Curso: AM229 – DIRECCIÓN DE VENTAS

Guía de Actividades Semana 6

Sesión: Presencial / Virtual

Caso de trabajo grupal en clase.

Tema Actividades Semana 6

A Tipo de Participación Individual

Instrucciones de la guía
continuación, se muestran los temas que se estarán trabajando en clase, según el
material que el alumno ha revisado y leído previo a la sesión presencial/virtual.

Temas a trabajar
Pronósticos de Ventas
1. Procedimiento para los Pronósticos de Ventas

Debate en Clase
2. ¿Qué es “Star With Why”?
3. ¿Qué es el Circulo Dorado?
4. ¿Funciona? ¿Sirve? ¿Es pensar diferente?

Caso Bimbo China

5. Diagnóstico
 ¿Cuáles son los objetivos que establece Bimbo para la operación en China?
 ¿Cuáles son los principales problemas?
 ¿Cuáles son los hechos claves relevantes?

6. Propuesta Individual
 ¿Cuáles son las alternativas que se pueden implementar?
 ¿Cuáles son los criterios de decisión?
 ¿Cuáles son las alternativas tomándolas desde el punto de vista de los
criterios evaluados en el grupo?

7. Propuesta del grupo

 ¿Qué alternativas recomendamos?
 ¿Cuál es el plan de acción a implementar y cuáles son los resultados que
esperamos?
 3 Criterios de evaluación

La participación oral de cada estudiante será considerada para el promedio de Participación

Oral del ciclo, sólo si cumple con el nivel satisfactorio.

Criterios
Satisfactorio
El estudiante demuestra conocimiento y
dominio del tema de la sesión; aplicados en
Dominio del tema un contexto actual nacional o internacional.
Responde correctamente las preguntas de
la guía de actividad y contraargumenta.
El alumno se comunica de manera clara y
ordenada y en el tiempo asignado. Aplica
Comunicación oral los conceptos del curso de manera
correcta.
No satisfactorio
El estudiante no demuestra
conocimiento y dominio del tema de la
sesión; aplicados en un contexto actual
nacional o internacional.
No responde correctamente las
preguntas de la guía de actividad y
contraargumenta.
El alumno no logra comunicarse de
manera clara y ordenada y en el
tiempo asignado. Aplica los conceptos
del curso de manera correcta.

El estudiante respeta los 2 minutos de El estudiante no respeta los 2 minutos

exposición asignados para sustentar sus de exposición asignados para sustentar
Tiempo de
respuestas. sus respuestas.
participación

4 Bibliografía

 Castells, Artal (2015). Cap 5 "Dirección de ventas: organización del

departamento de ventas y gestión de vendedores". Madrid. España. ESIC, 13va
Ed.
 Jobber, David y Geofrey Lancaster (2012). Cap. 16. "Administración de Ventas".
México. Pearson Educación. Prentice Hall. 8va. Edición.
 Johnson, Eugene; Kurtz, David L. y Scheuing, Eberhard (2001). Cap 9.
"Administración de ventas: conceptos, prácticas y casos". Bogotá. Colombia.
McGraw Hill. 2da ed.