TAREA ACADÉMICA II

CURSO:
CATEGORY MAGNAGEMENT

DOCENTE:
PABLO ALAN AGUILAR ASCENCIO

ESTUDIANTES:
Caycho Calixto Kevin Omar U18212704
Colona Yen Paulo Sebastian U19398817
Arango Pillaca Shantall Sumac U17301408
Jurado Yauyo Alex U20232065

Lima - Perú,
2023
 1. RETAIL:

Tottus S.A. es una empresa retail, que forma parte del grupo Falabella, una de las mayores compañías
de retail de América Latina. En la actualidad, Tottus cuenta con 86 establecimientos a nivel
nacional entre hiperbodegas y supermercados y más de 13 mil colaboradores.

El retail está presente en Chile, Perú y Colombia, y se ha convertido en una de las principales
cadenas de supermercados en estos países, cumpliendo 20 años en el mercado con su compromiso de
satisfacer las principales necesidades de las familias peruanas. Además, la empresa ha puesto énfasis
en enriquecer la experiencia de compra de sus clientes al implementar plataformas digitales como el
Marketplace de alimentos Fazil, la tienda en línea Tottus.com y, más recientemente, a través de
Falabella.com, una nueva tienda virtual que se ha posicionado como el principal punto de encuentro
en línea, dando como resultado ofrecer un servicio más personalizado y conveniente, incluyendo
programas de fidelidad y opciones de entrega a domicilio.

El siguiente gráfico muestra la ubicación geográfica de la tienda, la cual se ubica en el distrito de San
Juan de Miraflores de Lima Metropolitana
En segunda instancia, observamos la instalación de la sucursal del distrito de San Juan de
Miraflores de Lima Metropolitana.

INGRESO PRINCIPAL A TOTTUS

INGRESO POR LA ENTRADA DE ESTACIONAMIENTO PARA TOTTUS

2. PUNTO DE VENTA:

2.1 UNIVERSO

En el supermercado retail Tottus se comercializa los siguientes productos:

 Juguetes para niños:

 Limpieza del Hogar:

 Tazas:

 Colchones:
 Shampo:

 Perfumes/colonias
 Toallas higiénicas para bebé

 Acondicionadores/tintes
 Artículos de oficina y librería
 2.2 NIVELES DE SURTIDO

Categoría tecnología

 Televisores
 Computadoras
 Laptops
 Celulares
 Equipo de sonido
 Audífonos
 Mundo Gamer
 Videojuegos
 Accesorios tecnológicos

Categoría electro hogar

 Refrigeradoras
 Lavadoras
 Electrodomésticos (licuadora, batidoras, freidoras, etc)
 Cocina

Categoría electro - personal

 Afeitadora
 Alisadora
 Secadora
 Depiladoras
 Balanza

Categoría Moda Mujer

 Blusas y polos
 Pantalones
 Poleras
 Suéter
 Chompas
  Tops
 Ropa deportiva
 Ropa interior y pijamas
 Zapatillas

Categoría Moda Hombre

 Polos
 Camisas
 Poleras
 Jeans
 Ropa Deportiva
 Ropa interior y pijamas
 Zapatillas
 Sandalias

Categoría Moda Bebés

 Bebecrece
 Pantalones
 Polos
 Conjuntos
 Bodies
 Zapatillas

Categoría Infantil

 Coches
 Sillas de comer
 Andador
 Juguetes
 Pañales y pañitos
 Fórmulas infantiles
 Cereales y compotas
Categoría de juguetería

 Autos de batería
 Juguetes de bebé
 Carros y pistas
 Muñecas y accesorios
 Figuras de acción
 Pelotas

Categoría Deportes

 Bicicleta
 Máquinas de gimnasio
 Mancuernas y pesas

Categoría Dormitorio

 Juegos de dormitorio
 Colchones
 Almohadas y fundas
 Frazadas y sábanas
 Cojines y complementos

Categoría Decohogar

 Comedor
 Alfombras
 Oficina y escritorio
 Menaje de cocina (juego de ollas, utensilios de cocina)
 Menaje de comedor (vasos, copas, cubiertos, platos y vajillas)
 Maletas
  Ropero y tocador
 Automotriz y ferretería

