DIAGNÓSTICO Y FORMULACIÓN DE UN PLAN DE GESTIÓN COMERCIAL DE

LA EMPRESA COLOSOLAR ORIENTADO AL CRECIMIENTO DE LA

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DEL DEPARTAMENTO DE CORDOBA.

INTRODUCCION:

El Departamento Comercial en la empresa resulta fundamental para lograr

una eficaz gestión en post del cumplimiento de los objetivos la cual va a
pertenecer al ámbito de actuación y de decisión de la empresa influyendo
considerablemente en la estructura empresarial.

La gerente de la empresa Colosolar, manifiesta la necesidad de realizar un

estudio que le permita a la empresa Colosolar capturar a las grandes
empresas facturadoras de este sector a través de un plan de gestión
comercial, debido a que la mayoría de los clientes del laboratorio se
acercan a solicitar el servicio por recomendación o por un referido, pero no
existe personal liderando estos procesos en la empresa.

El desarrollo de la presente consultoría corresponde a un diagnóstico

organizacional que implica la determinación del nivel de participación en el
mercado, identificación de las necesidades de los clientes de la empresa,
ventajas competitivas de la empresa frente a la competencia, diagnóstico
de la situación actual del área comercial de la empresa Colosolar,
identificación de variables que afectan el desempeño comercial de la
empresa Colosolar. También se determinará la raíz del problema realizando
una descripción de las situaciones encontradas y posteriormente se
formulará un plan de gestión comercial, a través de las estrategias para
solucionar el problema y su respectivo plan de acción.

Por todo lo anterior se realizará un trabajo de campo para la recolección de

información primaria y secundaria que lleve a la firma consultora a tener un
conocimiento claro de la gestión comercial de la empresa Colosolar y poder
potencializarla.

CAPITULO I. CONTEXTO SITUACIONAL

 Problemática
a. Como empresa consultora, hemos sido contratados por Colosolar
para identificar y abordar su problema de poca participación en el
mercado de Montería y los distritos capitales del Caribe colombiano.
 A pesar de ofrecer una amplia gama de servicios relacionados con la
energía solar, la empresa ha tenido dificultades para atraer a nuevos
clientes y aumentar su cuota de mercado en la región.

El problema se ha visto agravado por la presencia de una

competencia cada vez mayor en el mercado de la energía solar, lo
que ha llevado a una intensificación de la lucha por el mercado y a
una disminución en los precios. Además, la falta de conciencia sobre
la importancia de la energía solar y la necesidad de adoptar
tecnologías más ecológicas en la región también ha afectado
negativamente la demanda de los servicios de Colosolar.

b. Formulación del problema

Para abordar este problema, proponemos desarrollar un plan de
gestión comercial integral que permita a Colosolar mejorar su
presencia en el mercado y aumentar su base de clientes. El plan
debe enfocarse en estrategias que permitan a la empresa
diferenciarse de su competencia, mejorar su visibilidad en el
mercado, y educar y concienciar a los clientes potenciales sobre la
importancia de la energía solar.

Además, el plan debe incluir un enfoque en la mejora de la calidad

de los servicios de la empresa y en la diferenciación de su oferta de
servicios para hacerla más atractiva para los clientes. Esto puede
lograrse mediante la implementación de un servicio de atención al
cliente más eficiente, la ampliación de la gama de servicios
ofrecidos, y la mejora de la eficiencia y la calidad de la instalación de
paneles solares y otros sistemas fotovoltaicos.

En resumen, la empresa Colosolar enfrenta un problema de poca

participación en el mercado en la región del Caribe colombiano, que
puede abordarse mediante el desarrollo de un plan de gestión
comercial integral que se centre en estrategias para diferenciar la
oferta de la empresa, mejorar su visibilidad en el mercado y educar
al público sobre la importancia de la energía solar. Este plan debe
incluir un enfoque en la mejora de la calidad de los servicios de la
empresa y la ampliación de su gama de servicios ofrecidos para
atraer a un público más amplio y aumentar su base de clientes.

 Contexto Organizacional
 a. Describir la organización
LA EMPRESA Colosolar, es una empresa privada posee
competencia técnica y legal vigente, fue fundada el 30 de febrero de
2010, donde está documentado los procesos administrativos de
manera interna con base en los requisitos requeridos y operan con
un sistema de gestión propio que integran a la mayoría de los
trámites administrativos, excepto la parte de gestión del área
comercial, ventas de servicios, etc.
Los clientes están clasificados de acuerdo con el sector de su
desempeño en: sector de la energía, la tecnología, entre otros. En
estos momentos los clientes principales del sector energético son:
empresas agrícolas entre otros.
Existen competidores fuertes como Afinia, y otras empresas
dedicadas al servicio de paneles solares.
La compañía quiere ser más competitiva, pero para la dirección de
LA EMPRESA Colosolar, es importante replantear la participación
que actualmente tienen en el mercado, por varios aspectos que
percibe en el momento, como son:
 La mayoría de los clientes de muy difícil acceso se acercan a
solicitar el servicio por recomendación o por un referido, ya que
existe personal liderando estos procesos en la empresa, aun así,
existen lugares que no se han podido llegar para la oferta del
servicio.
 Los clientes que tiene actualmente LA EMPRESA Colosolar, son
grandes empresas. De esta situación, se deriva la necesidad de LA
EMPRESA Colosolar, para realizar un estudio que le ayude a
mejorar su participación en el mercado del departamento de Córdoba
a través de la formulación de un plan de gestión del área comercial.

 Objetivos
a. General
 Formular un plan de gestión comercial a partir de un diagnóstico
de la empresa Colosolar, orientado al crecimiento de la
participación en el mercado del departamento de córdoba.
b. Especifico
 Identificar las variables del entorno para poder darle solución a
las situaciones externas que afectan el área comercial de la
empresa Colosolar.
 Analizar la competencia de la empresa Colosolar, para identificar
los aspectos que afectan el desempeño comercial y su
comportamiento frente a las tendencias.
  Realizar un diagnostico organizacional interno de la empresa
Colosolar, que permita definir la situación actual del área
comercial.
 Determinar la situación problema de la empresa Colosolar,
validando las causas que pueden dificultar su incursión en el
mercado.
 Proponer un plan de gestión comercial para la empresa
Colosolar, a través de un plan de Acción.

 Justificación (descriptiva)
 La empresa Colosolar se encuentra enfrentando un problema de poca
participación en el mercado de los sistemas de generación fotovoltaica en el
Caribe colombiano, específicamente en la ciudad de Montería. Por este
motivo, la empresa necesita un Plan de Gestión Comercial que le permita
mejorar su presencia y posicionamiento en el mercado, a fin de aumentar
su cuota de mercado y mejorar su rentabilidad económica.

a. Colectivos
En cuanto a la justificación colectiva, la implementación de sistemas
de generación fotovoltaica contribuye de manera significativa a la
reducción de la huella de carbono y a la protección del medio
ambiente. Además, la implementación de paneles solares en
hogares y empresas puede ayudar a reducir la dependencia de
fuentes energéticas tradicionales, contribuyendo así a la
independencia energética y la soberanía nacional.

b. Sociales
En cuanto a la justificación social, la implementación de sistemas de
generación fotovoltaica también puede tener un impacto positivo en
la calidad de vida de las personas, al permitirles acceder a una
fuente de energía más limpia y económica. Además, al ofrecer
servicios de asesoría y monitoreo, la empresa Colosolar puede
ayudar a sensibilizar a la comunidad acerca de la importancia de la
energía sostenible y promover una cultura de cuidado ambiental.

c. Económico
En cuanto a la justificación económica, el mercado de los sistemas
de generación fotovoltaica presenta un potencial de crecimiento
significativo en Colombia, debido a factores como el aumento de los
precios de la energía eléctrica y el interés creciente de las empresas
y el Estado en la implementación de energías limpias y sostenibles.
Un Plan de Gestión Comercial bien estructurado puede permitir a
 Colosolar aprovechar estas oportunidades de mercado y mejorar su
rentabilidad económica a largo plazo.

d. Personal
En cuanto a la justificación personal, el éxito del Plan de Gestión
Comercial de Colosolar también puede tener un impacto positivo en
los empleados y los accionistas de la empresa, al mejorar su
motivación y satisfacción laboral y aumentar su retorno de inversión,
respectivamente. Además, al contribuir a la promoción de la energía
sostenible y el cuidado del medio ambiente, los empleados y los
accionistas pueden sentirse más comprometidos con los valores y la
misión de la empresa, lo que puede mejorar su bienestar personal y
su sentido de pertenencia a la organización.

CAPITULO II. MARCO TEORICO

 Antecedentes de la Investigación (no mayor de 5 años)
 En los últimos años, la implementación de sistemas de generación
fotovoltaica ha venido creciendo en todo el mundo, como respuesta a
la necesidad de reducir la dependencia de combustibles fósiles y
mitigar el impacto ambiental. En Colombia, el mercado de la energía
solar fotovoltaica ha venido creciendo en los últimos años, pero aún
hay un gran potencial de crecimiento, especialmente en el sector
residencial y comercial. En este contexto, es importante que
empresas como Colosolar desarrollen planes de gestión comercial
efectivos para aumentar su participación en el mercado.

 Referente Teórico

El marco teórico para el plan de gestión comercial de Colosolar se

basa en los siguientes conceptos clave:
Marketing mix: Es un conjunto de herramientas tácticas que una
empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing en el
mercado. Este concepto incluye los 4 elementos básicos del
marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.
Segmentación de mercado: Es el proceso de dividir el mercado en
grupos más pequeños y homogéneos de consumidores, con
características y necesidades similares. La segmentación permite a
las empresas adaptar su oferta a las necesidades específicas de
cada segmento.
Estrategias de posicionamiento: Es el proceso de crear una
imagen y una identidad única para la empresa o sus productos en la
 mente del consumidor. El posicionamiento permite a la empresa
diferenciarse de la competencia y generar una ventaja competitiva.

 Variable Dependiente
La variable dependiente del plan de gestión comercial de Colosolar
es la participación en el mercado, medida como la cuota de mercado
de la empresa en el sector de la generación fotovoltaica en los
distritos capitales del Caribe colombiano.

o Dimensiones e Indicadores
Participación en el mercado de la empresa en comparación con la
competencia.
Tasa de crecimiento de la participación en el mercado.
Número de clientes nuevos y recurrentes.
Volumen de ventas.

 Variable Independiente
La variable independiente del plan de gestión comercial de Colosolar
es la implementación de un conjunto de estrategias de marketing mix
y posicionamiento para aumentar la participación en el mercado.

o Dimensiones e Indicadores
Estrategias de producto: nuevas líneas de productos,
mejoras en la calidad, ampliación de la oferta.
Estrategias de precio: descuentos, ofertas especiales,
programas de fidelización.
Estrategias de plaza: expansión geográfica, distribución en
canales específicos, mejora en la logística y entrega.
Estrategias de promoción: publicidad en medios masivos,
marketing digital, relaciones públicas, eventos y patrocinios.

CAPITULO III. METODOLOGIA

 Tipo de Investigación:
La investigación propuesta es de tipo exploratorio, ya que se busca conocer y
comprender la situación actual del mercado de energía solar fotovoltaica en la
ciudad de Montería y en los distritos capitales del Caribe colombiano. Se explorará
la demanda actual y potencial de los sistemas de generación fotovoltaica, los
competidores existentes, las barreras de entrada al mercado y los factores que
influyen en la toma de decisiones de los clientes potenciales.
CAPITULO IV. RESULTADOS Y DISCUSION
 Diagnostico Externo
 Análisis del mercado: estudiar la situación actual del mercado de
paneles solares, incluyendo la demanda, los competidores, los
proveedores y los clientes potenciales.
 Análisis del entorno: identificar los factores políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, ambientales y legales que pueden afectar el
negocio de paneles solares.
 Análisis de la competencia: identificar las fortalezas y debilidades de los
competidores, así como las oportunidades y amenazas que presentan
para la empresa.
 Diagnostico Interno
 Análisis de la empresa: estudiar las fortalezas y debilidades internas de
la empresa, incluyendo sus recursos humanos, financieros, tecnológicos
y de operaciones.
 Análisis de la cadena de valor: identificar las actividades clave de la
empresa y cómo estas crean valor para el cliente.
 Análisis de la cultura organizacional: evaluar los valores, creencias y
comportamientos de la empresa y cómo estos pueden afectar la
estrategia y los resultados.
 MEFE
 Identificar los factores externos clave que afectan al negocio de
paneles solares.
 Asignar un peso a cada factor según su importancia.
 Evaluar cada factor en términos de oportunidades y amenazas.
 Calcular la puntuación total para cada factor.
 MEFI
 Identificar los factores internos clave que afectan al negocio de paneles
solares.
 Asignar un peso a cada factor según su importancia.
 Evaluar cada factor en términos de fortalezas y debilidades.
 Calcular la puntuación total para cada factor.
 Determinación de la Causa del problema
 Identificar las posibles causas del problema de poca participación en el
mercado.
 Realizar un análisis causal para determinar las causas raíz del
problema.
 Identificar las causas que se pueden abordar de manera efectiva.
 Plan
 Definir objetivos claros y específicos para abordar el problema de la
poca participación en el mercado.
  Identificar las acciones específicas necesarias para alcanzar los
objetivos.
 Asignar responsabilidades y plazos para cada acción.
 Establecer un sistema de seguimiento y evaluación para medir los
resultados y hacer ajustes según sea necesario.

CONCLUSIONES (se debe dar respuesta a cada objetivo)

 La empresa de paneles solares cuenta con fortalezas internas que
pueden ser aprovechadas para competir en el mercado, como un equipo
capacitado y comprometido y recursos financieros suficientes.
 Sin embargo, la falta de innovación en el diseño y producción de los
paneles solares es la causa raíz del problema de poca participación en
el mercado.
 La investigación de nuevas tecnologías y materiales, así como la
capacitación del equipo de trabajo en nuevas técnicas de producción,
son acciones necesarias para poder diseñar paneles solares con
características únicas y atractivas para el cliente.

RECOMENDACIÓN (se realizan en función de las conclusiones)

 Realizar un análisis constante del mercado y de la competencia para
identificar nuevas oportunidades de innovación y mejorar la calidad de
los paneles solares producidos.
 Establecer alianzas estratégicas con proveedores de materiales y
tecnología para tener acceso a lo último en innovación y poder competir
de manera efectiva.
 Incrementar la inversión en investigación y desarrollo para estar a la
vanguardia en la tecnología y producción de paneles solares.
 Fortalecer la presencia en redes sociales y medios digitales para
aumentar la visibilidad de la empresa y llegar a más clientes potenciales.

REFERENCIAS (debe reflejar todas las citas que aparecen en el documento)

Mínimo de 30 referentes
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Solar Panel Industry", Journal of Business Research, 2021.
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Energy World, 2021.
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Markets", Renewable and Sustainable Energy Reviews, 2021.
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