PERFIL POR COMPETENCIAS

AGENTE COMERCIAL

RESPONSABILIDADES Y OBJETIVOS DEL CARGO

● Captar, vender y fidelizar la cartera de clientes, para cumplir las metas definidas
por la organización.
● Asesorar a los clientes en sus necesidades de protección y ahorro.
 CRITERIOS DE DESEMPEÑO Y TAREAS CRÍTICAS

RESULTADOS ESPERADOS TAREAS CRÍTICAS

⮚ Conocer los productos, sus normativas y procedimientos.
⮚ Prospectar a partir de los criterios definidos por la
organización, por los distintos medios. Las tareas implican:
● Buscar nuevos posibles clientes.
● Búsqueda focalizada de perfiles que cumplan con los
1. Captar, vender y parámetros de: edad, estado de salud, que tengan medio de pago,
fidelizar la cartera de clientes, ● Búsqueda a partir del perfil definido por el producto.
para cumplir las metas ● Buscar gente con el perfil determinado o criterios.
definidas por la organización.
⮚ Pedir referidos: buscar nuevos prospectos.
⮚ Realizar entrevistas diarias: conocer necesidades de los
clientes, sondear, aplicar técnicas de venta, saber escuchar.
⮚ Completar la documentación de acuerdo a los
procedimientos y a los estándares definidos por la organización.
⮚ Mantener un trato cordial, deferente y respetuoso con los
clientes.
⮚ Demostrar habilidades comunicacionales acordes a los
requerimientos del cargo.
⮚ Cumplir con los estándares de presentación personal (uso
de tenida formal y aseo e higiene personal).
2. Asesorar a los clientes ⮚ Contactar al cliente por distintos medios (correo
en sus necesidades de electrónico, teléfono, visita) para mantener una relación cercana
protección y ahorro. con el cliente e informar respecto de nuevos productos, cobertura
de la póliza actual, actualizar datos, pedir referidos, indagar
respecto de consultas.
⮚ Enseñar a usar productos para acceder a los beneficios.
⮚ Revisar estado de cartera/póliza: pago de primas y vigencia
de las pólizas.
⮚ Resolver problemas de los clientes.
 DESCRIPCIÓN CONDUCTUAL DE LAS COMPETENCIAS IDENTIFICADAS (SPENCER &
SPENCER, 1993).

COMPETENCIA DIMENSIÓN NIVEL

1.
Impacto e influencia:
A3.
intención de persuadir,
Realiza una acción con dos pasos
convencer, influenciar o
A. Acciones para persuadir: incluye preparación
impresionar a otros para
realizadas para cuidadosa de datos a ser presentados
obtener que apoyen la
influenciar a otros. o la preparación de dos o más
agenda del que habla; o el
argumentos diferentes en una
deseo de tener un impacto
presentación o discusión.
o efecto específico en los
demás.
2.
Orientación al logro:
A3.
preocupación para trabajar
Crea su propia medida de
bien o para competir contra
excelencia: usa sus propios métodos
un estándar de excelencia. A. Intensidad e
específicos para medir resultados
Este puede ser: integridad de la
respecto de un estándar de
a) Sus propios logros acción motivada
excelencia, no impuesto por la
anteriores. por el logro.
administración, en referencia: dinero
b) Una medida objetiva.
gastado, grados, superar a otros,
c) El rendimiento de otros.
tiempo gastado, niveles de desechos,
d) Metas puestas por el
ganar a la competencia, etc.
propio individuo en algo
que nadie ha realizado.
3. A3.
A. Se enfoca a las
Orientación de servicio al Asume su responsabilidad personal:
necesidades del
cliente: deseo de ayudar o corrige prontamente y sin
cliente
servir a otros, de suplir sus defenderse los problemas de servicio
necesidades. al cliente.
4.
A2.
Autocontrol: habilidad para
Controla las emociones: siente
mantener las emociones
emociones fuertes, tales como rabia,
bajo control y resistirse a
frustración extrema o estrés;
acciones negativas al ser
controla estas emociones, pero no
tentado, enfrentar agresión
emprende acciones constructivas.
u hostilidad de otros o al
trabajar en condiciones de
estrés.
COMPETENCIA DIMENSIÓN NIVEL
5.
A2.
Pensamiento analítico:
Observa relaciones básicas: analiza
comprensión de una
relaciones entre algunas partes de
situación separándola en A. Complejidad del
una situación o problema. Establece
piezas más pequeñas o análisis.
relaciones causales sencillas (A causa
trazando paso a paso de
B) y decisiones de pros y contras. Fija
manera causal las
las prioridades de las tareas en orden
implicaciones de una
de importancia
situación
6. A2.
Iniciativa: preferencia por Se enfoca en oportunidades o
actuar. Hacer más de lo A. Dimensión problemas actuales: reconoce y
requerido o esperado en un temporal. actúa frente a oportunidades
trabajo dado, hacer cosas presentes o enfrenta problemas
que no se han solicitado o presentes (usualmente completado
crear nuevas oportunidades dentro de 1 o 2 días).
7.
Desarrollo de relaciones: A3.
trabaja para realizar o Hacé contactos ocasionales
A. Cercanía de la
mantener relaciones informales: ocasionalmente inicia
relación
amistosas, amables o redes relaciones informales o casuales en el
desarrollada.
de contactos con gente que trabajo, charlas sobre los niños,
es o puede ser útil, algún deportes, noticias, etc.
día, para el logro de las
metas laborales.
A3.
Declara confianza en la propia
habilidad: se ve a sí mismo como un
8.
experto, se compara a sí mismo o a
Autoconfianza: creencia de A. Seguridad en sí
las propias habilidades
la persona en su propia mismo.
favorablemente con otros. Se ve a sí
capacidad para el logro de
mismo como un agente causal,
una tarea.
primeros movimientos, catalizador,
originador. Declara confianza en el
propio juicio.
 PESO DE LAS COMPETENCIAS DEFINIDAS

Por peso de una competencia se entiende la importancia que adquiere esta para el perfil
definido. Es decir, cuán frecuente una persona emplea una determinada competencia.
Mientras más frecuente, más importante es esta competencia.

COMPETENCIA NIVEL PESO

Impacto e influencia. 3 XXX

Orientación al logro. 3 XXX

Orientación de servicio al
3 XXX
cliente.

Autocontrol. 2 XX

Pensamiento analítico. 2 XX

Iniciativa. 2 XX

Desarrollo de relaciones.
3 X

Autoconfianza. 3 X