad en el abastecimiento.
1

• Inversión mínima compatible con la seguridad y provecho

2 económico.

• Evitar duplicidades, desperdicios e inutilizaciones de los

3 materiales, insumos, productos

• Mantener niveles de calidad acordes con el uso al que se

4 destinan los materiales, insumos,productos

• Obtener costos bajos, compatibles con la calidad y servicioque

5 se requieran.

• Mantener la posición competitiva de la empresa.

6
Compras: Importancia

❖ Laadquisición se ha elevado a una

actividad estratégica. Los artículos y
servicios adquiridos están entre los
elementos de mayor costo para las
empresas, representando 50 a 70%del
valor de las ventas .
❖ Una reducción en un 1%en el volumen
de las compras representa un
incremento en la utilidad neta del 3%.
❖ Gestionadas las compras de manera
adecuada, pueden aportar una
ventaja competitiva significativa.
El proceso de compras
Compras

COSTODECOMPRACOMO%DELASVENTAS

Industria/Sector %de lasventas

Construcción, Minería, Energíay Petróleo 74%

Transporte, Educación, Banca, Retail 63%

Madera, Textil,Automotriz 61%
Agrícola, pesca 60%
Papel 55%
Tipos de compras
➢ Por sunaturaleza:
BIENES SERVICIOS
Tipos de compras
➢ De acuerdo al tipo de costo:
Administrativos Operativos Capital
¿ Qué es planificar las compras?
Significa definir:

✓ Qué necesita la organización

✓ Cuánto necesita

✓ Cuándo lo necesita

✓ Recursos necesarios

Dentro de un periodo de tiempo

determinado.
Planificación de las compras
Laplanificación de las compraspuede ser entendida como un
proceso de tres etapas:
Planificación de las compras
Elproceso de la planificación de compras:
¿ Qué es un plan anual de compras?
Es el documento que pronostica las compras anuales de nuestra
empresa, el momento en que secomprarán o contratarán, y su
valor estimado.
Mínimo debe tener:
• Descripción del bien o servicio.
• Cantidad del bien o servicio.
• Monto estimado decompra.
• Modalidad de adquisición (catálogo electrónico,
licitación pública, etc.)
• Fecha aproximada de compra.
Plan de compras
• Generalmente esAnual
• Determina:

Dónde
Dónde entregar Cuándo
Comprar entregar

Cuánto Cuál es el
comprar Presupuesto

Qué comprar Cómo comprar

(Caracteristicas,
especificiaciones
técnicas, calidad)
Variables a tener encuenta
 Plan anual de compras
Información
“Administración y Información
Finanzas” “MKT/Ventas/Comercial”
- Presupuesto
- Plan de MKT
- Condición de pago
- PronósticoDemanda
- Tax local/importacion
- Competencia

Información
Información “Logística/
“Almacenes” Compras”
- Capacidad proveedores
- Stocks - Lead times de entrega
- Capacidad de almacenamiento Información
- Disponibilidad de materiales “Producción”
-Plan de producción:
-Capacidad de planta
-Tiempos de consumo.
AREAS INVOLUCRADAS EN EL PLAN
 Plan anual de compras
Conocer factores internos y externos
• Reducción costos • Responsabilidad social:
• Calidad de productos Proveedores locales
• Mercado de lujo (personal, ferretería).
Objetivos • Proveedores solo pago
contado
Cultura

Misión
Satisfacer las necesidades de los clientes

FODA
Visión
F: - Compra de volúmenes grandes
Ser la empresa más rentable delsector Crédito por empresa reconocida
O:- Joint Ventures (compras en sociedad
Baja del petróleo
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO D: -Software de Logística obsoleto
- Personal no capacitado en
comex.
A: -Subida de petróleo, tipo de cambio
Escasez de Materia Prima
Plan anual de compras

PBI Tasa de
inflación

Tipo de Tasa de
cambio interés
Compras
internacionales
Barril de Tendencias
petróleo del
mercado

