MANUAL DE VENTAS

DISTRIBUCIÓN

Junio 2020
Índice

1. Herramientas
2. Outbound pitch Distribuidores
a. Sin persona de contacto
b. Con persona de contacto
3. Emails
a. Introducción a NEA
b. Presentación Propuesta comercial
c. Negociación avanzada con distribuidor
d. Negociación avanzada con cliente final
4. Listado precios
a. Mayoristas
5. Beneficios NEA
a. Funcionales
b. Emocionales
c. Trascendentales
6. Gold Call
7. Objections
8. Modelo 6 de Jurgen

1. Herramientas
- ​Pipedrive
- ​Planificación semanal y objetivos
- ​Trello

- Materiales
- ​Presentación NEA
- ​Listado precios Mayoristas
 2. Outbound pitch Distribuidores

a. Sin persona de contacto

Hola buenos dias,

- Buenos días

Si, quería por favor hablar con con Compras.

- y para que llama?

Si, soy el responsable de Valencia de Agua NEA y tenemos varios clientes que
quieren nuestro producto, entiendo que esto lo hablamos con Compras o no sé si
directamente Dirección?

Entonces, no sé si estas cuestiones las trataría con Dirección o con el departamento

de Compras...?

No sé, cómo sería el proceso?

- ah pues esto con Dirección

- aqui tienes que mandar un email...

Muy bien, me podría poner en contacto con ellos por favor?

Muy bien y la mejor forma de contactarle?

A nombre de quien dirijo el email?

Muy bien, muchas gracias.

b. Con persona de contacto

Hola buenos días, con Pepe por favor,

- Buenos días, quien llama?

Soy Álvaro / Bernardo de Agua NEA.

- y para qué llama

Si, es que nos contactó para tener más información sobre nuestro producto.

- ok, te paso

Hola Pepe, buenos días,

Soy Bernardo / Alvaro de Agua NEA, no sé si nos conoces?

- pues la verdad que no

No pasa nada, te comento brevemente; nosotros somos la primera marca libre de

plástico en España y con la vuelta a la normalidad nos están llegado bares, rtes, etc
de la zona que nos gustaría poder derivar esas ventas a través de un distribuidor
local.

- aja…

Si, este es básicamente un modelo que tenemos implantado con éxito en Mallorca,
Barcelona, y Valencia / Alicante y funcionando muy bien por lo que me gustaría
plantearlo a ver si os encaja también.

- ok…

Vale genial, pues de cara a poder plantearos una propuesta, ¿Cómo soléis hacer
incorporar nuevos productos? ¿Qué proceso seguís?

- pues mira, necesito información del producto, precios, clientes, etc...

Vale perfecto, ¿y cuando incorporáis un producto que suele ser via un plaé o varios
palés? Imagino que depende...

CLAVES a transmitir:

tenemos clientes en zona

modelo implantado en otras ciudades

cómo soleis arrancar? cuántos palés arrancar

3. EMAILS

a. Introducción a NEA

Buenos días NOMBRE RESPONSABLE,

Siguiendo nuestra conversación, seguidamente le presento:

- Agua NEA es la primera marca de agua mineral 100% libre de
plástico y libre de BPA
- Estamos recibiendo muchas solicitudes desde NOMBRE CIUDAD
para comprar Agua NEA y nos gustaría poder canalizarlas a través de
un distribuidor local
- Este es un modelo que tenemos implantado con éxito en Barcelona,
Mallorca, etc y nos gustaría desarrollarlo con NOMBRE
DISTRIBUIDOR en NOMBRE CIUDAD

Adjunto le remito nuestra presentación donde puede también ver

nuestro proyecto de reconstrucción de arrecifes coralinos.

Quedo a su disposición y con ilusión de poder emprender esta travesía

hacia un NOMBRE DE CIUDAD sin plásticos.

Abrazos,

b. Presentación propuesta comercial

Estimado Rufino,

Disculpa la demora, ya que tenemos pendiente una llamada, pero

unos asuntos familiares me han tenido alejado del teléfono esta
semana.

Te remito seguidamente información sobre nuestro producto y

propuesta, para comentar por teléfono cuando te venga bien.

Sobre Agua NEA

- A​gua NEA es la primera marca de agua mineral 100% libre de
plástico y libre de BPA
- Estamos recibiendo muchas solicitudes desde Valencia para comprar
Agua NEA y nos gustaría poder canalizarlas todas a través de un
 distribuidor local
- Este es un modelo que tenemos implantado con éxito en Barcelona,
Mallorca, etc y nos gustaría desarrollarlo con vosotros en Valencia /
Beniparrell

P​ropuesta comercial
- ​Adjunto puedes encontrar nuestros precios mayoristas
- Sin embargo, dadas las circunstancias y si Agua NEA es de vuestro
interés os podríamos hacer una propuesta más ajustada

Q​uedo a tu disposición y con ilusión de poder emprender esta travesía

hacia una industria más libre de plásticos.

A​brazos,
F

c. Negociación avanzada con distribuidor

Buenos días Rufino,

Siguiendo nuestra conversación te actualizo sobre nuestro nuevo

dosier:
- Nuestro nuevo concepto de Agua Mineral como Fuente de Vida
- Ya estamos certificados como neutrales en emisiones de carbono
- Nuestra campaña viral de ​#1foto1coral​ ya está activa y tienes
también nuestra ​página web

Propuesta comercial para la compra de un (1) palé:

- Nuestro precio comprando un palé es de €0.32 por lata
- Sin embargo, os ofrecemos nuestra tarifa correspondiente a la
compra de (6x palés / 14.400 latas)
- Con ello, quedaría la inversión en sólo €0.29 por lata
* Este precio SI incluye el transporte hasta vuestro almacén
* Este precio NO incluye IVA

De esta manera arrimamos un poco el hombro para poder entre todos

salir más fuertes de esta y os facilitamos la introducción de nuestra
referencia en vuestro sistema para tema de márgenes y PVP.
 Cuando puedas dime xf si lo veis razonable y comenzamos en los
próximos días.

Abrazos,

d. Negociación avanzada con cliente final

Hola Alejandro,

Un placer hablar contigo ayer y muy contento de remitirte nuestra propuesta

comercial para el suministro de Agua NEA a vuestras cafeterías, empezando a partir
de septiembre aproximadamente.

Sobre Agua NEA

- Somos la primera marca de agua 100% libre de plástico y libre de BPA.

- Ya somos neutrales en emisiones de carbono y lo haremos público en las

próximas semanas.

- Desarrollamos también nuestro proyecto medioambiental de plantación de corales,

con la campaña integrada en nuestra nueva lata (foto adjunta).

Servicio logístico

- Despachamos a diario desde nuestro almacén en Barcelona y nos ocupamos

100% de la entrega en vuestras "cafeterías".

-Además, mi equipo y yo estamos 24/7 a vuestra disposición para resolver cualquier

cuestión que pueda surgir.

Propuesta comercia​l
- Adjunto puedes encontrar nuestros precios mayoristas
- Sin embargo, dadas las circunstancias y si Agua NEA es de vuestro interés os
podríamos hacer una propuesta más ajustada

Dime xf si necesitas algo más de información y quedamos en todo caso en contacto

para seguir avanzando y poder iniciar esta travesía hacia un mundo más libre de
plásticos.

Abrazos,

No

4. Listado precios Mayoristas

5. Beneficios NEA

a. Funcionales
- Servicio, entrega 24/48, siempre vamos a estar estas disponibles
para ayudarte.
- Libre de plástico y BPA
- Lata se almacena, transporta y enfría mejor
- Agua de la mejor calidad pura de manantial de Asturias
- Diseño, cool, atractivo, permite que beber Agua sea mucho mas cool
y atractivo.

b. Emocionales
- Te diferencias de la competencia.
- Te posiciona como un líder la lucha antiplástico.
- Te permite estar a la vanguardia de los productos innovadores.
- Te permite sorpender a tus clientes y darles un producto que les
genera más beneficio. (se vende un 20% más latas que
botellas, por que no se cierra)

- Ser el gallo en tu zona

- Respetamos tu posicionamiento

c. Trascendentales

- un agua proteje el mediterraneo y lo mantiene libre de

plásticos

- un agua que además sirve de herramienta de conciencia y

posicionamiento para ti y tus clientes.

- por cada foto que alguien sube con NEa, plantamos un coral, y
gracias a ti, habrá más corales en el mundo. no solo estás
comprando agua, sino adoptando corales.
- agua NEA es fuente de vida, cuida de ti y cuida del planeta, te
permite que cuides y protege el medio ambiente.