Caso Sandvik Steel

Sandvik Steel, una empresa que y se dedica a la fabricación de herramientas de corte, aceros
especiales y equipos de minería y construcción. A pesar de su enfoque en productos tangibles, en
muchos mercados internacionales, proporciona un excelente ejemplo de cómo se puede utilizar la
contribución de ingresos de Internet para establecer objetivos en diferentes mercados geográficos.

Cuando la fiebre de las “punto com” estaba en su apogeo, las llamadas empresas de la vieja
economía, como la sueca Sandvik, tendían a ser eclipsadas mientras las nuevas y audaces estrellas
en línea acaparaban toda la atención.

La experiencia de Sandvik es verdaderamente inspiradora. A pesar de ser una empresa con una larga
historia y actividades que podrían considerarse alejadas de la era digital, han sabido adaptarse y
aprovechar las ventajas de Internet. Han comprendido el poder que esta herramienta tiene para
fortalecer sus lazos con los clientes y proveedores, generando así un ahorro significativo en costos.
Es admirable ver cómo han logrado fusionar su tradición con la innovación tecnológica.

Es emocionante ver cómo una empresa con raíces tan arraigadas en la historia ha sabido evolucionar
y adaptarse a los desafíos del mundo digital. Sandvik es un ejemplo inspirador de cómo la tecnología
puede abrir nuevas oportunidades y permitir un crecimiento sustancial en el ámbito empresarial.

"Formulamos nuestra estrategia de TI por primera vez en 1969", dice Clas Åke Hedström, director
ejecutivo. "No preveíamos Internet". Solo recientemente, agrega, TI pasó de servir a la empresa a
beneficiar a los clientes. Transferir su experiencia de TI de 30 años a la era de la web requiere más
que un conocimiento profundo de la tecnología, dice Arnfinn Fredriksson, director de desarrollo
comercial de Internet en el negocio de herramientas ““Coromant “del grupo. "Los principales
desafíos no son las TI y los sistemas, sino cosas "suaves" como las actitudes, los conocimientos y
lograr que las personas entiendan y acepten que esto es parte de su trabajo diario". Esto significa
enfocarse mucho en las necesidades del negocio y dejar atrás la exageración de Internet.

Las palabras de Clas Åke Hedström, director ejecutivo, nos transportan al pasado y nos revelan que
la estrategia de TI de Sandvik se formuló por primera vez en 1969, mucho antes de que Internet se
convirtiera en una realidad. No pudieron prever la revolución que vendría. Pero recientemente, han
comprendido que la tecnología de la información ya no solo sirve a la empresa, sino que también
beneficia directamente a los clientes. Es un cambio fundamental en su enfoque.

Es un testimonio conmovedor de cómo Sandvik está abrazando la evolución digital y superando los
obstáculos que se presentan en el camino. Han entendido que la transformación real va más allá de
la tecnología misma y se centra en las personas, sus actitudes y su capacidad para adaptarse. Al
poner énfasis en las necesidades del negocio y dejar de lado la exageración, Sandvik está
encaminado hacia un futuro sólido y exitoso en la era de la web.

Sandvik Steel, la operación de aceros especiales, también va más allá de las transacciones para
encontrar soluciones para sus clientes. Su extranet permite a los usuarios obtener información
sobre existencias en todo el mundo, catálogos y material didáctico, así como participar en debates
en línea. Tanto en “Coromant “como en Sandvik Steel, las actividades comerciales digitales se
dirigen principalmente a mejorar los vínculos con los clientes. "El valor para el cliente surge cuando
se usa nuestro producto, no cuando se compra", dice el Sr. Fredriksson. Por lo tanto, “Coromant

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“permite a los clientes no solo comprar herramientas a través de Internet, sino también diseñar sus
propios productos, dentro de los parámetros establecidos por “Coromant “, y recibir asesoramiento
sobre la mejor forma de utilizarlos. Elegir las herramientas de corte adecuadas y usarlas de manera
efectiva puede ahorrar alrededor del 10 % del costo total de los componentes fabricados. La
estrategia de negocio digital tenía que tener esto en cuenta. También tenía que evitar el conflicto
de canales, eludir sus puntos de venta tradicionales. La mayoría de las herramientas de “Coromant
“se venden directamente a los clientes, pero el 40 % pasa a través de revendedores. Además, existen
grandes variaciones regionales: más del 80 % de las ventas en la región nórdica son directas,
mientras que la mayoría de las ventas en América del Norte son indirectas.