Categoría Bebidas

 Cerveza
 Vinos
 Espumante
 Licores
 Bebidas, jugos y agua
 Energizantes

Categoría Cuidado y Belleza

 Cuidado del cabello

 Cuidado de la piel
 Cuidado bucal
 Cuidado personal
 Dermocosmética
 Maquillaje

Categoría de limpieza

 Lavado de la ropa
 Papeles Higiénicos
 Lavavajillas
 Limpiadores y desinfectantes
 Ambientadores e insecticidas
 Accesorios de limpieza
Categoría de congelados

 Helados
 Hamburguesas
 Vegetales congelados
 Pastas y pizzas congeladas
 Vegetariano y vegano

Categoría de lácteos y frescos

 Yogurt
 Quesos
 Mantequillas y Margarinas
 Leche
 Huevo
 Jamón
 Chorizos

Categoría dulces y snacks

 Frutos Secos
 Snacks
 Galletas
 Chocolates
 Caramelos y chicles

Categoría desayuno y panadería

 Azúcar y endulzante
 Cafe
 Infusiones
 Cereales
  Mermeladas y Mieles
 Panes, Tostadas
 Tortas, kekes

Categoría Abarrotes

 Aceite
 Arroz
 Pastas y salsas
 Conservas
 Menestras
 Cereales y semillas
 Sopas, Cremas
 Harina
 Sal, Condimentos y Aderezos

3. Criterios utilizados para clasificar el surtido

 Tamaño del punto de venta

La tienda retail Tottus cuenta con solo el primer piso, el tipo de diseño de la tienda hace que los
clientes se dirijan hacia la izquierda en el momento de ingresar y puedan lograr que exploren más
áreas de la tienda, aumentando así las oportunidades de ventas, y de esta manera, se puede organizar
diseños estratégicos. Por lo que, se colocan productos destacados o de alta demanda en el lado
derecho para que sean vistos primero por los clientes como los productos tecnológicos, electro hogar
y productos de primera necesidad en oferta.
  Sector de la tienda en la que se opera

Tottus opera en el sector minorista, específicamente en el sector de supermercados e hipermercados.

Dentro de este sector, Tottus se dedica a la venta de una amplia variedad de productos. Su enfoque
principal está en el abastecimiento y venta de productos de consumo diario y productos relacionados
para satisfacer las necesidades de las familias peruanas.

 Marca propia Tottus

La marca propia de Tottus es una parte importante de su estrategia de negocio, ya que se ha ganado la
confianza de los clientes a lo largo de los años y se ha convertido en una de las opciones favoritas de
los clientes.

Bajo la marca "Tottus", la empresa ofrece una amplia gama de productos en diversas categorías,
como alimentos, productos para el hogar, cuidado personal y más. Estos productos suelen ser de
buena calidad, a menudo a precios más asequibles, siendo una alternativa para los clientes

 Características del cliente al que se dirige

Se considera que el público predominante en la tienda Tottus son las madres y el rol que tiene en sus
familias, ya que se ofrece productos que cubren las necesidades básicas del hogar, como alimentos,
cuidado personal, hogar y más. Se enfoca en poder brindar soluciones de manera asequible para las
familias en su día a día. Además, el segmento masculino es atraído por la categoría de tecnología

4. CATEGORÍA ESPECÍFICA:

Para nuestro trabajo escogimos la categoría de tecnología, en la que encontramos

televisores, laptops, impresoras, celulares, audífonos, equipos de sonido etc.
4.1 GESTIÓN RETAIL:

En este punto analizaremos problemas de comercialización y gestión que encontramos en la

categoría elegida.

Cambios rápidos en la tecnología: En TOTTUS los productos de tecnología están en

constante evolución, lo que significa que los productos pueden volverse obsoletos
rápidamente. Esto puede generar problemas de gestión de inventario, ya que los productos
antiguos pueden acumularse y no venderse, lo que conduce a la pérdida de dinero y espacio
de almacenamiento. Además, la rápida evolución de la tecnología significa que las estrategias
de comercialización deben ser igualmente dinámicas para mantenerse al día con las
tendencias y necesidades cambiantes del mercado.

Competencia intensa: La competencia en la industria de la tecnología puede ser muy intensa,

lo que puede dificultar la diferenciación de productos y la atracción de clientes. TOTTUS
deben trabajar para desarrollar estrategias efectivas de marketing y promoción para asegurarse
de que sus productos sean notados y elegidos sobre los de la competencia.

