3 Gerencia de Ventas VR

| DIPLOMADO INTERNACIONAL
DE ALTA DIRECCIÓN EMPRESARIAL
DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

❑ Marketing Estratégico
❑ Marketing Operativo
❑ Gerencia de Ventas
❑ Ventas consultivas
ORLANDO PONCE POLANCO | EMPRESARIALES

FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES
3. GERENCIA DE VENTAS
❑Análisis del mercado

❑Presupuesto de Ventas
❑Estructura de prospección
❑Estándares: Actuación y Productividad
❑Perfil del vendedor – Hoja de Puesto
❑Tamaño de la fuerza de ventas
❑Estructura de Remuneraciones
❑Estructura de una Reunión Matinal
❑Normas de un equipo de trabajo
❑Programa de Motivación
EMPRESARIALES
B2B B2C
CLIENTES CLIENTES
FACULTAD 3DE CIENCIAS

EMPRESARIALES
| DIPLOMADO MERCADO
INTERNACIONAL
POTENCIAL DEL MERCADO

• El potencial del mercado es
un estimado de la demanda
máxima en un periodo con
base en el número de
Brecha de la usuarios potenciales y la
demanda
básica tasa de compras.
Ventas en unidades
• Las ventas de la industria
suelen ser menos que el
potencial del mercado.
• El potencial de la empresa
Brecha de la es una participación de la
demanda de la
empresa
demanda total en la
industria.
• La razón entre las ventas de

la empresa y las ventas de la
industria es una medición de
la participación del mercado
Periodo temporal actual de la organización.
Relaciones entre potencial del mercado, ventas de la industria y ventas de la empresa
EMPRESARIALES
ANÁLISIS DE MERCADO
CÓMO HACERLO
FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR

EMPRESARIALES
VARIABLES A CONSIDERAR
EMPRESARIALES
MERCADO TOTAL
MERCADO POTENCIAL
MERECADO DISPONIBLE CALIFICADO
MERCADO META
SEGMENTACIÓN
EMPRESARIALES
Mercado Total
Todo el parque automotor de Lima Metropolitana
Mercado potencial
Todas las empresas de transporte público
urbano de Lima (439 empresas inscritas) 100%
Mercado Objetivo
80 Empresas de transporte
Público urbano de
pasajeros en SJL ANÁLISIS DE MERCADO
MERCADO META
Empresas con interés en
Renovar unidades, con
Solvencia y rutas
rentables
Segmento
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES
INDICADORES
DATO MINERIA ACERÌA
PBI
INVERSIONES
EXPORTACIONES
IMPORTACIONES
NRO DE PARTIDAS
NRO EMPRESAS TOP 10
FABRICANTES LOCALES
DISTRIBUIDORES
MULTIMARCA
DISTRIBUIDORES
DIRECTOS
EMPRESARIALES
SEGMENTACIÒN Y CLIENTES
SEGMENTO ACTUAL POTENCIAL TOTAL

MINERIA SUR 10 16 26
MINERIA CENTRO 24 28 52
MINERIA NORTE 5 4 9
INDUSTRIA 128 65 193
HIDROCARBUROS 0 17 17
TOTAL 167 130 297
56% 44% 100%
¿Cuánto es la cartera total de clientes?
¿Cuántos clientes relevantes atendemos?
¿Cuáles son los niveles de cobertura?

EMPRESARIALES
MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA
Modelos de cartera: Asignación del esfuerzo

Posición Competitiva de la empresa con la cuenta
Fuerte Débil
Oportunidad de cuenta : NIC
Segmento 1 Segmento 2
Alta
• Destinar mayor recursos • Recursos diferenciados

12
• Visitas Prom.: 36 • Visitas Prom.: 24
Segmento 3 Segmento 4
Baja
• Inversión suficiente • Inversión mínima

• Visitas Prom.: 12 • Visitas Prom.: 6
EMPRESARIALES
CLAVES DE ÉXITO EN LA SELECCIÓN DE CARTERA
 Análisis de rentabilidad (actual y potencial)

