Cuatro pilares de la excelencia en la planificación de la demanda

Lograr un mayor rendimiento de la cadena de suministro con una demanda más potente y precisa Planificación

Descripción Ejecutiva: La estimación de la demanda futura es uno de los desafíos más valiosos, pero difíciles en la
optimización de la cadena de suministro. Cualquier discusión de este tema observará siempre que las previsiones son
siempre incorrectas, pero absolutamente esenciales para planear el negocio con eficacia. La predicción de la
demanda proporciona la imagen crucial hacia el futuro que configura cómo una compañía desplegará su cadena de
suministro para aprovechar al máximo las oportunidades de los clientes. "Planificación de la demanda" es el esfuerzo
para aumentar la exactitud de los pronósticos y los niveles de servicio al cliente a través de una mejor percepción,
predicción y configuración de toda la gama de factores que determinan cuán bien satisface las necesidades del
mercado.

Ningún otro aspecto de la optimización de la cadena de suministro tiene mayor impacto en la rentabilidad del
negocio. Proporcionar el mejor pronóstico de "un número" requiere capturar la demanda cerca de su fuente y
predecir con exactitud la demanda real con suficiente tiempo y confianza para asegurar el máximo rendimiento de
ventas y operaciones a un costo mínimo.

En este documento se describen cuatro elementos clave que apoyan la planificación eficaz de la demanda y
establecen parámetros fundamentales para niveles de servicio más altos y menores costos de inventario. Estos son los
"pilares" en los que se construyen ventajas competitivas y rentabilidad:
• Modelado de pronósticos
• Agregación de la demanda (y desagregación)
• Gestión por excepción
• Colaboración entre las partes interesadas de la cadena de suministro interna y externa

Pilar # 1: Más allá de la predicción simple

El software de planificación de la demanda aplica la ciencia para ofrecer un pronóstico mejor (una predicción que
resulta ser más cercana a la demanda real). Mientras que las previsiones han sido ejecutadas a largo utilizando no
mucho más que una "hoja de cálculo y un presentimiento", las principales organizaciones de planificación se
esfuerzan por un enfoque de múltiples capas que emplea una variedad de modelos estadísticos de manera imparcial
para comprender los muchos factores que influyen en la demanda de productos En el mercado con el tiempo.

Según un reciente estudio de Gartner sobre la mejora de la planificación de la demanda, los encuestados indicaron
que "la falta de responsabilidad por la exactitud del pronóstico" era el mayor reto. Las empresas pueden beneficiarse
de definir claramente el equilibrio entre el modelado estadístico y los métodos de predicción colaborativa.

 Introducción del nuevo producto

El proceso de desarrollar y traer un nuevo producto o servicio al mercado puede ser un viaje agotador que abarca la
generación de ideas a través del desarrollo de conceptos, análisis de negocios, pruebas de mercado, implementación
y finalmente comercialización. Los algoritmos de predicción cuantitativa, basados en datos duros existentes, sólo
pueden utilizarse para productos con un historial de demanda existente. Para los nuevos productos, los modelos más
cualitativos que incluyen insumos subjetivos como los atributos del producto, el conocimiento del mercado y la
experiencia pueden proporcionar la mejor guía disponible.

El primer pilar de una mejor planificación de la demanda es llevar el poder de un enfoque de predicción estadística
híbrida a las ISFL, las extensiones de marca y las iniciativas de retiro de productos. La tecnología avanzada de
planificación de la demanda supera los esfuerzos basados en hojas de cálculo calculando la mejor predicción de
demanda posible basada en varios insumos, incluyendo el desempeño pasado de productos relacionados o no
relacionados que comparten los atributos clave además de los datos generados por las pruebas de mercado previo al
lanzamiento.