Precios fluctuantes: Los precios de los productos de tecnología pueden fluctuar mucho, lo que
puede ser un problema para la gestión de inventario y la fijación de precios. Los precios
pueden bajar rápidamente, especialmente con la introducción de nuevos modelos o versiones,
lo que puede resultar en una reducción de los márgenes de beneficio. Además, los clientes
pueden ser sensibles al precio y optar por productos más baratos, lo que puede afectar las
ventas.

Experiencia del cliente: La tecnología puede ser complicada y puede requerir una
comprensión técnica especializada para su uso. TOTUS deben garantizar que el personal de
ventas tenga un alto nivel de conocimiento técnico para poder responder a las preguntas de los
clientes y brindar asesoramiento adecuado. Además, la experiencia del cliente puede verse
afectada por la calidad del producto y el servicio postventa, lo que puede influir en la
reputación del supermercado y en la decisión de los clientes de comprar nuevamente.

Estrategias de marketing ineficaces: Las estrategias de marketing para los productos de

tecnología pueden ser muy costosas, y es importante garantizar que las estrategias sean
efectivas y atraigan al público adecuado. TOTTUS deben investigar y comprender las
necesidades y preferencias del mercado para crear campañas publicitarias que resuenen con
los clientes adecuados y generen un retorno de inversión positivo.
A continuación, veremos la distribución de la categoría de tecnología.

ZONA DE TELEVISORES

ZONA DE CELULARES

ZONA DE LAPTOPS

ZONA DE IMPRESORAS

ZONA DE ACCESORIOS

ZONA DE AUDIO

ZONA DE ELECTRODOMÉSTICOS
4.2 VOLUMEN DE VENTAS:

Según la información obtenida de Tottus Atocongo analizaremos la cantidad y

frecuencia de las ventas en la categoría de tecnología.

En primer lugar, tenemos a los televisores con el siguiente cuadro de venta:

En segundo lugar, tenemos a la categoría de cómputo y derivados con el siguiente cuadro de
venta:

En tercer lugar, tenemos a telefonía con el siguiente cuadro de venta:

En cuarto lugar, tenemos a la categoría de equipo de sonido y audio con el siguiente cuadro de
venta:

En quinto lugar, tenemos a la categoría de electrodomésticos con el siguiente cuadro de venta:

4.3 CRECIMIENTO DE VENTAS AÑOS 2022:

Los datos proporcionados muestran un panorama alentador en la categoría de tecnología. Las ventas
de telefonía, electrodomésticos, laptops y derivados, televisores, y equipos de sonido y audio son
consistentes. Destaca la categoría de electrodomésticos con el mayor promedio de ventas mensuales y
volumen anual. Estos datos respaldan la perspectiva de un mercado sólido en la industria de la
tecnología. Las proyecciones optimistas sugieren un crecimiento significativo en todas las categorías
durante la temporada de fiestas, lo que representa una oportunidad para el crecimiento y el éxito del
negocio retail.
PROYECCIONES OPTIMISTA PARA ESTE AÑO 2023 Y REALISTA

las proyecciones optimistas de ventas las categorías de tecnología para la próxima temporada
de fiestas. Con base en el análisis detallado de los datos actuales y considerando el potencial
aumento en la demanda, estimamos un crecimiento significativo en nuestras ventas. Las
proyecciones indican un incremento del 20% al 30% en las ventas mensuales y anuales, lo
que nos brinda una gran oportunidad para aprovechar el impulso de las compras festivas y
aumentar nuestra participación en el mercado.

Categoría de telefonía: Se proyecta un incremento optimista del 20% en las ventas mensuales
y anuales. Esto resultaría en 205 unidades vendidas al mes y 2,605 unidades vendidas al año,
aprovechando la mayor demanda durante la temporada de fiestas.

Categoría de electrodomésticos: Se espera un aumento del 25% en las ventas mensuales y

anuales, proyectando 370 unidades vendidas al mes y 4,609 unidades vendidas al año. Los
electrodomésticos se vuelven especialmente populares como regalos festivos.