 Proyectos de mejora, ampliación
 Grupo económico - referentes
 Beneficios que valora
 Condiciones de crédito – Forma de pago
 Posición bancaria – financiera: Infocorp - Informes comerciales
 Relaciones con proveedores
 Criterios técnicos y homogéneos
 Comportamiento de compra
 Comportamiento de pago
 Posibilidad de acercamiento
 Vendedor asignado - Perfil
EMPRESARIALES
PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante un

determinado período de tiempo. Fija una expectativa comercial.
1. Ventas por sector, por vendedor (US$)

2. Ventas por productos en US$ y en unidades, por cliente, por sector
3. PBI del sector. Expectativas
4. Inventario de proyectos (estatus)
5. Inventario de ofertas no cerradas
6. Inventario de proyectos de cada cartera
7. Análisis de partidas arancelarias
8. Estatus de registro como proveedores
9. Estatus de productos homologados en sistema del cliente
EMPRESARIALES
• Te ayuda a fijar mejor los objetivos

• Evita gastos innecesarios y te permite calcular con exactitud las inversiones
• Dispones de un regulador de toda la actividad de la empresa
• Se integra con otros presupuestos
• Permite el control y comparación
REGISTRO DE VENTAS 2023 2024

ATC
2018 2019 2020 2021 2022 REAL PROYECTADO PROYECTADO
ATC1 4,050,000 3,400,000 2,800,000 2,700,000 2,800,000 3,200,000 2,900,000 3,200,000
ATC2 2,200,000 2,400,000 1,900,000 2,900,000 1,600,000 1,500,000 2,000,000 1,800,000
ATC3 950,000 670,000 580,000 420,000 450,000 520,000 565,000 520,000
ATC4 580,000 820,000 340,000 850,000 600,000 620,000 840,000 700,000
7,997,330 7,828,784 5,828,861 7,111,511 5,630,564 5,840,000 6,305,000 6,220,000
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES
PROSPECCIÓN
Es la habilidad de ubicar y hacer:

Contactos calificados
El éxito de un vendedor depende

de su Cartera de Clientes
La Cartera de Clientes es
su capital de trabajo; y debe mantenerla
y desarrollarla continuamente.
La prospección es una actitud hacia el trabajo y no un método de trabajo.
endedor que no Prospecta no Vende FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES
PROSPECCIÓN
Plan de Prospección
1. Mejorar la definición del perfil del cliente potencial.
2. Aumentar el número de clientes potenciales
3. Acortar el tiempo de calificación (NIC)
4. Estimar el volumen de ventas potenciales
19 también
5. Plan de ruta a los clientes reales / considerar las visitas a los
clientes potenciales (minimiza costos)
EMPRESARIALES
PROSPECCIÓN
ESTRUCTURA TERMINOS CLAVES
Cartera propia – trabajo de campo 40 % Prospección Redes

Referidos 10 %
Prospecto Mercado meta
Publicidad de respuesta rápida 10%
Base de prospectos Calificación
Ferias comerciales - promociones 10 %
INBOUND Marketing 20%
Segmentación del Proyección de
Venta oficina 5%
mercado ventas
Telemarketing– BD privados 5%
Plan de visitas Zonificación Ruteo
TOTAL 100%
Prospectar no es una Opción.....es una Obligación
EMPRESARIALES
INDICADORES IN PUT
OBJETIVO:
Evaluar el nivel de actividad / gestionar la venta del equipo comercial
Inocorprar estos indicadores en la hoja de puestos del asesor comercial (Evaluación cuantitativa).
INDICADORES DE ACTIVIDAD ( MENSUALES )
Efectividad de Número contactos nuevos 20

50%
prospección Número objetivo contactos nuevos 40
Número de leads logrados 60
Leads 60%
Número de leads objetivo 100
Efectividad de Número cotizaciones realizadas 25
83%
Cotizaciones Número de cotizaciones objetivo 30
Efectividad de Número presentación asesor 6
60%
visitas Número presentación objetivo 10
EMPRESARIALES
INDICADORES OUT PUT

OBJETIVO:
Evaluar el nivel de resultados del equipo comercial
Incorprar estos indicadores en la hoja de puestos del asesor comercial (Evaluación cuantitativa).
INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD( MENSUALES )
Ventas Netas Monto colocado 80,000

80%
totales Monto objetivo 100,000
Tasa de Monto Facturado 250,000
25%
conversión Monto Cotizado 1,000,000
Margen Margen bruto 350,000
35%
Bruto Venta neta total 1,000,000
Nro de Nro de clientes logrados 15
75%
clientes Nro de clientes objetivo 20
Calidad de Venta real 150,000
S/. 3,750.00
cartera Nro de Ordenes de compra 40
Cotizaciones perdidas 10
Rechazos 25%
Cotizaciones totales 40
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR
CALIDAD DESEADA DE LA FUERZA DE VENTAS
Factores B2C B2B

Calidad Baja Alta
Rotación esperada Alta Baja
Tamaño del personal
23 Mayor Menor
Entrenamiento Poco Intenso
Nivel de supervisión Intensa Estrecha
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR

Hoja de Puesto - MOF
C
OBJETIVOS H
A
DISEÑO DE
LA FUERZA ESTRATEGIA
DE VENTAS
ESTRUCTURA
TAMAÑO
REMUNERACIÓN
EMPRESARIALES
TAREA: VENDER PRODUCTOS

PERFIL DEL VENDEDOR
1. OBJETIVOS
CONOCIMIENTO HABILIDAD ACTITUD
Técnicas de comunicación Comunicación persuasiva. Determinante ser un
competente
Conocimiento de la CIA Identificación de NIC profesional como Vendedor.
Presentando CVB
Conocimiento de la industria Gestión de Objeciones Creencia de que vender es una
Casos de éxito ocupación valiosa.
Conocimiento de venta Obteniendo compromisos
consultive y técnicas de cierre Enfoque positivo.
de ventas. Uso de literatura de ventas.
Integridad, iniciativa y
entusiasmo.
EMPRESARIALES
Características del mercado meta.

Posición que desea ocupar
Definir responsabilidad
Creación de prospectos
Comunicación
Ventas
Servicio
Recopilación de información
Distribución
Definir el perfil del VENDEDOR.
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR
En general, independientemente del tipo de empresa o servicio son 05 las habilidades

crìticas que un ejecutivo de ventas debe poseer:
1. Prospección
2. Cierre de ventas
27
3. Trabajo en equipo
4. Iniciativa y motivación
5. Desarrollo de relaciones
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR

2. ESTRATEGIAS
Representante de ventas CF
¿Qué formas podríamos utilizar
para acercarnos adecuadamente
al cliente, en el momento Representante de ventas a Canal
y forma adecuada?
Equipo de ventas a un grupo de
FFVV DIRECTA compradores.
INTERNA
EXTERNA Reunión de Ventas.
Seminario de Ventas.
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR

2. ESTRATEGIAS
EFECTO DEL CANAL DE VENTAS EN EL COSTO
Costo usando sólo

fuerza de ventas
FF.VV
A de campo
Costo usando
diferentes
canales de
venta Tele mercadotecnia
Comerciante
B Agente
Pequeño, Pequeño, Medio Grande

rural Tamaño
urbano del cliente
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR

2. ESTRATEGIAS
COSTO DE VENTAS (Milones de $)
REPRESENT INDEP. FFVV EMPRESA REPRESENT INDEP. FFVV EMPRESA
2022 2021 2022 2021 2022 2022 2022 2022
Ventas 720.00 1220.00 720.00 1,220.00 1,500.00 800.00 1,500.00 800.00

Costos fijos 36.60 36.60 36.60 36.60
Costo variables(%Vtas) 0.06 0.06 0.03 0.03 0.06 0.06 0.03 0.03
Costos Variables Totales 43.20 73.20 21.60 36.60 90.00 48.00 45.00 24.00
Costos Total Venta 43.20 73.20 58.20 73.20 90.00 48.00 81.60 60.60
UTILIDAD BRUTA 676.80 1146.80 661.80 1,146.80 1,410.00 752.00 1,418.40 739.40
Gastos Public y Promoc

Publicidad 38.16 87.84 38.16 87.84 79.50 42.40 79.50 42.40
Promoción 23.04 63.44 23.04 63.44 48.00 25.60 48.00 25.60
Gasto total de Pub y Prom 61.20 151.28 61.20 151.28 127.50 68.00 127.50 68.00
UTILIDAD OPERATIVA 615.60 995.52 600.60 995.52 1,282.50 684.00 1,290.90 671.40
RSV 85.50% 81.60% 83.42% 81.60% 85.50% 85.50% 86.06% 83.93%
RSPTA: Si las Ventas suben a 1,500, tener FFVV significa menos costos.
Si las Ventas caen a 800, los menores costos son a través delos Representantes Independientes.
EMPRESARIALES
PERFIL DEL VENDEDOR

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONALES
Geográfica
Funcional
Por Clientes
Por Producto
Mixto
Depende de la
Interfuncional composición del mercado
EMPRESARIALES
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Estrategia de los números
$ 20,000,000 Ventas esperadas

x .06 Razón de gastos de ventas de campo (sueldos, comisiones
y gastos de viajes)
$ 1,200,000 Presupuesto de ventas

x .85 % de la fuerza de ventas (15% de supervisores, por Ej)
32
$ 1,020,000 Disponible para los vendedores
Dólares disponibles $ 1,020,000

= = 20 (número que puede contratarse)
Sueldos y gastos $ 51,000
por persona
EMPRESARIALES
Estrategia de la carga de trabajo
Número de Número de Frecuencia Duración

clientes + clientes x Ideal de x de la
Número de
existentes potenciales visitas visita
vendedores =
Tiempo de venta disponible de un vendedor
Por ejemplo, si la firma de computadoras

33 tenía 3,000 clientes existentes y 2,250
clientes potenciales para visitar 5 veces al año por 2 horas (con el tiempo de
viaje) y el tiempo de ventas disponibles por vendedor era de 1,500 horas por año,
el tamaño de la fuerza de ventas sería el siguiente:
Número de (3000 + 2250) x 5 x 2

vendedores = = 35 vendedores
1500
EMPRESARIALES
SECTOR A
# empresas del
Tiempo visita X X # visitas X empresa = TOTAL HRS por mes
sector
2 2093 3 12558.0
Días lab x mes horas lab x día = HORAS POR MES

22 8 176
% Tiempo vacaciones + % ausentismo

1 mes cada Día 1 34 10%
12 meses cada 60
Horas efectivas de trabajo
al mes 158
Del tiempo disponible
dedica a visita cliente 3horas / 8horas 37.5%
59.4 horas al mes
Para atender este # de empresas se requieren 12558 horas al mes

y si un sólo asesor puede dedicar a estas visitas 59.4 horas al mes FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES
Para atender 2,093 empresas se requieren a 212 Asesores
ESTRUCTURA DE REMUNERACIONES
EMPRESARIALES
Proceso de Administración
Salarial
EVALUACION
DE PUESTOS
ENCUESTA
SALARIAL
ESTRUCTURA
SALARIAL
PLANIFICACION
SALARIAL
EMPRESARIALES
ENERO STRUCTURE
ESTRUCTURA DE REMUNERACIONES - TERMINOS BRUTOS CUOTA
INGENIERO VENDEDOR JUNIOR 20,000.00 100%
1 FIJO
Bàsico US $ 400 800.00 4.00%
2 COMISIONES VENTA LOCAL
Venta Individual propia

Para ventas con màrgenes menores o igual al 15.00% 0.00% sobre el valor de venta (1)
Para ventas con màrgenes entre 15.01% y 20.00% 0.80% sobre el valor de venta
Para ventas con màrgenes entre 20.01% y 25.00% 1.20% sobre el valor de venta 72.00 30 6000
Para ventas con màrgenes entre 25.01% y 35.00% 2.50% sobre el valor de venta 350.00 70 14000
Para ventas con màrgenes mayores a 35.01% 3.00% sobre el valor de venta
422.00 2.11%
(1) Las ventas con márgenes menores a 15.00% no se consideran para el càlculo de ningùn BONO.
3 BONO VENTA LOCAL
Venta Individual
* Entre el 100.00% y 125.00% de la cuota asignada US $ 200 200.00 1.00%
* Entre el 125.01% y 150.00% de la cuota asignada US $ 200 200.00
* Entre el 150.01% a mas de la cuota asignada US $ 100 100.00
Venta Equipo GKP US $ 100 100.00 0.50%
* Se otorgará sólo si el equipo GKP llega al 100% de la cuota de venta mensual
* Solo recibirà este BONO, el vendedor que tenga una venta mayor o igual al 80% de su cuota mensual.
4 CONSIDERANDOS
* Las ventas con márgenes menores a 15.00% no se consideran para el càlculo de ningùn BONO.
* Se deducirán las ventas canceladas / anuladas
* Se excluyen las ventas facturadas generadas por la Gerencia General
* Las comisiones y bonos se cancelarán al mes siguiente de facturada la venta
* Las cuotas de ventas mensuales se informan a travès del Plan de ventas. 1,522.00 7.61%
EMPRESARIALES
SISTEMA DE INCENTIVOS: ADMINISTRACIÓN GERENCIAL
PESO
PARÁMETRO OBJETIVO PONDERADO
EMPRESARIALES
Fuentes internas ADMINISTRACIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS

Reclutamiento
Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados,

agencia. empleo, instituc. educat., asoc. prof.
Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,

Selección no-estructurada, tensionada
test psicotécnicos,...
Objetivos: aumento de productividad,

mejora moral FV, disminución
rotación, mejor relación con clientes
Formación Teoría y entrenamiento y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Contenidos: productos, Mercado y Empres
Motivación Compensación
Teoría de la Expectativa
e incentivos
Evaluación Rendimiento y Variables de resultados

comportamiento
39 EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÒN DE LA FUERZA DE VENTAS
EMPRESARIALES
IMPACTO DE CAPACITAR EQUIPOS DE VENTAS
RENDIMIENTO DE LA CARTERA
Gastos
Financieros
Gastos
de Provisiones
Gastos Operativos
Rentabilidad Bruta
EMPRESARIALES
EVALUACION DE COMPETENCIAS
A continuación encontrará una lista de las habilidades que creemos que un COMERCIAL debe tener.
Por favor revise la lista y la descripción adjunta, y evalúe cómo está cada una de las personas a su cargo con respecto a la habilidad.
Ellos harán también una autoevaluación, y esto nos ayudará a identificar los aspectos que pueden mejorar en su desempeño.
La escala de evaluación es de 1 a 4, así:
CAL Habilidades y Conocimiento

No tiene experiencia en la aplicación de la habilidad, o no sabe
0 Ninguna cómo calificarla.
Ha recibido entrenamiento básico teórico y ha visto cómo otros

1 Conceptual lo aplican. No ha tenido oportunidad de aplicar su conocimiento
en la práctica.
Ha tenido varias experiencias exitosas en la aplicación de su
2 Experimentado conocimiento. Todavía necesita apoyo o guía para solucionar
situaciones complejas en la aplicación del conocimiento.
Aplica el conocimiento en situaciones complejas; guía, enseña,
3 Avanzado ayuda y/o lidera a otros en la aplicación de la habilidad.
Ampliamente reconocido por pares, clientes y/o organizaciones

4 Experto externas en la aplicación del conocimiento.
Nombre:
Cargo:
EMPRESARIALES
EVALUACION DE COMPETENCIAS
A continuación encontrará una lista de las habilidadesACTUAL

