FRANQUICIAS

Origen y evolución del sistema franquicias en el mundo

Después de haber consultado a diferentes fuentes que tratan la historia de este sistema encontramos
ejemplos prácticos comerciales que se asemejan al sistema de franquicias desde el siglo XII. Pero el
principal antecedente de las franquicias surge en EE.UU., en 1851 de la mano de la empresa de máquinas
de coser Singer (Singer Sewing Machine). Su dueño, Isaac Singer tras inventar la máquina de coser se
encontró con dos problemas cuando las llevó al mercado: El primero fue que había que enseñar a los
clientes cómo utilizar el nuevo invento antes de que lo compraran. El segundo problema fue que Singer no
tenía suficiente capital para fabricar la máquina en grandes cantidades.
Entonces se lo ocurrió la idea de vender los derechos a negocios locales para que vendieran las máquinas
de coser y enseñar a los compradores a utilizarla. Una vez hecho esto, su empresa creció de forma rápida.
Desde ese momento a fines del siglo XIX y principios del XX, otras empresas imitaron su estrategia para
lograr un crecimiento a gran escala, que de otra forma hubiera sido inalcanzable por el alto costo y los
riesgos que implicaba.
Este fue el caso de varios fabricantes de automóviles, como Ford o general Motors, que utilizó el
Franchising para promover y aumentar la colocación de sus automóviles, y de algunas compañías más
importantes de refrescos como Coca Cola que otorgó franquicias para embotellar y comercializar su
conocido producto.
También por esa época, a mediados de los años 30, después de la gran depresión en el marco del gran
dinamismo empresarial que ya vivía los Estados Unidos, la cadena Howard Johnson’ s empezó a
franquiciar hoteles y restaurantes ofreciendo un concepto sólido, productos de mucha calidad y de forma
consistente.
Por otra parte, la segunda guerra mundial consolidó a los EEUU como gran potencia mundial. Se produjo
un gran crecimiento económico y del poder adquisitivo de los estadounidenses que despertó nuevos
hábitos de consumo
En este marco social el sistema de Franquicias se aceleró con el surgimiento de restaurants de comida
rápida, en que el mayor éxito fue de McDonald’s. De hecho, McDonald’s es conocido como el sistema de
Franquicias más exitoso contando con 36258 restaurantes en todo el mundo.
Este sistema no resultó de un momento de creatividad de una sola persona. Sino que se fue creando a
partir de soluciones encontradas por empresarios, en respuestas a los problemas que enfrentaban en sus
negocios.
En la actualidad podemos encontrar franquicias en prácticamente todos los sectores económicos. Algunas
marcas reconocidas son: KFC, Burger King, Holidays, 7-Eleven, Sheraton, Subway, etc.
CONCEPTO DE FRANQUICIA
Existe una gran variedad de definiciones del sistema de franquicias. Nosotras hemos seleccionado solo
dos, las cuales creemos que presentan los principales puntos que dan forma a este sistema.
Según la Asociación Argentina de marcas y Franquicias: “El franchising es un moderno sistema de
distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial
en una área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos
específicos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial mas un porcentaje de
regalías mensuales, permitiéndole duplicarlo en su totalidad, incluyendo el uso de sus marcas comerciales
y símbolos distintivos. De esta manera se reducen drásticamente las posibilidades de fracaso para el
adquirente de la franquicia.”
El doctor y consultor Carlos Canudas la define como “Una moderna forma de comercializar productos o
servicios por la cual el franquiciante otorga el derecho de utilizar su marca y a trabajar bajo su mismo
sistema comercial en un territorio exclusivo a un tercero, llamado franquiciado. El franquiciado le abona al
franquiciante un derecho inicial y posteriores regalías mensuales, asumiendo la gestión y el riesgo
comercial y financiero del negocio. El sistema hace que el franquiciante ceda el derecho de utilizar su
nombre comercial y la marca de sus productos y servicios, el Know How, los métodos técnicos y de
negocio, el procedimiento y otros derechos de propiedad industrial e intelectual, apoyando al franquiciado
con la prestación de asistencia comercial y técnica mientras dure el contrato de franquicia pactado.”

PARTES Y ELEMENTOS DEL SISTEMA FRANQUICIA

Franquiciante: Es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método
determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a través de la búsqueda de
inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca y con su método. El franquiciante prestará
una asistencia inicial y continuada a dichos inversores - franquiciados – a través del asesoramiento,
entrenamiento y orientación para el desarrollo del concepto de negocio.
El franquiciado: Es el inversor, persona física o jurídica, que adquiere el derecho de comercializar un
determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él, desarrollados por el franquiciante.
A su vez, mantendrá vínculos con este último para recibir asistencia tanto inicial como continuada.

Elementos de la franquicia
De parte del Franquiciado:
Inversión: Cantidad en dinero que necesita aportar un emprendedor para iniciar un negocio y engloba las
partidas iniciales necesarias para funcionar en el mercado.
Gestión: Se refiere a la operación del negocio en sí. Es el franquiciado el que deberá operar la unidad
franquiciada en el territorio asignado.
Fee de Ingreso (Canon de entrada): Se trata de una cantidad de dinero que habrá de abonar el
franquiciado para poder adherirse a una red de franquicias. Cubre el derecho de uso de la marca, la
búsqueda del local, la formación inicial, los manuales de la franquicia, la asistencia inicial en el punto de
venta, la colaboración en la búsqueda del personal y otros rubros.
Regalías (Royalty): Equivale a un pago, generalmente mensual, del franquiciado al franquiciante. Es una
contraprestación por los servicios prestados por el franquiciante y por el uso y disfrute la marca
franquiciada.
De parte del Franquiciante
Formación: El proceso de formación del franquiciado comprende 3 fases claramente diferenciadas:
1) La formación del franquiciado en las dependencias de la central de franquicia.
2) La formación que el franquiciado y su personal recibirán en el propio punto de venta.
3) El apoyo que el franquiciante prestará al franquiciado, con su estancia en el establecimiento, durante la
primera fase de su puesta en marcha, sea con asesores de campo o supervisores.

Control: Se refiere a temas de supervisión de los puntos de ventas, a comprobar y medir la gestión de las
franquicias y la detección de los puntos débiles. No solo para cuidar su marca, sino para custodiar que la
mala operación de un franquiciado no afecte a otro eslabón (propio o franquiciado) de la cadena.
Marca: Es el nombre de las empresas y sirve para distinguirse entre ellas. La marca es una de las pocas
ventajas competitivas que tiene una compañía y es casi lo único que no puede copiarse.
Es fundamental que este registrada en el INPI (Instituto Nacional de Propiedad Industrial) y a mayor
reconocimiento en el mercado menor será el riesgo de equivocarse.
Know How: literalmente “saber hacer”, es uno de los elementos fundamentales del sistema de franchising.
Se refiere a todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridas por un empresario
en la explotación de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto éxito en el sector de actividad de
su mercado. Un ejemplo: A un automovilista se le paró el motor en el medio del campo y pidió ayuda a un
herrero, éste le pegó al rodado dos buenos martillazos. El auto arrancó y el herrero pidió un precio
exagerado, a lo que el furioso automovilista comentó: ¿tanto por dos martillazos?. El herrero replicó: no
por haberlos dado, sino por haber sabido dónde darlos. Esto es el Know How.
Productos o servicios: Un contrato que a menudo está implícito dentro del sistema de franquicia, es la
distribución de los productos o servicios que hicieron famosa a la cadena. El aprovisionamiento de los
mismos desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo es un tema de real importancia en este
sistema.
Asistencia inicial y continua: Es ayudar, acompañar y colaborar en todo momento a quien ha elegido
determinada franquicia para ser su franquiciado. Es el apoyo constante y la asistencia técnica y comercial
para que realmente se minimicen los riesgos de la operación.
TIPOS DE FRANQUICIAS
Clasificación de las diferentes modalidades de franquicias que comúnmente podemos encontrar hoy en
nuestro país según dos criterios:
1. Según el tipo de acuerdo realizado pueden clasificarse en:
Franquicia Maestra: Es aquella mediante la cual la empresa franquiciante otorga con exclusividad al
franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia en una región determinada (Por ejemplo, todo el
Perú), otorgándole a su vez la posibilidad de sub-franquiciar el negocio entre los interesados locales. De
igual manera, si la exclusividad se extiende a varios países, se denomina "Regional".
Un ejemplo claro de este tipo de franquicias es Mc.Donald´s Corporation que otorgo la Franquicia Maestra
en la ARGENTINA a la firma Arcos Dorados S.A en 1986, luego de operar con locales propios por casi
8años, empezó el proceso de franquicias en 1994.
Franquicias Múltiples: Es el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado según el cual el primero otorga
al segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de locales, en un área designada. En
principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar. Por ejemplo, una empresa otorga la franquicia de su
marca a un franquiciado parar la apertura de 5 locales e una zona exclusiva.
Franquicia Individual: Es el típico convenio según el cual un empresario independiente adquiere una
franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso
deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es
más reducido. Si quiere abrir otros locales deberá pagar nuevamente otro ¨fee´´ de ingreso al sistema
Franquicia corner (Corner Franchise): Son franquicias cuyas características le permiten instalarse en
muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. Pueden o no ser complementarias de los
servicios o productos que se comercializan en el establecimiento. Por ejemplo, la venta de artículos de
tocador o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.
2_De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la misma, es decir:
Franquicias de Productos: Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados
productos, cuya aceptación en el mercado ya está probada.
Franquicias de servicios: Es la de mayor desarrollo. El franquiciante transmite al franquiciado toda su
Know How sobre la prestación de un determinado servicio al cliente, como ser Lavanderías, Lavado de
automóviles, Inmobiliarias, Asesoramiento Contable, Jardinería, Limpieza de oficinas, etc.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA FRANQUICIA
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADOR:
Entre los principales beneficios que la empresa franquiciante puede obtener están los siguientes:
 Reducción de los costos de expansión. Mayor rentabilización del crecimiento.
 Amplitud y rapidez de crecimiento. Expansión rápida. Los esfuerzos del franquiciante mas los de los
franquiciados permiten un posicionamiento más acelerado en el mercado. El mayor número de franquicias
atrae a otros inversores generando un crecimiento poco probable de otra manera.
 Influencia en el entorno empresarial.
 Difusión de signos distintivos.
 Economías de escala, a mayor cantidad de los locales se optimizan las compras y la producción,
logrando mejores precios y condiciones.
 Mejor publicidad
 Cubrimiento del mercado.
 Otros ingresos: Con el fee o canon de entrada más el cobro de regalías periódicas, se diversifican los
ingresos.
DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIANTE
 Anhelo de independencia del franquiciado: Con el transcurso del tiempo, es común que quieran
separarse de la red, atribuyéndose el éxito de la operatoria, queriendo evitar asimismo, los pagos al
franquiciante. También existe el deseo de retirarse cuando la rentabilidad es escasa.
 Riesgo de desprestigio de la marca: El franquiciante corre con este peligro por la mala operación de
sus franquiciados.
 Fuerte inversión en el desarrollo del sistema de franquicia; en la capacitación y supervisión de los
franquiciados para que no se pierda el control en la uniformidad del sistema, calidad y servicio que se
brinda al consumidor.
 menor margen de utilidad bruta que cuando se opera con locales propios.
 Riesgos de presión por parte de los franquiciados para alterar los métodos de la operación.
VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO
Entre los beneficios de adquirir una franquicia están los siguientes:
 Se cuenta en todo momento con asistencia técnica y un seguimiento del funcionamiento del negocio.
Y se recibe una formación inicial.
 Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio ya probado
 Acceso a programas de promoción y publicidad
 Capacitación documentada con los manuales de operación
 Trabajar con una marca y nombre comercial ya conocido
 Fácil acceso a financiación.
 Incremento en su prestigio personal al involucrarse un concepto de negocio
 Mayor intercambio de ideas y experiencias que favorecen el desarrollo del negocio

DESVENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO

Adquirir una franquicia también implica una serie de limitaciones o inconvenientes que hay que asumir:
 EL sistema de franquicias corta en gran medida la capacidad del franquiciado de tomar decisiones
sobre su propio negocio, cualquier innovación o particularidad que quiera incluir en el negocio esta
desecha de antemano.
 Al abrir una franquicia, se deben cubrir costos muy altos, que no existen en negocios independientes.
 El bajo rendimiento de los otros puntos de venta puede afectar la imagen del establecimiento.
 Total apego a los manuales en la operación del negocio.
 Asume los problemas y errores del franquiciador
 Supervisión constante por el franquiciante
 Restricciones de zona
La dualidad a la hora de elegir entre empresa de nueva creación y franquicia es la de seguridad frente a
independencia. Si montamos una franquicia, todo está ya escrito, tenemos que seguir una serie de
normas, de recomendaciones y gestionar el negocio de una manera ya establecida.
Con nuestra propia empresa, podemos decidir sobre todo lo que ocurra, desde inversiones y planificación
estratégica, hasta la decoración del local. El
sistema de franquicia puede ser de mucha utilidad para las personas que inician un negocio por primera
vez sin contar con experiencia.
Ahora bien, si montamos una franquicia se tiene un porcentaje bastante más alto de éxito que si creamos
nuestra propia empresa partiendo de propias ideas. Este
es el dilema último que ha de resolverse.

CONTRATO DE FRANQUICIA:
El contrato de franquicia es el documento que firman el franquiciante y franquiciado. Este reflejara los
intereses de los miembros de la red de franquicia, protegiendo los derechos de la propiedad industrial e
intelectual del franquiciante.
Es un contrato consensual, bilateral, oneroso, y de tracto sucesivo, debe contener una licencia de uso de
marca, a través de la cual el franquiciante le otorga al franquiciado el derecho de usar su marca o nombre
comercial y le transfiere todos los conocimientos técnicos para operar el negocio. De igual forma, el
franquiciado adquiere el sistema operativo comprometiéndose al pago de una regalía y al cumplimiento de
estándares y requisitos impuestos por el franquiciante, destinados a mantener la calidad del producto o
servicios que ofrece la franquicia. Se recomienda que no se deje nada al arbitrio, que quede todo escrito
en el contrato muy explícitamente.
Este ha de ser largo, completo, específico, detallado, definitorio, claro e insistente.
Debe comprender al menos los siguientes aspectos:
1- Identificación precisa de las partes
2- Reconocimiento expreso de los derechos de propiedad industrial del franquiciante.
3- Cesión del uso de las marcas y elementos distintivos, límites a la cesión y las sanciones por excederse
de los límites fijados.
4- Se estipula la retribución que el franquiciado debe hacer al franquiciante a cambio de los servicios y la
asistencia que le presta.
5- Obligaciones y derechos de las ambas partes:

Obligaciones Derechos

 Asistencia previa a la apertura  Tener la exclusividad

del negocio, entrenamiento y
territorial para su negocio.
capacitación permanente.
 Determinar los proveedores a los que debe
 Conferir exclusividad territorial
acudir el franquiciado.
para el negocio del franquiciado.
Franquiciante
 Determinar los precios para los productos
 Controlar que el franquiciado
que suministre al franquiciado.
cumpla con el número de ventas
mínimas aceptadas.  Recibir los pagos de franquiciado por
concepto de la franquicia que le otorgue al
 Suministrar los productos o
franquiciado.
 servicios objeto de la franquicia.
 Realizar inspecciones periódicas y sin
 Proporcionar los manuales que previo aviso al franquiciado para controlar el
contengan un detalle de los cumplimiento de las obligaciones del
sistemas y procedimientos de franquiciado y la calidad del servicio o
operaciones de la franquicia de que productos.
se trate.
 Pagarle al franquiciante una  Reclamar la exclusividad territorial para el
tasa inicial por entrar a la cadena, ejercicio de la franquicia.
adquiriendo el derecho de
utilización de la franquicia.  Ejercer los derechos asignados por el
franquiciante durante el plazo convenido,
 Pagarle al franquiciante una como por ejemplo el uso del nombre
regalía periódica, calculada en comercial.
función de la venta bruta del
 Reclamar la asesoría técnica y
negocio franquiciado.
administrativa para el buen ejercicio de la
 Ajustarse a todas las franquicia.
Franquiciado instrucciones de comercialización y
técnicas del franquiciante.  La asignación de un territorio exclusivo
determinado para la explotación de la
 Informar de la gestión y franquicia.
trayectoria de las ventas.
 Permitir la supervisión y control
por parte del franquiciante.
 Guardar la debida reserva,
secreto, de toda la información
suministrada por el franquiciante.

6- Publicidad: la inclusión de este elemento tiene el objeto de establecer a quien le corresponde realizar la
publicidad, la misma puede estar a cargo del franquiciante, del franquiciado o de ambos.

7- La duración del contrato y las condiciones para la renovación.

8- Causas de extinción del contrato (cumplimiento del plazo, resolución por incumplimiento, mutuo
acuerdo, por muerte o incapacidad del franquiciante, por declaración de quiebra), así como las
penalidades por el incumplimiento.

9- Garantías de cumplimiento que debe otorgar el franquiciado.

FRANQUICIA COMO SISTEMA
ENTRADA: Expandir la cadena de negocio para lograr una mayor competitividad en el mercado
PROCESO: El proceso de franquicia constara de las siguientes etapas:
1. Dotarse de personal altamente capacitado y con experiencia en franquicias; desde el primer
momento se debe contar con personal interno calificado, y con experiencia suficiente en esta fórmula de
crecimiento estratégico, que pueda organizar la totalidad del proceso, o bien contratar los servicios de una
consultora externa especializada en franquicias.

2. Formular el proyecto de franquicia; este paso se lleva a cabo a través de los dos pasos siguientes:
-Definir el modelo de negocio: Es la delimitación conceptual del negocio que se va a franquicia. Debe
preverse, estudiarse y analizarse cualquier aspecto relacionado con el mismo, desde las características
del local y la oferta de productos y servicios, hasta la delimitación de las normas de identidad visual y
análisis financiero del modelo entre otros.
-Definir el sistema de franquicia: Es la planificación de la central franquiciadora abordándose aspectos
como la definición del proceso de reclutamiento de franquiciados, el organigrama de la central y los
sistemas de control y trasmisión de experiencias.
3. Formular el plan de expansión; es la planificación estratégica del posterior proceso de expansión. En
este paso se abordaran las zonas de implantación prioritarias, las exclusividades y zonas de influencia, los
objetivos de aperturas y las acciones de comunicación oportuna para alcanzar los objetivos prefijados.

4. Definir la estructura financiera de la franquicia: Se debe definir las condiciones de la franquicia

(canones y regalías) de forma que el franquiciador pueda cubrir los costos que conlleva dar un soporte
suficiente a la red, y a la vez obtener una rentabilidad adecuada.
5. Legalización de la franquicia: Deberán redáctese los documentos de carácter informativo y
contractual, es decir inscribirse en el registro de franquiciadores, redactar el contrato de franquicias y la
documentación precontractual.

6. Documentar el saber hacer y los procedimientos de gestión: que una franquicia tenga éxito va a
depender de la trasmisión del conocimiento del negocio a los nuevos franquiciados de manera rápida y
efectiva, de forma que se pueda conseguir una buena reproducción del modelo inicial sin grandes costos
de formación. Esto se realiza principalmente a través del manual
operativo que recogerá el ¨saber hacer¨ de la franquicia y del curso de formación inicial.
Los manuales operativos recogen por escrito el saber hacer del franquiciador y los aspectos puntuales
que concretan la relación de franquicias que se propone al franquiciado. Abordaran todos los temas
relacionados con la operativa e imagen corporativa del negocio y las directrices del propio sistema
asociativo de franquicia.
Los manuales contribuyen a homogeneizar para toda la red franquiciada los siguientes aspectos:
Oferta comercial
Marketing y políticas de ventas
Aprovisionamientos
Sistemas administrativos y de gestión
Imagen corporativa
Locales de negocio
Operaciones y procedimientos internos
Etc.

7. Preparar la comercialización de la franquicia: Redactando la propuesta de la franquicia, a través de

folletos, dossier informativo, etc. También se debe definir las acciones de comunicación (presupuesto,
perfil del franquiciado, etc.)y planificar los medios (ferias publicidad, directorio, prensa, etc.)
En este paso es muy importante poner en conocimiento del franquiciado los plazos de retorno y el
rendimiento de la inversión, ya que son la clave para que el franquiciado sienta atracción hacia el negocio.
8. Seleccionar al franquiciado adecuado: Este paso es muy importante, ya que seleccionar al
adecuado es una tarea clave para el éxito futuro de la cadena. Para esto se debe elegir aquel que tenga el
perfil establecido y que no rompa con la cadena del negocio. También que cumpla con los requisitos
económicos planificado por el franquiciante, es decir que la franquicia sea solvente, pero no solo
económicamente sino también debe ser solvente desde el punto de vista personal y profesional. Otra de la
cosa a tener en cuenta es si el candidato posee o no local propio y sobre todo la ubicación del mismo.
SALIDA: La franquicia.
Franquicia como sistema para el franquiciado
ENTRADA: Es la cesión de licencias de un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual (las
marcas, fee inicial y fondo de publicidad)
PROCESO: Continuar con el desarrollo del negocio adquirido en franquicia (know how y la asistencia
técnica)
SALIDA: Productos y/o servicios, rendimiento económico de la reventa d los productos y /o servicios