Según Gartner, "el pronóstico del lanzamiento de nuevos productos depende excesivamente de las ventas y la
comercialización de los insumos de la demanda. Existen oportunidades para eliminar el sesgo de predicción
mediante la utilización de técnicas de modelado de atributos y soluciones que usan introducciones de productos
similares para comprender las pruebas y repeticiones de consumidor / cliente, así como los supuestos de construcción
de volumen, para mejorar el pronóstico ".

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  Vender, vender y madurar
El perfil de demanda se incrementa a medida que las promociones introductorias, el apoyo publicitario y el boca a
boca se combinan para crear una fuerte demanda inicial, y luego se sumergen a medida que el período de venta da
paso a la fase de maduración, con sus propias promociones y programas de marketing intentando Con el tiempo.

A medida que se despliega el ciclo de vida del producto, la solución de planificación de la demanda compara la
demanda real con la previsión. Los algoritmos de correspondencia estadística pueden usarse para determinar cuán
significativamente la demanda real se ha desviado de la predicción. La precisión predictiva de otros perfiles de
demanda se puede comparar, y cuando un perfil diferente proporciona una mejor coincidencia con la señal de
demanda real, se intercambia en juego.

"La principal forma en que las organizaciones

manejan la planificación de la demanda
Para las introducciones de nuevos productos
se basa en las previsiones de ventas y
marketing (34%), analizando
Datos sobre productos similares (21%) y
utilización de proveedores de datos sindicados
u otros terceros como insumos (12%) ".
- Gartner

Los productos que experimentan una demanda de bajo nivel, "irregular" o períodos de demanda cero-requieren
tratamiento estadístico específico para generar una previsión pertinente. Los modelos estadísticos de los sistemas de
planificación deben ser capaces de acomodar intervalos de demanda bajos o nulos en el pronóstico de tiempo.

Según Gartner, el error promedio por porcentaje absoluto (MAPE) es la medida principal de error de pronóstico
utilizada por el 92% de los encuestados. Los sistemas de planificación deben soportar medidas de exactitud
incluyendo MAPE, Mean Absolute Deviation (MAD) y Smoothed MAD (SMAD). Éstos se pueden utilizar
conjuntamente para proporcionar pantallas estandarizadas del tablero de instrumentos e indicadores clave de
rendimiento.

 Estacionalidad y eventos promocionales

Las señales de demanda de producto se ven interrumpidas por los efectos de promociones (descuentos, ofertas de
buy-one-get-one, cupones, descuentos, etc.) y manipulaciones de precios que alteran temporalmente la demanda del
mercado. Además, la curva de demanda de muchos productos se enciende y disminuye alternativamente con el ciclo
de las estaciones. Según Gartner, "... la capacidad de entender los volúmenes de línea base de los volúmenes
promocionales, así como mezclar y cambiar dentro de las carteras, es una ... tarea desalentadora". En cada paso del
proceso, los planificadores deben incorporar y acumular los efectos de estos factores en el pronóstico base +
estacional, ya que estos factores impulsan la señal de reabastecimiento. Una encuesta reciente de Gartner indica que
el 65% de las empresas emplean técnicas de configuración de la demanda para "influir en la demanda de los clientes
hacia categorías más rentables o productos específicos".

El modelado causal ayuda a conciliar conflictos potenciales o superposiciones en las propuestas de planificación
promocional. Si se espera que las promociones aumenten la demanda de un artículo / localización en un 5% durante
tres meses, mientras se predice que los cambios de precio suprimirán la demanda un 2% durante un período de seis
meses, el modelo de demanda deberá compensar la demanda total en tiempo.

 Detección de demanda
Las capacidades de detección de demanda proporcionan un control sobre cuán reactivo es el sistema a los cambios en
la señal de demanda. Una encuesta reciente de Gartner indica que el 60% de las empresas perciben la demanda. Para
entender mejor la demanda del mundo real, los planificadores se esfuerzan por recopilar los datos de la demanda lo
más cerca posible del cliente (por ejemplo, los datos del punto de venta) y determinar qué se vende y dónde.
Mientras que algunas organizaciones líderes de planificación realizan análisis diarios para ajustar las predicciones de
la demanda, un estudio de Aberdeen sobre la gestión de la demanda en las industrias del consumidor encuentra que
el 50% de las organizaciones tomó un mes o más para detectar los cambios en la demanda.

