Tema:

Estimación De La Demanda

Integrantes:
Dioses Álvarez stefany
Ordinola silva Karla
Estimación de la demanda:
La estimación de la demanda es el análisis estadístico de
comportamiento futuro de la demanda y/o el consumo. Es la
base para la planeación y la gerencia de inventarios, la
planeación de las compras, la programación de producción y
el dimensionamiento de las operaciones.

Sin embargo, el manejo de las transacciones con los clientes

y el uso de la información generada en los contactos
proveedor-cliente deben derivar en unas mediciones
estratégicas de satisfacción de clientes.

Usualmente este tipo de mediciones se realizan explorando

con diferentes clientes sus percepciones de servicio, calidad,
competencia, producto, entre otras. Técnicas de investigación de mercados como encuestas,
mapas perceptuales, entrevistas y “focus groups” permiten acceder técnicamente a esta
información.

Desde el punto de vista de la estrategia de logística el análisis de la importancia en factores de

servicio, frente al desempeño percibido por el cliente en ese factor, es de importancia crítica,
dado que permite enfocar los recursos en atender aquéllos factores que son realmente
importantes para el cliente.

Este análisis permanente permite alinear las operaciones de aprovisionamiento y distribución

con las verdaderas necesidades de servicio de los clientes y usuarios finales de la organización.

Es entonces responsabilidad de la Gerencia de Demanda dar a conocer el patrón de

comportamiento de demanda del producto final a estimar. La tarea de la Gerencia de Demanda
en cuanto a los pronósticos apunta a “descubrir” las variables explicativas de la demanda del
producto, y enlazarlos con los modelos estadísticos apropiados a utilizar en la predicción.

Definir el patrón de comportamiento de la demanda (tendencias crecientes o decrecientes,

ciclos y estacionalidades, y otras), además ayuda a definir los horizontes de planeación del
pronóstico.

Una vez conocidos los patrones de demanda, al haberse alimentado con los datos históricos, la
labor del analista de demanda consiste en seleccionar el modelo o modelos estadísticos que
mayor ajuste tiene con las series históricas.

Los sistemas actuales de pronósticos de demanda/consumo tienen capacidad de construir y

evaluar de 20 a 50 modelos simultáneos. El principio a aplicar es que “El modelo que mejor
pronostica el pasado tiene mayor probabilidad de explicar el futuro”. Estas labores a veces se
realizan fuera de la gerencia de logística en las áreas de mercadeo, inteligencia de mercados o
ventas. Independientemente de donde se llevan a cabo, la integración con el resto de los
procesos del sistema logístico es ¡¡FUNDAMENTAL!!
Estimación de la demanda actual:

Es la cantidad máxima de ventas que podrían tener todas las empresas de una industria
durante un período dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de marketing de la industria y
en ciertas condiciones del entorno. Una forma común de estimar el potencial total del
mercado es la siguiente: estimar el número potencial de compradores y multiplicarlo
por la cantidad que compra en promedio cada comprador y por el pecio.
Una variación de éste método es el método de variación en cadena que implica
multiplicar un número base por varios porcentajes de ajuste.
Las empresas enfrentan el problema de seleccionar los mejores territorios y repartir su
presupuesto de marketing de forma óptima entre sus territorios. Por tanto, las
empresas necesitan estimar el potencial de mercado de diferentes ciudades, estados y
naciones.

Como estimar la demanda en la presencia de mercado:

El conocimiento de las dimensiones del mercado, y especialmente de la demanda, es un factor
clave para toda inversión a realizar con la intención de generar ingresos y dividendos

La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que lo

compran o hacen uso del mismo. Y la evaluación de la demanda (existente o potencial) para un
servicio o producto propuesto, debe ser el primer paso que se tome para determinar si una
inversión es factible o no, refiere un documento de trabajo de la Organización de las Naciones
Unidas para la alimentación y la agricultura (FAO).

El organismo internacional va más allá y señala que toda propuesta de inversión que carezca de
un estudio explícito de mercado es, por definición, inadecuada. Refiere también que las tareas
requeridas para estimar la demanda del mercado varían dependiendo del tipo de producto o
servicio analizados. Así, menciona que se pueden identificar cuatro categorías generales de
bienes y servicios. Cada una de ellas categorías presenta sus propias características y requiere
de un enfoque diferente para evaluar la demanda.

Estas categorías son:

 Productos básicos no perecibles.

 Productos básicos perecibles.
 Productos innovadores o especializados.
 Servicios

Por otro lado, la FAO señala que siendo la evaluación del mercado por lo general bastante
simple, es necesario tener en mente ciertos puntos clave, en especial cuando se trata
de productos alimentarios procesados:
El precio seleccionado se debe justificar en el contexto de tendencias de rango medio, en lugar
de basarlo en el precio que registró durante la semana en que se realizó la evaluación del
mercado.

Es necesario asegurarse que existe una comprensión clara de las características de las
demandas del producto en el mercado; una pequeña diferencia en el tamaño, color o contenido
de humedad puede hacer que un producto no sea atractivo para los compradores potenciales.
Es importante recordar que cuando no existe mucha diferencia entre los productos, una
pequeña falla puede llevar a que el comprador seleccione un producto diferente.

