¿Cómo aplicar el método SPIN

para vender cursos de inglés?

En primer lugar, es necesario que estés al tanto de que estaré
desarrollando un ejemplo de una empresa que provee el servicio de
cursos de inglés, a la medida, para otras pymes. Es decir, un modelo de
negocio B2B: Business-to-Business (negocio a negocio).

De modo que el agente de ventas se deberá relacionar con más de una

persona, que son los representantes del potencial cliente.

a. Preguntas acerca de la situación

En este punto es indispensable que conozcas el entorno y la situación de
la pyme a la que le vas a vender. Te darás cuenta si tus cursos de inglés
están diseñados a la medida, de manera que cumplan las expectativas y
mejoren el desarrollo profesional de tu cliente.

Por eso, el método SPIN demanda preparación. Es indispensable una

búsqueda inicial de datos– tan detallada como sea posible – para diseñar
las preguntas claves que debes enunciar. 

Inicio con lo siguiente: 

 No preguntes: ¿Quién se encarga de contratar la formación del

personal con cursos de inglés en tu empresa?
 Pregunta: ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para
contratar la formación del personal con cursos de inglés?
Cuando analizas la respuesta de la segunda pregunta, te darás cuenta que
obtendrás más datos de los involucrados en el proceso.

Un dato importante es, quién es el responsable que decide la compra. No

siempre es el encargado del talento humano.

Además, en el caso de venta de cursos de inglés, están los jefes de

departamentos que necesitan dominar el idioma. Ellos son actores claves.
Ahora, te presento algunas preguntas que podrías plantear a tus clientes
para conocer la situación:

 ¿Con cuántos clientes que hablan inglés tratan tus comerciales y

agentes de ventas hoy día?
 ¿Están capacitados los colaboradores de tu pyme en el idioma
inglés?
 ¿Con qué frecuencia emplean el idioma inglés para hablar o
escribir, o para leer e investigar?
 ¿Consideras necesario que tus colaboradores hablen y escriban el
idioma inglés para que tengan una mejor relación con empresas
internacionales?
Esta información previa es clave para formular las preguntas más
acertadas, relacionadas con la situación actual del idioma inglés – según
el nivel – en la pyme.
Avanzas sin problemas en las fases del método SPIN si conoces la situación real.

b. Preguntas para localizar problemas

Las preguntas que formules en esta etapa te servirán para que tu cliente,
la pyme, sea reflexivo de que tiene una situación que le conviene
solucionar.  Descubrirás la forma de ayudar a la pyme.

Te listo ciertas preguntas que podrías formular a los actores claves:

 En las áreas que lo demandan, ¿están los colaboradores

capacitados en el idioma inglés?
 ¿Cuánto tiempo inviertes en realizar un proceso de comunicación
en inglés con clientes que requieran de tu pyme?
 ¿Estás contento con el desempeño de tus colaboradores en el uso
del idioma inglés actualmente?
 ¿Tus colaboradores son capaces de traducir un texto de forma
apropiada o entender un manual para cualquier área de tu pyme?
 ¿Cuántas oportunidades se han perdido en tu pyme porque tus
colaboradores no saben inglés?

c. Preguntas de implicación (SPIN para

vender cursos de inglés)
Las preguntas de implicación tienen un fin definido: le muestran a tu
cliente las posibles causas y efectos de los problemas. Insiste en la
premura de atenderlos.

Es por ello, que te presento las siguientes preguntas que podrías hacer a
tus clientes:

 ¿Alguna vez los problemas de comunicación, por falta del idioma

inglés, retrasaron el lanzamiento de tu producto?
 ¿Cuánto significa para usted el retraso del lanzamiento de un
producto, cuando sus colaboradores no tienen dominio del idioma
inglés?
 Cuando no dispones de un equipo de trabajo con un dominio claro
del inglés, ¿el servicio que le das a tus clientes se ve afectado?
 ¿Has perdido un cliente por una mala imagen de tu empresa
debido a la ausencia de personal que domine el idioma inglés?
  ¿Qué efecto tiene la deficiencia del dominio del inglés en tu
productividad?

d. Preguntas de necesidad. SPIN para

vender cursos de inglés
Ahora, las preguntas de «necesidad/beneficio» te dan la oportunidad de
que tu cliente acepte, a partir del resultado perjudicial del problema, el
valor de una solución real del servicio que estás vendiendo.

La clave está en ayudar a que sea el propio potencial cliente o comprador

quien enumere los beneficios. Si lo logras, estarás a un paso del cierre de
la venta de tus cursos de inglés.

Preguntas directas que podrías formular a los involucrados:

 ¿Cómo puede ayudarle, el dominio del idioma inglés, a conseguir

sus objetivos?
 ¿Un buen curso de inglés, según el nivel, aumentaría la
productividad de la pyme?
 ¿Sería valioso para tu equipo, tener la capacitación de los diferentes
niveles en el curso de inglés?
 ¿Cuánto podría aumentar tus ventas, el tener solucionado el
problema de la falta de dominio del idioma inglés de los
colaboradores?
Recuerda que si usas el método SPIN como técnica de venta de
cursos de inglés, formular las preguntas correctas te ofrecerá
respuestas correctas y te aproximará al cierre de la venta.
El método SPIN es tu aliado en la venta de cursos de inglés.

Comentarios de cierre
Para cerrar este post, quiero destacar que el método SPIN es una de las
técnicas de venta más eficiente, que facilita la satisfacción de las
necesidades de los clientes.

Debes prestar atención en escuchar de forma activa al cliente, es perfecto

para la venta de servicios o productos a la medida de estos.

Esta técnica es eficaz porque ha sido acreditada por la aplicación en

diversos negocios. Te lo demuestro en este caso, referente a la venta de
cursos de inglés.

En toda venta el cliente transita por fases. En el caso de las ventas de

cursos de inglés, debes considerar las 4 etapas que plantea el método
SPIN, pues te brinda un proceso claro y estructurado.

Estas etapas son excelentes para la venta de cursos de inglés, pues

tendrás la oportunidad de conocer a profundidad al cliente y sus
necesidades.

Con toda la información obtenida a través del set de preguntas, podrás

presentar soluciones reales, relevantes y personalizadas a los
colaboradores de la pyme.

Vender cursos de inglés para pymes es un reto. SPIN es un aliado en ello.

Y antes de despedirme te invito a leer otros casos exitosos donde se ha

aplicado esta técnica de ventas: