Contenido

De qué vamos hablar

Introducción 04

Concepto de Cierre de Ventas 05

Cierre Directo 06

Comparación de opciones 07

Cierre con Afirmaciones 08

Cierre por Escases 09

Cierre por Equivocación 10

Cierre Imaginario 11

Cierre de Benjamín Franklin 12

Agradecimiento 13

¿Quien es César Melgarejo? 14

¿Te gusto el E-book? 15

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 Introducción
Los empresarios, emprendedores y personas
que se dedican a las ventas, saben que la economía
ha cambiado y por ende la forma de vender
también.

La evolución de las ventas en la ultima

década se ha dado de una forma acelerada, donde
han ido descubriendo nuevos métodos, ahora
comprobados científicamente. ¿Pero las técnicas
de ventas aun funcionan?

Déjame decirte que no basta solo con tener

buena actitud, una buena presentación y
negociación, ya que eso no se define como un
sinónimo de venta.

Una de las partes fundamentales de la venta

es ese momento llamado “Cierre”, y es justo ahí,
en ese instante, donde lograras que el prospecto se
convierta en cliente, es decir que te compre.
4

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 Cierres de Venta
Los cierres de ventas son unas de las
técnicas más importantes, por que te van a llevar al
resultado deseado.

Para iniciar vamos a definir su concepto:

Cierre de Venta.- es una etapa del proceso de

ventas en donde luego de haber presentado un
producto a un cliente potencial, y haber hecho
frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta,
es decir, se intenta inducirlo o persuadirlo de
decidirse por una compra.

Aunque existen diversas maneras de cerrar

una venta, te voy a compartir los 7 cierres exitosos
de ventas que yo mismo utilizo en mi negocio.

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 1. Cierre Directo
Este cierre suele ser el más sencillo ya que
consiste en lanzar una pregunta a tu cliente
potencial. Se puede tratar incluso de un pequeño
detalle, pero déjame decirte que concede un gran
poder sobre la situación, ya que darás por hecho
que la venta esta cerrada.

Por ejemplo: imagina que el prospecto aun no ha

confirmado la compra, cuando le preguntas:

-¿A que dirección le gustaría que le enviáramos su

pedido, a su casa u oficina?

Aunque no creas que surte efecto, el cierre

directo tiene muchas posibilidades de funcionar
cuando las fases previas de la venta se han llevado
a cabo correctamente.

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 2. Comparación de Opciones
Ante la posible indecisión del cliente
potencial, el asesor de ventas debe ofrecerle dos
opciones, para que elija una. ¿Cuál es el truco
aquí? Pues que se presupone que la decisión de
compra ya ha sido tomada.

Por ejemplo: supongamos que le gusto un modelo

de una camisa. ¿Le preguntarías?

-¿La quiere en color azul o gris?

Con este cierre vas a colocar a tu cliente

potencial psicológicamente más allá de la línea
divisoria que separa de comprar el producto.

Estos pequeños trucos influyen ampliamente

en la decisión de compra final.

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 3. Cierre de Afirmaciones
Con esta técnica se trata de conseguir el
mayor numero de afirmaciones positivas por parte
del cliente potencial.

Para lograrlo debe de incluir al final de cada

pregunta una coletilla que incite a la afirmación,
con preguntas tipo ¿no es así?, ¿si o no?, ¿verdad?,
¿esta de acuerdo?, ¿no cree?.

Por ejemplo: Le preguntarías, “En estos tiempos

contar con una pagina de Facebook, es una gran
ventaja para su negocio, ¿No cree?”

-”Si.”

En este caso las preguntas que debes

plantear, es que difícilmente te respondan con un
“no”.

Se trata de conseguir el mayor numero de

respuestas positivas, mínimo seis en la balanza
para que el cliente tome la decisión afirmativa.
8

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 4. Cierre por Escases
Este truco es muy viejo, solo que la mayoría
de vendedores no lo ponen en practica, o han
adquirido una idea equívoca en los últimos años.

Se suele aplicar cuando estas frente a tu

cliente potencial y se muestra receptivo ante la
idea de adquirir el producto o servicio, pero parece
tener algo de prisa. Si dejas pasar la oportunidad
de venderle en ese momento, puede que
posteriormente no tengas la misma oportunidad, o
tarde mucho tiempo en decidir, se lo piense dos
veces y al final decida no comprar.

El cierre por escases trata de mostrar que

existe un gran inconveniente, por lo que es mejor
no esperar por lleva a cabo la transacción.

Por ejemplo: “puede pensarlo cuanto quiera…solo

que este corte es de excelente calidad y casi
tenemos agotadas las existencias. Si no los
adquiere ahora, luego quizá tenga que esperar dos
o tres meses para conseguirlos…”

Con este cierre la idea es transmitir urgencia

al prospecto, hacerlo sentir que esta parado frente
a una oportunidad y que si demora puede
perderla.
9

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 5. Cierre por Equivocación
Es una técnica que lleva un poquito de
travesura. En la cual al ponerla en practica debes
de simular un pequeño error en la información del
papeleo que preparas, y que el mismo cliente te ha
proporcionado.

Por ejemplo: Asesor de ventas -“Muy bien señor X,

le apunto que su pedido de consumibles los quiere
para el día 15, ¿No?

Cliente -”No, seria el día 14 para dejar todo

organizado un día antes del evento que será el día
15”.

Si el cliente te corrige, esta asumiendo de

forma tácita el cierre de la venta.

10

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 6. Cierre Imaginario
Con este cierre se consigue penetrar en la
mente del prospecto, activando la decisión de
compra, sin que apenas se de cuenta de ello.

El planteamiento consiste en preguntar

situaciones hipotéticas, para que el prospecto
imagine que decisiones tomaría en caso de realizar
la compra.

Por ejemplo: -“En el caso de adquirir la membresía

de viajes, ¿le gustaría viajar a un destino de playa o
de montaña?”, o “Si decide contratar la tv por
cable ¿Dónde lo instalaría en la sala o en su
habitación?”.

Debido a la naturaleza de las preguntas, el

prospecto no se siente presionado, a pesar de que
su cerebro va tomando decisiones que van
eligiendo la idea de que la decisión de compra ya
está tomada.
11

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 7. Cierre de Benjamín Franklin
Benjamín Franklin además de ser uno de los
políticos fundadores de los Estados Unidos, era
inventor y un gran hombre de negocios y este
método el lo utilizaba para cerrar sus ventas.

Este cierre se basa en la típica lista de

ventajas y desventajas y lo pueden implementar
cuando sientas que la venta esta perdida.
Comienzas a recoger tus cosas y mostrando que ya
dispones a marcharte. Pero justo antes de hacerlo,
le pides al prospecto unos minutos más. Divides
una hoja con una línea creando dos columnas; a la
izquierda escribes los motivos por el cual comprar
el producto o contratar el servicio, y le pides a tu
prospecto que en la parte derecha escriba las
razones para no hacerlo.

Aplicando esta técnica podrás saber cual es

la objeción más intensa para poder contestarla.
Además, lo más probable es que el prospecto solo
sea capaz de escribir un par de objeciones,
mientras que tu habrás llenado la columna de las
ventajas con un buen numero de ideas.
12

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 Agradecimiento
No quiero acabar este e-book sin antes
agradecerte a ti que estas leyendo esto y has
llegado hasta a el final.

Sin duda alguna créeme que me he divertido

muchísimo en el proceso y espero que esta
iniciativa te haya gustado y te sirva para aplicarlo
en tu negocio o tu trabajo.

Por ultimo si quieres seguir aprendiendo de

mi mano, te invito a consumir de mis contenidos,
que como ves son muy prácticos y están hechos
con mucho cariño.

Puedes ir a visitar mi blog en

www.cesarmelgarejo.com donde comparto cada
semana artículos novedosos sobre temas de
motivación, marketing y ventas.

Sígueme en:

Facebook:
https://www.facebook.com/cesarmelgarejo.market
ing

Instagram:
https://www.instagram.com/cesarmelgarejomk/

13

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 ¿Quién es César Melgarejo?
Soy un Emprendedor de corazón,
Empresario, Conferencista, Coach, Maestro en
Docencia e Investigación. Desde hace 10 años he
trabajado para diferentes empresas
multinacionales y en los últimos 3 me dedique a
crear mi Agencia de Marketing Digital.

Tengo amplia experiencia en Marketing,

Ventas, Liderazgo de Equipos y Motivación.
Actualmente me dedico a impartir mentoría,
consultoría, conferencias y formación de
Marketing, Ventas y Publicidad Online a nivel
Internacional.

Soy un estratega para el éxito con técnicas

únicas aceleradas para el cambio, te proveo de
herramientas potentes para que desarrolles tu vida
extraordinaria a nivel personal y profesional.

En resumen, me dedico a ayudar a

emprendedores, dueños de negocios, empresarios,
a crear estrategias de marketing, para captar más
clientes, aumentar sus ingresos y posicionar su
marca como la numero uno del mercado.

Quiero ayudarte a darle un giro a tu vida y

negocio, para que consigas los resultados que
deseas.

14

WWW.CESARMELGAREJO.COM
 ¿Te gusto este E-book?
Si te gusto este e-book te invito a aportar el
valor que entiendas que este contenido vale. Por
ejemplo dona $1 dólar, $3, $7 o $10 lo que tu
desees 😀

Recuerda que de este E-book tendrás

siempre una copia en tu correo 😄 Si no quieres
aportar tampoco pasa nada eso tu lo decides
libremente 😉

CLICK AQUÍ
QUIERO APOYAR A CÉSAR POR ESTE EBOOK

15

WWW.CESARMELGAREJO.COM