3+1 ESTRATEGIAS

de investigación
Mi método para conocer todo sobre
cualquier cliente sin moverme de casa
“Uno de los deseos más
profundos de cualquier
persona es SENTIRSE
COMPRENDIDA.”
¿Y cómo puedes comprender qué es lo que de verdad
desean tus potenciales clientes?
A través de la EMPATÍA.
La empatía es la habilidad de ponerse en los zapatos de otra persona, entender cómo se
siente, cuáles son sus necesidades y qué problemas tiene.

Ponerte en la piel de tus clientes potenciales para saber qué es lo que sienten es clave, y
para ello, no te queda más remedio que INVESTIGAR.

SENTIRSE
COMPRENDIDO

EMPATÍA INVESTIGACIÓN

A lo largo de estos años he tenido que ponerme en la piel de numerosas personas con
deseos, problemas o necesidades que los productos y servicios de mis clientes
satisfacen.

Investigar y estudiar su situación a fondo me ha permitido contextualizar la delgada

línea que existe entre vender o cerrar la persiana sin una venta.
Y algo que veo que hacen muchos profesionales una vez que han determinado quién es
su cliente ideal es REALIZAR CONJETURAS.

Nos encanta dar por hecho que nuestro cliente siente, respira y
padece de una manera en concreto.

Y con esa suposición realizamos todo el trabajo de textos.

Si yo hubiera hecho lo mismo, te aseguro que no habría conseguido que mis clientes
ganaran tanto dinero.

Y es que cuando hablas, observas y escuchas a tus potenciales clientes todo es mucho
más fácil. ¿Por qué?

Porque créeme, ellos son los que tienen todas tus respuestas y te regalarán además las
mejores frases que podrás utilizar para escribir cualquier contenido que necesites y esté
dirigido a vender lo que tienes entre manos.

Pero no solo eso.

Quiero hablarte también del otro motivo por el que los clientes con los que trabajo me
contratan como copywriter y que va más allá de escribir unos textos que venden.

Muchos de estos clientes son capaces de escribir sin ninguna dificultad sus propios
textos.

Sin embargo, se encuentran con un problema con el que yo también me he sentido de lo

más identificada porque yo también tengo un negocio y me he encontrado más de una
vez en la misma situación.
Esa sensación de perder muchas veces la perspectiva sobre lo que estoy vendiendo
porque creo que lo sé todo sobre cada uno de los servicios que ofrezco (me pasa lo
mismo con los infoproductos que ofrezco).

No te haces a la idea de la de veces que he necesitado dar un paso atrás y mirar mi

oferta con nuevos ojos.

Como si fuera la primera vez que nos conocemos. (Lo sé, no es tan fácil como parece, pero
tienes que hacerlo).

Con mi trabajo como copywriter ayudo a mis clientes a que vean lo que venden también
desde una nueva perspectiva. Con una mirada fresca y sin conjeturas.

Es la única vía para escribir un texto comercial desde la empatía.

Para conseguirlo necesitas investigar.

Cuanta más información tengas en tu poder mejor. Te lo dice una asistente de dirección
de profesión que un buen día se reinventó en copywriter por pura casualidad.

De hecho, ¿sabes cuáles fueron las primeras temáticas sobre las que escribí en mi
primer año? Cirugía plástica, cirugía capilar y ortodoncia. Temas que no conocía bien.

Investigar es crucial y el primer paso que tienes que dar si quieres crear unos textos
que susciten interés por lo que vendes en tus potenciales clientes:

● Primero porque te ofrece una nueva perspectiva del producto o servicio que
vendes.

● Segundo porque te permite conocer mejor a los clientes a los que te diriges. Ellos
son los que te van a dar las mejores frases para que te pongas a escribir.

● Tercero porque investigando puedes descubrir ese gancho sobre el que escribir
todo el texto y que logre la necesidad de compra.

Ahora quiero mostrarte qué puedes hacer y sobre todo cuáles son los medios de los que
más te puedes fiar para conocer en profundidad a tu cliente si ya has trabajado con
clientes.
 1ª ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN

Los clientes que ya te compran y

que están contentos con tu marca

Esta es la mejor fuente de información porque quieres atraer a más personas similares
a las que ya te compran y están satisfechas con lo que vendes.

¿Qué información te van a regalar al

instante?
● La historia de cómo te encontraron.

● Las dudas que tuvieron a la hora de

comprarte o por qué creen que tu
producto o servicio es de valor.

● El recuerdo del momento crítico en el que

se encontraban antes de comprar lo que
vendías.

● El dato que les convenció para dar el paso.

Y ¿sabes lo mejor de todo?

● Lo van a contar con sus propias palabras.
Esas palabras con las que quieres captar
su atención con tu mensaje.
Estos emails están repletos de historias de cómo te encontraron, de por qué compraron
lo que vendes o, lo mejor de todo, de por qué decidieron decir “sí, esto merece la pena y
quiero pagar por ello.”

Si tienes ya un negocio en marcha te animo a que realices cuestionarios (si no lo has

hecho ya) a todos estos clientes satisfechos. Que les escribas un correo o les hagas una
entrevista y guardes toda esta información correctamente porque vale oro a la hora de
escribir.

Antes te he enseñado ejemplos de email que recibo y suelo guardar para trabajar esta
fase de investigación y aquí debajo te muestro ese último email que me han enviado
otros clientes tras terminar de trabajar con ellos. Fíjate en todos esos puntos de los que
te hablo.
 2ª ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN

Las personas que se han interesado por ti, por

tu marca, y te han pedido algo más de información

Esta es una buena fuente de información porque te cuentan qué ha faltado para que
dieran el paso de comprarte.

¿Qué es lo que vas a descubrir en estos mensajes?

● La información que necesitan para dar el paso y comprar.

● La situación en la que se encuentran del problema o necesidad (con frecuencia,

detallada) que tú resuelves con lo que vendes.

● Detalles imprescindibles para entender qué necesitan saber para tomar acción.

● Las creencias que tenían acerca de tu producto o servicio. Pensaban quizás que
sería para una situación determinada y de repente ven que no es así.
Cuando empecé mi negocio me centré mucho en estos mensajes. En el momento en el
que un potencial cliente me decía “estaría bien que crearas este nuevo servicio”
empezaba a idearlo pensando que era lo que el mundo necesitaba. Pero no es así.

Está bien leer los mensajes de estas personas, pero más relevantes son los de tus
clientes.

Aquí debajo te dejo dos ejemplos con los puntos anteriores mencionados:
 3ª ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN

Tu comunidad: las personas que quieren saber de ti

pero que nunca, por la razón que sea, han terminado
de comprarte

Esta es una fuente de información útil porque te permite entender qué falta en tu
página web e incluso la diferencia que existe entre los que te compran y los que te
compran y los que no dentro de tu comunidad.

¿Qué vas a leer en estos mensajes?

● Las expectativas que tenían cuando se unieron a tu comunidad.
● Algún detalle del que se han dado cuenta al formar parte de tu comunidad.
● El nivel de conocimiento que tienen respecto a la solución que ofreces.
● Información que quizás falta en tu página web porque realizan siempre el mismo
tipo de preguntas.
● La razón por la que no han comprado.
 ÚLTIMA ESTRATEGIA DE INVESTIGACIÓN

Extraer información de comunidades online

(Facebook, Twitter, LinkedIn...), blogs y foros

Esta es una fuente de información que también debes consultar porque tu potencial
cliente se encuentra en estos grupos comentando sus problemas sin sentirse
observado.

Si es la primera vez que lanzas tu negocio online te recomiendo que empieces por aquí
también.

Antes te contaba que mis primeros trabajos de copywriting fueron para escribir textos
que venden sobre temáticas como calvicie, hilos tensores, aumento de mamas, diversos
tratamientos de ortodoncia, etc.

Para alguien que no conocía esos temas de cerca era todo un reto. Hablar de calvicie me
resultó fácil porque tenía a varios amigos sufriendo por este tema y conversar con ellos
me ayudó mucho a ponerme en su piel. Los contenidos relacionados con la cirugía
fueron más difíciles de plantear. En ese momento no tenía a nadie cerca a quien
preguntar:

→ ¿Qué es lo que te ha llevado a someterte a una blefaroplastia (cirugía de párpados)?

Esa fue la pregunta clave que hice a muchas personas en diversas comunidades online.

Ejemplo:

● ¿Qué es lo que te ha llevado a comprar ese exfoliante facial vegano?

● ¿Qué es lo que te ha llevado a comprar esa novela?

Si yo te pregunto qué es lo que te ha llevado a apuntarte al ABC del copywriting, sé que

recibiré una avalancha de historias totalmente diferentes entre sí:

● Unos me dirán que se han apuntado porque sus textos son planos y no
transmiten la calidad de sus productos o servicios.
 ● Otros me dirán que saben que tienen que llegar al cliente ideal a través de sus textos,
pero que no saben qué tienen que escribir para que se fijen en ellos.

● Algunos me dirán que se han apuntado porque quieren publicitarse de forma distinta.

Sea lo que sea, sé que todas esas historias me permitirán ver con una claridad abrumadora
un patrón que se repite cada dos por tres y que me puede ayudar a segmentar este curso en
varios grupos de clientes.

Esta sería la mejor forma de mantener la conversación correcta con tu futuro cliente, con el
copywriting adecuado en cada una de las fases en las que se encuentra.

Con esta información podrás crear una experiencia inolvidable para cada tipo de cliente.

¿Qué haríamos sin internet? Tenemos suerte de tener una herramienta tan potente como
internet que nos regala cada día diversos espacios en los que nuestros clientes hablan, se
expresan y cuentan con todo lujo de detalles sus miedos, problemas o necesidades.

Ahí es donde tienes que ir tanto si empiezas ahora con tu negocio y no tienes todavía
clientes a los que realizar preguntas como si ya tienes clientes y has realizado cuestionarios.

En los sitios que te voy a mencionar a continuación encontrarás el lenguaje que utiliza tu
público objetivo para hablar sin tapujos sobre las necesidades que tus productos o servicios
resuelve.

Como ejemplo quiero que te imagines la siguiente situación:

- ¿A quién me dirijo?
- Personas entre 25 - 35 años que se van a independizar.
- ¿Cuál es el objetivo de estas personas que mi producto o servicio ayuda a
conseguir?
- Buscan la forma de tener una decoración de revista con poco dinero.
- ¿Qué es lo que hacen para conseguir ese objetivo a día de hoy?
- Preguntar a amigos que saben de decoración, leer blogs, foros y revistas de
decoración.
¿Cómo encontrar a este público predispuesto a comprar tu servicio
online de decoración?

1. Foros online
2. Grupo de Facebook

Si entras en alguno de esos grupos

fíjate también en los grupos que
aparecerán como recomendados
en el lateral derecho porque
pueden ser justo lo que estabas
buscando.
3. Comentarios en blogs populares del sector o en tu competencia
 4. Noticias sobre esa temática que hablen de tendencias, pero
también de la situación por la que está pasando tu público objetivo
o de por qué un producto o servicio como el tuyo es importante
5. Opiniones de Amazon

Puede que en Amazon los

productos que te interesen
tengan pocos comentarios.
Si es así, lee también los que
están en inglés. Te darán
cantidad de ideas.
 6. Comentarios de imágenes de Instagram vía hashtags

Más sitios en los que podrías buscar:

Con todo esto podrías empezar a investigar sin moverte de casa.

Puedes leer conversaciones con un hashtag en Twitter o ver qué se cuece en los
diferentes grupos de LinkedIn. Yo en esas secciones nunca he encontrado información
relevante, si tú lo consigues, me alegraré por ello.
¿Qué es lo que más me ha ayudado a escribir además de todo lo que
te he contado y lo primero que suelo comprobar antes de
embarcarme en este proceso de investigación?

- Probar el producto o servicio en cuestión como si fuera la primera vez que lo

tengo en mis manos.
- Identificar cómo ha sido mi experiencia con un producto o servicio similar.
- Verificar si tengo a mi alrededor a alguna persona que podría ser el potencial
cliente de ese producto o servicio y realizarle una entrevista.

He hecho auténticas virguerías para estudiar bien al cliente ideal de mis clientes y
entender qué mensaje podía articular para expresar con palabras lo extraordinario que
era su producto o servicio:

✔ En IKEA pasé una mañana entera descubriendo qué le lleva a una persona a
utilizar las diferentes herramientas de compra que hay en cada tienda (carros,
bolsa amarilla, etc.). Pregunté a varios clientes que estaban en ese momento en la
tienda.

✔ Comí durante una semana un delicioso queso Idiazabal para escribir una
buena ficha de producto. No hablé simplemente de lo bueno que estaba.
Descubrí cómo había que cortarlo, cómo era mejor conservarlo, qué ocurría si
aparecían manchas blanquecinas e incluso jugamos a ver con qué combinaba
mejor: ¿con vino tinto o blanco? ¿Después de comer una tortilla de hongos o un
chuletón con pimientos del padrón?

✔ Hablé con una amiga que domina a la perfección el inglés y le pedí que por
favor llamara a una persona que conocí en un foro que quería comprar una villa
en la costa blanca. Necesitaba entender qué llevaba a un inglés comprarse una
segunda vivienda en España a parte del buen tiempo. Con esa información de
basa creamos luego un sondeo.

Tengo un sinfín de historias que contarte, pero creo que estas son suficientes para
transmitir mi mensaje.
INVESTIGA. No te quedes en la superficie. No hagas conjeturas. No te quedes con el
comentario de un familiar que quizás no tiene ni idea de qué es lo que haces.

¿Cuál es la mejor forma de recoger datos?

● Encuestas simples a clientes o a tu comunidad con herramientas como Google

Drive o Typeform.

● Entrevistas sencillas con personas que cumplen todas las características para ser
tu cliente ideal (personas de tu entorno e incluso desconocidos).

¿Qué preguntas deberías hacer?

● Evitar preguntas con respuestas múltiples o que se respondan solo con un sí o un

no (te quedarías sin esa información que buscas al darles solo dos opciones).

● Realizar preguntas abiertas:

○ Lee este artículo sobre qué la diferencia que existe en el tipo de preguntas
que escribí hace unos meses.

○ Tipo de preguntas que podrías realizar:

■ Pregunta clave para poder tener la información de cómo era su

situación antes de conocer tu marca y comprar lo que vendes y cómo
se siente después: ¿Qué es lo que te ha llevado a comprar un
[producto / servicio como… ]? (Una pregunta abierta)

■ ¿Cuál es tu principal reto ahora mismo con [beneficio principal de tu

producto o servicio]? → En la siguiente página te enseño un ejemplo
claro de cómo utilicé esta estrategia para obtener el máximo número
posible de respuestas cuando abrí mi campus de Escribir Para
Vender (un grupo gratuito de Facebook en el que se inscribieron 3.000
personas para aprender copywriting durante el mes de agosto de 2016).

● Evitar preguntas con respuestas múltiples o que se respondan solo con un sí o un

no (te quedarías sin esa información que buscas al darles solo dos opciones).
Fíjate en las respuestas tan detalladas que me regalan con esa pregunta.

Recibí más de 700 respuestas de potenciales clientes que contaban sin tapujos su
frustración principal que resolvía mi programa Escribir Para Vender. Lo cuentan con toda
naturalidad, como si nadie les observara. Son sus palabras, su lenguaje. Tener esta
información en mano me permitió afinar mejor mi página de ventas del curso.
 “Para ponerte en los
zapatos de tus clientes,
tendrás que quitarte
antes los tuyos.”