Categoría de equipos de sonido y audio: Se estima un incremento optimista del 18% en las
ventas mensuales y anuales, alcanzando 229 unidades vendidas al mes y 2,899 unidades
vendidas al año. La demanda de equipos de sonido para eventos festivos impulsa estas
proyecciones.

Categoría de laptops y derivados: Con un incremento del 30%, se prevé vender 190 unidades
al mes y 2,402 unidades al año. Los dispositivos electrónicos son regalos populares durante
las fiestas, lo que respalda esta proyección optimista.

Categoría de televisores: Se proyecta un incremento del 15% en las ventas mensuales y

anuales, alcanzando 163 unidades vendidas al mes y 2,013 unidades vendidas al año. La
demanda de televisores se incrementa durante la temporada de fiestas y eventos deportivos.

En el cuadro, se muestra la categoría de producto, el promedio de ventas mensual, el volumen

de ventas anual y el incremento asumido para cada categoría. Luego, se presentan las
proyecciones optimistas y realistas tanto para las ventas mensuales como para las ventas
anuales.
En la proyección realista, se asumió un incremento más conservador en las ventas de cada
categoría de tecnología durante la temporada de fiestas. Los porcentajes de aumento realista
utilizados fueron los siguientes:

- Telefonía: 10% de incremento en las ventas mensuales y anuales.

- Electrodomésticos: 10% de aumento en las ventas mensuales y anuales.
- Equipos de sonido y audio: 8% de incremento en las ventas mensuales y anuales.
- Laptops y derivados: 5% de aumento en las ventas mensuales y anuales.
- Televisores: 5% de incremento en las ventas mensuales y anuales.

Estos porcentajes más moderados reflejan un enfoque realista y consideran una demanda
potencialmente menos pronunciada durante la temporada de fiestas.

4.4 PARTICIPACIÓN:

La participación de mercado hace referencia al porcentaje de la empresa sobre el total de

las ventas que ha obtenido en un periodo específico.
Para poder hallar la participación de mercado, tomaremos los ingresos de cada periodo (mayo
y junio), y lo vamos a dividir con el total de ventas del establecimiento. Y esto no dará
el resultado y lo multiplicaremos por 100 para convertirlo a porcentaje.

Como podemos observar en la tabla, la participación de mercado en el periodo de mayo

de la categoría de tecnología es de un 23.9% y en el periodo de junio representa un 21.1%
 Hacemos referencia a la participación de ingresos de cada categoría:

5. OPORTUNIDADES EXISTENTES DE LA CATEGORÍA:

Actualmente existe una demanda muy alta de televisores y de telefonía, sus productos suelen
ser los más comprados en todas las visitas de los clientes que se acercan al punto de electro.
Por ello, se brinda más exhibiciones o se fomenta un plus adicional para esa categoría, porque
se quiere seguir creciendo en ventas. Sin embargo, se tienen otras categorías que tienen una
venta constante o que la venta promedio se a reducido, es decir que sí el mes anterior
compraban 60 al mes, actualmente están comprando 30 o incluso menos, para esta
problemática se tiene que gestionar los precios rebajados o el porcentaje de descuentos de
algunos productos para ir aumentar la rotación. Además, tenemos otros factores que afectan
en las ventas y son las malas ubicaciones de los productos, por ejemplos, tenemos las ventas
complementarias y que tiene que ser muy visibles para el cliente, así como colocar letreros o
afiches de material POP para señalizar las categorías o murales donde haya imágenes
referenciales para el cliente. Por otro lado, tenemos un punto de mejore que es la gestión de
ubicación o lay out de sus productos, mejorar las señalizaciones de ubicación, implementar
material publicitario referencial, etc.
Por otra parte, ante un maneo de una tienda sobre productos descontinuados, pero que no
bajan en su totalidad y no se le aplica un porcentaje de descuento, puede incluirse una
promoción para adquirir estos productos de forma gratuita por realizar compras mayores a un
 monto “x”.

6. POSIBILIDAD DE FUSIÓN:

Después de analizar las categorías individuales de TOTTUS, la posibilidad de vincular no es

posible debido a que las categorías estén bien representadas y juegan un buen papel funcional
en la tienda, es decir esta cadena de supermercados ha manejado bien su plan en la gestión de
categorías. Sin embargo, si puede hacer un pequeño hincapié en ya que durante la visita en
sus instalaciones logramos notar que en la esquina de la derecha del Tottus en mención
estaban todos los productos relacionados a mesas, muebles, estantes, televisores, alfombras,
entre otros artículos más en un desorden total, este punto en mención en importante puesto
que los clientes que visiten el lugar lo pueden ver como un depósito donde no encontraran
algo en buen estado o como comúnmente dicen “manoseado”.

