PROGRAMA DE CERTIFICACIÓN

DE TÉCNICAS DE VENTA

CONFIRMACIONES
e Invitaciones
 CONFIRMACIONES
e
INVITACIONES

“Detrás de cada venta hecha hay un cliente al que deberíamos agradecer.”

El dinero ya está en Ahora la única Si el cliente se

la caja y todo preocupación es que arrepiente la
terminó. Otro cliente el cliente haya próxima vez
satisfecho. Usted quedado conforme comprará en la
tuvo un excelente con el producto. competencia.
día de ventas. Hacer una venta y Recuerde, es su
luego perderla no es responsabilidad
algo divertido. “contener” y
“asesorar” al
cliente.

Arrepentimiento del comprador

“Remordimiento o culpa que éste siente luego de una compra”.

Los estudios demuestran que, en cierto punto, todos experimentamos el

arrepentimiento del comprador con cada compra que hacemos.

Recuerde, usted debe ser la primera persona en decirle al cliente que ha

hecho la elección correcta, no desperdicie esa oportunidad única.

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 CONFIRMACIONES
e
INVITACIONES

Las CONFIRMACIONES e INVITACIONES son procesos cuyo objetivo

principal es ayudar a eliminar el arrepentimiento del cliente.

LA CONFIRMACIÓN: Consolidando la compra

Utilice el nombre
PARÁMETROS del cliente.
de la CONFIRMACIÓN
Si no lo sabe, búsquelo
en la factura, cheque o
tarjeta de crédito. Usar
el nombre del cliente
en este momento es
más amable y
personal.
Confirme los beneficios de
la selección.
Utilice las palabras
Confirme porqué la compra “Yo” y “Usted”
del cliente es tan inteligente,
repasando algunos de los
Esto sirve para personalizar más
beneficios que cubrió durante
la conversación.
la demostración.
Asegúrese de darle todo el
crédito al cliente por haber
tomado una decisión de compra
tan inteligente.
Por ejemplo; “Juan, creo que
usted ha hecho una elección
fantástica.”

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INVITACIÓN FORMAL

El cliente debe siempre sentirse

bienvenido. Invitándolo a volver.

Es el momento de agradecerles sinceramente a los clientes e invitarlos a volver

cuando “estén cerca” de la tienda y que pregunten por usted para que le cuenten
cuánto están disfrutando su nueva compra.

PARÁMETROS
Para la INVITAR a los clientes

Invite al Cliente a
Haga un acuerdo
que vuelva a la
con su cliente
tienda a verlo

Comience su invitación con la Una vez que el cliente haya

pregunta, dicho “Si” a la pregunta
anterior, pídale al cliente
“¿Puede hacerme un favor?”
que vuelva a visitarlo por
una razón específica.
¿Cuántas veces ha dicho “Sí” a
alguien que le pidió que hiciera
La razón más común es
algo, y luego se
pedirle que vuelva para
arrepintió internamente al
que le cuente cuánto están
escuchar de qué favor se
disfrutando del producto
trataba? Aún así, mantuvo el
que compraron.
acuerdo. ¡Este es uno de los
aspectos más interesantes de la
naturaleza humana!

No se detenga, haga un acuerdo

y obtenga un SI como respuesta.

¡Dígale a sus Clientes lo que deben hacer y lo harán!

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 con clu s ió n

Cada cliente que entra a su tienda tiene en sus

manos el poder de elegir comprarle a usted o a
alguien más en otro negocio.

Debe aprender a consolidar las ventas,

confirmando la elección del cliente.

Puede tardar un tiempo en ver los resultados,

pero notará la diferencia.

Use el proceso de invitación como un medio

para conseguir que los clientes vuelvan a verlo.

Cuide a sus clientes, y ellos comenzarán a

cuidarlo a USTED.

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