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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Tipos y tácticas de negociación Por:
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Versión: Septiembre 2012
Revisor: Araceli Mejía
Tipos y tácticas de negociación
Por: Eduardo Martínez
Existe una gran cantidad de clasificaciones de los tipos de negociación, de acuerdo con el propósito
que se persiga, el proceso que se lleve, así como el tipo de contexto en el que se presente. En este
sentido, González (2006) presenta una de las clasificaciones más completas, la cual se resume en la
Tabla 1.
Criterio de
Tipo de negociación
clasificación
• Negociación explícita: Es un intercambio manifiesto de ofertas y contra
ofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Ambas partes
son plenamente conscientes de que se encuentran en una negociación.
Según el modo
• Negociación tácita: Las partes no definen la relación como una negociación o,
incluso, no son conscientes de ella (por ejemplo, problemas en las relaciones
interpersonales). En ocasiones una de las partes ha obtenido lo que quería, y
debido a ello no llega a producirse la negociación explícita, se queda sólo en
tácita
• Negociación competitiva (de ganar-perder): Se establece en términos de
confrontación. Es la típica negociación basada en posiciones, donde el
objetivo es obtener una posición dominante frente al contrario.
Según el método o
sistema
• Negociación integradora (cooperativa o de ganar-ganar): Se consideran todos
los argumentos de las partes para alcanzar las metas que se tienen en
común con los otros. El acuerdo está basado en el diálogo y la búsqueda de
intereses comunes. Aquí entraría la negociación basada en principios que
maneja el Dr. William Ury.
• Negociación mixta: Combina los dos estilos anteriores.
• Negociación de suma-cero o de conflicto: Los intereses de los jugadores
están en conflicto, así que lo que uno gana, el otro necesariamente lo pierde
y viceversa.
Según los resultado
obtenidos
• Negociación de suma-positiva o de coordinación: Los negociadores ganan o
pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto
al resultado.

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía • Negociación inmediata: Se caracteriza
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• Negociación inmediata: Se caracteriza por la prontitud en el establecimiento
de un acuerdo entre los interlocutores. Lo que importa es llegar a un acuerdo,
por lo tanto la negociación es puntual. Las decisiones adoptadas en esta
negociación están basadas en aspectos tales como: garantías, precios,
plazos de entrega, etc.
Según el estilo
• Negociación progresiva: Se intenta establecer una relación interpersonal
entre las partes, previa a llegar a un acuerdo. La relación será duradera, pues
se da importancia a aspectos como: la amistad, la cordialidad, la formalidad,
etc.
• Negociación interpersonal: Son dos las partes involucradas.
Según los niveles de
análisis
• Negociación intergrupal: Las partes involucradas son grupos. Por ejemplo: la
negociación entre distintos departamentos de una empresa.
• Negociación bilateral: Hay dos partes en la negociación.
Según las partes
implicadas
• Negociación multilateral: Intervienen más de dos partes.
• Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que defienden
sus propios intereses.
Según la composición
• Negociación a través de representantes: Los negociadores tratan de defender
los intereses de las partes representadas.
• Negociación diplomática: Es una negociación de carácter internacional que
suele tener procesos más complejos que una negociación cotidiana, sobre
todo, por las diferencias culturales entre las partes.
Según el ámbito
• Negociación comercial: Está relacionada con procesos de compra-venta.
• Negociación social: Se refiere a la negociación interpersonal o de las
organizaciones.
• Estilo de negociación americano: Se basa en la autonomía del negociador.
• Estilo de negociación asiático: Está basado en el diálogo y las relaciones
interpersonales.
Según el tipo de
negociación
internacional
• Estilo de negociación europeo: Se toma en cuenta el papel de la mujer dentro
de la negociación, se cumple con las obligaciones y no se toma en cuenta las
relaciones interpersonales.
• Estilo de negociación árabe: Se manejan intermediarios, influyen los aspectos
subjetivos y el proceso suele ser duradero.