Durante la introducción de nuevos productos, los planificadores generalmente quieren un alto grado de sensibilidad a
los datos reales de la demanda para que los pronósticos se puedan volver a montar lo más rápidamente posible y no
quedarse atrás. En el otro extremo, para los productos básicos en la etapa madura del ciclo de vida, la reacción
excesiva a los picos transitorios o las caídas de la demanda pueden desviar los niveles de inventario

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innecesariamente. Plataformas de planificación de vanguardia ofrecen la capacidad de variar su sensibilidad y ser
más o menos reactivos en cualquier nivel, desde la familia de productos hasta los artículos individuales.

 Fin de la vida / Supresión

Detectar cuándo un producto entra en su fase de fin de vida es facilitado por un sistema de planificación de la
demanda que monitorea las desviaciones del perfil de demanda actual, sacando la emoción de la evaluación y
aclarando la situación en el mercado. Las decisiones se basan en datos, en lugar de opiniones, ayudando al equipo a
llegar a un consenso más fácilmente.

 Un plan, varios modelos de pronóstico

Para todos los productos, incluso los artículos de ciclo de vida corto, es claro que no hay un método de predicción
estadística suficiente; Varios modelos se requieren para cubrir la amplia gama de situaciones de la demanda los
productos encuentran a través de una vida. El primer ingrediente en excelencia en la planificación de la demanda es
adoptar una solución de predicción que selecciona el mejor perfil para las características específicas de un producto,
la etapa del ciclo de vida y las condiciones actuales del mercado. El esfuerzo de predicción debe evolucionar a un
modelo mejor ajustado a medida que se obtiene la retroalimentación real de la demanda. Para productos maduros, las
desviaciones de la señal de demanda del modelo de pronóstico pueden indicar que el artículo ha entrado en su fase de
fin de vida / superación.

Conclusión Los sistemas avanzados de planificación y previsión de la demanda automatizan muchas de las
funciones necesarias para seleccionar, modelar y generar pronósticos, eliminando la carga de los enfoques
manualmente intensivos. Las mejores prácticas incluyen la capacidad de incorpórate experiencia personal y el peso
de los diversos factores en la generación de pronósticos. Múltiples métodos de pronóstico pueden ser apropiados en
el tiempo a medida que un producto pasa por cambios de vida, y también para hacer coincidir las condiciones en
diferentes regiones geográficas o niveles de agregación. Los planificadores necesitan una solución tecnológica
sofisticada y fácil de usar para desarrollar e identificar perfiles de demanda de mejor ajuste y luego evaluar y
ajustar automáticamente los perfiles y los métodos de pronóstico a medida que los datos de la demanda real se
acumulan durante la vida útil del producto
Los estudios del Grupo Aberdeen han demostrado que los programas de planificación de la demanda mejoran la
precisión de los pronósticos en un promedio del 13%, con una mejora del 5% en el margen bruto.

Pilar # 2: Batir el "diablo en los detalles" con una jerarquía de agregación de demanda
La agregación de la demanda y la desagregación son fundamentales para crear el mejor pronóstico posible en todos
los niveles de granularidad necesarios para conciliar los planes corporativos (estratégicos) con los planes de
operaciones (tácticos). Como dice Gartner, "el equilibrio entre enfoques colaborativos ascendentes versus modelos
estadísticos descendentes es un reto". La jerarquía de agregación de la demanda es un concepto familiar para la
mayoría de los planificadores: una visión multicapa en la que los niveles más bajos representan la demanda Para un
mayor número de subcomponentes, mientras que los niveles más altos resumen la demanda por familia de producto,
grupo, región, etc. En la práctica, esta pirámide debe soportar la entrada de múltiples fuentes, incluyendo previsiones
de clientes, previsiones de ventas, dirección de gestión y previsiones basadas en restricciones, así como señales de
demanda externa generadas por datos sindicados e información de puntos de venta.

La estructura jerárquica divide los planes de nivel superior en previsiones detalladas asociadas con componentes del
producto como estilo, color, tamaño, canal de ventas, cliente, región y otros elementos. Captura "cuántos de esos
tipos" necesitan ser creados, almacenados y distribuidos para estructuras de productos multinivel tales como
accesorios, componentes, consumibles y piezas de servicio que tienen una demanda dependiente en el tiempo.

"El plan de demanda no es un pronóstico de ventas o de

marketing, no es órdenes, y tampoco es un presupuesto.
Es un proceso por el cual las organizaciones determinan
la combinación más rentable de artículos que podrían
ser vendidos, balanceados por restricciones y riesgos de
demanda "
- Gartner

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Si bien la pirámide puede utilizarse de "abajo hacia arriba" para agregar los niveles más detallados hasta un
pronóstico de demanda global, esto tiende a magnificar el error de estimación de niveles inferiores en un mayor
coeficiente de error al nivel de predicción maestro. En general, los pronósticos más precisos se consiguen
desagregando las previsiones de demanda de nivel superior hasta los niveles tácticos, dividiendo así el error de
predicción inherente en el nivel superior en imprecisiones menores en los niveles más bajos de la planificación de la
demanda.

Un poderoso sistema de planificación de la demanda calculará un pronóstico para cada registro en cada nivel de la
pirámide usando modelos estadísticos apropiados.

Es extremadamente útil ir más allá de un plan de demanda en capas "de una sola jerarquía" para crear múltiples
jerarquías que agreguen diferentes características. Mientras que los ejecutivos de nivel C pueden querer ver un
pronóstico agregado por el cliente, y tener menos interés en los desgloses detallados, otros grupos de interés tienen
otras prioridades. Los gestores de distribución están interesados en el plan de demanda por región geográfica. Los
equipos de marketing pueden centrarse en la demanda según el estilo del producto. La fabricación necesita detalles
de los componentes: cantidades de cada tamaño, sabor, contenedor, etc. Cuando se selecciona un sistema de
planificación de la demanda, debe darse prioridad a la capacidad de cambiar modelos basados en una serie de
factores.

 Perfiles Proporcionales
Al desagregar los pronósticos de artículos a cantidades detalladas por características (tamaño, color, región,
configuración, etc.), el perfilado proporcional entra en juego. El perfilamiento proporcional utiliza el historial de
ventas reales para determinar los porcentajes relativos necesarios de cada versión intrínseca de un producto. Un
ejemplo común es la "curva de tamaño", que define qué porcentaje de un artículo de prendas de vestir debe fabricarse
en cada tamaño. La curva de talla de un zapato de correr, por ejemplo, según lo determinado por sus datos del
historial de ventas, describiría la popularidad relativa de los tamaños 5 ½ D, 10 E y así sucesivamente. Las curvas de
tamaño se usan para explotar el pronóstico de un estilo individual en planes de ejecución específicos para la
reposición.

Tradicionalmente, las curvas de tamaño y otros perfiles proporcionales han sido generados manualmente por los
planificadores utilizando hojas de cálculo. Este enfoque poco sofisticado sufre una precisión limitada y no satisface
realmente los desafíos planteados por la estacionalidad, las diferencias regionales, la secuenciación temporal y la
proliferación de SKU. Además, las proporciones cambian a medida que un ítem pasa por las etapas de su ciclo de
vida. Además, las situaciones en las que la demanda es esporádica requieren aún más flexibilidad y precisión. Los
sistemas avanzados de predicción ahora crean perfiles proporcionales más precisos y precisos. Una solución de
planificación de buena demanda realizará análisis sobre patrones históricos de demanda para crear perfiles óptimos
(tamaño, color, velocidad, configuración, etc.). Esto acorta una actividad que lleva mucho tiempo y da a los
planificadores la confianza vital de que están generando los mejores niveles de componentes.

