GUÍA DE EJERCICIOS: ELEMENTOS DE LA DECISIÓN

1] LA RENOVACION DE CREDITOS

En una entidad financiera se dan las siguientes instrucciones a los empleados que estudian la renovación de
créditos a su vencimiento.
Un crédito será renovable si se dan obligatoriamente las condiciones (1) y (2) y si se dan además, por lo menos
dos de las condiciones (3) a (6).
Obligatorias:
(1) Buen cumplimiento de todos los créditos otorgados.
(2) Análisis favorable de balances.
Dos optativas:
(3) En la lista de otros bancos con los cuales opera hay por lo menos un 50% de primera línea.
(4) Utiliza más de un servicio de la entidad: cheques al cobro, exterior, servicios de ensobrado y otros.
(5) El sector de actividad es dinámico.
(6) Sus garantías son excelentes.

Los empleados deben analizar los antecedentes y decidir si el cliente es viable o no para la renovación.

a. ¿Los empleados realizan una decisión?

b. Determinar los elementos de la decisión (objetivos, alternativas, estados inciertos, resultados).
c. ¿Cuál es la decisión que origina esta decisión? Determinar los elementos de esa decisión.

2] LA VENTA DE HELADOS

El Sr. XX a principios del verano de 1982, estaba ultimando sus planes para la venta de helados a domicilio en la
Ciudad de Bariloche, Río Negro. Con el propósito de obtener una idea realista del consumo de helados, el Sr. XX
había obtenido información del número de personas por familia, promedio de ingreso anual y presupuesto
para alimentación. Prestó principal atención a la parte de ingresos dedicados a alimentos de lujo, como frutas y
productos especiales de confitería. En esta parte de su estudio el Sr. XX llegó a la conclusión de que el mercado
de helados estaba todavía muy poco desarrollado.
Debido a la continua corriente de turistas que visitaban dicha ciudad, el Sr. XX creía conveniente identificar su
producto con el estilo norteamericano.
Debía decidir si era conveniente introducir gustos desconocidos y si era conducente realizar una eficiente
campaña de promoción, previa al lanzamiento del producto.
También le preocupaba prestar especial atención a la calidad de helados. Creía que la calidad sería el arma más
eficaz contra la competencia. Además era necesario analizar las modalidades de conducta del consumidor en
las dos épocas del año (verano - invierno), ya que el helado es un producto estacional. Tenía la posibilidad de
vender además otros productos congelados (postres, por Ej.) y/o complementar la venta en invierno con otros
productos, por ejemplo bizcochos y pasteles envueltos.

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Principalmente sobre la base de su estudio del mercado, el Sr. XX pudo obtener una limitada ayuda financiera.
Con esa limitada cantidad de capital de trabajo al principio necesariamente restringiría alguna de las fases de
su empresa de helados, como la idea de instalar un local de ventas. Por el momento esos fondos le
posibilitaban llevar a cabo la venta a domicilio con dos camiones. El Sr. XX tenía la intención de que dos
vendedores operasen esos camiones.
Realizando el análisis de promoción y propaganda, el Sr. XX tenía la posibilidad de utilizar envases plásticos
decorados con figuras infantiles, en lugar de los comunes, y de esa forma atraer a los niños, uno de los
principales consumidores de helados.
Luego de analizar estos estudios, el Sr. XX obtuvo información acerca de que un fabricante grande de helados
llamado "Infalible" (una subsidiaria de una empresa internacional de productos alimenticios) que también
hacía entregas a domicilio. El Sr. XX temía el fuerte respaldo financiero de dicho fabricante. Sin embargo podría
competir dando un mejor servicio, con elementos de atracción al público consumidor.

 Analizar la situación determinando los elementos de la decisión: Os (objetivos); umbrales y restricciones;

Si (cursos de acción); Nj (estados de la naturaleza); Rij (resultados); HP (horizonte de planeamiento).

3] ¿SON CURSOS DE ACCION?

Una empresa ha ganado una licitación a la cual se presenta con muy bajas esperanzas de obtenerla. Se
encuentra así sorprendida. El trabajo debe terminarse en 8 meses, y requiere cierta cantidad de personal
especializado con el cual la empresa no cuenta.
Sus ejecutivos hacen una lista de cursos de acción posibles:
a) Especializar en los primeros 6 meses a su personal mediante un curso de capacitación externo.
b) Ídem, mediante prácticas en el sector adiestramiento, siempre y cuando al mismo no entre ningún
programa de urgencia.
c) Contratar personal especializado por agencias de empleo.
d) Mantener el statu quo.
e) Hacer trabajar a la poca gente capacitada 20 horas diarias.
f) Intentar una selección directa por avisos en los diarios.
g) (e) Hacer trabajar a la poca gente capacitada 20 horas diarias y (f) Intentar una selección directa por avisos
en los diarios.
h) (a) Especializar en 6 meses a su personal mediante un curso de capacitación externo y (f) Intentar una
selección directa por avisos en los diarios.
i) Contratar por agencia o por diarios.

El gerente de personal opina que algunas de estas alternativas son absurdas y que no constituyen cursos de
acción. Como por ejemplo el enunciado a): no queda tiempo en dos meses de terminar el trabajo. El jefe de
producción arguye que eso es cierto si se entrena poca gente.

 De acuerdo a su criterio, ¿cuáles son las alternativas a considerar y cuáles no? Justifique

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