Tabla 1. Tipología de la negociación (González, 2006, pp. 18-25).

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Es importante conocer los tipos de
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Es importante conocer los tipos de negociación existentes, para que en el momento de una
negociación, se pueda identificar el tipo al que corresponde, pues de ello dependerá en gran parte el
proceso de planificación que se deba seguir, así como el desarrollo en sí.
Tácticas de negociación
Resulta de vital importancia que todo negociador prepare y desarrolle a la perfección los elementos
necesarios para obtener una negociación exitosa. En la Tabla 2, se presenta un compendio con
algunas de las tácticas más utilizadas durante una negociación. En este caso, los nombres pueden
variar de un país a otro, pero lo más valioso es conocer la forma de aplicar la táctica en sí,
independientemente de su nombre.
Táctica
Descripción
Gran muralla
Consiste en adoptar una postura totalmente inflexible y no ceder, buscando con ello
desgastar a la otra parte.
Asalto directo
Implica utilizar argumentos muy poderosos, con la intención de impresionar a la otra
parte, para provocar en ella inseguridad, intimidación o vacilación.
El receso
Como su nombre lo indica, en esta táctica se pide un tiempo (ya sea corto o largo)
durante la negociación, con el propósito de analizar, revalorar y/o revisar con mayor
profundidad algunos aspectos o decisiones a tomar durante la propia negociación.
Cambio de
sitio
En ciertas ocasiones una negociación se estanca o bien una de las dos partes se
muestra ya cansada, o simplemente necesita refrescar su mente. En estos casos, una
táctica común consiste en cambiar la ubicación de la negociación, aunque sea de
manera temporal (por ejemplo: pedirle a la contraparte que lo acompañe a tomar un
café).
Señuelo falaz
Consiste en darle a la otra parte argumentos falsos (o no del todo válidos), para
intentar persuadirlo y hacer que acepte nuestras condiciones.
En este caso, se busca negociar las condiciones por partes, de manera gradual:
El salchichón
primero se negocia una condición, ya que se obtiene, entonces se busca negociar
otra, y así sucesivamente.
El bueno y
el malo
Es una táctica que consiste en que una de las partes utiliza por lo menos dos
negociadores: uno hace el papel de malo y otro de bueno. La intención es que
primero sea el malo de la negociación. Busca presionar o atacar a la otra parte (para
desequilibrarlo). Después interviene el ‘bueno’, quien es amable y comprensivo. Será
más fácil para este último conseguir de la otra parte aquello que se propone, utilizando
buenas formas. Hay que tener en cuenta en todo momento que ambos negociadores
están jugando simplemente un rol, es decir, el malo en realidad no es tan malo, ni el
bueno es lo que aparenta. En algunas ocasiones, ambos roles los juega una misma
persona (dependiendo del tipo y la etapa de negociación).

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Generar el deseo inicial Es una táctica
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Generar el
deseo
inicial
Es una táctica que se utiliza al inicio de una transacción. Por ejemplo: muchas
empresas en su publicidad anuncian promociones o condiciones muy buenas (con el
propósito de llamar la atención), pero en la realidad no lo son tanto, o bien, sólo se
aplican en ciertas condiciones.
La
autoridad
limitada
Esta táctica consiste en que una de las partes argumenta que la negociación sólo
podrá darse en el momento en que una tercera persona, a la cual representa, apruebe
una determinada condición. Por ejemplo: cuando una persona que interviene en la
negociación dice “ esto me lo tiene que aprobar mi jefe, sólo él puede decidir esta
condición”.
Las
reacciones
emocionales
Algunos negociadores utilizan como táctica el mostrar (o a veces fingir) una determinada
reacción emocional, con el propósito de hacer ver a la otra parte que ha llegado
demasiado lejos en sus pretensiones, o que se ha ‘pasado de la raya’. Las reacciones
emocionales más comunes, son: enojo, ira, llanto, culpa, ansiedad, vergüenza, entre
otras.
Táctica
del
asombro
Consiste en exagerar una reacción de asombro, ante alguna propuesta de la otra
parte, para buscar que ésta baje sus expectativas o condiciones. Por ejemplo: exclamar
¿Qué?, ¡sólo está dispuesto a invertir $10 mil pesos en este producto!, ¡pero si vale
diez veces más!
Utilizar
Por lo general, las personas consideran que una información es más válida cuando se
muestra por escrito, a diferencia de que se mencione sólo de palabra. Por ejemplo: cuando
un vendedor muestra un documento con el precio de un producto, esto lleva a pensar que
información
impresa
ese es el precio fijo, y que no se puede cambiar. En cambio, si el mismo precio lo
menciona el vendedor sólo de palabra, esto llevaría a pensar que aún se puede regatear.
Empezar
por un
Es común comenzar la negociación con un punto de partida alejado de la situación que se
desea lograr, con el propósito de ir realizando concesiones en el transcurso de la
negociación, hasta llegar al punto esperado de acuerdo.
extremo
Desglosar la
oferta
En el caso de que deseemos vender un producto o servicio, es recomendable mostrar el
precio de forma desglosada al cliente, es decir, precisar todo lo que se incluye por ese
precio. De esta manera, el precio se visualizará como una relación costo-beneficio y no
sólo como un costo. Por ejemplo: no es lo mismo decir que se vende una computadora por
$10 mil pesos, que decir que se trata de una computadora que incluye: disco duro de 160
GB., con procesador Core I7 a 2.66 Ghz., con memoria de 2 GB., monitor de 17’’, grabador
de DVD LightScribe y un año de garantía.

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Utilizar el silencio El silencio puede ser
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Utilizar el
silencio
El silencio puede ser utilizado en forma estratégica. Por lo general, cuando un vendedor
da tiempo de manera planeada para que se presente el silencio, éste suele ser de enorme
ayuda para propiciar una respuesta más sincera o aclaratoria de la otra parte. En este
sentido, algunos analistas de ventas indican que se puede utilizar la técnica de la
pregunta, para después de ella, dar un tiempo (en silencio) para que el cliente (o
prospecto) piense (y re- piense) su respuesta.
Gran jefe
indio
En esta técnica también se utiliza el silencio, pero previo a ello, se realiza una pregunta a
la otra parte, con el propósito de incomodarlo y provocar que revele alguna información
(ya sea de tipo confidencial o que lo ponga en aprietos sobre algún asunto relativo a la
negociación). Es una táctica muy común en Japón, donde puede haber silencios hasta
de una hora. Un ejemplo sería preguntarle a la contraparte algo así como: ¿Y cuáles son
los inconvenientes del producto que me quiere vender? porque debe tener inconvenientes.
En este caso, se realiza la pregunta y se guarda silencio, para obligarlo a que responda (y
mientras está respondiendo, se continúa en silencio).
La
retirada
Consiste en sorprender a la otra parte, haciéndole ver que debido a que no se obtuvo
determinada condición, nos retiraremos de la mesa de negociación. En la mayoría de los
casos, esta retirada es supuesta. Se utiliza para medir la reacción que pueda tener la otra
parte e incluso, se puede utilizar como un arma para retomar el poder de la negociación, o
para encaminar la conversación hacia algún otro aspecto deseado. Por ejemplo: un
vendedor puede indicarle al prospecto algo como lo siguiente: “Mire usted, Señor Pérez,
en vista de que este producto no satisface su necesidad, me retiro (y en ese momento
recoge sus cosas y hace como que está por retirarse) … . pero antes de retirarme, deseo
hacerle ver otro beneficio más, con el cual estoy seguro que aceptará mi oferta”.
Deadline
(fecha o
tiempo
límite)
Es una táctica muy utilizada. Consiste en poner una fecha límite demasiado cercana para
llegar a un acuerdo, pero esta fecha, con toda premeditación, se pone mucho antes del
tiempo razonable para llegar a un acuerdo. Lo que se busca con esta táctica, es ejercer
presión en la otra parte, orillándolo a agilizar la negociación y a que acepte nuestras
condiciones.
Retrasar la
negociación
Implica jugar con el tiempo de la otra parte, cuando se sabe que ésta tiene un deadline.
Se retrasa lo más posible la negociación, para buscar que se vaya acercando el deadline
de la contraparte, y así ésta se presione y haga un cierre presuroso, para lograr que
acepte nuestras condiciones. De acuerdo con Megias (2009)
Esta táctica es muy utilizada por los japoneses cuando negocian con extranjeros. Si el extranjero
informa que estará sólo una semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas
antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de manera apresurada (párr. 12).

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La zanahoria
Es una táctica muy utilizada en las grandes transacciones, donde se busca sacar
provecho de la necesidad que tiene la otra parte por vender sus productos. Consiste en
aparentar, durante toda la negociación, estar interesado en comprar una cantidad muy alta
de productos, por lo que se lucha a lo largo de la negociación para conseguir un
determinado precio (bajo), a cambio de esa compra tan grande. Sin embargo, cuando la
otra parte accede a otorgar ese precio bajo, se le indica que finalmente será una cantidad
menor la que se le adquirirá, insistiéndole en que debe respetar el precio que ya había
otorgado.
Desaparecido
en combate
La persona de autoridad que estaba programada para asistir a la negociación, de última
hora tuvo un problema y no puede asistir, enviando en su lugar a un representante, a quien
le indica las condiciones exactas en que tendrá lugar la negociación. Esa persona juega (a
su favor) la táctica de la autoridad limitada y se queda firme en una postura. Por ejemplo:
durante la negociación puede indicarle a su contraparte algo así como: “Mi jefe me dijo que
este era el precio final y que no hay ninguna posibilidad de negociarlo … ”
Justo y
razonable
Se utiliza, sobre todo, cuando la otra parte no tiene mucha experiencia en negociaciones.
Consiste en hacer ver a la contraparte todo lo que nosotros estamos cediendo con tal de
lograr un acuerdo favorable, justo y razonable para ambos (ganar-ganar). De esta
manera, se busca lograr que acepte nuestras condiciones, pues ya estamos cediendo
demasiado (aunque en el fondo estemos exagerando esas supuestas concesiones).
Demandas
extremas
Es una táctica utilizada, sobre todo, por la parte que sabe que tiene mucho poder en la
negociación, una vez que ya ha conseguido varias de sus condiciones. Se le pide a la otra
parte una condición que se sabe injusta, pero busca aprovechar el hecho de que, en el
acuerdo previo, no se había dicho lo contrario. Por ejemplo: una empresa que contrata un
software especializado. Una vez conseguido el precio y las condiciones de instalación,
exige a última hora que le envíen un técnico para que esté en la empresa durante
semanas enteras, con el argumento de que lo requerirán para que resuelva todas las
dudas que les puedan surgir en ese lapso.
Hacer que
“suden”
Esta táctica se utiliza en aquellos casos donde se presentan relaciones comerciales entre
un cliente importante y uno o más proveedores. El cliente hace una solicitud al proveedor
para que se le otorgue un determinado precio o ciertas condiciones de pago. Los
proveedores responden, pero el cliente guarda silencio durante mucho tiempo, a fin de
provocar que los proveedores se pongan nerviosos, o piensen que al cliente ya no le
interesa negociar con ellos. Esto genera inquietud o incertidumbre y, entonces, el cliente
busca aprovecharse de ello para obtener el precio o la condición deseados.
“La
competencia
me lo ofrece
más barato”
Es una táctica muy común. Consiste en indicarle a la otra parte que nos interesa negociar
con él, pero que hay otro(s) competidor(es) que ofrecen el mismo producto, pero a un
precio más bajo. La intención de esto es buscar que la otra parte baje su precio. Sin
embargo, se debe de tener mucho cuidado para no mencionar nombres o cifras de la
competencia, pues si resulta no ser cierto lo que estamos diciendo, podríamos quedar muy
mal parados. Además, actualmente, debido a que se tiene acceso a una gran cantidad de
información de la competencia, para la otra parte puede resultar sencillo verificar si el dato
que le estamos dando es verídico o no.

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Petición de ayuda Busca apelar a los
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Revisor: Araceli Mejía
Petición de
ayuda
Busca apelar a los sentimientos de la otra parte, solicitándole que se ponga en nuestros
zapatos, haciéndole ver que estamos viviendo una situación muy complicada y que, por lo
tanto, requerimos de su apoyo en la negociación para hacer frente a dicha situación.
El restante, la
sobra o el
‘pilón’
Se utiliza esta táctica en las transacciones de compra-venta, una vez que ya hemos
conseguido un acuerdo con la otra parte (por ejemplo, cuando como clientes ya
acordamos con el vendedor la compra de un cierto monto de productos), pero todavía se
busca ‘extraerle’ lo más posible, tratando de convencerlo de que debido a que hemos sido
buenos clientes, nos merecemos algo adicional a lo que ya hemos negociado.
Tabla 2. Compendio de tácticas de negociación.
(Piera, 2010; Desarrollo y Diseño Web, 2009; Megias, 2009; Chamoun Nicolas, s. f.).
Aun cuando muchas de las tácticas anteriores puedan llegar a ser exitosas para una de las partes, es
muy importante ser consciente de que la mejor forma de llegar a una negociación ganar-ganar de largo
plazo es procurando atender los intereses y los principios de ambas partes, y no solamente los propios
intereses. Además, debe recordarse que el respeto, la confianza y la colaboración entre ambas partes,
así como la aplicación en todo momento de los valores éticos, representan la base para lograr una
sólida relación con la otra parte.
Y así, en lugar de ir por la vida pensando cosas como “en la guerra y en el amor todo se vale”, “el fin
justifica los medios” o “el que no tranza no avanza”, mejor debe aplicarse en todo momento de la
vida la llamada regla de oro:
Trata a los demás como te gustaría ser tratado.

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MT0405_M3AA1L1_Tácticas Versión: Septiembre 2012 Revisor: Araceli Mejía Referencias Chamoun-Nicolas, H. (s. f.).
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Versión: Septiembre 2012
Revisor: Araceli Mejía
Referencias
Chamoun-Nicolas, H. (s. f.). ¿Cómo negociar? Recuperado el 23 de noviembre de 2010, de
http://www.revistabenchmark.com/contenido/negociacion/negociar.ASP
Desarrollo y Diseño Web (2009). Mejore sus tácticas de negociación. Recuperado el 22de
noviembre de 2010, de
http://www.tupromoweb.com/index.php?view=article&catid=7%3Amenuarticulos&
id=26%3Amejore-sus-tacticas-de-negociacion&option=com_content&Itemid=35
González, M. J. (2006). Técnicas de negociación [Versión electrónica]. Málaga, España:
Innovación y Cualificación, S. L. Recuperado el 17 de noviembre de 2010, de
http://books.google.com.mx/books?id=IWWwMiMO7OIC&printsec=frontcover&dq
=T%C3%A9cnicas+de+negociaci%C3%B3n&hl=es&ei=jGjkTILoG4aisAPJhLVm
&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=3&ved=0CDcQ6AEwAg#v=onepage&
q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%C3%B3n&f=false
Megias, J. (2009). Tácticas de Negociación. El Blog de Javier Megias Terol. [Mensaje en
blog]. Recuperado el 22 de noviembre de 2010, de
http://www.javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-negociacion/
Piera, J. (2010). Tácticas de Negociación. Recuperado el 19 de noviembre de 2010, de
http://empresa-de-exito.com/397/tacticas-de-negociacion/

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