Si el producto se va a vender en puntos de venta al por menor, supermercados, o por medio de

otros vendedores, no se debe olvidar el margen de comisión por sus servicios. Los artículos de
joyería se comercializan con márgenes que alcanzan el 100% e incluso los productos
alimentarios pueden tener márgenes del 30 al 50%. De ser posible, es necesario identificar a los
distribuidores como parte de la evaluación del mercado y negociar los márgenes con
anterioridad

Como estimar la demanda en ausencia del mercado:

En la ausencia de mercados para los productos generados por la inversión, la estimación de la
demanda es aún más compleja. Cuando un producto se vende, se puede decir que los
compradores de éste son sus clientes o beneficiarios, y la demanda corresponde al número de
productos que se vende a estos clientes. Un factor muy importante es que se puede asumir que
el mercado proveerá una indicación clara acerca del valor del producto, y así facilitará la
estimación de los beneficios[3]. No obstante, si el producto es la protección de un ecosistema o
una campaña para vacunar a los niños, entonces ¿Quiénes son los beneficiarios? ¿Cuál es el
nivel de la demanda? ¿Qué valor se puede asignar a los productos o servicios generados?

Quienes diseñan y financian proyectos de inversión que generan beneficios sin mercados de
consumidores directos como, carreteras, dispensarios médicos, reforestación, etc. enfrentan
este problema. Se han escrito muchos documentos sobre el tema para proponer complejas
metodologías para dar una respuesta a estas preguntas.

Claro está, cuando se manejan proyectos de 10 000 dólares EE.UU. o 100 000 dólares EE.UU.,
no se puede alcanzar el mismo nivel de detalle que alcanza un proyecto dirigido a rehabilitar el
sistema nacional de salud, que cuenta con un presupuesto que puede superar los 100 millones
de dólares EE.UU. Sin embargo, aun cuando se preparan proyectos a pequeña escala, es
necesario como mínimo determinar y estimar los niveles de demanda y beneficios previstos de
la inversión.
Métodos de la estimación de la demanda:
Desde un punto de vista económico, la demanda es la cantidad de un producto o servicio que
sea solicitada por las personas a un precio determinado. Por su parte, la estimación de la
demanda es la predicción de la forma futura de la demanda de un producto. La información con
respecto a la demanda futura es esencial para la planificación y programación de la producción,
la compra de materias primas, adquisición de las finanzas y la publicidad, y también nos ayuda a
ajustar los precios al ofertar un nuevo producto o al iniciar un nuevo negocio; durante un
período definido de tiempo.

La importancia de encontrar el método de estimación de la demanda radica en el hecho de que

el nivel de la demanda define la magnitud de la inversión y las ganancias devengadas de la
misma. Y al mismo tiempo se busca maximizar los beneficios empresariales, la cuota de
mercado y satisfacción del cliente mediante la optimización de la fabricación actual de avanzada
y el pronóstico de ventas.

Hablar de un solo método de gestión de la demanda es ser un poco arbitrarios, puesto este
siempre variará según el producto o servicio ofrecido y de ciertas características que ellos
posean (perecibles, especializados o innovadores).

A la hora de elegir un técnica o método de estimación de demanda más efectiva será necesario
considerar los siguientes factores:

 El periodo
 El patrón de datos
 El coste del pronóstico
 La exactitud deseada
 La disponibilidad de la información
 La facilidad de aprender
 Las expectativas del usuario
 La opinión del personal de ventas
 Las pruebas o tets de mercado
 Los análisis de series temporales
 Análisis estadísticos de la demanda

La validez de los métodos de estimación dependerá mucho del tipo de negocio y de los
mercados que quieran ser proyectados, que como es bien sabido no son estables, por tal razón
solo se trabajará mediante conjeturas que dependerán mucho del azar.
Modelos de estimación de demanda:
Se elaboran modelos de estimación de demanda para mercados como los de servicios públicos
(energía eléctrica, gas natural, telecomunicaciones y saneamiento, entre otros) y de consumo
masivo. Para ello, se emplean técnicas econométricas y modelos matemáticos de estimación de
acuerdo con las características de cada mercado.

En las estimaciones se utilizan datos recolectados a través de encuestas y entrevistas diseñadas

por el equipo, información secundaria provista por instituciones públicas y privadas, así
como benchmarks internacionales

El análisis de la estimación de la demanda:

En tanto que el Análisis de Series establece relaciones entre el tiempo y las Ventas, el Análisis
Estadístico establece relaciones entre las Ventas y los factores más importantes que les afectan,
con intención de prever el futuro.

El sistema más usado es el Análisis de Regresión. Otros sistemas son los Análisis Variables, bi-
variables y multi-variables, métricos y no métricos. Se trata de identificar los factores que ejercen
un impacto más espectacular en las Ventas de un producto, para luego estimar la magnitud de
ese impacto en las Ventas futuras. Son análisis de tipo matemático. Y requieren la participación
de expertos.

 Ventajas:

 Tiene un gran atractivo por lo intuitivo que es

 Exige cuantificar las suposiciones
 Permite la comprobación matemática inmediata de los resultados que van a
ser comparados
 Es un método bastante objetivo

 Inconvenientes:

 Los factores deben ser identificados con exactitud, para producir datos; no
opiniones
 Exige habilidad técnica y especialización comprobada
 Echa para atrás a muchos responsables de Marketing, por su exigente
complejidad
Ilustraciones: