ADENTRÁNDONOS EN LA PNL

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 CONTENIDO

1. Introducción 03

2. Definición 04

3. Breve historia de la PNL 06

3.1. Creadores: Bandler y Grinder 06

3.2. Concepto de modelado 07

3.3. Primeras publicaciones de PNL 08

4. Bases teóricas de la PNL 09

4.1. La realidad... ¿Existe? 09

4.2. Factores que condicionan la percepción de la realidad 10

4.2.1. Limitantes Neurológicas 10

4.2.2. Limitantes Sociales 10

4.2.3. Limitantes Individuales 11

5. Los pilares de la PNL 12

6. Aplicaciones de la PNL 14

7. Presuposiciones 15

8. Leyes de la mente 20

9. Etapas del aprendizaje 22

10. Referencias bibliográficas 25

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Adentrándonos en la PNL

1 Introducción

La Programación Neurolingüística (PNL) es a la vez un arte y una ciencia de excelencia personal.

Podríamos definirla de forma muy concisa, como un modelo de comunicación que nos explica
el comportamiento humano, ya que nos muestra cómo hacemos lo que hacemos, es decir, qué
estrategias internas seguimos para estar tristes, alegres, enfadados, eufóricos...

La PNL, en principio, es un modelo, no una teoría. Su campo es modelar lo que funciona, no teorizar
sobre eso ni conectarse con los sistemas o enfoques de psicología o filosofía. Parte de la premisa
de que si conocemos las estrategias que usan
de forma inconsciente las personas que son bri-
llantes en lo que hacen, podremos aprender a “La Programación Neurolingüística
utilizar dichas estrategias de forma consciente (PNL) proporciona herramientas y
bien para ser más exitosos en nuestro trabajo, o habilidades para desarrollar estados de
para gestionar de modo más eficaz nuestro com- excelencia en comunicación y cambio.”
portamiento o nuestros estados emocionales. La
Programación Neurolingüística proporciona he-
rramientas y habilidades para desarrollar estados de excelencia en comunicación y cambio.

En este curso pretendemos darte a conocer los fundamentos teóricos de la PNL e introducirte en
el manejo de las técnicas más destacadas de las utilizadas en PNL. Aprenderás a identificar las
estrategias utilizadas por las personas que tienen éxito en su campo y podrás utilizarlas de forma
personal en tu propio proceso de cambio o mejora, o bien para ayudar a otras personas a modi-
ficar aspectos tan fundamentales como pueden ser las creencias, valores, comunicación, metas,
autoestima, motivación...

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2 Definición

El nombre de Programación Neuro-lingüística consta de tres términos:

• Programación: Es un término que alude a los procesos de organización de los componen-

tes de un sistema. Hace referencia a los programas mentales establecidos que rigen nues-
tro pensamiento y comportamiento, los cuales podemos programar de forma similar a como
se programaría un ordenador para que realice determinadas funciones que nos interesan.

• Neuro: que viene del Griego “Neurón” y dice que todo comportamiento es el resultado de
un proceso neurológico. Toda acción o conducta está en función de la actividad neurológi-
ca puesta en marcha a partir de la información que nos llega a través de los sentidos. La
interpretación que damos a dicha información, es la que nos va formando nuestra percep-
ción del mundo que nos rodea.

• Lingüística: que viene derivado del latín “Lingua” y nos indica que el proceso neurológico
es representado, ordenado, secuenciado y transmitido a través de la comunicación basada
en la palabra o el lenguaje. Reconoce la parte que ocupa el lenguaje como representación
de nuestra organización mental y de nuestras estrategias operativas.

Cuando hablamos de Programación Neuro-lingüística (PNL a partir de ahora) todo el mundo evo-
ca el modo de funcionar de un ordenador: a partir de los datos que introducimos y del programa
con el que trabajemos, la máquina procesa, almacena y actualiza la información cada vez que lo
requerimos. En nuestro caso los datos introducidos serían las informaciones sensoriales que reci-
bimos continuamente del exterior: todo lo que vemos, oímos, degustamos, sentimos, etc. es pro-
cesado y almacenado en función de la programación que tenemos en nuestro cerebro, y en base

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a esa programación le otorgamos un significado. Cuando nos encontramos en una situación que
guarda semejanza con otras previamente vividas, nuestro cerebro compara los datos que estamos
recibiendo en ese momento con los almacenados en nuestra memoria de las situaciones anterio-
res, y la reacción que tendremos en el presente estará en función del significado que habíamos
otorgado a dichos datos con anterioridad. Por ejemplo si de niño tu profesor te hacía pasar un mal
rato cada vez que te sacaba a la pizarra y tus compañeros se reían de ti, terminaste por asociar
hablar en público con una situación angustiosa y por tanto, se convirtió en algo a evitar. Así si, aún
pasados unos años desde el incidente escolar, alguien te invita a dar una conferencia, es posible
que o bien lo rechaces y por tanto hayas creado una fobia, o bien lo afrontes sufriendo previamente
el pánico que te provoca enfrentarte a hablar delante de la audiencia, a pesar de que en ti ya no
quede nada del niño de entonces o ni siquiera recuerdes el nombre del profesor aquél, y puede
incluso que habiendo olvidado de forma consciente aquel suceso. Pero tu inconsciente no olvida
el programa que un día se grabó en tu mente: “Hablar en público es peligroso”.

Pero eso se puede cambiar con PNL: este instrumento nos permite no sólo convertirnos en aquel
que podríamos ser si aprovecháramos al máximo nuestras capacidades, sino en aquel que desea-
mos ser reinterpretándo la información que nos viene del exterior es decir, dándole un significado
diferente a determinados sucesos que nos han venido marcando poderosamente a lo largo de
nuestra existencia. La PNL trabaja con la experiencia sensorial específica
almacenada en el cerebro, y para trabajar con ella es preciso ave-
riguar la estructura y las condiciones en las que se procesó y
almacenó dicha experiencia. A partir de ese conocimiento,
podremos modificar su influencia sobre nosotros para fa-
cilitarnos el conseguir nuestros objetivos.

La realidad como tal no existe. Cada persona tiene su

propia realidad, es decir, los seres humanos conoce-
mos la realidad a través de la interpretación que cada
uno hacemos de ella. A lo largo de la historia de la
humanidad son muchos los pensadores que han he-
cho referencia a la diferencia indudable entre el mun-
do, y nuestra experiencia de él. Desde el ilustre filósofo
griego Zenón hasta un eminente pensador alemán como
Schopenhauer y muchos otros cerebros privilegiados a lo
largo de la historia del pensamiento, han insistido en que los
seres humanos no actuamos directamente en el mundo sino en la
representación que de él que cada uno nos creamos, y esa representa-
ción personal determinará nuestro modo de percibir la realidad y las opciones que podremos tener
a nuestra disposición. En función de nuestras propias vivencias, del lugar en el que nos ha tocado
nacer, de la familia que nos corresponde, del comportamiento de la gente que nos rodea, y en gene-
ral de las experiencias que afrontemos..., sacamos nuestras propias conclusiones acerca de cómo
es el mundo exterior, es decir, nos creamos un MAPA de la realidad que será diferente para cada
persona. Dicho MAPA constituirá nuestra guía para movernos por la vida y de una forma absoluta
condicionará nuestro comportamiento habitual, configurando nuestra vida y nuestras relaciones.

La Programación Neurolingüística (PNL) a través de sus técnicas y herramientas nos permite

conocer nuestro MAPA y el de los demás para así poderlo modificar e incluso ampliar,con
el fin de alcanzar los objetivos que nos propongamos. Una terapia efectiva implica de algún
modo, un cambio en la forma en la que la persona representa su experiencia del mundo.

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3 Breve historia de la PNL

3.1 Sus creadores: BANDLER Y GRINDER

La PNL tuvo su origen en la década de los setenta cuando dos jóvenes norteamericanos, John
Grinder (lingüista) y Richard Bandler (matemático, psicoterapeuta y programador informático) se
propusieron averiguar cuál era la causa por la cual los tres mejores psicoterapeutas americanos
(Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls), tenían en sus intervenciones con pacientes un
porcentaje de éxitos muy superior al resto de sus colegas. Tras una observación minuciosa de su
trabajo llegaron a la conclusión de que su éxito radicaba en la utilización de unos patrones y unos
procedimientos de comunicación específicos.

Milton Virginia Fritz

Erickson Satir Pearls

A partir de ahí se plantearon que lo interesante sería poder llegar aconocer detalladamente esos patro-
nes exitosos con la finalidad de poderlos reproducir, y así cualquier persona que los pusiera en práctica,
conseguiría resultados semejantes. De ese modo se convirtieron en “modeladores de comportamiento”.

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3.2 Concepto de MODELADO

La metodología de la PNL es modelar (modelling). El modelling o modelado consiste en encontrar

los componentes esenciales de la conducta que se intenta reproducir, para conseguir un resultado
equivalente.

El Modelado es el proceso que permite recrear comportamientos exitosos. Es un proceso que

consta de dos fases:

a) La primera consiste en estudiar detenidamente las actitudes y comportamientos del sujeto

a modelar, para averiguar cómo hace lo que hace de forma excelente.

b) La segunda consiste en transmitir de forma clara y comprensible las conclusiones extraídas

de dicha observación, de modo que otras personas que no hayan participado en la obser-
vación sean capaces, a partir del modelo creado, de reproducir el comportamiento original
que se desea aprender, y obtener unos resultados similares de eficacia.

Para poder modelar de forma eficaz, son imprescindibles una serie de destrezas específicas,
como son:

1. Agudeza sensorial: es preciso contar con los sentidos en disposición de apreciar cualquier
elemento por insignificante que parezca , es decir bien abiertos y entrenados para captar la
información que nos transmita el sujeto a modelar.

2. Habilidades verbales y no verbales para obtener información de alta calidad. La PNL se basa
en buscar más el “cómo” que el “por qué”. La pregunta “por qué” va dirigida a averiguar las
causas que generaron el problema y por tanto orientan hacia el problema; en cambio la pre-
gunta “cómo” se enfoca hacia el modo en que se hace algo y por tanto es generadora de
cambios. Desde la perspectiva del “cómo”, una cosa se hace de una forma pero también
sería posible hacerla de otra, por lo cual es susceptible de ser modificada.

3. Una actitud especial que implica tener curiosidad, situarse en un permanente estado de
recursos, además de pasión y compromiso con lo que se hace, así como una disposición
de flexibilidad hacia el cambio.

Esto se podría resumir en tres palabras que definen el proceso de modelado: CURIOSIDAD, EX-
PERIMENTACIÓN Y FLEXIBILIDAD.

Pues Bandler y Grinder después de mucho tiempo de observación detallada y tras aprender a mo-
delar a las personas exitosas, lo extrapolaron a las personas que querían introducir un cambio en
sus vidas. Se centraron en descubrir el proceso por el que la persona con la que querían trabajar,
incorporó en un determinado momento la información que le ocasionó una determinada visión de
una situación, que fue lo que constituyó posteriormente su problema, (por ejemplo: “nunca tendré
éxito” “no soy capaz de hacer nada bien”...). A partir de ahí se propusieron ayudarle a “desapren-
der” lo que previamente habían grabado en su cerebro, e introducir en él un “programa nuevo” que
permitiera eliminar el antiguo automatismo de conducta o pensamiento, y dirigirle en la dirección
del objetivo que deseara conseguir.

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3.3 Primeras publicaciones de PNL

En 1.975 Bandler y Grinder publicaron su primer libro “La estructura de la magia I. Lenguaje y te-
rapia” en el que aún no hacen referencia a la PNL como
tal, pero presentan el modelo lingüístico como un pro-
fundo estudio de lo que habían observado en los tera-
peutas antes señalados. En 1.976 publican “La estruc-
tura de la magia II. Cambio y congruencia” en el que
tampoco hablan aún de PNL pero ya aparecen sus tra-
bajos en relación a los sistemas representacionales de
los que hablaremos más adelante.

No es hasta 1.977 cuando tras unirse a ellos Robert

Dilts, un notable investigador clínico, se usa por pri-
mera vez el término NeuroLinguisticProgramming
(NPL) para denominar a un conjunto sistematizado
“La estructura de la magia I.
de técnicas terapéuticas y de cambio en general. Lenguaje y terapia” (2 Partes)

La importancia de la nueva técnica y el fácil aprendizaje

“La estructura de la Magia II.
de la misma, hizo que se extendiera rápidamente por Cambio y congruencia” (2 Partes)
todos los EEUU, y se subieran al carro de la PNL nu-
merosos profesionales que se dedicaron al estudio, in-
vestigación y aplicación tanto en terapia como en otros
campos en los que se demandaba un cambio. Eso hizo
que se crearan numerosas escuelas de aprendizaje a lo
largo de todo el continente americano, lo que provocó
un sinnúmero de batallas por los derechos de propie-
dad de ese nuevo y creciente negocio.

A España llega la PNL a principios de los ’80 cuando la

editorial Cuatro Vientos traduce al castellano y publica
en Chile el primer libro de PNL “La Estructura de la Ma-
gia I” y hasta la fecha se ha ido incrementando el núme-
“PNL TRANCE-FÓRMATE: Curso práctico
ro de publicaciones sobre este tema de forma exponen- de Hipnosis y Comunicación Eficaz”
cial, dada su eficacia y el interés que despierta tanto en
el campo de la terapia como en el campo empresarial.
Otros libros destacados de los creadores de la PNL son
“PNL TRANCE-FÓRMATE: Curso práctico de Hipnosis y
Comunicación Eficaz” y“De Sapos a Príncipes”

Como se deduce de lo referido anteriormente, la PNL

por un lado es un método para encontrar y apropiar-
se de los componentes esenciales de un pensamien-
to y un comportamiento eficaces (modelado), y por
otro lado una colección de técnicas altamente efica-
ces de comunicación y transformación de la conduc-
ta. El proceso que utiliza se denomina MODELAR, e “De Sapos a Príncipes” (2 Partes)
implica observar de forma detallada para después
recrear comportamientos específicos.

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4 Bases teóricas de la PNL

4.1 La realidad... ¿Existe?

Ya vimos que la premisa fundamental de la que parte la PNL es que cada individuo percibe la rea-
lidad de forma diferente y en base a ello se construye un mapa de referencia que, por un lado le
facilita el moverse por la realidad pero a la vez le limita puesto que le impide acceder a información
o posibilidades que queden fuera de dicho mapa.

Pensemos en un niño que es físicamente débil por lo cual no es bueno en los deportes, y los de-
más chicos de forma reiterada no lo quieren entre los componentes de su equipo de fútbol. Esa
experiencia de rechazo por parte
“La realidad objetiva no existe: cada individuo per- de sus compañeros, le hace creer
que es una persona sin valor para
cibe una realidad en función de los filtros mentales
los demás y por tanto, su percep-
por los que pase lo que le llega del exterior.” ción del mundo será desde la mi-
nusvalía. Esa visión de sí mismo
puede llevarle a aislarse del grupo y a encerrarse en sí mismo, quizá renuncie a hacer estudios
superiores por no sentirse capaz de desarrollarlos, quizá no se acerque a la persona de la que se
ha enamorado por creer que esa persona no le tomará en cuenta, o quizá nunca se crea capaz
de acceder a las oportunidades que se le puedan presentar en la vida. Aunque también puede
que tras esa primera experiencia negativa se forme la creencia de que aunque físicamente no sea
el más fuerte, debe mostrar al mundo su verdadero valor, de ese modo no sólo hará una carrera
universitaria sino que hará un doble grado y se graduará con premio fin de carrera al mejor expe-
diente, en cualquier otro campo buscará mil ocasiones en las que destacar para sentirse que es

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el mejor y demostrarlo, y es posible que sienta, que todo lo bueno que la vida le depare, es insufi-
ciente como reconocimiento a su verdadero valor, nunca lo bastante reconocido.

Como podréis comprobar, esas dos diferentes representaciones del mundo a partir de una expe-
riencia, hacen que la realidad se perciba de forma absolutamente dispar. La realidad objetiva no
existe: cada individuo percibe una realidad en función de los filtros mentales por los que pase lo
que le llega del exterior.

4.2 Factores que condicionan la percepción de la realidad

Más adelante estudiaremos con detenimiento los diferentes filtros que podemos tener en nuestra mente,
pero ahora vamos a ver qué factores condicionan de forma determinante la percepción de la realidad.

4.2.1. Limitantes neurológicas

El ser humano percibe el exterior a través de sus cinco sentidos que tienen un umbral limitado de
percepción. Así por ejemplo las radiaciones comprendidas entre una longitud de onda de 7000
A (Angströmo diezmillonésima de milímetro) que corresponden al color rojo, y 4000 A correspon-
dientes al color violeta, constituyen la estrecha franja del espectro visible para el ojo humano. Entre
ambos extremos encontramos los distintos colores del arco iris: ROJO, NARANJA, AMARILLO,
VERDE, AZUL y VIOLETA que constituyen los colores del espectro de la luz blanca visible para
los humanos, pero nuestros ojos están imposibilitados para percibir ondas de menor amplitud
como serían por ejemplo las ondas de radio y de radar o la luz infrarroja, y las de mayor amplitud
como serían la luz ultravioleta o los rayos X.

Nuestro oído es capaz de detectar sonidos cuya frecuencia oscile entre unos 15 Hz y 20000 Hz
que son los límites del sonido audible, aunque hay diferencias en el umbral de audición en función
de diversas variables, entre otras cosas por ejemplo, la edad de la persona. Algunos animales
como pueden ser los perros, tienen capacidad de percibir los ultrasonidos, que son sonidos de
frecuencia superior a unos 20 KHz, imposibles de ser percibidos por el oído humano.

De ello podemos deducir que la primera limitación a la hora de percibir la realidad viene dada
de forma genética por las posibilidades fisiológicas de nuestros sentidos, que podríamos
considerar como nuestros “radares”.

4.2.2. Limitantes sociales

La realidad que percibimos también depende del lugar donde hayamos tenido la suerte o la des-
gracia de nacer, ya que en función de ello habremos heredado unos u otros factores socio-genéti-
cos, que son comunes para los miembros de la misma comunidad sociolingüística.

Por ejemplo los habitantes del desierto poseen una amplia gama de palabras para calificar los
amarillos y los tonos ocres, los esquimales tienen un extenso vocabulario para diferenciar los blan-
cos y las condiciones del hielo y de la nieve, y los maoríes tienen más de cien expresiones para

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cubrir lo que nosotros llamaríamos simplemente “rojo”, por lo cual la percepción del mundo es di-
ferente según se hable un idioma u otro, ya que para nosotros la nieve sería “blanca” mientras que
para un esquimal habría cien palabras que definirían el tono de la nieve. Y al tener una lengua
muchas más palabras que pueden ser utilizadas para lo que en otra lengua sería un único vocablo,
se multiplica de forma notable la capacidad de percibir variaciones
dentro de ese concepto puesto que hay diferentes palabras
para denominarlas, variaciones que para los habitantes del
lugar que tiene un lenguaje mucho más limitado queda-
rían ignoradas por el mero hecho de sólo poder utilizar
un vocablo para su denominación. Con este ejemplo
podemos entender que un lenguaje más amplio favo-
rezca el que se incremente la capacidad de percep-
ción de nuestro cerebro.

De ese modo, aunque los filtros neurológicos son

los mismos para toda la especie humana, los filtros
socio-genéticos serán específicos para los miem-
bros de la misma comunidad socio-lingüística.

4.2.3. Limitantes individuales

Cuando hablamos de Limitantes Individuales nos referimos a las representaciones que como se-
res humanos nos creamos de la realidad a partir de nuestra propia experiencia. En el ejemplo que
poníamos al principio de este apartado podemos ver que cada persona a partir de su experiencia,
va creando su propia y peculiar forma de ver el mundo. En base a nuestras experiencias individua-
les y a nuestro aprendizaje vamos creando nuestros valores y nuestras creencias, nuestras filias
y nuestras fobias, vamos incorporando las cosas que nos interesan o a las que no prestamos la
mayor atención, las normas que decidimos cumplir o las que preferimos ignorar, el equipo al que
pertenecemos o el partido político al que nos adscribimos. Todo ello va creando nuestro propio
modelo de la realidad o Mapa que será el que condicione la percepción que tengamos de la rea-
lidad y nuestra manera de afrontar la vida.

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5 Los pilares de la PNL

Ya hemos visto que uno de los principales objetivos de la PNL es averiguar cómo es nuestro mapa
de la realidad y encontrar el modo de intervenir sobre él, en aras de establecer los cambios nece-
sarios que amplíen las posibilidades de éxito en nuestros objetivos.

También recordaremos que para trabajar con PNL hay que estar preparado para la acción, tener
una actitud de curiosidad activa, grandes dosis de perseverancia, una mentalidad científica que
nos lleve a indagar qué hay detrás de cada conducta y un profundo deseo de cambio y de conse-
guir lograr los objetivos que nos propongamos. Tres palabras en resumen, que ya vimos anterior-
mente: CURIOSIDAD, EXPERIMENTACIÓN Y FLEXIBILIDAD

Los pilares en los que se sustenta todo el edificio de la PNL son básicamente cuatro, a saber:

COMPENETRACIÓN O RAPPORT
El Rapport es el principal factor a tener en cuenta para toda comunicación y cambio realizado en
PNL. Es un término tomado de la hipnosis clínica donde se utiliza para denominar la relación armo-
niosa e intensa que existe entre la persona que hipnotiza y el hipnotizado, donde ambas van a la
par. Pero de una forma más general, por Rapport entendemos la relación armónica o compe-
netración que se establece entre dos personas.

Es comprensible que para poder acceder a la información que nos proporciona la persona con la
que vamos a trabajar, debamos estar en sintonía con ella por lo que es fundamental establecer una
buena compenetración. Para que nuestro interlocutor se sienta cómodo, aceptado, comprendido,

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trataremos de acoplarnos a él lo más posible, y con ese objetivo vamos a mimetizar de forma ar-
mónica y con todo respeto sus movimientos, su ritmo respiratorio, sus gestos, tono de voz, veloci-
dad de habla, postura corporal, etc. siempre con mucha sutileza y jamás como una burla. Esa
capacidad de acompasar o mimetizar lo que hace la
otra persona es a lo que denominamos PACING. Así
conseguiremos que la persona se vea reflejada en
nosotros como en un espejo lo que va a facilitar la
creación de una afinidad y de una continuidad.

Y una vez hemos conseguido acoplarnos, nuestra mi-

Lenguaje Sin Palabras // Rapport
Fuente: Barbara Tijerina
sión es dirigir al cliente modificando algunas de esas
variables para hacer que nos siga de forma incons-
ciente, y generar en él los cambios que queramos
conseguir. Esa segunda parte es lo que llamamos
LEADING y es fundamental en el trabajo con PNL.
Más adelante dedicaremos un apartado a los dife-
rentes factores que hemos de calibrar para crear ra-
pport y cómo haremos para guiar al cliente hacia sus
objetivos.

CONCIENCIA SENSORIAL
Para trabajar con PNL es preciso tener los sentidos bien abiertos para no perder detalle sobre lo
que nos están comunicando los demás, prestando atención tanto a la comunicación verbal como
(y fundamentalmente) a la no-verbal.

OBJETIVAR LOS RESULTADOS

Antes de ponernos en marcha hacia algún lugar, es fundamental saber hacia dónde queremos diri-
girnos ya que en función de nuestro objetivo, orientaremos nuestros pasos. Pues del mismo modo,
antes de iniciar un proceso de cambio, debemos saber cuál es el objetivo deseado, la meta a la
que queremos llegar, y tenerla definida de la forma más precisa y nítida posible, porque así todo
nuestro cuerpo y nuestra mente se enfocarán para tomar las decisiones más adecuadas que nos
guíen hacia nuestro objetivo.

COMPORTAMIENTO Y CONDUCTA FLEXIBLE

En un sistema concreto, el individuo que tiene el comportamiento más flexible, es el que tiene más
garantías de éxito. Y por supuesto, si queremos conseguir un cambio, tendremos que ser capaces
de modificar nuestro modo de actuar porque una de las premisas fundamentales en PNL que luego
veremos con más detalle, es que si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos más de lo mismo.

El objetivo de la PNL no es cambiar nuestra realidad, sino modificar el mapa por el que nos regi-
mos y por el que percibimos dicha realidad, de modo que seamos capaces de percibirla de otra
manera que nos permita ser más felices o más eficaces.

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6 Aplicaciones de la PNL

Las aplicaciones de la PNL abarcan una amplia variedad de campos: crecimiento personal, ven-
tas, comunicación interpersonal, educación, terapia, salud, etc. consiguiéndose cambios rápidos
y eficaces ya que:

a) Facilita la comunicación en general, lo que es aplicable tanto al mundo de las ventas, al ám-
bito de la empresa para favorecer el liderazgo y la dirección de grupos humanos, y también
es muy útil en el campo de la enseñanza.

b) Facilita el acceso a recursos que estaban en la persona pero de los que no era consciente
o los tenía desaprovechados, lo que capacita para conseguir objetivos que parecían inal-
canzables.

c) Mejora la salud al conseguir superar estados emocionales negativos (depresión, fobias....) y

facilita desprenderse de hábitos tóxicos (tabaco, alcohol, drogas...). Potencia también la segu-
ridad personal, lo que permite la superación de timidez, complejos y situaciones traumáticas.

d) Aumenta la creatividad, y facilita el estudio y la concentración.

e) Cambia los esquemas de creencias negativas por positivas, lo que permite liberarse de
comportamientos limitantes.

f) Ayuda al desarrollo profesional ya que una amplia gama de profesionales desde médicos,
psicólogos, empresarios, educadores... pueden ayudar a cualquier persona a alcanzar los
resultados deseados con la rapidez y eficacia que caracteriza la PNL.

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7 Presuposiciones

Para introducirnos de lleno en los conceptos que rigen este enfoque práctico y potente de con-
seguir la excelencia humana, que es la PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA, lo primero que
debemos conocer son las premisas de las que parte, ya que del mismo modo que antes de
aprender a conducir deben conocerse las normas de la circulación para evitar accidentes e infrac-
ciones, el hecho de conocer los postulados básicos o presuposiciones hará que se puedan aplicar
las técnicas sin temor a que se produzcan rupturas lógicas.

Las presuposiciones son los planteamientos básicos o postulados de la PNL. Sirven para dar un
marco teórico al proceso de comprender y en
ellas se basan las conclusiones sobre cómo
se percibe la conducta y cómo se realiza la
“Es muy importante prestar atención a
toma de información. Son las siguientes: lo que nos dice una persona tanto a nivel
verbal como y muy en especial, al no ver-
bal, muchas veces nos dan datos más ve-
1. Es imposible no comunicar. El ser hu-
races que los que se dicen con palabras.”
mano por el simple hecho de existir, está
comunicando continuamente por lo que,
aunque no quisiera comunicarse con nosotros, ya nos estaría comunicando su deseo de no
comunicarse. Pensar que sólo se comunica con el lenguaje es un error. La comunicación inclu-
ye varios aspectos aparte del lenguaje, que constituyen lo denominado “lenguaje no verbal”.
Este concepto hace referencia a los gestos, la mirada, la posición de las manos o del cuerpo,
el movimiento de las manos o las piernas, la respiración, los movimientos oculares, las inflexio-
nes y el tono de voz, en fin, todo aquello que deja entrever cualquier cosa que el individuo esté
sintiendo o pensando en ese momento. Es por tanto muy importante prestar atención a lo que

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nos dice una persona tanto a nivel verbal como y muy en especial, a todos los elementos que
hemos visto constituye la comunicación no verbal, porque muchas veces nos dan datos más
veraces que los que se dicen con palabras.

2. El significado de la comunicación lo da la respuesta obtenida. Siempre que comunicamos

obtenemos una respuesta y esa respuesta está en base a lo que hemos comunicado. Esto que
parece un trabalenguas es fácil de entender:la reacción de la persona con la que estamos
comunicándonos, dependerá de lo que le hayamos transmitido. Así si fuimos ambiguos en
nuestra comunicación, obtendremos una respuesta vaga; si fuimos agresivos, obtendremos
una respuesta agresiva o bien una reacción de resistencia a lo que tratamos de expresar, y si
no ponemos atención a una persona cuando nos habla, nos daremos cuenta de que cuando
hablemos nosotros, nos ignorará... Con este postulado nos hacemos responsables en todo
momento de la respuesta obtenida, y dejamos de culpabilizar al otro por no haber entendido
bien lo que le tratábamos de decir. De la respuesta de nuestro interlocutor obtendremos conti-
nuamente una retroalimentación para evaluar la eficacia o ineficacia de nuestra comunicación,
es decir, la efectividad de la comunicación estará en función del resultado obtenido.

Teniendo en cuenta lo referido, es fundamental:

a) Clarificar nuestra intención o sea fijar el objetivo que deseamos conseguir con la máxima
claridad para orientar nuestros actos.
b) Ser congruentes con nuestro objetivo.
c) Estar atentos a la respuesta que vayamos obteniendo para si fuera preciso, ir modifican-
do nuestro modo de actuar con la intención de ir acercándonos cada vez más al objetivo
propuesto.

3. El mapa no es el territorio. Este postulado del que ya se ha hablado previamente en este texto,
hace referencia a que las personas reaccionan ante la percepción que tienen de la realidad y no
ante la realidad misma. Cuando vamos por un lugar desconocido y viajamos mirando el mapa,
sabemos que lo que vemos en el papel no es exactamente la imagen real del lugar en el que es-
tamos sino una representación del mismo que nos facilita el movernos dentro de ese territorio, en-
contrar los caminos hacia nuestro destino, y en definitiva nos sirve para entender la realidad. Pues
es como una metáfora de lo que ocurre con la realidad y nuestra representación de la misma.

La realidad como algo absoluto no existe; ya sabemos que cada persona se crea un mapa
representativo de la misma en principio, en función de sus limitantes neurológicas, sociales
e individuales. Pero además le condicionarán su cúmulo de experiencias vividas y otros fac-
tores como pueden ser sus valores, creencias, su bagaje cultural, sus rasgos de carácter...
de modo que su representación de la realidad será personal e intransferible, y por tanto su
mapa también.

Todos hemos tenido la experiencia de haber comentado un hecho concreto del pasado con
varias personas que también estuvieron presentes, y cada uno expresar una versión diferente
de la situación. Esto confirma lo que hemos explicado antes: cada cual tiene una interpretación
y una visión diferente de los hechos en función de su mapa, y aunque diferentes, todas las
versiones son absolutamente ciertas y válidas.

El plantearnos las cosas desde esta óptica nos hace ser menos tajantes a la hora de imponer
nuestra visión de las cosas, y nos permite entender los diferentes puntos de vista de los demás.

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4. La decisión tomada en un momento dado, es la mejor de las decisiones posibles. Cada per-
sona en cada momento de su vida, elige lo que es mejor para él en función de los datos de
los que dispone en esas circunstancias. Aunque su modo de actuar quizá no fuera el mejor
para aquellos que lo juzgan, para él fue la mejor elección que pudo hacer en su situación; así
que cualquier conducta por extraña, inadecuada o terrible que parezca, en ese momento
concreto fue la mejor opción que pudo elegir la persona en función de su mapa y de los datos
que manejaba. Por ejemplo, una persona comienza a fumar porque el tabaco le proporciona
un plus de seguridad, de atractivo, de integrarse en el grupo de chicos de su edad, etc. Aun-
que sepa que el tabaco es malo para la salud, las razones que le
llevan a tomar la decisión de fumar son para él más potentes
que el riesgo que pueda suponer para su salud el hecho
de fumar. Quizá con el tiempo se inviertan las tornas y
la salud pase a un primer plano con lo cual decida
dejar de fumar, y del mismo modo que cuando co-
menzó a fumar esa decisión fue la mejor para él,
la posterior decisión de dejarlo será también la
mejor que pueda tomar en base a sus razones
actuales.

5. Si crees que puedes, puedes: si crees que no

puedes, no puedes. Cuerpo y mente están inte-
rrelacionados e influyen inequívocamente uno sobre
otro. Todo aquello que sucede en la imaginación y el
pensamientose refleja en el cuerpo y se expresa con el
cuerpo en forma de señales o síntomas, de modo que nues-
tras capacidades físicas están supeditadas a lo que nos creemos
capaces de conseguir. Dentro de la PNL hablamos de la “Fisiología” del paciente ya que su
cuerpo expresa mediante signos que se pueden apreciar desde fuera como pueden ser su
postura, color de piel, sudoración, expresión facial, tono muscular, respiración... si se encuen-
tra en un estado de posibilidad de cambio o en un estado de resistencia al mismo. Debemos
observar todos esos aspectos porque podemos influir para modificar su fisiología mediante
técnicas que más adelante detallaremos, con el objeto de facilitarle el acceder a un estado de
recursos y posibilitar el que se produzca el cambio esperado.

6. Las personas funcionan correctamente: nadie está equivocado ni estropeado. Cuando tra-
tamos con una persona que tiene una reacción disfuncional, hemos de descubrir “cómo está
funcionando”, es decir hemos de averiguar qué se dice a sí misma o qué camino sigue su pen-
samiento para llevarla a reaccionar de ese modo, porque no es que esté reaccionando mal:
está reaccionando en función de su percepción de la realidad, y en base a lo que su mente le
indica que es lo mejor que debe hacer en ese momento. Y una vez averiguadas las razones
que le llevan a actuar de ese modo, podremos ayudarle a generar un cambio.

7. Todas las conductas son potencialmente útiles y detrás de cada conducta siempre hay una
intención positiva. Todo comportamiento tuvo una intención positiva en su origen o en su mo-
mento de inicio. Si por accidente una persona estuvo a punto de caer por un balcón, es muy
probable que desarrolle un miedo a las alturas cuya finalidad es que se mantenga alejada de
aquello que estuvo a punto de poner en juego su vida. Por tanto ese miedo que hoy le impide

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acercarse incluso a una ventana cerrada, en un principio tuvo la intención beneficiosa de pro-
tegerla del peligro. El hacer consciente a la persona de que hay una parte de sí misma que
actúa con la intención de protegerla, es muy útil para tener disponible ese recurso en algún
otro momento que pueda ser necesario.

8. Si se hace lo mismo se obtendrán siempre los mismos resultados Este postulado indica que
si no conseguimos lo que deseamos, tenemos que cambiar de estrategia. Muchas personas
piensan que si no consiguen lo que pretenden deben esforzarse más para conseguirlo, por lo
que siguen haciendo más de lo mismo y llegando al mismo destino. Veamos un ejemplo: los
padres de un chico que no estudia y al que castigan continuamente, a pesar de que con ello
siga sin estudiar. Si un día se les ocurre ofrecerle un premio que el chico desee si consigue
estudiar durante la tarde, es probable que provoquen un cambio en la actitud del chico que no
habían logrado insistiendo con los castigos, por lo cual, sólocambiando la dinámica habitual
no exitosa, se consigueun cambio en los resultados obtenidos.

Esto también es aplicable al tópico de los clientes resistentes que desde el punto de la PNL
no existen,es decir, no hay clientes resistentes sino terapeutas que insisten en seguir aplican-
do la estrategia que no funciona a pesar de no obtener los resultados deseados, en lugar de
modificar la técnica empleada con el paciente.

9. No hay errores, sólo feedback (retroalimentación) Cuando algo no nos funciona, no es mo-
mento de lamentarse sino de aprender. En PNL se dice que el fracaso no existe: es una palabra
que inventamos para estancarnos en el mismo error y culparnos, lo que nos hace más difícil
modificar nuestra actitud. Si todas nuestras experiencias “negativas” las vemos como apren-
dizajes, nuestros “errores” serán fuente de cambio de conductas y potenciales generadores
de nuevas opciones: el saber aprender de nuestros errores es la mejor manera para desarro-
llarnos como personas exitosas. Cuando Thomas Alva Edison estaba experimentando cómo
hacer que la bombilla funcionara, se le acercó una persona y le preguntó: “¿Qué se siente tras
haber fracasado 900 veces para que la bombilla encienda?” él le contestó, “Yo no he fracasa-
do 900 veces, sino que he aprendido 900 formas en que las que la bombilla no funciona”. Las
personas exitosas no ven el fracaso, sino el aprendizaje que les aporta su experiencia.

10. Dentro de un sistema el que tenga mayor número de opciones será el que controle dicho
sistema. El individuo que tenga mayor flexibilidad o mayor número de opciones para elegir,
será el que se adapte con más facilidad a cualquier cambio, es decir, el que cuente con más
alternativas o con más capacidades en todos los aspectos de la comunicación, obtendrá con
más facilidad los resultados deseados. Aumentar la flexibilidad, la adaptabilidad y la creativi-
dad son aspiraciones de la existencia humana y la PNL cuenta con herramientas para acelerar
estas adquisiciones.

11.Todas las personas disponen en su interior de los recursos necesarios para el cambio que
se propongan conseguir. Cualquier persona a lo largo de su vida ha utilizado recursos que le
fueron útiles en un tiempo, pero que con posterioridad olvida haber dispuesto de ellos o no se
siente capaz de utilizarlos para solucionar su conflicto actual. Por ejemplo una persona que
padezca una fobia social es probable que en algún momento de su vida se encontrara a gusto
en un grupo y seguramente también a lo largo de su vida fue capaz de hacerle frente a alguna
situación que le produjera miedo. Estos dos recursos propios son un potencial del que dispo-

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ne para poder afrontar su fobia: el hacerle consciente de que tiene a su disposición recursos
que le pueden ayudar, y el solicitarle que imagine que se enfrenta a su situación conflictiva
disponiendo de dichos recursos, cambiará la percepción de la misma y hará que la persona
se sienta capaz de afrontarla con otras posibilidades.

Pero incluso en el caso de que esa persona no hubiera utilizado nunca un recurso concreto
que le viniera bien en este momento, podría modelar la conducta de otra persona que dispon-
ga de dicho recurso, es decir, los recursos además son transferibles.

La ayuda que podemos prestar a nuestros clientes con PNL además de facilitar el modelado,
es organizar sus recursos de modo fácil y accesible para que puedan disponer de ellos en el
momento que les sean necesarios.

12.Cuerpo y mente están interrelacionados y se influyen mutuamente. Investigaciones cien-

tíficas actuales confirman lo que ya afirmaba la medicina china y otras medicinas holísticas
ancestrales: cualquier emoción repercute sobre el organismo y cualquier síntoma físico revierte
en afectar el estado emocional de la persona que lo padece. Es decir, la antigua dualidad cuer-
po-mente ha quedado obsoleta al demostrarse que los neurotransmisores no sólo llevan la infor-
mación desde nuestro cerebro hacia cualquier diminuta célula del organismo, sino que también
se producen neurotransmisores en nuestros órganos internos y desde allí llevan la información
al cerebro. En PNL esto nos interesa porque el hecho de saber que nuestro cuerpo envía infor-
mación al cerebro del estado en que se encuentra nos abre la posibilidad de que intervenga-
mos modificando nuestra fisiología, y así podemos modificar nuestros estados mentales.

13. Construir modelos exitosos conduce a la excelencia. Cualquier persona puede reproducir
los éxitos de otra persona si sabe el proceso que le ha llevado a conseguirlo y lo reproduce
fraccionándolo paso a paso. Este es el leitmotiv de la PNL y es la causa por la que ha llegado
a ser una técnica tan valorada a nivel mundial.

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8 Leyes de la mente

Aparte de las presuposiciones y puesto que con PNL trabajamos cambiando la programación
mental, debemos tener bien claras las leyes que rigen el funcionamiento de la mente que se pue-
den resumir en los siguientes puntos:

1. Todo pensamiento o idea causa una reacción física: la fisiología está en función de nuestro
estado mental y los síntomas corporales son el sustrato físico en el que se manifiestan nuestras
emociones. Cambios en la frecuen-
cia respiratoria, en la coloración de la
piel, en la postura corporal son la “Más del 60% de las enfermedades humanas
consecuencia de modificaciones en tienen un origen psicosomático, desde los ca-
nuestros pensamientos, y manifesta- tarros que padecen los niños al separarse de
ciones más patológicas como por los padres en la edad escolar, hasta algunos
ejemplo la angustia se manifestará casos de cáncer que pueden tener su origen
con síntomas relacionados con el en emociones negativas somatizadas”
aparato circulatorio, el miedo suele
manifestarse con síntomas en apara-
to respiratorio, la preocupación en aparato digestivo...

2. Lo que se espera, tiende a hacerse realidad: esto es válido tanto para los deseos como para
los temores, es decir, cuando un pensamiento provoca imágenes mentales repetidas, el in-
consciente las toma como reales y pone en marcha todos los mecanismos necesarios para
que lo que se espera se haga realidad: los pesimistas dirán que todo lo malo les pasa a ellos
y las personas optimistas dirán que tienen buena suerte o que la vida les sonríe y en defini-

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tiva son ellos mismos y su modo de esperar el futuro, lo que lo está condicionando de forma
positiva o negativa. Se manifiesta con claridad en las profecías autocumplidas: por ejemplo
cuando la madre le dice al niño “¡te vas a caer, te vas a caer!” lo más probable es que termine
cayéndose, o cuando un médico emite a un paciente un pronóstico fatal y le vaticina un plazo
de vida, aún en casos en los que hubo un error de diagnóstico, se ha comprobado que el pa-
ciente tiende a fallecer en el plazo previsto.

3. La imaginación es más poderosa que el conocimiento o la información: Es por ello que a

veces nos encontramos con conductas que podríamos calificar de irracionales cuando una
persona se deja llevar por la emoción y actúa de forma poco comprensible a ojos de todo el
mundo. Nuestras supersticiones, creencias, miedos... pueden cegar nuestra razón e inducir-
nos a actuar como si hubiéramos perdido el juicio.

4. Una emoción que persiste en el tiempo, tiende a provocar síntomas orgánicos: Más del 60%
de las enfermedades humanas tienen un origen psicosomático, desde los catarros frecuentes que
padecen los niños al separarse de los padres en la edad escolar, hasta el colon irritable, el asma, e in-
cluso hasta el cáncer en numerosas ocasiones, tienen un inicio en emociones negativas somatizadas.

5. Una vez que una idea ha sido aceptada por la mente inconsciente, permanece hasta que
otra nueva idea la reemplaza: Las ideas que son dadas por válidas generan creencias y éstas
dan lugar a comportamientos que si persisten en el tiempo se convierten en hábitos por que-
dar fijados en nuestra mente como patrón de conducta. Mientras más tiempo lleven actuando
las creencias, más difíciles serán de cambiar aunque pueden ser modificadas siempre que
sean sustituidas por otra que el inconsciente acepte como mejor que la anterior.

6. Cada cambio de idea llevado a la práctica, reduce la resistencia a posteriores cambios: Es

decir, cada vez que el inconsciente acepta modificar viejas creencias, aumenta su flexibilidad
y por tanto su capacidad de aceptar nuevas ideas o sugerencias,

7. Una emoción más fuerte tiende a sustituir a otra más débil: Por ejemplo si una persona sufre
miedo y cólera simultáneamente, la emoción que en ese momento tenga mayor intensidad será la que
se manifieste y anulará a la otra. Supongamos una persona muy irritada que va a atacar a su adver-
sario y éste se manifiesta como muy superior en sus posibilidades de ganar; en ese caso el miedo
prevalecerá sobre la ira, la persona temerá por su supervivencia y en lugar de atacar saldrá huyendo.

8. La mente no puede mantener en activo dos ideas contrapuestas sin entrar en conflicto:
Esto quiere decir que si hay una ambivalencia manifiesta entre creencias y comportamiento,
dará lugar a una tensión interna que antes o después provocará efectos nocivos sobre el sis-
tema nervioso e inmunológico, haciendo que el individuo que trata de mantener una conducta
que contrapone su código ético, termine desarrollando una enfermedad de mayor o menor
gravedad en función del antagonismo en el que se encuentre inmerso.

9. En lo relativo a la mente inconsciente, mientras mayor es el esfuerzo consciente, menor

es la respuesta inconsciente: es decir cuanto más se intenta hacer algo de forma consciente,
menos posibilidades de éxito se tiene. Todos hemos experimentado que cuando nos forzamos
en recordar un nombre o una palabra, difícilmente daremos con lo que buscamos, o bien la
persona que se esfuerza cada noche en dormirse, tiene todos los ingredientes para terminar
siendo un insomne. Dejarse fluir con confianza facilita mucho el que el inconsciente actúe y su
respuesta surja de forma espontánea y exitosa.

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9 Etapas de aprendizaje

Además de lo que hemos dicho anteriormente, es fundamental saber cómo se realiza en nuestra
mente el proceso de aprendizaje, es decir cómo aprendemos. Desde que no sabemos nada de un
tema hasta que lo dominamos plenamente, recorremos un camino que constituye nuestro proceso
de aprendizaje y que pasa por una serie de etapas. Estas etapas se pueden dividir en las cuatro
que vemos a continuación:

a. INCOMPETENCIA INCONSCIENTE (I.I.): Es la primera fase en la que no soy consciente de

mi desconocimiento de algo; jamás me he planteado que podría saberlo de modo que “No
sé que no sé”. Pongamos el ejemplo de que no sabemos hablar un idioma y jamás nos he-
mos planteado ni nos ha hecho falta hablar en esa lengua. Vivimos sin esa necesidad y por
tanto sin conciencia de nuestro desconocimiento.

b. INCOMPETENCIA CONSCIENTE (I.C.): Es la segunda fase del proceso. Nos encontraríamos

en ella si por ejemplo nos destinaran a un país en el que se habla esa lengua y entonces
seríamos conscientes de que no la hablamos. Es ahí cuando se hace manifiesta mi incapa-
cidad en ese determinado tema de modo que “Sé que no sé”

c. COMPETENCIA CONSCIENTE (C.C.): Se produce cuando comenzamos a aprender una de-

terminada materia, en el caso del ejemplo que hemos puesto estaríamos aprendiendo el
idioma pero todavía no lo hemos interiorizado completamente, puesto que todavía pensa-
mos en nuestra lengua materna y hemos de traducir casi cada palabra que vamos pronun-
ciando. Esta fase se resumiría en “Sé que sé”

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d. COMPETENCIA INCONSCIENTE (C.I.): Es la cuarta fase en la que ya el proceso de apren-

dizaje está muy afianzado, de modo que se automatiza la ejecución de lo aprendido. En
el ejemplo que vamos desarrollando, sería esa fase en la que ya pensamos en la lengua
aprendida y la hablamos de forma casi natural sin pensar en que estamos hablando en una
lengua que fue extraña en un principio para nosotros. Se enunciaría como “No sé que sé”

Las cuatro etapas descritas se recogen en la denominada CURVA DE BANDURA

Afianzamiento
de la experiencia La fase de competencia consciente es la
Inicio del
más crítica dentro del proceso de aprendi-
Aprendizaje zaje puesto que hemos de hacer un nota-
ble esfuerzo por aprender y por afianzar lo
Tomamos FRACASO
aprendido. Ese es el momento en que se
datos Abandono del puede producir la “Crisis de cambio” cuan-
aprendizaje do ante el esfuerzo que supone aprender,
Rechazo del muchas personas optan por dejarlo y por
aprendizaje tanto esa crisis llevaría al abandono.
I.I. I.C. C.C. C.I.

Virginia Satir representó esta fase con un gráfico que denominó PARADIGMA DEL CAMBIO y que
incluye los diferentes estados y factores que se dan en todos los procesos de aprendizaje o cam-
bio. El gráfico es el siguiente:

Nuevo Estado

Experiencia de
Aprendizaje Práctico
Experimentación
de lo aprendico

Caos

Crisis

Ruptura del antiguo mapa

Desconcierto

Introducción de nuevos
Estado inicial Presente elementos extraños ·
Nueva Información

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Como en todos los procesos de aprendizaje, lo primero que tenemos que hacer cuando queremos
aprender PNL es conocer y familiarizarnos con cada una de sus partes. Lo ya expuesto hasta aho-
ra, es decir, las PRESUPOSICIONES o POSTULADOS, las REGLAS DE LA MENTE, son el marco
de referencia que rodea todo el modelo de la PNL, es decir, todo lo que conforma la PNL queda
dentro de esos planteamientos.

Y como el primer postulado reza que ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR, lo siguiente en lo que vamos a
centrarnos es en estudiar cómo se produce la comunicación, los factores que intervienen en la misma
y cómo hacer para que una comunicación sea eficaz, es decir, que consiga el resultado esperado.

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10 Referencias Bibliográficas

»» “Introducción a la PNL”. Joseph O´Connor y John Seymour

»» “De sapos a príncipes” Richard Bandler y John Grinder.

»» “La estructura de la magia Vol. I” Richard Bandler y John Grinder.

»» “Programación Neurolingüística Vol. I El estudio de la experiencia subjetiva” Richard Bandler,

John Grinder, Robert Dilts, Judith DeLozier.

»» “Trance-fórmate. Curso práctico de hipnosis y comunicación eficaz” Richard Bandler y John Grinder.

»» “El poder de la palabra” Robert Dilts

»» “Cómo cambiar creencias con PNL.” Robert Dilts

»» “Identificación y cambio de creencias” Robert Dilts

»» “Transformación profunda” Gabriel Guerrero

»» “Poder sin límites” Anthony Robbins

»» “PNL para Dummies” RomilaRoady, Kate Burton, Xavier Guix

»» “El aprendiz de brujo I y II” Alexa Mohl

»» “Curso de practitioner en PNL” Salvador A. Carrión López

»» “PNL programación neuro-lingüística” Dr. Harry Alder

»» “PNL para la salud” Joseph O’Connor, Ian Mc Dermott

»» “La rana sobre la mantequilla” Helmut Krushe

»» “PNL herramientas del espíritu” Robert Dills, Robert Mac Donald

»» Blog Javier Malonda - www.javiermalonda.com/ehc/

»» www.PNLnet.com

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www.divulgaciondinamica.es

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