Otros factores externos

- Distribución
- Combustible de maquinaria de planta
Plan anual de compras

NB=Necesidades
Brutas NN =
NecesidadesNetas
Presupuesto de compras & abastecimiento
Presupuestar requerimientos operativos:
C&Apuede ayudar…

• Suministrando información sobre gastoshistóricos

• Estimando costos gracias a suconocimiento del mercado y
contactos con los proveedores
• Usando los precios actuales (cotizaciones)
• Ajustando los precios actuales (negociando precios conlos
proveedores por adelantado)
Presupuestos: Compras y abastecimientos
Presupuestarrequerimientosde capital: C&Apuede ayudar…

• Visitando el mercado para estimarcostos

• Teniendo en cuenta el costo del ciclo devida
• Impacto de las compras en el presupuestooperativo

Costo del ciclo de vida = Costo de Adquisición + Costo de Posesión

CostosdeAdquisición

Requerir Cotizar Negociar Comprar Coordinar Recibir

CostosdePosesión

Almacenar Mantener Servicios Mermas

Objetivos del Abastecimiento
Asegurar que los suministros
se entreguen en tiempo y en
condiciones adecuadas.

Objetivos
Comprar los suministros a un
precio competitivo.

Contar con los proveedores

adecuados.

Planificar los suministros

críticos y prioritarios de la
empresa.

Fuente: https://www.abastecimiento.org/definicion-y-funcion/
ÁREA DE COMPRAS

Encargada de adquirir los

productos y gestionar los
servicios necesarios para el
buen funcionamiento de la
empresa.

Las compras como estrategia,

buscan oportunidades y nuevas
fuentes de abastecimiento.
Compras Tradicionales vs Abastecimiento
Estratégico
Compra Tradicional
Costo/calidad/cantidad Enfocado solo a reducción de
costos por unidad; utilización de
económicas de escala.
Destrezas Negociación; analítico,
conocimiento
Ubicación Bases de suministros locales
Relación Basada en conocimiento
primario.
Ajustes
Fuente: Adaptado
Reactivos para mejorar fallas
https://www.acopc.com.co/l/abastecimiento-estrategico-vs-compras/
Abastecimiento Estratégico
Mejor valor posible, y la mejor
calidad.
Negociación mesurada;
colaboradora, basada en el
compromiso.
Red de trabajo global de
proveedores
Sostenible, relación de
colaboración
Proactivos para prevenir fallas.
Estrategias de Abastecimiento

Estrategias

Subcontratación La empresa la
ó Outsourcing realiza.

Fuente: Adaptado del libro de Administración de la Cadena de Suministro (Sunil Chopra/Peter Meindl)
Estrategias de Abastecimiento
• 1. ¿Incrementará el outsourcing el superávit de la
Preguntas para cadena de suministro con respecto a la realización
de la actividad en casa?
Outsourcing • 2. ¿A qué grado se incrementan los riesgos con el
outsourcing.

Superávit de la • Diferencia entre el valor del producto para el

cliente y el costo total de las actividades de la
CS CS.

Riesgos de • Costos altos de coordinación

• Fuga de información.
Outsourcing • Contacto reducido cliente/proveedor

Fuente: Adaptado del libro de Administración de la Cadena de Suministro (Sunil Chopra/Peter Meindl)
MATRIZ DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO –
APLICANDO LA LEY DE PARETO: 80/20
“Es un herramienta de
segmentación, para poder enfocar
los esfuerzo en lo que realmente
genera valor.”
MATRIZ DE CLASIFICACIÓN DE PRODUCTO –
APLICANDO EL ABC DE PARETO
• La aplicación en el área de abastecimiento sería:
• Determinar cuales son las compras de SKU que representan el 80%
del presupuesto.
• Determinar cuantos son los proveedores que representan el 80% de
mi abastecimiento
CASO: ISM APLICACIÓN DE PARETO PARA GESTION DE
PROVEEDORES

