UNIVERSIDAD LATINA DE MÉXICO

ESCUELA DE NEGOCIOS

Licenciaturas Ejecutivas

Asignatura: Seminario de Ventas

Guía de preguntas clave del primer parcial

DIAPOSITIVAS SESIÓN 1. Ventas-comunicación-negocios

1. ¿Por qué se afirma que vender es el arte de comunicar?

2. Define el concepto de comunicación.
3. Menciona los 8 elementos básicos de todo proceso de comunicación y defínelos.
4. Menciona los 3 propósitos de la comunicación y escribe las manifestaciones de cada uno de
dichos propósitos.
5. Explica por qué se concluye que la venta es un proceso de comunicación persuasiva.
6. Explica brevemente en qué consiste cada uno de los 3 niveles de objetivos de la
comunicación persuasiva:
a. Objetivo inmediato
b. Objetivo intermedio
c. Objetivo final

DIAPOSITIVAS SESIÓN 2. El KAM

7. ¿En qué consiste el KAM o Administración de cuentas clave?

8. ¿Cuál es la diferencia entre Administración de cuentas clave y administrador de cuentas
clave?
9. ¿Qué es una cuenta clave?
10. ¿En qué consiste la función de gestión de la información del Key account manager?
11. ¿En qué consiste la función de gestión de relaciones del Key account manager?
12. ¿En qué consiste la función de gestión del negocio del Key account manager?
13. ¿En qué consiste la función de gestión del proyecto y equipo del Key account manager?
14. Menciona las preguntas clave que Belio estableció y que al ser respondidas pueden ayudar
a decidir si se implanta o no un KAM en la empresa.
15. Explica cada uno de los cuadrantes de la matriz KASM, que ayuda a seleccionar a los
clientes clave:
a. Cuadrante de clientes estratégicos
b. Cuadrante de clientes estrella
c. Cuadrante de clientes racionales
d. Cuadrante de clientes de estatus
16. ¿Cuáles son los criterios basados en resultados que se utilizan para seleccionar cuentas
clave?
17. ¿Cuáles son los criterios basados en las necesidades de los clientes para seleccionar
cuentas clave?
 18. ¿Cuáles son los criterios basados en los atributos del cliente para seleccionar cuentas
clave?
19. ¿Por qué o para qué el KAM trabaja con cada cliente en planes individuales?
20. ¿Qué es el category manager y en qué consiste?

DIAPOSITIVAS DE LA SESIÓN 3. Escuchar-preguntar-negociar

21. Explica qué es el Service Design

22. Explica por qué es importante el Service Design
23. Explica cada uno de los elementos que proporciona el service design. (Ver notas de la
diapositiva 4).
a. Herramientas de comprensión
b. Conocimiento sobre la experiencia del cliente
c. Herramientas de diseño
24. ¿Cuál es el cambio de enfoque implícito en el service design?
25. ¿Cuál es la relación que existe entre el service design y el design thinking?
26. Explica brevemente la herramienta del Emphaty Map
27. Explica brevemente para qué es útil la herramienta del Emphaty Map.
28. ¿Cuál es el propósito de toda negociación?
29. ¿Cuáles son los dos momentos de la negociación?
30. Explica brevemente cada uno de los pasos de la planificación de la negociación
a. Identificar las partes
b. Establecer necesidades
c. Fijar objetivos
d. Evaluar el poder
31. Explica brevemente cada uno de los pasos de la interacción de la negociación
a. Calentamiento
b. Sondeo
c. Establecer alternativas
d. Intercambio
e. Cierre
f. Despedida

DIAPOSITIVAS DE LA SESIÓN 4

32. Explica por qué negociar es construir acuerdos.

33. Define el concepto de negociación de acuerdo con Robbins y Judge.
34. Explica cada uno de los elementos de la negociación:
a. Sujetos
b. Intereses
c. Opciones
d. Acuerdo
35. Menciona las características de cada una de las tácticas de negociación:
a. Acuerdo distributivo
b. Acuerdo integrador
36. Menciona de qué depende la eficacia en una negociación.
37. Explica cada una de las 4 formas de participación de terceras partes en negociaciones:
a. Mediador
b. Árbitro
c. Conciliador
d. Consultor
38. Explica cómo ha evolucionado el concepto de conflicto:
a. Punto de vista tradicional
b. Punto de vista de las relaciones humanas
c. Punto de vista interaccionista
39. Pon un ejemplo de cada uno de los siguientes tipos de conflictos que pueden presentarse
en una organización:
a. De tarea
b. De relación
c. De proceso
40. Define el término conflicto de acuerdo con Robbins y Judge.
41. Explica cada una de las etapas del conflicto:
a. Etapa I: Oposición potencial o incompatibilidad (Diapositiva 17)
b. Etapa II: Cognición y personalización (Diapositiva 18)
c. Etapa III: Intenciones (Diapositiva 19)
d. Etapa IV: Comportamiento (Diapositivas 20 y 21)
e. Etapa V: Resultados (Diapositiva 24)
42. Explica brevemente las siguientes técnicas de resolución de conflictos (Diapositiva 23):
a. Solución del problema
b. Expansión de recursos
c. Evitar
d. Suavizar
e. Compromiso
f. Comando autoritario
g. Alteración de la variable humana
h. Alteración de las variables estructurales
43. Explica brevemente las siguientes técnicas de estimulación de conflictos (Diapositiva 23):
a. Comunicación
b. Introducción de personas externas
c. Reestructurar la organización
d. Designar a un abogado del diablo