Crear un plan de demanda con varias jerarquías que agreguen diferentes características. Un poderoso sistema de
planificación de la demanda calculará un pronóstico para cada registro en cada nivel de la jerarquía.

Conclusión: Mientras que una jerarquía de agregación de demanda puede organizar los pronósticos priorizados
por el cliente o la familia de productos, se puede usar una segunda jerarquía para desagregar la demanda por
ubicación SKU para impulsar la ejecución. Los sistemas de planificación de demanda que automatizan la creación
de perfiles proporcionales eliminan los cálculos manuales que consumen mucho tiempo y crean curvas de tamaño
mejor ajustadas basadas en datos históricos de ventas.

Pilar # 3: llevar la productividad del planificador al siguiente nivel

Una de las principales distinciones entre las empresas líderes y todos los demás es su capacidad para concentrar
valiosos recursos de planificador en actividades de alto valor añadido como la resolución de problemas, la resolución
de problemas y la optimización.

 Gestión por excepción.

La adopción de un enfoque de gestión por excepción a la planificación de la demanda es una forma crucial de
maximizar la productividad del planificador en la organización. Los sistemas avanzados de planificación de la
demanda fomentan una filosofía de "establecer y olvidar ... hasta que se alerta" sobre los pronósticos. A medida que

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se disponga de datos de ventas reales, el sistema monitorea la validez comparando la curva de demanda existente con
la señal de demanda real. Una pantalla de panel centralizada y alertas de correo electrónico en tiempo real específicas
de planificador llaman la atención sobre condiciones importantes que se han desviado de objetivos establecidos o
expectativas. Las soluciones sofisticadas de planificación de la demanda permiten a los planificadores crear alertas
personalizadas según sea necesario para respaldar las prioridades y objetivos de negocio de la organización.

La estratificación de ABC se basa en el hallazgo universal de que para la mayoría de los fabricantes el ± 20% de
SKUs conduce ± 80% de ventas, mientras que el 30% siguiente conduce 15% a 19% y el balance (la "cola larga")
genera el 5% o menos. Establecer reglas de negocio que enfocan alertas sobre los productos de alto valor (los ítems
"A") aporta más experiencia para soportar los productos que más contribuyen. La gestión por excepción indica las
desviaciones de la previsión utilizando umbrales más estrictos para los elementos A que para los elementos B. Las
alertas del sistema impulsan al planificador a la acción en la primera indicación de posible variación para los
productos más críticos para el negocio. Las alertas para los ítems C se pueden manejar según sea necesario
Indicadores clave de rendimiento (KPI). Establecer y monitorear automáticamente un conjunto personalizado de
indicadores de desempeño proporciona a los planificadores ya otras partes interesadas una visión completa de lo bien
que funciona el esfuerzo de pronóstico. Los KPI comunes incluyen exactitud de pronóstico, niveles de inventario,
nivel de servicio, tasa de llenado y porcentaje de existencias. El sistema de planificación de la demanda proporciona
paneles de control individualizados que muestran KPIs relevantes para las necesidades de cada uno de los
interesados.

 Indicadores clave de rendimiento (KPI).

Establecer y monitorear automáticamente un conjunto personalizado de indicadores de desempeño proporciona a los
planificadores ya otras partes interesadas una visión completa de lo bien que funciona el esfuerzo de pronóstico. Los
KPI comunes incluyen exactitud de pronóstico, niveles de inventario, nivel de servicio, tasa de llenado y porcentaje
de existencias. El sistema de planificación de la demanda proporciona paneles de control individualizados que
muestran KPIs relevantes para las necesidades de cada tenedor de apuestas.

