•

1 © Asturias Corporación Universitaria

Índice

1 Ratios de Control de la Fuerza de Ventas..................................................................... 3

1.1 Cartera de Clientes ................................................................................................... 3

1.2 Nivel de Actividad...................................................................................................... 3

1.3 Visita Positiva* ........................................................................................................... 3

1.4 Valor Medio del Pedido ........................................................................................... 3

1.5 Índice de Impagados ...............................................................................................4

1.6 Índice de Devoluciones ...........................................................................................4

1.7 Coste Fuerza de Ventas ...........................................................................................4

1.8 Ratio de Rotación de Stocks .................................................................................. 5

2 Ratios de Control de Rentabilidad .................................................................................. 5

3 Ratios de Potencialidad de Zona .................................................................................... 5

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
Objetivos:
Los objetivos del capítulo son los siguientes:
• Conocer ratios o indicadores de control de:
- La fuerza de ventas
- La potencialidad de la zona
- La rentabilidad

1 Ratios de Control de la Fuerza de Ventas

1.1 Cartera de Clientes

Clientes actuales x 100

Clientes anteriores

1.2 Nivel de Actividad

Clientes con pedido x 100

Total cartera clientes

1.3 Visita Positiva*

Nº pedidos válidos x 100

Nº total visitas

• Equivale al número de vistas por pedido cobrado

1.4 Valor Medio del Pedido

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 Ventas netas x 100

Nº total pedidos
válidos

1.5 Índice de Impagados

Importe impagados x 100

Importe ventas brutas

1.6 Índice de Devoluciones

Nº uds devueltas x 100

Nº total uds brutas

vendidas

Importe devoluciones x 100

Importe ventas brutas

1.7 Coste Fuerza de Ventas

Gastos de venta x 100

Ventas netas

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
1.8 Ratio de Rotación de Stocks

Ventas (uds) x 100

Volumen stock medio

2 Ratios de Control de Rentabilidad

• Margen bruto
• Margen bruto/cliente
• Margen bruto/visita
• Margen bruto/ventas
• Comparativo años
Ejemplo:

vend1 vend2

Margen bruto 75 79

%margen bruto 23 33

Año2/1 109 114

Año2/1 91 94

3 Ratios de Potencialidad de Zona

• Ventas potenciales
• Clientes potenciales
• Potencial ventas/cliente
• Area/km2
• Clientes/km2
• Potencial ventas/km2

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
Ejemplo:

vend1 vend2

Ventas potenciales 887 1259

Clientes potenciales 570 1060

Ventas/cliente poten. 1560 1190

Km2 1.6 26

Clientes/km2 356 41

Pot ventas/km2 554 49

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.