El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente

todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

podríamos pronosticar un aumento del 10%. Al usar este método. en vez de pronosticar un aumento del 5%. Por ejemplo. analizar las tendencias y. si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas. Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado. por ejemplo. por ejemplo. la tasa de crecimiento poblacional. consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia. para nuevos negocios o productos. Por ejemplo. Para usar este método.Métodos para realizar el pronóstico de ventas Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas: Datos históricos El primer método es el que vimos anteriormente. . etc. el ingreso per cápita. podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor. en base a ellas. podemos tener en cuenta otros métodos o factores. la tasa de crecimiento del sector. podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%. si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad. podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. debemos contar con un negocio en marcha. proyectar o pronosticar nuestras ventas. si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%. sigamos viendo los demás métodos.

nuestra capacidad de producción. a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día. los cuales gastan en promedio un monto de US$40. podemos visitar sus locales. en base a dicha información. por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200. Por ejemplo. etc. que el promedio de . y luego. por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000. la frecuencia de compra y el gasto promedio. y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Por ejemplo. y teniendo en cuenta nuestra inversión. interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta.Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar). decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales. determinar nuestro pronóstico de ventas. y la opinión de expertos. si a través de publicaciones externas o estudios de mercado. hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000. Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra. Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia. lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000. monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas. y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto. Para calcular las ventas de la competencia. si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas. entrevistar a sus clientes. Por ejemplo.

por ejemplo. Para usar este método. la de expertos en el tema. una cuestión de experiencia. y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4. podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000. sentido común y buen juicio.consumo es de 3 productos al mes. también podemos solicitar la opinión de otras personas. colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto. Cómo hacer el pronóstico de ventas Para hacer el pronóstico de las ventas. Por ejemplo. medimos las compras realizadas en el día y. por ejemplo. Por ejemplo. sentido común y conjeturas razonables. Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia. Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y. o que trabajen o hayan trabajado en la competencia. para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio. es más que todo. no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas. pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas. la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores). tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. . creatividad. en base a ello. o la de personas que tengan experiencia en el negocio. hacer el pronóstico de ventas. en base a ello. personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio. pronosticar las ventas.

entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. a la vez. debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas. por ejemplo. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores. Pronosticos de ventas Pronóstico de Ventas . ampliamente utilizados por las empresas. las ropas de baño en el verano). son métodos matemáticos de análisis de información. tales como la inversión. La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. y hay otros que tienen una demanda irregular. el esfuerzo de marketing. es decir. hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo. la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua). O. sobre todo. la capacidad de producción. finalmente. estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas. si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad. Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas. el tamaño del negocio. por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta. la capacidad de abastecimiento. o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. es decir. etc. tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender.Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I) Los métodos cuantitativos para pronosticar. los factores limitativos del negocio. lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. . tener en cuenta otros factores tales como: • • • Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio. ya sea de la propia empresa o del mercado en general. sino aspirar al mayor aproximado posible. Por ejemplo. debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán. pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos. basándose en la información histórica. Aspiraciones de ventas: y.Para hallarlo. que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo. pero. siempre será complicado obtener un pronóstico exacto. En general. puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos.

Estudio de la Tendencia: Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años. podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: a = Σy / n siendo: y = Ventas de períodos anteriores n = Número de períodos X = Coeficiente Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004. dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11).En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema. queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. El coeficiente X. 1999 Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno) b = ΣXy / ΣX2 . es decir. Considerando dicha evolución en el largo plazo. en este caso año 6. razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuación de la recta: y = a + bx Sin entrar en demostraciones matemáticas. se obtiene de la siguiente forma: 0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad. En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia. ésta está representada por una recta.

858 -230 0 1. a = 9.930 3.472 3.184 X Xy x2 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 0 -2.19 ≅ 45 En el año 2005.90 ≅ 835 b = 4.150 4. las ventas serían: Y = 835 + 45 x 6 = 1.118 720 9.600 4.184 / 11 = 834.050 1.160 1.100 1.804 -2.106 Esto mismo puede ser analizado gráficamente: Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues la tendencia puede no ser la misma.409 -1. Tal sería el caso si se analizaran sólo los últimos tres años: . es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005).971 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110 En función de las fórmulas mencionadas obtendremos.160 965 1.Período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales Ventas (y) U$S x 1000 408 701 803 929 230 1.971 / 110 = 45.040 -2.

etc. llevarán el coeficiente menos dos o mas dos. desregulación de mercados. hacia atrás y hacia adelante. llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará coeficiente 1. dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se obtiene de la siguiente forma: En este caso no existe un año medio. según corresponda.621 81 49 . hiperinflación. devaluaciones. cambio de regulaciones. El año que corresponde al total de años dividido dos (2).309 -5. queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. Período Año 1 2 1995 1996 Ventas (y) U$S x 1000 701 803 x xy x2 -9 -7 -6.). En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado totalmente distinto. El resto de los años.Como puede observarse. Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004. El coeficiente X. El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión.

6 ≅ 877 b = 5. siempre se debe contrastar el resultado de esta proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores.645 -690 -1.052 Esto mismo puede ser analizado gráficamente: Como se mencionara anteriormente. tanto internos como externos. Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o devaluaciones o cambios en la política de comercialización.160 965 1.246 / 330 = 15.246 330 a = 9.3 4 5 6 7 8 9 10 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales 929 230 1.118 720 -5 -3 -1 1 3 5 7 9 -4.160 2.776 0 5. la empresa tendrá un excelente dato para planificar sus acciones futuras. que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma.90 ≅ 16 En el año 2005. Pronóstico de Ventas .100 1.895 5. Ahora bien. Si bien toda estimación no deja de ser justamente una estimación. existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable para el analista.882 / 11 = 877.250 7. es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año 2005).Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un determinado período en función de las ventas históricas.826 6.480 25 9 1 1 9 25 49 81 8.Métodos Cuantitativos para Pronosticar (II) Se ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas .100 1.050 1. generan grandes oscilaciones de las ventas en distintos . las ventas serían: Y = 988 + 16 x 11 = 1.

Analicemos una evolución de ventas como la siguiente: Ventas U$S x 1000 735 540 820 2. de alguna manera.100 2.240 3. Así obtendremos la siguiente tabla: Ventas U$S x 1000 735 200 Total Móvil 1. "suavizar los altibajos" para obtener un resultado más ajustado. También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de las ventas durante un número dado de períodos. le sumaremos las ventas del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio.698 1. además del número frío resultado de una fórmula matemática. Es en esos casos en que se debería. la evolución de las ventas ha sido ampliamente oscilante entre los distintos períodos: A los datos mencionados.períodos.450 1.300 547 2. Obviamente es el analista quien deberá conocer los motivos de tales variaciones y. aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la curva. dividiremos por tres (3).130 1. con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al documento "Pronóstico de Ventas Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)". Para ello es que se utiliza el Método de los Promedios Móviles.000 1. es decir. Para calcular los promedios móviles. tendrá que evaluar los distintos motivos que llevaron a las mismas.900 990 440 670 1. tomaremos las ventas de cada año.755 Promedio Móvil (y) 585 Año 1989 1990 .400 Año 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Como podrá observarse en el gráfico siguiente.

300 547 2.440 3.900 990 320 670 1.130 950 3.150 3.947 5.060 1. es decir.900 6.300 2.210 1. El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales y sobre los Promedios Móviles: Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los datos más recientes.682 Como se puede observar en el siguiente gráfico.545 3.123 2.316 1.182 1.1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 820 2.050 1.483 1. .448 3.140 6.100 2.047 1. la curva se ha suavizado.290 1.273 1.180 3. las oscilaciones entre períodos son menores.698 1.370 6. sobre los Promedios Móviles.450 1.047 2.400 3. pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se considerará. podremos aplicar el análisis de tendencia.818 4.070 660 813 1.980 2. Ahora sí.

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