Matías Quijanes Flores

El Método Harvard: la mejor opción al momento de negociar.

El método Harvard de negociación nace por una propuesta de la
Universidad de Harvard, originalmente creado en la Escuela de Leyes de dicha
universidad en 1979. En el transcurso del desarrollo de la investigación iniciada
por dicha universidad, se dieron cuenta que los sujetos que se consultaron para
incluirlos como muestra en dicho estudio, usaban en mayor parte su tiempo laboral
en negociaciones, y que al revisar la malla curricular de sus carreras no existía
ningún curso de negociación o algún curso con ese objetico.
Es por esto que se desarrolla el método Harvard por parte del antropólogo
social William Ury y el profesor de derecho Roger Fisher, en 1981, publican un
libro llamado “Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In” que
resume los principales Principios y métodos para poder negociar efectivamente.
La principal característica de la obra, radica en que en este método de
negociación todas las partes deben tener un resultado positivo, pues en la
negociaciones en que una parte pierde en contraposición de la otra, no se
entiende como negociación efectiva, por lo que no lo considera negociación.
Entonces, el método Harvard viene a romper con los modelos que existían
hasta ese momento, los cuales se componían de agresividad o a ataque a las
personas, para implantar negociaciones que tuvieran miras a un beneficio mutuo.
Esto último, recalca que el método Harvard se considera un método de
negociación colaborativo, pues no solo hace que cada parte se interese por su
propio beneficio, sino que también incluye el beneficio de la otra parte.
Negociar significa buscar resolver entre dos o más partes que buscan
resolver un conflicto de intereses mediante un acuerdo. Por un lado, tenemos el
conflicto de intereses y por otro lado, tenemos la solución, que es el acuerdo como
forma de resolverlo. Por lo tanto, primero debe existir un conflicto de intereses, los
cuales tienen lugar cuando nosotros queremos algo, y otra u otras personas se
interponen y dificultan que yo obtenga eso que quiero. Esto desemboca una pugna
entre estas personas, y por tanto una tensión, la cual solo se podrá resolver con
un acuerdo entre las partes que las beneficie a ambas a la vez. Ahora bien,
entenderemos por acuerdo a la solución derivada de la negociación donde ambas
partes acceden a una serie de decisiones.
En muchas negociaciones es necesario que una de las partes pierda para
que la otra salga beneficiada, pero el modelo Harvard apunta hacia el modelo
ganar/ganar, es decir, ese es su objetivo principal, es el espíritu del método. No
obstante, debemos estar conscientes de que siempre debe existir la opción de
conceder de parte de todas las partes negociantes. Cabe destacar que no significa
que una de las partes conceda de tal forma que sea aplastada por la contraparte,
sino que debe concederse siempre que eso no signifique ceder sin ganar nada.
Por otro lado, el método Harvard define la negociación como el esfuerzo de
interacción orientado a generar beneficios, entendiéndose la interacción como el
acto de comunicarse entre las partes para llegar a un buen acuerdo.
En principio, el método Harvard consta de cuatro principios fundamentales,
de los cuales se desprenden siete elementos que se deben poner en práctica. Los
cuatro principios son a) Separar a las personas del problema; b) Enfocarse en los
intereses y no en las posiciones (identificar intereses); c) Inventar opciones de
mutuo beneficio y; d) Insistir en usar criterios objetivos. Explicaremos brevemente
cada uno de ellos a continuación.
a) Separar a las personas del problema: Siempre que nos enfrentamos a
una negociación, esta se realiza entre personas, seres humanos, con su
psicología, personalidad, sus problemas, etc., es decir, es necesario que
nos centremos en el problema en sí, y no tomarnos la negociación como
algo en contra de esa persona, sino que debemos pensar que en dicha
situación, las partes tiene intereses contrapuestos, lo que no significa
que las partes tengan algún problema entre ellas mismas.
b) Enfocarse en los intereses y no en las posiciones: Existen muchas
personas que se quedan a la defensiva en su posición y no se enfocan
en su interés, lo cual no permite avanzar con la negociación. Si nos
centramos en los intereses, entonces pueden aparecer muchísimas más
soluciones que pueden beneficiar a ambas partes. Es así, mucho más
fácil negociar.
c) Inventar opciones de mutuo beneficio: Estas opciones deben ser
pensadas de antemano, e idealmente un abanico amplio de opciones,
pues si llevo muy pocas, reduzco la posibilidad de que la contraparte
termine aceptando una de ellas.
d) Insistir en usar criterios objetivos: Como su nombre lo dice, debemos
dejar fuera las subjetividades y sesgos que tengamos.
Para continuar, veremos lo que compone los elementos de negociación del
método Harvard, que surge a partir de los principios ya mencionados. Los siete
elementos son los siguientes:
1) Intereses y posiciones: Este método, se desprende del segundo
principio mencionado (letra b)) en este trabajo, el cual nos habla de
enfocarse en los intereses y no en las posiciones. La posición, dice de la
actitud que tomamos frente la negociación, la cual será muy
determinante al momento de llegar a un buen acuerdo. Centrarse en el
 interés, que es el objetivo que la persona quiere lograr al negociar,
desemboca en un buen resultado. Debemos evitar tomar posiciones
rígidas. Los intereses se encuentran ocultos.