Gestionando un conjunto integrado de KPIs en toda la organización, desde el lado de la oferta hasta el lado de la
demanda, en cada nivel de agregación de pronósticos; Todo el mundo permanece en la misma página en relación con
el rendimiento general contra métricas unificadas de servicio al cliente. Los productos se ven a menudo de una
manera que se adapte a las necesidades de los equipos de ventas y marketing, utilizando una jerarquía centrada en el
cliente o centrada en la familia de productos. Al mismo tiempo, se puede emplear una jerarquía orientada a productos
para su ejecución, para adaptarla a la fabricación.

Conclusión: la gestión de pronósticos para miles o cientos de miles de SKU / ubicaciones puede abrumar a los
planificadores de la mejor demanda. Adopte una estrategia de identificación de productos clave, clientes u otros
criterios y establezca alertas para avisar a los planificadores cuando los elementos de alto valor comiencen a
desviarse del plan. Defina KPIs y rastree el rendimiento en cada nivel de agregación de demanda.

Pilar # 4: Hacer de la colaboración una competencia básica en la planificación de la demanda

Obtener visibilidad de lo que los clientes, socios e interesados internos saben puede hacer un plan de demanda más
preciso y proporcionar información fiable al equipo de planificación de ventas y operaciones (S & OP). No hay
mayor contribución a la sabia toma de decisiones de S & OP que recopilar la información lo más cerca posible de la
señal de demanda y recibir retroalimentación lo más pronto posible. Una reciente encuesta de Gartner mostró que la
recopilación de información sobre la demanda de los clientes presenta la mayor brecha entre la importancia (el 74%
cree que es importante) y la eficacia (el 44% piensa que son eficaces en ello). La recopilación de información sobre
la demanda de las ventas y la comercialización (importancia del 65%, efectividad del 48%) y la recopilación de
percepciones de la demanda de la gestión de productos (importancia 55%, efectividad 42%) mostraron diferencias
más pequeñas pero importantes entre la importancia y la eficacia.

 VMI y CPFR
Dos métodos tradicionales para mejorar la exactitud de los pronósticos son la planificación, planificación y
reposición colaborativa (CPFR) y el inventario gestionado por el proveedor (VMI). En los últimos años, ha habido
un movimiento para combinar y mejorar los dos conceptos en "VMI colaborativo". En cualquier forma, el objetivo es
que los socios comerciales compartan información y cooperen para detectar la demanda lo antes posible y responder
a los cambios en la demanda eficientemente.

Un proceso de VMI colaborativo se basa en calendarios compartidos y reuniones proactivas que permiten a los
socios comerciales integrar y ver los datos del punto de venta, calendarios promocionales, inventarios de
compradores y vendedores, previsiones de reposición, introducciones de nuevos productos y más. Cuando se

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ejecutan en un ambiente de confianza, los mayoristas no reaccionan ciegamente al nivel de inventario de un
minorista y los minoristas no son sorprendidos desprevenidos debido, digamos, a un deslizamiento en los plazos de
entrega. La función de planificación se mueve más allá de un enfoque en órdenes solamente y se acerca al
comportamiento real del consumidor.

El éxito requiere procesos formalizados para anticipar con exactitud las necesidades de reposición de inventario y
tiempo de inventario. Las reglas empresariales activan automáticamente las órdenes de reposición y se establecen
parámetros para administrar devoluciones, establecer objetivos de giro de inventario y administrar bienes de
movimiento lento. Cada socio comercial debe ver la información pertinente en el contexto de su negocio.

