LA ODISEA DE HACER NEGOCIOS AL OTRO LADO DEL MUNDO

"Todas las culturas, de un modo u otro, reflejan necesidades humanas comunes".

Bronislaw Malinowski

No he tenido personalmente la oportunidad de viajar a hacer negocios a

otros países por fuera del mío, pero sí que he negociado con personas de otros
países a través de Internet, chinos, turcos, peruanos, coreanos, taiwaneses,
españoles, franceses, alemanes, etc. Y jamás me había detenido a pensar
cómo sería la situación si tuviera que encontrarme personalmente con las otras
partes con las que he negociado, y adivinen qué sucedió cuando lo imaginé…
¡entré en pánico!

Escuchando la charla del negociador Pablo García, comencé a

comprender la importancia de conocer el contexto cultural de cada país en
concreto en caso de tener la oportunidad de relacionarnos personalmente con
la otra parte con la que se pretende hacer negocios ya que podemos arruinarlo
todo con un solo gesto o nuestra propia presencia si no se está acorde a la
situación, ya sea por ignorancia o inocencia; en mi caso particular (que soy
actriz de teatro) lo relacioné con interpretar un papel y seguir un libreto.

Comencemos por el asunto de negociar con los chinos; China como ya

sabemos se ha convertido en una enorme potencial mundial en asuntos de
economía, que es lo que mueve al mundo finalmente, por lo que al sentarse a
hacer negocios con ellos representa de por sí una posición de inferioridad en
cuánto a que ellos normalmente son conscientes de que tu empresa los
necesita; además tienen su propios rituales y maneras de hacer las cosas y te
guste o no, tendrás que seguirles el ritmo para que el negocio llegue a feliz
término, cosas como tomar el té (aunque no te guste), ir a comer con ellos
luego de una reunión e incluso intentarán embriagarte porque creen que así te
sentirás más cómodo haciendo negocios.

Aunque muchas personas en China hablan inglés, tu tarjeta de

presentación tiene que estar traducida al chino simplificado, deberás saber
cómo entregarla, cómo saludar, qué cosas están mal vistas y además, en
muchos casos deberás tener contigo a un traductor que te ayude con el idioma
para evitar los malentendidos, en especial en asuntos de negocios y dinero.

La sociedad china al ser una sociedad comunista-socialista no tiene un

pensamiento individualista sino grupal, social, común por lo que esto es muy
importante para ellos, al igual que la verdad y la transparencia, el respeto a las
jerarquías y a sus tradiciones, como la de dar un presente, que al igual que las
tarjetas de debe entregar con ambas manos y jamás debe ser algo que tenga
que ver con el número 4 ya que este está asociado a la muerte, menos un reloj
porque les recuerda el paso del tiempo que es tan preciado para ellos o un
paraguas porque simboliza una ruptura.

Debemos ser conscientes como latinoamericanos de que en Asia,

específicamente en China y en Japón no se debe tener contacto físico al
saludar y menos en asuntos de negocios, no se nos puede ocurrir dar un
abrazo o un beso de saludo, ni palmear la espalda o el hombro de la otra
persona y tampoco tomarla de la mano a menos de que ellos tomen esa
iniciativa, pero en la medida de lo posible debemos mantener nuestra distancia,
en Japón estos protocolos son mucho más estrictos, allí debemos hacer una
reverencia como saludo, el no hacerlo se considera grosero y también
debemos tener mucho cuidado sobre nuestro aspecto, la ropa debe ser formal
y se debe estar impecable de pies a cabeza, nunca debemos usar loción en
exceso ni maquillaje muy llamativo o ropa de colores extravagantes.

En china nos tocará comer con palillos por lo que se recomienda estar
preparado para usarlos, esto puede darnos puntos extra, cuando brindan
contigo y dicen “Ganbei” significa fondo blanco en tu trago. La velocidad de los
negocios es alta, no se delimita bien la diferencia entre vida laboral y personal y
todo lo quieren para ya, así que no tardes en contestar sus mensajes.

China a nivel del mundo digital es como un planeta a parte del

occidental, muchas de nuestras aplicaciones usuales no nos servirán allá de
nada por lo que hay que estar preparados y conocer de antemano todas las
utilidades y programas que ellos usan. Los chinos son negociadores agresivos
y competitivos, por lo que la información debe ser siempre clara y concisa,
aunque un contrato de papel no es que represente realmente seriedad y
firmeza ante un negocio.

Por otro lado, los japoneses son personas mucho más estrictas,
formales, serias y disciplinadas a la hora de hacer negocios, aunque tiene un
cierto parecido a la cultura china en cuanto a saludos, gestos y ciertas
cuestiones culturales como la religión, estos son mucho más conservadores, se
fijan más en el detalle, les gusta tener claro todo lo que se va a hablar y a hacer
en una reunión de negocios, les gusta la organización clara de estas reuniones,
son muy, muy, muy estrictos en asuntos de puntualidad y del respeto por las
jerarquías, y sus negociadores son más del tipo que evitan los conflictos.

Hay que tener muy claro que una negociación con japoneses no es algo
que se vaya a resolver de inmediato, ni en dos reuniones o tres, ya que ellos se
toman su tiempo para decidir frente a un negocio, por lo que la mejor
recomendación para tratar con negociadores japoneses es… ser paciente.
Además, en Japón es imperativo llevar siempre tarjetas de presentación para
los negocios, debes tener una para cada una de las personas de las reuniones
o encuentros, debes entregarlas y/o recibirlas con ambas manos y te ayudaran
a identificar a las personas con las que hablas en la reunión, estas deben estar
a un lado en japonés y al otro en inglés.

En Japón el saludo es una reverencia, y depende de la jerarquía de la

persona a la que tienes en frente su inclinación, pero eso sí jamás te olvides de
hacerla ya que esto es considerado una completa falta de respeto; aunque los
japoneses saben inglés, muchas veces se sienten avergonzados de hablarlo
por lo que se recomienda un traductor para evitar problemas en la
comunicación que puedan prestarse a malentendidos.

Y finalmente para hablar de Taiwán, podemos decir que es una especie

de punto medio entre China y Japón, ya que tiene un poco de aquí y un poco
de allá, puntualmente es importante saber el idioma o tener un traductor en
caso de no saberlo, los taiwaneses se sienten orgullosos de su país (aunque
en muchas partes no se le considera como tal), la velocidad de los negocios es
mucho menor que en China, el tipo de negociador es como el japones, evita el
conflicto, pero no se tomará tanto tiempo para decidir. En cuanto a asuntos de
puntualidad, formalidad, contratos y cortesía, es mucho más formal que China,
pero mucho menos que Japón, por lo que decimos finalmente que es una
mezcla de los dos.

En conclusión, en una reunión de negocios hay que tener muy claro y

estudiado qué de nuestra propia cultura, conducta o manera de actuar puede
llegar a ser mal visto por la contraparte; debemos conocer su historia, su
religión e idioma ya que esto puede representar un conflicto o una oportunidad
para las relaciones comerciales; jamás, pero jamás tocar asuntos políticos o de
problemas internos a los que estos puedan ser sensibles; a la hora de negociar
con personas de otro país, de otra cultura, tan diferentes a nosotros debemos
tener nuestra mente abierta, ser flexibles y tener la capacidad de adaptarnos al
contexto y a la forma de hacer negocios que se maneja en ese país.

LINA MARÍA FLÓREZ GONZÁLEZ.