que creemos que un COMERCIAL debe tener. DESEADO
Por favorCOMPETENCIAS
revise la lista y la descripción adjunta, y evalúe cómo está cada una de las personas a su cargo con respecto a la habilidad.
Ellos harán también una autoevaluación, 0 y esto1nos ayudará
2 a identificar
3 4
los aspectos 0 pueden1mejorar en
que 2 su desempeño.
3 4
LaADAPTABILIDAD
escala de evaluación es de 1 a 4, así:
CAPACIDAD DE
APRENDIZAJE
CAL
DINAMISMO ENERGIA Habilidades y Conocimiento
No tiene experiencia en la aplicación de la habilidad, o no sabe
HABILIDAD
0 Ninguna ANALITICA cómo calificarla.
INICIATIVA, AUTONOMIA
Ha recibido entrenamiento básico teórico y ha visto cómo otros
LIDERAZGO
1 Conceptual lo aplican. No ha tenido oportunidad de aplicar su conocimiento
MODALIDADES DE en la práctica.
CONTACTO Ha tenido varias experiencias exitosas en la aplicación de su
2 Experimentado conocimiento. Todavía necesita apoyo o guía para solucionar
ORIENTACION AL CLIENTE
situaciones complejas en la aplicación del conocimiento.
INTERNO Y EXTERNO
Aplica el conocimiento en situaciones complejas; guía, enseña,
PRODUCTIVIDAD
3 Avanzado ayuda y/o lidera a otros en la aplicación de la habilidad.
RESPONSABILIDAD
Ampliamente reconocido por pares, clientes y/o organizaciones
TOLERANCIA
4 Experto BAJO PRESION externas en la aplicación del conocimiento.
TRABAJO EN EQUIPO
Nombre: FACULTAD DE CIENCIAS

Cargo: EMPRESARIALES
MEJORAMIENTO DE CARRERA DE LA FV
NEGOCIACIÓN
SERVICIO
AL CLIENTE
COMUNICACIÓN
ORAL Y CORPORAL
VENTA CONSULTIVA
PROSPECCIÓN
EMPRESARIALES
ESTRUCTURA DE UNA REUNION MATINAL DE VENTAS
Hora ACTIVIDAD TAREAS

Inicio de Reuniòn Ambientaciòn y generaciòn de atenciòn
1) Control de asistencia y explicar ausencia de Asesores
2) Informe de resultados comentados por cada Asesor: actividad y resultados
Avance de resultados a la
3) Destacar y felicitar a los Asesores con mejores resultados. Se debe lograr
fecha
que comparta las causas de su èxito. Esto es aprendizaje para el Equipo.
4) Mencionar a los Asesores con bajo rendimiento, motivàndolos a mejorar
1) Cartera de clientes
Problemas o puntos a
2) Plan de visita semanal
resolver
3) ……………
1) Plan de trabajo de presente semana por asesor
Plan de actividades (Contactos - Prospectos - cotizaciones pendientes )
2) Concentrarse en las cotizaciones de prospectos - NIC
Método de ventas ABC
Tema central - Proceso
- Técnicas y herramientas
Cierre de reunión Mensaje motivador - cierre
EMPRESARIALES
NORMAS DE UN EQUIPO DE TRABAJO
1. Hora de inicio
2. Hora de término
3. Llamarse por su nombre
4. Escuchar.
5. Impulsar la comunicación
6. Solicitar decisiones por unanimidad
7. Definir roles y sistema de trabajo
8. Relaciones sólidas
9. Aceptar al líder
10. Crear sentido de pertenencia
11. ……
EMPRESARIALES
1. ¿Qué hemos logrado? : Análisis de resultados I Semestre 2023. ESTRUCTURA DE UN COMITÉ COMERCIAL
▪ Ventas mes x mes ABC. Indicador de eficacia comercial

▪ Análisis de venta por tercios. Clientes ABC.
▪ Ventas mes x mes por vendedor. Indicador de eficacia comercial.
▪ Análisis de gestión de ventas por vendedor por mes.
▪ Análisis de cartera asignada / cartera atendida (cobertura %)
2. ¿Cuál fue nuestro nivel de actividad? Análisis de ofertas y análisis de gestión del stock
▪ Hoja de seguimiento de ofertas.

▪ Ofertas realizadas: cerradas y pendientes de cierre (estatus)
▪ Ofertas perdidas – incluir información de motivo
▪ Análisis de rotación de stocks por línea de producto.
3. ¿Cómo se comporta el mercado?: Análisis de Oportunidades y Amenazas.

▪ Análisis de partidas arancelarias: Comportamiento de compra de clientes y competencia
▪ Proyectos por sectores - Proyectos en cartera ABC
4. ¿Qué haremos en II Semestre 2023?: Plan de acción consolidado.