2) Opciones: Al igual que el anterior, este método también se desprende de
los principios mencionados, en este caso de la letra c), la cual haba de
aportar opciones de mutuo beneficio antes de llegar al instancia de
negociación. Para esto, existen distintas formas de lograrlo, como
reunirse con el equipo de trabajo, realizar una lluvia de ideas, conocer
nuestros objetivos, como también conocer los objetivos de la
contraparte, etc.
3) Alternativas: Al enfrentarnos a la negociación, debemos saber que existe
la posibilidad de no llegar a un acuerdo. Ante esto, debemos pensar en
cuáles son las otras alternativas que tenemos en caso de que esto
suceda. Este método aconseja que estas alternativas sean pensadas
para las dos partes. Estas alternativas también nos darán la posibilidad
de tomar una mejor decisión incluso en caso de llegar a un acuerdo,
pues podremos evaluar si nos conviene tomar el acuerdo propuesto o
bien, si es que nos conviene mucho más quedarnos con una de las
alternativas que teníamos pensado.
4) Criterios: Una vez que se habla de las distintas soluciones al conflicto,
debemos pensar en cuales de ellas cumplen con los criterios bajo los
cuales propone el método Harvard. Los criterios que usaremos para
negociar deben ser objetivos, legales, alcanzables, y que deben cuidar
que beneficie a ambas partes, para lo cual deben ser ajenos a la
voluntad de cada una de estas.
5) Relación: Debemos cuidar las relaciones. Para esto, debemos separar a
las personas del problema (principio a)). Debemos ser empáticos,
pensar si aceptaríamos lo que nosotros estamos ofreciendo si
estuviéramos del otro lado, evitar pensar en que la persona es el
problema, etc. Siempre debemos tener en mente que podríamos tener
una relación a largo plazo, lo cual puede significar que seguiremos
negociando con esa persona o parte.
6) Compromisos: Desde el principio de la negociación, se deben generar
compromisos que sean manejables o alcanzables por ambas partes y
que sean por escrito. Así, el compromiso queda claro, comunicado, y
establecido. Cabe destacar que el cumplimiento de estos compromisos,
generan confianza entre las partes, lo cual también facilita la
sustanciación de la negociación.
7) Comunicación: Debe haber instancias de comunicación previa a la
negociación, y dichos mecanismos de comunicación deben estar pre
establecidos. Es recomendable que esta comunicación sea por escrito;
 cartas, correos, etc., con el fin de dejar registros de cómo ha sido la
negociación. Además, es necesario manejar los criterios profesionales
de comunicación que se emplearan en la negociación.
Al emplear esta negociación basada en intereses, obtendremos opciones
que nos permitirán generar un acuerdo que deje a las partes con la sensación de
haber ganado, pues cada uno habrá cedido en forma justa y de manera lo más
equitativa posible.
Es en base a esto que podemos decir que el método Harvard se convierte
en la mejor opción al momento de negociar, pues asegura que todas las partes de
un conflicto de intereses resulte beneficiado. Si bien es un modelo que propone
aspectos que parecen ser de un negociador débil, tienen su fundamento en el
cuidado de las relaciones personales e incluso en el prestigio de un negociador,
pues es bien sabido que muchas veces un negociador duro puede ganar todo lo
pretendido, pero es muy probable que después de eso nadie quiera negociar con
esa persona, que por lo demás, como vimos en este trabajo, si no pretende
conceder, no existe una negociación realmente.
OPINION PERSONAL:
El método Harvard, propone un modelo de negociación que se centra en las
personas y sus relaciones. Es importante destacar que se ve que es un modelo
que realmente fue confeccionado para que las personas puedan sentirse
importantes en una negociación y que claramente hará que esta llegue a un buen
puerto. Por otra parte, debemos destacar la amplia posibilidad de emplear este
método, pues es transversal su uso, ya que es aplicable a la política, el mundo
empresarial, el derecho, etc.
Ahora bien, sin perjuicio de lo anterior, siempre existe la posibilidad de que
no todas las personas prefieran ceñirse al método Harvard, por lo que creo que en
el caso de que nos enfrentemos a una negociación con un negociador duro,
estaremos en desventaja, pues el método Harvard no propone una salida
alternativa en estos casos. Sin embargo, si se diera el momento en que el uso de
este método fuera obligatorio o que de todos naciera la intención de negociar con
este método, entonces el método Harvard habría cumplido su objetivo de erradicar
los modelos agresivos que afectan tanto a las personas, pues para muchas
personas una negociación puede ser determinante en algún aspecto de sus vidas.
 Bibliografía:
- https://branch.com.co/marketing-digital/en-que-consiste-el-metodo-de-
negociacion-de-harvard/#:~:text=En%20definitiva%2C%20el%20m
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- https://cursodenegociacion.es/metodo-harvard/
- https://cefne.com/es/7-elementos-para-saber-negociar-metodo-harvard/
- https://cefne.com/es/metodo-negociacion-harvard/
- Tobón, José Ignacio, Universidad Pontificia Bolivariana (1997) Método
Harvard de Negociación: Cómo negociar con inteligencia (resumen).