12 proveedores = 32% 12 proveedores = 23%

Fuente: UN. Reciclaje – ISM LIMA

MODELO DE APROVISIONAMIENTO – MATRIZ KRALJIC
MODELO DE LA MATRIZ
I
M
P A B
A ARTICULO ESTRATEGICO
C Alto APALANCADOS ( por su
(alto impacto en la
T alto costo en la compra)
O
compra y es escaso)

F
I
N C D ARTICULO CUELLO DE
A BOTELLA (producto
N
C Bajo
ARTICULO RUTINARIO especializado, pocos
I proveedores, pero bajo
E impacto financiero)
R
O
Bajo Alto
Complejidad del mercado
CARACTERISTICAS DE LOS CUADRANTES
A B
• Muchos proveedores.
• Impacto significativo en el
negocio.
• Articulo estandarizado.
• Alta probabilidad de
sustitución.
C D
• Muchos proveedores.
• Poco impacto en la
actividad empresarial
• Único proveedor.
• Gasto anual alto.
• Por el nivel gasto somos
atractivos para los
proveedores.
• No estandarizado
• Baja probabilidad de
sustitución
• Pocos proveedores.
• Gasto anual bajo.
• Producto especializado
• Dependencia del
proveedor
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ
Reducir Precios
Minimizar riesgo con
✓ Utilizar el poder de
relaciones a largo plazo
compra.
✓ Generar alianzas
✓ Reducir el # de
estratégicas.
proveedores.
✓ Control de inventarios.
✓ Generar contratos
✓ Plan de contingencia
corporativos.

Minimizar riesgo del

Minimizar riesgo y
suministro
esfuerzo
✓ Mantener existencias.
✓ Reducir proveedores.
✓ Tener dos proveedores.
✓ Compras a través de
✓ Relación a largo plazo
plataformas intranet.
con el proveedor
SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT (SRM)

(872) Supply Chain: "Los Proveedores" - YouTube

SUPPLIER RELATIONSHIP MANAGEMENT (SRM) ó
GESTION DE PROVEEDORES

Concepto:
Busca fortalecer las capacidades comerciales entre l proveedor, la
empresa y de la propuesta de valor que se ofrece al mercado para el
cliente.
Identificando a los principales proveedores, entender sus capacidades
internas, compartir sistemas de información, transferir tecnología y
experiencia.
SRM O GESTION DE PROVEEDORES

Maximizar el valor de la relación con

el cliente.

SER EL
CLIENTE DEL Relación de colaboración con los
PROVEEDOR proveedores estratégicos.

Mejora continua.
SRM O GESTION DE PROVEEDORES

Diseño Identificación
cooperativo de proveedores

ETAPAS

Selección de
Negociación
proveedores
Logística Inversa

(872) ¿Qué es la Logística Inversa? - YouTube

AGENDA

• Análisis de mercados
• Factores en el análisis de mercados
• Marco analítico
• Homologación de proveedores
Análisis de los mercados

Situación de compra

La inteligencia de mercado de
suministro es muy relevante para
la toma de decisiones de compras.
Es crítica tanto para los riesgos
involucrados en el abastecimiento
como para la creación de valor.
Ventajas del análisis de mercado

✓ Cómo funciona el mercado de suministro

✓ La dirección en la que se dirige el mercado
✓ La competitividad
✓ Los proveedores claves dentro del mercado
Variables del historial de compra

✓ ¿Qué tipo de adquisiciones se han hecho?

✓ ¿Con qué frecuencia?
✓ ¿A qué precios se adquirieron?
✓ ¿Qué descuentos se obtuvieron?
✓ ¿Qué proveedores suministraron el servicio?
¿Cúando analizar el mercado de
suministro?

Difícil por su Implican alto

complejidad costo

Son críticos Cuando son

para el proyectos
negocio especializados

No requiere llevar a cabo dicho análisis para bienes o servicios

donde es fácil asegurar el suministro y hay un gasto relativo bajo.
¿Por qué analizar el mercado de
suministro?

Identificar Gestionarel
productos riesgo
nuevos o TI (capacidad)

Comprender Identificar
oportunidades y
limitaciones menor riesgo

 Reducir costo
 IdentificarOportunidad
Factores en el análisis de mercados

Tipo de producto

Velocidad cambio
de tecnología

Tipo de mercado

Impacto del producto

en la empresa

Velocidad de cambio
de mercado
Marco analítico

Competencia

Estructura de Cadena de
Mercado Suministro

Situación
Mercado
Suministro

Factores Productosy
medio servicios
ambientales sustitutos
Marco Analítico
ANALISIS DEL
MERCADO DE
SUMINISTROS

DESCARTAR A EVALUAR EL GRADO

SEGMENTOS Y EFECTOS
MENOS COMPETENCIAS
RELEVANTES

B
G

SEGMENTAR EL PREDECIR LA
MERCADO SE EVOLUCION DEL
SUMINISTROS MERCADO

F C

ENTENDER LOS
EVALUAREL
INDUCTORESDEL
PRECIO
MERCADO
E D
A. Análisis del mercado de suministro

ESTABLECER OBJETIVOS

ESTABLECER PLAZOS

DETERMINAR INFORMACIÓN
DISPONIBLE Y REQUERIDA

DETERMINAR QUE SUCEDE SI NO SE HACE

B. Evaluar grados y efectos de la
competencia

RIESGOS Y
OPORTUNIDADES
OFERTA Y
DE LOS DIFERENTES
DEMANDA GLOBAL MERCADOS

COMPETIDORES EN IMPORTADORES
COMPRAS

PRECIOS
INTERNACIONALES
C. Predecir la evolución del mercado

• Tendencia del mercado

• Entorno Internacional
• Proyección
• Opinión experta
• Ciclo de vida del producto – mercado
• Estacionalidades
• Usos Diversos en mercados internacionales
• Avance de sustitutos o cambio de tecnología
D. Entender los inductores de mercado

• Diferenciar productos
• Desarrollar nuevos productos
• Tomar ventaja de nichos de mercado
• Asegurar la flexibilidad de fabricación
• Controlar los canales de distribución
• Avance de sustitutos o cambio de tecnología

INCLUYEN GENERAN
HABILIDADES VENTAJAS
PARA: COMPETITIVAS
E. Factores que influyen en el precio

COSTOS TOTALES

COSTOS
BARRERAS MARGINALES

PAIS
ORIGEN/ PRECIO COMPETENCIA
DESTINO
F. Segmentar mercados (variables)

• Nivel de saturación.
• Distancia geográfica
• Tiempo de travesía.
• Frecuencia de naves
• Tratados Internacionales
• Tecnología / calidad
• Precio
• Ventajas competitivas Diferentes segmentos
• Canal de suministro. representan DIFERENTES
riesgos y oportunidades!!
G. Descartar otros segmentos

• Analizar cada segmento toma

tiempo.
• No perder tiempo en segmentos
que probablemente no serán
útiles.
• Alto riesgo políticos.
• Inestabilidad económica.
• Infraestructura Inadecuada
• Baja capacidad de producción
• MOQ no relevantes Diferentes segmentos
representan DIFERENTES
• Tecnología incompatible
riesgos y oportunidades!!
Homologación de proveedores

Propósitos
• Establecer de manera clara los
parámetros a través de los cuales cada
proveedor será evaluado y calificado
(evitar errores de interpretación o
criterios ambiguos).
• Desarrollar un método cuantitativo
que permita conocer y evaluar diversos
aspectos relacionados con la gestión
de nuestros proveedores
Objetivos de la homologación

• Minimizar riesgos y disminuir el costo de control de los

productos y servicios recibidos.
• Mayor conocimiento de las fortalezas y oportunidades de
mejora orientados al servicio al cliente.
• Mejores resultados de aprovisionamiento, con unas
fuentes de abastecimiento ya seleccionadas y evaluadas.
• Reportes de Gestión actualizados, y la opción de evaluar
puntajes, fortalezas y debilidades entre los proveedores.
Flujo de homologación

Entidad
Cliente
Homologadora
(Solicitante)
(Evalúa proveedor)

Proveedor
Obtiene su informe o Constancia
Flujo de homologación

Cliente solicita Proveedor Proveedor

Homologación recibe envía
de proveedor comunicación información

Puntuación e Entidad Entidad

Informe de prepara verifica
verificación informe documentos

Emisión de
constancia de
homologación
Beneficios de homologación
ESTADISTICA PARA GESTIÓN DE COMPRAS

MEJORA LA GESTIÓN DE SISTEMA DE CALIDAD

Comprador

FOMENTA ALIANZAS ESTRATÉGICAS

OPTIMIZA EL CONTROL DE PROCESOS

REDUCE TIEMPOS DE SUPERVISIÓN

Beneficios de la homologación

DIAGNÓSTICO DE GESTIÓN

PARTE DE PROCESO DE MEJORA CONTINUA

Proveedor

DETERMINA VENTAJA COMPETITIVA

INTERCAMBIO DE CONOCIMIENTOS

HERRAMIENTA COMERCIAL
AGENDA

• Evaluación de proveedores
• Negociación
• Orden de compra
• Contrato
Evaluación de proveedores

Calidad

Tiempo de entrega

Flexibilidad

Precios ERROR
COMÚN
Garantías
Cumplimiento con las
obligaciones contractuales
Forma de pago

Fuente: Ortiz Torres 2012

Evaluación de proveedores

COMPRAS COMPRAS SEGUIDAS

PUNTUALES

Relación corto plazo-

Relación largo plazo-
Conseguir mayor
Socio Estratégicos
beneficio
Homologación de proveedores

• La organización define los estándares

para que un proveedor empezar a
Propia trabajar.

• Existen empresas especializadas en

desarrollar los patrones adecuados
Terceros para cada organización.
• Ejemplo: SGS, HODELPE, entre otras.
Propuestas de los proveedores
Concurso de Precios (cotizaciones)
• Se utilizan las cotizaciones, de un grupo de proveedores.
• Son más rápidas y requieren menor control.

Subastas Inversa
• Solicitud a los proveedores, en la cual ellos ofertarán
(pujan), su mejor estructura de costos.

Licitaciones
• Compra de productos de alto valor.
• Propuestas físicas en sobre cerrado.
 Evaluación de la propuesta

¿ Quiénes participan?

✓ Área de Comité de compras

Compras o ➢ Área de Compras o
Logística Logística.
➢ Área usuaria.
➢ Área Finanzas
AREA USUARIA DEFINE ➢ Área Legal
LAS ESPECIFICACIONES
TECNICAS
Evaluación y adjudicación de la propuesta
Área de Compras o Logística

Evaluación: Precio; Condiciones de pago

y Tiempo de entrega
Evaluación y adjudicación de la propuesta
 Negociación

• Entender las necesidades
del cliente.
• Tener una lista de todo lo
que se puede negociar.
• Saber que tipo de
proveedor es (Kraljic).
Encuentro Cierre
• Se inicia la negociación.
• Se da el acercamiento de
• Reunión, donde se las posiciones para llegar • Fase de mayor
conocen. a un acuerdo. incertidumbre y tensión
• Se busca crear un clima • Utilización de técnicas de • Se llega al acuerdo o no.
de confianza. negociación.

Propuesta y
Preparación Discusión
Zonas de negociación
Conclusiones

• Una correcta gestión de compras, nos ayuda a ordenar los

recursos del área.
• El desarrollo de la matriz de Kraljic, ayuda en la generación
de estrategias con los proveedores, las cuales deben
traducirse en ventajas competitivas.
• La homologación de los proveedores, nos brindará una
visión integral de con quien estamos trabajando, debido
tendremos acceso a información sensible.
• La negociación de ayudarnos a materializar los objetivos del
área de compras, en temas como mejores precios,
desarrollo del los proveedores, asimismo debemos buscar
relaciones a largo plazo.