▪ Estrategias de ventas de stock local
▪ Proyecciones de ventas II semestre
▪ Programa y presupuesto de viajes: de visitas técnicas / de cierre de ventas
▪ Participación en ferias/eventos del sector.
▪ Soporte de marketing
47
EMPRESARIALES
PROGRAMA DE MOTIVACIÓN
❑ Premio en metálico
Estructura: ❑ Trofeos de reconocimiento anual
❑ Galería de campeones
1. Introducción. ❑ Pausas activas
❑ Convenciones comerciales
2. Objetivos.
❑ Premio a la innovación
3. Alcance ❑ Diplomados internos. Certificaciones
4. Responsables ❑ Cursos externos subsidiados
5. Programa/ Presupuesto ❑ Reconocimientos escritos por resultados
6. Medición. ❑ Team building
7. Interpretación de resultados. ❑ Campeonatos deportivos internos
❑ Entradas a eventos deportivos, culturales
❑ Certificación: responsabilidad social familiar
❑ Charlas médicas a las familias
❑ Full day familiar
EMPRESARIALES
EMPRESARIALES

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| DIPLOMADO INTERNACIONAL

DE ALTA DIRECCIÓN EMPRESARIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

ORLANDO PONCE POLANCO | EMPRESARIALES

❑Análisis del mercado

FACULTAD 3DE CIENCIAS

POTENCIAL DEL MERCADO

• La razón entre las ventas de

FUERZAS COMPETITIVAS DEL SECTOR

MERECADO DISPONIBLE CALIFICADO

DATO MINERIA ACERÌA

SEGMENTO ACTUAL POTENCIAL TOTAL

56% 44% 100%

¿Cuánto es la cartera total de clientes?

¿Cuántos clientes relevantes atendemos?

¿Cuáles son los niveles de cobertura?

MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA

Modelos de cartera: Asignación del esfuerzo

• Destinar mayor recursos • Recursos diferenciados

• Inversión suficiente • Inversión mínima

CLAVES DE ÉXITO EN LA SELECCIÓN DE CARTERA

 Análisis de rentabilidad (actual y potencial)

El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante un

1. Ventas por sector, por vendedor (US$)

• Te ayuda a fijar mejor los objetivos

REGISTRO DE VENTAS 2023 2024

ATC4 580,000 820,000 340,000 850,000 600,000 620,000 840,000 700,000

7,997,330 7,828,784 5,828,861 7,111,511 5,630,564 5,840,000 6,305,000 6,220,000

Es la habilidad de ubicar y hacer:

El éxito de un vendedor depende

La prospección es una actitud hacia el trabajo y no un método de trabajo.

endedor que no Prospecta no Vende FACULTAD DE CIENCIAS

1. Mejorar la definición del perfil del cliente potencial.

2. Aumentar el número de clientes potenciales

3. Acortar el tiempo de calificación (NIC)

4. Estimar el volumen de ventas potenciales

clientes potenciales (minimiza costos)

ESTRUCTURA TERMINOS CLAVES

Cartera propia – trabajo de campo 40 % Prospección Redes

Prospectar no es una Opción.....es una Obligación

INDICADORES DE ACTIVIDAD ( MENSUALES )

Efectividad de Número contactos nuevos 20

INDICADORES OUT PUT

INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD( MENSUALES )

Ventas Netas Monto colocado 80,000

PERFIL DEL VENDEDOR

CALIDAD DESEADA DE LA FUERZA DE VENTAS

Factores B2C B2B

PERFIL DEL VENDEDOR

TAREA: VENDER PRODUCTOS

Características del mercado meta.

Definir el perfil del VENDEDOR.

PERFIL DEL VENDEDOR

En general, independientemente del tipo de empresa o servicio son 05 las habilidades

PERFIL DEL VENDEDOR

PERFIL DEL VENDEDOR

Costo usando sólo

Pequeño, Pequeño, Medio Grande

PERFIL DEL VENDEDOR

REPRESENT INDEP. FFVV EMPRESA REPRESENT INDEP. FFVV EMPRESA

2022 2021 2022 2021 2022 2022 2022 2022

Ventas 720.00 1220.00 720.00 1,220.00 1,500.00 800.00 1,500.00 800.00