Es impresionante ver cómo Sandvik Steel, la operación especializada en aceros, va más allá de las
simples transacciones para brindar soluciones a sus clientes. A través de su extranet, ofrecen a los
usuarios acceso a información sobre existencias en todo el mundo, catálogos y material didáctico,
además de la posibilidad de participar en debates en línea. Tanto “Coromant “como Sandvik Steel
se enfocan en mejorar los vínculos con los clientes a través de sus actividades comerciales digitales.

El Sr. Fredriksson destaca una perspectiva valiosa al afirmar que el verdadero valor para el cliente
radica en el uso del producto, no solo en la compra. Siguiendo esta premisa, “Coromant “ofrece a
los clientes la oportunidad de no solo adquirir herramientas a través de Internet, sino también
diseñar sus propios productos dentro de los parámetros establecidos por la empresa, y recibir
asesoramiento sobre cómo utilizarlos de la mejor manera posible.

Es interesante ver cómo Sandvik Steel se esfuerzo por brindar una experiencia completa a sus
clientes, facilitándoles el acceso a información y herramientas que les permiten tomar decisiones
informadas. Su enfoque en la mejora de los vínculos y la creación de valor a través de la utilización
de sus productos demuestra su compromiso con la satisfacción del cliente y la innovación constante.

Estos esfuerzos en el ámbito digital muestran que Sandvik Steel está a la vanguardia de la industria,
adaptándose a los avances tecnológicos y ofreciendo soluciones personalizadas a sus clientes. Es un
ejemplo de cómo la integración de la tecnología en los procesos comerciales puede generar un valor
agregado y fortalecer la relación con los clientes.

El enfoque de la empresa fue trabajar con los canales de venta tradicionales. "Muchas empresas
tratan de eludir los canales tradicionales y pierden ventas y relaciones", dice el Sr. Fredriksson. Es la
relación con el cliente, incluida una mayor personalización y un mayor alcance en los mercados
globales, lo que será el pilar más importante de su estrategia comercial digital a largo plazo, dice.
Esto es lo que proporciona una ventaja competitiva real. Cambiar a los clientes existentes a Internet,
ganar nuevos y ahorrar costos también son importantes. Pero otras empresas harán lo mismo. En
la actualidad, solo una pequeña parte de los pedidos de “Coromant “se tramitan a través de la web.
Los países nórdicos están a la cabeza. Alrededor del 20% de todos los pedidos de Dinamarca se
realizan en línea y el 31% de los de Suecia.

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Sin embargo, la proporción en los EE. UU. es solo del 3%, ya que la mayoría de los negocios se
realizan a través de distribuidores y se realizan mediante EDI (intercambio electrónico de datos), el
medio de comercio electrónico anterior a Internet. Durante los próximos seis meses, la compañía
espera elevar la cifra de EE.UU. al 40%. El Sr. Fredriksson espera que, en dos años, entre el 40 y el
50 % del total de pedidos se realice a través de la web. Para mejorar su servicio en línea a los clientes,
“Coromant “planea ofrecer a cada uno una página web personalizada. Esto permitirá a la empresa
ofrecer nuevos productos, materiales y asesoramiento sobre mejoras de productividad. La
formación también formará parte de esta oferta web ampliada, que “Coromant “pretende
implementar a finales de este año. Tanto para “Coromant “como para Sandvik Steel, el valor de la
red radica en fortalecer y ampliar las relaciones con los clientes. En el caso de “Coromant “, con unos
25.000 productos estándar, hay numerosos clientes que compran volúmenes reducidos. Sin
embargo, con Sandvik Steel, un pequeño número de clientes compra un gran volumen de productos.
"Nuestros objetivos eran tener 200 clientes clave usando la extranet por un tiempo fijo; y una
confirmación de al menos el 80 % de los clientes clave de que consideran que la extranet es una de
las principales razones para negociar con Sandvik", dice Annika Roos, gerente de marketing de
Sandvik Steel. Al poner Internet en el corazón de su negocio, el grupo Sandvik pretende penetrar
profundamente en las mentes y ambiciones de sus clientes. "El desafío no es solo hacer negocios
digitales, es convertirse en un negocio digital", agrega.