Los sistemas de planificación colaborativos pueden reducir la complejidad de las asociaciones y proporcionar un
vehículo seguro para el intercambio de información (la solución tecnológica debe proporcionar interoperabilidad de
datos entre los socios). Al proporcionar alertas empresariales automatizadas, la priorización de eventos y un nivel de
resolución automática de conflictos, una buena facilidad de colaboración alienta a los planificadores y compradores a
ser proactivos en lugar de reactivos, concentrando su atención en las condiciones de excepción antes de explotar en
temas importantes. Los planificadores deben ser capaces de agrupar y desagregar la información con el fin de
centrarse en el nivel de granularidad más adecuada para el contexto empresarial. Además de proporcionar
comunicaciones seguras, un sistema de colaboración debe ser capaz de escalar para manejar grandes redes, tanto en
el interior de la empresa, así como intercambios comerciales públicos, y proporcionar una integración de datos en
curso entre las unidades de negocio y socios comerciales. Por último, casi todas las organizaciones de planificación
se ocuparán de los socios extranjeros en algún momento, por lo que es necesario un apoyo multinacional para
permitir a cada participante ver los costos y precios en las monedas locales / regionales, al tiempo que se amplía el
plan en una moneda única a niveles más altos de detalle.

Una encuesta reciente de Gartner / RIS News sobre el sector minorista encontró que las iniciativas de pronóstico de
demanda pueden aumentar en un 20% a 30%, aumentar la productividad del inventario entre un 3% y un 5%, reducir
el inventario obsoleto entre 105 y 15% y aumentar Ingresos y margen bruto en un 1% a 3%.
- Gartner

 Ventas y Planificación de Operaciones Entrada:

S&OP reúne regularmente marketing, ventas, manufactura, finanzas, abastecimiento y más para tomar decisiones
totalmente informadas y crear un plan de colaboración que mejor conduzca a la organización hacia sus objetivos de
negocio. S&OP es probablemente la actividad colaborativa más importante en la organización. Ningún otro
programa tiene mayor impacto en las expectativas, compromisos, costos y beneficios de la empresa. Para sincronizar
el plan operativo con los objetivos financieros corporativos, los escenarios de demanda y oferta deben estar en
equilibrio con los objetivos de flujo de efectivo, contribución a utilidades, criterios de margen, etc. Las empresas
deben ser capaces de agregar datos de planificación de demanda para la revisión S & Hasta un nivel de detalle que
puede revelar desafíos y oportunidades relacionadas con grupos de menor demanda por subfamilia, artículo,
geografía, estilo u otros subconjuntos.

Un excelente programa de planificación de la demanda asegura que el proceso de S&OP se alimente con la
información de predicción más exacta posible y apoya un plan de "un número" que da a todos los departamentos una
visión unificada de lo que está por venir. La negociación interna entre ventas, marketing y operaciones puede
proceder con claridad y entendimiento mutuo cuando el plan de demanda se construye sobre un terreno sólido,
apoyado por hechos y técnicas de estimación probadas en lugar de la intuición, la emoción e incluso la ilusión.

Un programa de S&OP mutuamente ventajoso que con confianza ilumina el camino durante tres o más meses en el
futuro sólo puede resultar cuando las previsiones se dan cada oportunidad de golpear la marca con precisión. El nivel
de incertidumbre de la demanda debe ser contemplado correctamente, y los escenarios de demanda alterna deben
examinarse para ver qué opciones están disponibles para dar forma a la demanda real. La capacidad de producir
evaluaciones dinámicas de la demanda rápidamente es extremadamente valiosa: las percepciones frecuentes sobre
cómo factores como los patrones de compra y las señales de demanda en fase de tiempo están cambiando permiten
una respuesta más ágil a las condiciones del mercado real.

Con una visibilidad máxima a los niveles de inventario, datos de puntos de venta, planes promocionales, variaciones
regionales y más, el plan de demanda puede convertirse en el arma más poderosa apoyando recomendaciones sabias
y mejores decisiones de S&OP cada mes.

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 Conclusión: Establezca relaciones de confianza
más cercanas con socios y clientes siempre que sea
posible para reunir y compartir información vital
de la demanda desde cualquier lugar del mundo a
través de una plataforma de intercambio de
información común y segura. Utilice técnicas
escalables de planificación de la demanda basadas
en la ciencia para dinamizar su trabajo en equipo
de Ventas y Planificación de Operaciones en los
niveles departamental y ejecutivo.