(Representación del croquis de Tottus Atocongo)

(Fotografía propia)

7. ÁRBOL DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR:

Para este punto analizaremos los motivos de decisión de compra del consumidor del
supermercado Tottus. Se analizó la categoría de Cuidado personal, subcategoría champús,
subsegmento anticaspa, los clientes que frecuentan la tienda tienen tendencia a comprar por
la variedad de marcas y precios que les ofrecen, también porque confían en la seguridad que
esta les brinda, desde el momento en el que realiza la transacción hasta que llevan el producto
a su domicilio, ya que muchas veces en tiendas que no son supervisadas por ningún ente te
pueden dar productos piratas, cosa que un supermercado no pasa. Sumado a las promociones
que les ofrecen pueden ser con tarjeta o con cualquier medio de pago y esto va de la mano con
la calidad que tiene el producto que compraran. Para terminar, la ubicación de la categoría
está casi al medio de demás esto para que las personas tengan que pasar o recordarse que, si o
si tienen que comprar algo para su cuidado personal, asimismo este cuenta con una buena
iluminación y orden para destacar entre los demás.
 (Elaboración propia)

8. RESUMEN

En resumen, las características más resaltantes del Tottus de Atocongo es que tiene un espacio
amplio en comparación de otras sedes, también cuenta con una buena distribución de
categorías las cuales cumplen una función importante dentro de la tienda, así mismo cuentan
con un buen orden, limpieza y seguridad. Como atributos la tienda en estudio tiene que tiene
una gran cantidad de productos de distintas marcas y precios, sumado a las promociones que
lanzan cada cierto tiempo y por último la seguridad que ofrece la entidad frente a los
productos que comercializa.

9. CONCLUSIONES
 En conclusión, la comercialización y gestión de productos de tecnología puede presentar una
serie de desafíos únicos, como la rápida evolución de la tecnología, la competencia intensa y
los precios fluctuantes. Sin embargo, con una comprensión sólida del mercado, una estrategia
de marketing efectiva y una gestión de inventario adecuada, Tottus puede superar estos
desafíos y tener éxito.
 Para concluir podemos decir que esta cadena ha ganado cierto terreno en lo que es compras de
primera necesidad, es por ello que es una de las primeras opciones a donde acuden las
personas para abastecer su hogar.

10. RECOMENDACIONES
 Se recomienda mejorar la experiencia del cliente ofreciendo un servicio excepcional,
asesoramiento experto y opciones de financiamiento flexibles. Por otro lado, promover más
ofertas exclusivas para los clientes que van a tienda y no dejándolos de lado con los
consumidores online.
 Se recomida al establecimiento a tener más cuidado con el lugar donde están los muebles, si
bien es cierto no son especialistas en este tipo de categorías, de igual forma debe mantener de
 una forma ordenada y limpia, para que mantenga una sinergia con las demás categorías.

11. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

 Falabella abrirá 9 supermercados Tottus en Perú | Perú Retail. (n.d.). Retrieved May 15,
2023, from https://www.peru-retail.com/falabella-abrira-9-supermercados-tottus-en-peru/
 Tottus Perú | ¡Preciazos todos los días! (n.d.). Retrieved May 15, 2023, from
https://tottus.falabella.com.pe/tottus-pe
 Caro, V., & Lucero, A. (n.d.). Estrategia de Marca Propia en relación a la intención de
compra en supermercados de la zona 7 de Lima Metropolitana. Retrieved May 15, 2023,
from http://hdl.handle.net/10757/626190
 Tottus ya cuenta con 138 supermercados en Latinoamérica. (n.d.). Retrieved May 15, 2023,
from https://www.peru-retail.com/tottus-ya-cuenta-con-138-supermercados-en-latinoamerica/
 Trabaja en Falabella - Empleos en el Grupo Falabella. (n.d.). Retrieved May 15, 2023, from
https://muevete.falabella.com

12. ANEXO: