Adivina adivinador: los pronósticos en

el mundial y en las empresas

Por Ernesto Weissmann

En época mundialista los pronósticos están a la orden del día, y los hay de muchos tipos y
profesionalismo. Sin embargo, tanto en el fútbol como en las empresas, se suele caer en el
pensamiento ilusorio cuando de anticiparnos al futuro se trata.

E
l mundial de fútbol Brasil 2014 ya ha También hay quienes vaticinan los resultados a
comenzado, y existen innumerables través de relacionar la cotización de los equipos
pronósticos respecto de quién se con su performance. A decir verdad, si se toma
quedará con la preciada copa. Desde las la cotización promedio por jugador de cada uno
quinielas que se juegan en las empresas, los de los cien planteles mejor rankeados (de la
análisis de los bancos de inversión, las mismas página de Transfermarkt.es) y la contrastamos
agencias de subastas y hasta los más con los puntos obtenidos por cada seleccionado
encumbrados matemáticos han intentado en los partidos internacionales jugados en los
descifrar la ecuación que anticipe quien será el últimos cuatro años (ranking FIFA), emerge la
ganador. ecuación del fútbol: por cada millón de dólares
que sube el valor de mercado promedio de los
jugadores de cada selección, ese equipo saca
Tipos de pronósticos
29,99 puntos más en el ranking FIFA.
Existen algunos pronósticos, que han tratado de
utilizar la información disponible ponderando los ¿Se puede anticipar el futuro?
puntos obtenidos de cada uno de los países
participantes en los últimos partidos De acuerdo a Chris Anderson and David Sally,
internacionales según su relevancia (un punto autores de The Numbers Game, un libro sobre
para amistosos, 2,5 para eliminatoria, tres para estadísticas de fútbol, alrededor del 50% de
competencia final de confederación y cuatro probabilidades de ganar se deben solo a la
para partidos de mundiales), y la fuerza de los suerte: un remate que se estrella en el
contendientes de acuerdo con su posición en el travesaño o un jugador clave que se lesiona
último ranking disponible. inesperadamente pueden cambiarlo todo.
El Deutsche Bank, por ejemplo, miró la
performance histórica en World Cups y el efecto
de la “ventaja de estar en casa” poniendo un
énfasis muy fuerte en los resultados recientes
(medidos por lo ocurrido en los últimos cuatro
años) y el talento del conjunto de jugadores
(medidos por el número total de jugadores en
las siete de las mejores ligas europeas).
Existen otros que basan sus predicciones en la
subjetividad de muchos (que supone descontar
la información del mercado) a través de las
apuestas, por ejemplo mirando el sitio de
apuestas deportivas Bwin.

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Por supuesto, las metodologías utilizadas
impactan en la calidad de los pronósticos y
quienes utilizan buena información y
razonamiento tienen mejor suerte y credibilidad
que el pulpo Paul (famoso por adivinar 11 de 13
partidos durante la copa del 2010).
Un pronóstico es una predicción de la evolución
de un proceso o de un hecho futuro y debe
hacerse a partir de criterios lógicos o científicos.
Sin embargo, esto no resulta nada fácil dado
que siempre deberemos
incorporar el factor tiempo,
la presencia de “Un cálculo emparentado a las
incertidumbre, y un expectativas positivas en una
correcto análisis de los empresa puede terminar en
datos … todos temas en decisiones desacertadas, la pérdida
los que los humanos de clientes, de tiempo y de dinero.”
somos bastante malos.
El error más habitual es el del pensamiento
ilusorio, conocido en inglés como Wishful
Thinking.
¿Deseos o pronósticos?
El problema básico con el pensamiento ilusorio
es que los pronósticos que se realizan (tanto en
fútbol como en las empresas) recaen sobre lo
más atractivo de imaginar para quien realiza el
anticipo antes que en las deducciones
racionales o las evidencias empíricas.
Así, los sujetos que realizan el pronóstico
basados en lo que desean que suceda predicen
resultados positivos antes que resultados
negativos. En consecuencia, las decisiones que
se toman tienen más chances de resultar
incorrectas. Imagine al gerente de ventas de
una zona explicando que él quiere vender
100.000 pero que simplemente cree que
venderá tan sólo 80.000 unidades de su
producto. En muchas ocasiones sabemos que
al compartir un pronóstico, sobre todo con un
jefe, éste se puede transformar
automáticamente en un objetivo a alcanzar, y
por lo tanto mi objetividad de análisis puede
estar afectada. Los mejores estimados, los
pronósticos, se confunden con los objetivos.
Dicho de otro modo, lo que quiero vender no
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necesariamente es igual a lo que creo que
venderé.
Así planteado el escenario, podemos asegurar
que de la misma manera que un pronóstico
realizado desde el deseo puede llevar a todo un
país a una desilusión deportiva, un cálculo
emparentado a las expectativas positivas en
una empresa puede terminar en decisiones
desacertadas, la pérdida de clientes, de tiempo
y de dinero. Es importante distinguir un
pronóstico (que intenta
anticipar un resultado
probable a suceder en el
futuro), de un objetivo (que
intenta proponer un rumbo
o una meta a alcanzar).
La finalidad de establecer
un pronóstico es generar un
conocimiento acerca de un evento incierto que
pueda aportar luz a la toma de una decisión.
Para llegar a esa conclusión, quienes realizan
las anticipaciones deben basar sus pronósticos
en consideraciones de juicio, y no en deseos o
expectativas. Deben intentar separar sus
deseos, sus emociones e incluso sus intereses
de las estimaciones que realizan para no caer
en su propia trampa. Por el contrario, y a
diferencia de un pronóstico, un objetivo sí
puede estar influido por el deseo, ser desafiante
o mezquino, e intentar influir sobre el
comportamiento de los demás.
Si bien es difícil separar nuestros deseos de
nuestras estimaciones, el ejemplo del fútbol
demuestra que es necesario mantener la mente
fría a la hora de los cálculos a futuro y
contemplar absolutamente todo el espectro de
posibilidades en base a la mejor evidencia
disponible.
En las organizaciones, pensar que algo tiene
menos chances de ocurrir no implica que no
pueda ocurrir y en consecuencia desestimarlo
porque no queramos que ocurra podría ser un
error garrafal. Nuestro deseo no debe nublar
nuestra mirada sobre las posibilidades ni
hacernos desestimar a otros que puedan tener
pronósticos distintos. Recordemos que la
diversidad de miradas es uno de los factores
que más impacta en la calidad de los
pronósticos, por cuanto eliminarlos porque no
nos gustan podría ser suicida.
En definitiva, un decisor racional debe fomentar
la exposición de todos los puntos de vista sin
prejuicios de forma de poder estimar mejor los
futuros posibles. Solo de este modo (y no
negando los mundos futuros que menos le
gusten) estará preparado para poder tomar
nuevas y mejores decisiones que lo ayuden a
lograr sus objetivos. ■

Ernesto Weissmann
Director de Tandem, Soluciones de Decisión.
ew@tandemsd.com.

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