10 ps para

diferenciarte de la competencia

1. JUGATELAS. Ser “todoísta” no garpa, lo que realmente renta es elegir un po de

cliente, un nicho de mercado, ¿por qué? Porque eso te permite ofrecer un
servicio que se ajuste a sus deseos y necesidades y, sobretodo, hacérselo saber
a tus potenciales clientes. Si hacés de todo, ninguna persona va a ver tu web o
Instagram y pensar “esto es para mí, estos en enden lo que quiero y son los
únicos que lo hacen”. ¡Y sólo cuando la gente siente así, está mo vada a
pagarte bien por tu servicio!
2. PENSÁ FUERA DE LA CAJA. Nos enseñaron que sólo somos “arquitectos” si
diseñamos edificios y los construimos, pero esto limita nuestras opciones.
Pensá en qué podés ofrecer con tus habilidades, que otras personas no estén
ofreciendo, y, tené en cuenta también las que aprendiste mediante tus hobbies.
Timothy Ferris dice que “es más rentable ser cabeza de ratón que pelo de cola
de león”, y, quizás diseñar un comercio en realidad virtual para que comprar on-
line se sienta mágico, o, diseñar centros de re ros y meditación sea mucho más
rentable que lo que hacés ahora.
3. INVESTIGÁ A TU CLIENTE POTENCIAL. Sino conocés a tus potenciales clientes,
no podés saber lo que quieren, lo que necesitan, lo que pueden pagar, lo que
les duele, lo que los mo va, lo que piensan y lo que temen. ¿Cómo vas a
ofrecerles un buen servicio sino sabés esas cosas? Una vez que sepas todo eso,
podés diseñar un servicio “a medida”. Por ejemplo, hay personas que para
hacerse la casa, primero, necesitan que los ayuden a elegir el terreno o los
asesoren financieramente y, que vos incluyas estas cues ones en tu servicio,
hará que sientan que les estás dando una “solución”, que el resto no le da.
4. NO SE TRATA DE VOS. Lo que hacés es un servicio, quien importa no sos vos (a
pesar de que en la facultad te hayan enseñado lo contrario), sos casi
irrelevante, al menos en tus redes sociales. Allí, lo que querés mostrar es qué
necesita el cliente, cuáles son sus deseos, qué le duele, y, cómo tu servicio
a ende a todo eso. La era de tener una web donde mostrábamos todos
nuestros proyectos y tulos ya fue, a nadie le importa. Lo que tu potencial
cliente quieren ver es cómo el proyecto que hiciste resuelve eso que tanto le
preocupa a él/ella en par cular.
5. APRENDÉ A VENDER. Los ´90 son pasado. Hoy, no alcanza con diseñar bien o
ser buen director de obra. Hoy, para ser compe vo, necesitás vender. Ya no
somos ar stas (o al menos, no sólo ar stas), ofrecemos servicios, ¡servicios que
alguien ene que comprar! Si te da culpa vender, asegúrate de ofrecer servicios
con los que crees que realmente beneficiás a alguien o al planeta o algo, pero,
 por favor, aceptá la realidad y aprendé la lógica de la venta, por ejemplo: si
diseñás salas ensayo para música o estudios de grabación, no podés usar el
mismo lenguaje que si diseñás oficinas para abogados o jardines de infantes,
porque necesitás empa zar con tu potencial cliente, para que se iden fique con
vos y quiera contratarte. Saber vender va a modificar el modo en el que te
comunicás y va a generar pequeños diferenciadores de modo automá co.
6. PONE LA CARA. Mostrate y hablá frente a la cámara, porque es mucho más fácil
recordar qué caracteriza a una persona, que ene una cara, una voz, un es lo y
un modo de hablar únicos. Es mucho más fácil diferenciarte así, que si sólo te
apoyas en los contenidos tradicionales.
7. HACÉ FOLLOW UP. Un año después de haber terminado el servicio (o cuando lo
consideres), pedí a tus clientes un feedback, una reseña. Que haya pasado un
empo, te va a servir un montón para saber si quedaron realmente sa sfechos
y qué aspectos de tu trabajo podés mejorar. Además, las reseñas que te hagan,
te servirán como tes monios para las redes y web. Si te las dan a modo de
video, contando cómo fue el proceso, cuánto dinero ahorraron con la solución
que les diste, o, qué hace de la casa que les diseñaste sea tan maravillosa, o, lo
bien construida que quedó la obra, por decir, podrás tener contenidos en tu
web y redes que dará la máxima confianza a los potenciales clientes.
8. INVESTIGÁ EL MERCADO. ¿Qué hacen tus colegas? ¿Cómo lo hacen? ¿Cómo lo
comunican? Conociendo lo que hacen, podrás saber lo que no hacen, y, usar el
espacio vacío para posicionarte como alguien dis nto. Lo anterior, vale tanto
para el po de materiales y es lo de diseño, como para las estrategias de
comunicación y venta o los mismísimos servicios.
9. INNOVÁ. Si tu servicio es similar al de los demás, por ejemplo, diseñás y
construís casas, podés incorporar pequeñas caracterís cas innovadoras que te
diferencien de tus colegas. Estas enen que ser compa bles con lo que tu
cliente busca y te servirán para marcar una tendencia, pero, también, para no
aburrirte.
10. ROMPÉ EL STATUS QUO. Tradicionalmente, los arquitectos realizamos la
primera consulta y, muchas veces, el diseño de forma gratuita. Esto envía el
mensaje de que nuestra labor no vale. En consecuencia, al médico uno no le
cues ona su tratamiento, lo sigue, pero a nosotros nos lo cues onan todo el
empo. A ellos les pagamos sin chistar, a nosotros nos cuesta cobrar. Si querés
que tus clientes te respeten y valoren, es clave, valorarte vos mism@, cobrar
antes de trabajar y darle en la entrevista inicial a tu cliente un diagnós co de lo
que necesita, para que sienta que, al igual que su doctor/a, vos sos un
profesional que comprende lo que le pasa y sabe cómo ayudarlo. Todo lo
anterior te va a ayudar a lograrlo.

BONUS TRACK. SINO PAGÓ, ¡NO ES CLIENTE! Cuando una persona te deja una
seña, se transforma en cliente. Básico. Recordalo, aunque no te diferencie