MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

La matriz de Mckinsey es utilizada como una guía estratégica para evaluar el

posicionamiento de un producto o servicio en un determinado mercado y determinar
si, dadas las condiciones competitivas y otras variables relevantes, es conveniente
mantenerse en el mercado, invertir para crecer o bien abandonar.

Origen de la matriz de McKinsey

La matriz de Mckinsey fue creada en los años 70’s como una versión mejorada de la
llamada Matriz de Boston Consulting Group (BCG). Su creadora, la consultora
internacional Mckinsey, la desarrolló inicialmente para dar respuesta a la problemática
que enfrentaba su cliente General Electric (GE). Esta empresa contaba con una
extensa cartera de productos, muchos de los cuales no estaban entregando los
rendimientos esperados.

Criterios y variables de la matriz de McKinsey

La consultora Mckinsey desarrolló una matriz de decisión que posicionaría a los
productos de acuerdo a dos ejes centrales:

• Atractivo de mercado a largo plazo.

• Competitividad o fortaleza del producto o servicio en el mercado en cuestión.

Estos dos criterios generales están además constituidos por el análisis de múltiples
variables convirtiendo a la matriz en multi-criterio.

El atractivo de mercado se analiza entonces considerando las siguientes variables:

• Accesibilidad.
• Tasa de crecimiento.
• Ciclo de vida.
• Margen bruto.
• Competidores.
 • Posibilidades de diferenciarse (distintas al precio).
• Concentración del mercado.

La competitividad en tanto, se analiza con las siguientes variables:

• Cuota de mercado relativa.

• Precio.
• Diferenciadores.
• Grado de expertise de la empresa.
• Distribución.
• Imagen de marca.

Estructura y toma de decisiones de la matriz de McKinsey

La matriz Mckinsey tiene dos ejes principales. En el eje horizontal se ubica el criterio de
competitividad, mientras que en el vertical el atractivo de mercado. Estos dos criterios
se evalúan en una escala de tres notas: débil, media y alta. De esta forma, la matriz se
subdivide en 9 celdas que determinan la decisión a tomar en el mercado.

En el siguiente gráfico, vemos un ejemplo de matriz de Mckinsey. En el origen se

encuentra la celda que combina débil atractivo con débil competitividad por lo que
se recomienda desinvertir (abandonar).

En la última celda siguiendo por el eje de competitividad nos encontramos con una
situación débil atractivo de mercado, pero alta competitividad. En este caso se
recomienda mantener el posicionamiento, pero no embarcarse en grandes
inversiones. Se trata de cosechar lo invertido y mantener un perfil bajo.
En la esquina superior izquierda de la matriz nos encontramos con una
combinación de alto atractivo de mercado, pero baja competitividad. Lo ideal en
esta situación es llevar a cabo un desarrollo selectivo. Esto es, invertir con cautela,
buscar oportunidades que sean rentables.

En la esquina superior derecha de la matriz estamos en una situación de alto atractivo

de mercado y alta competitividad. Es claro entonces que lo recomendable es ejecutar
una estrategia ofensiva que permita invertir para crecer.

El resto de las celdas (5), corresponden a casos intermedios que requieren de un análisis
adicional, ya sea revisando las calificaciones o complementando con información
adicional. Entre las estrategias a considerar se encuentran: replantear, reorganizar,
desarrollar, salir ordenadamente, etc.

Roldán, P. (07 de junio de 2017). Matriz de Mckinsey.

https://economipedia.com/definiciones/matriz-de-mckinsey.html