Suplemento ED0007

Versión: 25/04/2016

Suplemento
La estrategia de
ISSN 2339 – 868X

internacionalización
de Privalia
Los retos de la entrada en
Alemania

LA DECISIÓN DE PRIVALIA
En marzo de 2011 Privalia anunció la decisión de su Consejo de Administracion de entrar en el
mercado alemán con la adquisición de Dress-for-Less, con los argumentos siguientes:
≈ Ganar escala europea y convertirse en uno de los líderes del sector
≈ Diversificar la estrategia y el modelo de negocio, orientando Dress-for-Less hacia el for-
mato full-price y Privalia hacia el outlet permanente de ventas flash
≈ Compartir sinergias y mejores prácticas en compras y en desarrollo de web

Privalia adquirió la compañía comprando las acciones a Palamon Capital Partners y a los socios
fundadores Schultis y Hengstler.

CRÉDITOS Este caso fue preparado por Marcel Planellas, profesor del Departamento de Dirección General y Estrategia de ESADE Business
AUTORÍA School (Universidad Ramon Llull), y por Lourdes Urriolagoitia (Ph.D) coordinadora de la colección de casos del ESADE Entre-
preneurship Institute. Los casos de enseñanza se desarrollan únicamente como base para la discusión en clase y no pretenden servir de
avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente. Esta publicación fue editada por la Facultad de
Administración de la Universidad de los Andes y para pedir copias o solicitar permiso para reproducir materiales, póngase en contacto con
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Para esta compra Privalia realizó su sexta ronda de financiación, de 88 millones de euros, en la
que participaron General Atlantic, Highland Capital Partners, Index Ventures e Insight Venture
Partners, y una nueva emisión de acciones, mediante las cuales los socios fundadores Schultis y
Hengstler, pasaron también a ser accionistas de Privalia.

Aunque no se hizo público el valor total de la transacción, según algunos medios de comunica-
ción alcanzaba alrededor de 120 millones de euros, 85 millones de euros en efectivo y el resto en
acciones de Privalia. Para Palamon, la transacción generó un múltiplo de 3.0x el capital inverti-
do y una tasa interna de retorno de alrededor del 41%.

Para Privalia la adquisición de Dress-for-Less fue un importante salto en su crecimiento inter-

nacional a través de la ampliación de su expansión en Europa con la entrada y liderazgo en el
mercado alemán.

En un principio, los fundadores alemanes acordaron continuar con la gestión de la compañía.

No obstante, a los pocos meses Schultis y Hengstler dejaron la gestión de Dress-for-Less. Villa-
nueva recordaba estos momentos comentando: “lo que en principio tenía que ser una transición
ordenada acabó siendo una salida menos ordenada, tuvimos que buscar una persona para lide-
rar Dress-for-Less precipitadamente. Hasta encontrar a la persona adecuada la compañía fue un
poco a la deriva”.

Primero, Carné y Villanueva incorporaron a una persona que en principio cumplía con todos los
requisitos para liderar la compañía alemana, sin embargo al muy poco tiempo comprobaron que
no era así. Conscientes de los riesgos que corrían, decidieron buscar a otra persona de lo contrario
el deterioro de la organización sería irreparable. “Actualmente la persona que lidera el negocio,
Antonio Gonzalo, estuvo en el grupo Inditex y fue responsable de textil Europa en Carrefour, es
español casado con una alemana y esta persona ha cambiado la compañía” explicó José Manuel
en la entrevista que tuvo con los autores.

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