 Una empresa de alta tecnología antes y después: Evolución de la planificación de la demanda

Antes: Un fabricante de productos y accesorios de electrónica de consumo operaba con un nivel típico de efectividad
en la planificación de la demanda. Asignó a los planificadores de demanda por regiones y generó pronósticos que
eran proyecciones planas basadas en un historial de embarques de seis meses, sin previsión de estacionalidad y poco
análisis de la precisión de los pronósticos. Cada pronóstico se re-construyó manualmente cada mes. La exactitud
continua dependía de que los planificadores encontraran y abordaran las cuestiones. Los informes fueron generados
por las tablas de la base de datos de Access y las previsiones se exportaron a MRP dos veces por semana.

Después: Un sistema avanzado de planificación de la demanda mejoró la empresa a una nueva forma de trabajar, con
planificadores de demanda alineados por código de producto, generando pronósticos de demanda para los próximos
12 meses basados en 36 meses de historia y aplicando curvas de estacionalidad. Los planificadores se centraron en
las introducciones de nuevos productos, promociones y sólo SKUs de alta prioridad que se desviaron de las
predicciones. Los informes basados en la Web están disponibles para todos los interesados. Los cambios de
pronóstico se transmiten dinámicamente al plan de reposición para una acción inmediata.

La compañía ha visto una mejora de 12,5% en el error de pronóstico sobre los productos establecidos.

Resumen
Como hemos visto, proporcionar el mejor pronóstico de "un número" requiere capturar la señal de demanda cerca de
su fuente y predecir con exactitud la demanda con suficiente tiempo y confianza para asegurar el máximo
rendimiento de ventas y operaciones a un costo mínimo.

Los cuatro pilares de la planificación de la demanda son:

• Modelado de pronósticos
Aumentar la precisión de las previsiones al percibir y predecir mejor la gama completa de factores que influyen en
las señales de demanda. Dibuje a partir de una variedad de métodos estadísticos para crear un modelo de pronóstico
que mejor se adapte a la situación completa, incluyendo un pronóstico de línea de base más los componentes
estacionales, promocionales y otros. Utilice modelos basados en atributos para productos con poco o ningún historial
de referencia. Adopte una estrategia de planificación de la demanda que automatice la selección de modelos,
supervise automáticamente el ajuste con respecto a los datos reales y recomiende modelos alternativos más precisos
según sea necesario durante todo el ciclo de vida del producto.
• Jerarquía de Demanda
Desglose las previsiones en un nivel más alto de agregación en los planes detallados que cubren los componentes del
producto tales como estilo, color, tamaño, canal de ventas, cliente, región, etc. Utilice una pirámide de múltiples
caras para agregar diferentes características importantes para diferentes partes interesadas. Mientras que una cara de
la pirámide se enrolla hasta un pronóstico agregado por el cliente, otras caras pueden organizarse por geografía, o
familia de productos, y así sucesivamente.
• Gestión por excepción
Adopte una filosofía de "establecer y olvidar ... hasta que se le avise" acerca de la predicción. Un sistema de
planificación de buena demanda puede comparar automáticamente una curva de demanda existente con la señal de
demanda real cuando los datos de ventas estén disponibles. Establezca umbrales tales que las alertas por correo
electrónico en tiempo real enfocan la atención de los planificadores primero en un nivel SKU que se desvíe de las
expectativas.
• Colaboración
Utilice técnicas de colaboración como CPFR y VMI para organizar y compartir información con clientes, socios e
interesados internos a través de un sistema seguro basado en Internet. Capture la señal de demanda lo más cerca
posible del usuario final a través de bucles de retroalimentación rápida. Base las sesiones de planificación de S & OP
sobre pronósticos estadísticamente sólidos y nuevos datos de demanda para sacar la emoción de las negociaciones.
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